Como criar o hábito de manter o CRM atualizado

Um hábito é normalmente relacionado a uma ação simples, algo que desempenhamos muitas vezes despercebidamente e que está relacionado a nossa rotina. Mas engana-se quem pensa que os hábitos são simples, na verdade eles são um mecanismo bastante complexo e profundo do cérebro.

Nesse artigo vamos debater um pouco sobre os conceitos envolvidos em um hábito, trazer dicas de como criar novos hábitos e como usar o sistema CRM para criar um hábito em você e sua equipe. O artigo baseia-se na pesquisa de "Charles Duhigg" autor do livro "O Poder do Hábito", cuja indicação de leitura está no fim deste material.

Nesse artigo, os tópicos abordados são:

  1. O que é um hábito?
  2. Exemplos de hábitos
  3. Como criar um hábito
  4. Como manter um CRM Atualizado
  5. Força de Vontade
  6. Extra: Dica de Leitura e Vídeo

Hábito

Um hábito, como comentado, é um mecanismo profundo do nosso cérebro focado em repetir tarefas rotineiras. Esse mecanismo é utilizado para economizar energia, focar no que realmente é importante e também acelerar algumas tarefas.

Por exemplo, quando se está começando o aprendizado da condução de um veículo cada pequeno passo é analisado, desde a troca dos pedais, as trocas de marchas, sinalizações, enfim, cada parte do processo é processado minuciosamente por nosso cérebro. Mas depois que tornamos a condução uma tarefa rotineira, o foco fica principalmente no trânsito, acelerar e frear acontecem quase que de forma automática, ligar a seta, puxar o freio de mão e demais tarefas acontecem agora como hábito.

Como funciona um hábito

Um hábito é composto por três componentes principais:

Gatilho (Deixa) ⇢ Rotina (Atividade) ⇢ Recompensa (Benefício)

São esses itens projetados em nosso cérebro que tornam tarefas ou ações em hábitos. Podemos aumentar nosso potencial se soubermos como usar, criar e transformar tais hábitos - o que não é tarefa fácil. Para entender melhor sobre como é criado um hábito, precisamos, entender como funciona o gatilho, a rotina e a recompensa.

Gatilho

Um gatilho é o que desperta um hábito em nossas mentes, é ele que dá início a um processo químico e nos faz executar as ações relacionados ao hábito. Um exemplo é o gatilho do horário de dormir, causado pelo sono, nos faz iniciar o processo de escovar os dentes, colocar roupa adequada e arrumar a cama. Por vezes fazemos isso sem planejar a execução, apenas temos o hábito de realizar essas atividades.

Rotina

A rotina está vinculada às atividades daquele gatilho, sejam elas mais simples como se exercitar ao ir a academia ou mais complexos como todos os detalhes envolvidos em conduzir um veículo. A execução da rotina nos leva uma recompensa ao final do processo.

Recompensa

Sabe o sentimento de realização ao concluir o exercício na academia, liberado por uma carga de endorfina ou então do excelente sabor ao degustar um chocolate? Essas são as recompensas ou os benefícios proporcionados que fecham o ciclo de um hábito.

Quanto maior e melhor a recompensa, mais fácil adquirir o hábito, da mesma forma mais difícil largá-lo se necessário.

Exemplo de hábitos

Há alguns exemplos que valem ser citados quando estamos falando de hábitos, eles nos levam a reflexão e facilitam o entendimento do processo que acontece dentro dos nossos cérebros.

Exemplo da Pasta de Dente

Nos dias de hoje parece inconcebível que alguém possa passar dias a fio sem fazer a escovação correta dos dentes. Ficar com o sentimento de boca suja ou então com mau hálito não é desejo de ninguém. Vamos voltar ao início do século XIX, quando começaram a produção e comercialização dos cremes dentais,  será que as pessoas na época logo toparam escovar seus dentes todos os dias?

É claro que não. Naquela época pouquíssimas pessoas faziam a limpeza de seus dentes, muito menos se usavam produtos de higiene bucal. Além de pouco conhecidos, não se tinha o hábito que hoje temos da escovação após cada refeição.

Nesse mesmo período Claude C. Hopkins foi desafiado a aumentar a comercialização de cremes dentais. Ele criou uma campanha de marketing para uma marca de pasta de dente, chamada na época de PepSodent. Seu objeto com a campanha? Criar o hábito da escovação.

Do ponto de vista marqueteiro, sentir é melhor que estar

Por isso o importante não é que os dentes das pessoas estejam limpos: é que elas sintam que eles estão limpos.

