Como o SPIN Selling te ajuda a vender mais?

O processo de vendas está sempre em constante evolução, mas apesar das