Mesmo sem o conhecimento existente hoje, Hopkins se aproveitou de uma deixa e usou o ciclo de um hábito (gatilho, rotina e recompensa) em sua campanha. Como ele fez isso? Usou a característica do produto de refrescância como benefício. Assim o gatilho de sentir a boca suja, levava a rotina de escovação e o benefício era sentir a boca refrescante e limpa. Essa é considerada uma das campanhas de marketing mais bem sucedidas da história.

Como criar um hábito?

Portanto para criar um hábito é importante achar um gatilho simples e óbvio e a segunda definir claramente as recompensas. Os hábitos surgem porque o cérebro está sempre procurando maneiras de poupar esforços e repetir ações.

Como criar um hábito?

Ao longo do tempo, algumas ações do nosso dia-a-dia ficam como se estivessem em loop, como podemos perceber pela imagem - deixa, rotina, recompensa - tudo isso faz com que nossa ações se tornem cada vez mais automáticas.

Segundo William James (1892), acordamos e fazemos praticamente o mesmo, na mesma ordem. Ou seja, toda a nossa vida, na medida em que tem forma definida, não é nada além de uma grande massa de hábitos.

Como criar o hábito de usar e manter o CRM atualizado

Para que você e sua equipe criem o hábito de usar um sistema CRM a seu favor, uma boa dica é justamente usar o ciclo comentado a seu favor.

  • Qual é o gatilho?
  • Qual é a rotina?
  • Qual é benefício?

Isso pode variar de indivíduo para indivíduo e de equipe para equipe, mas uma sugestão é usar cada vez mais o software de CRM para concluir atividades, ganhar negociações e bater metas. Assim o benefício (recompensa) pode ser o de dever comprido, de realização.

Outra sugestão, se você é o gerente de vendas, use as análises proporcionada pelo sistema CRM diretamente nas reuniões de planejamento de vendas e de avaliação dos resultados compartilhando essas informações para a equipe.

Vamos imaginar a sensação de visualizar no CRM o progresso das metas, conforme fechamentos de vendas, o progresso vai aumentando e consequentemente sua vontade de atingir seu objetivo final da meta também.

Ainda, acessar as análises e visualizar a sua performance comparando-a a períodos anteriores ou mesmo aos demais usuários pode ser um grande motivador. Por exemplo, descobrir que está fechando mais vendas que no semestre ou ano passado causa uma sensação de crescimento.

Ainda sobre isso, um pouco de competitividade entre a equipe pode ser saudável, visto que além de ser um comportamento enraizado em nossas origens, é um instinto é bastante comum entre o perfil de vendedores. Lembre-se é preciso ter disciplina para criar um novo hábito.

Um jeito simples de gerenciar metas

Aqui no Atendare, recomendamos e temos visto bons resultados nas equipes que usam os dados diretamente do CRM para fazer as orientações e planejamento da equipe comercial. É importante também que esse processo seja realizado diariamente ou semanalmente, facilitando a criação desse hábito.

Os hábitos existem tanto em pessoas como em organizações, é um processo que transcende a empresa, da mesma forma que os valores.

Use a força de vontade a seu favor

Um ponto interessante a ser ressaltado é que a criação de hábitos está relacionada a força de vontade que cada indivíduo tem, e isso está relacionado a diversos fatores inclusive da infância. Uma pessoa é diferente da outra.

Segundo pesquisas, a força de vontade funciona como uma bateria, que usa sua carga em atividade e precisa depois ser recarregada. Pessoas com mais força de vontade tem mais facilidade em criar hábitos ou mesmo parar com velhos hábitos ruins e não saudáveis.

Uma forma de alterar um hábito é começar com pequenas vitórias, assim você atinge as recompensas mais rapidamente e dá mais reforço ao cérebro para a criação do hábito.

Extra: Dica de Leitura

Esse artigo foi baseado na obra "O Poder do Hábito" de Charles Duhigg (o qual com certeza indicamos a leitura) aliado com nossa experiência no setor de vendas. O livro aborda essa dinâmica da criação de hábitos com vários exemplos de mercado e apresentação de pesquisas correlatas.

Dica de Leitura: O poder do hábito

O autor é um escritor e jornalista ganhador de prêmios Pulitzerm, foi reporter do "The New York Times", e deixamos abaixo um vídeo (em inglês) de sua apresentação de parte do livro, relacionado ao conteúdo do artigo.

Vídeo



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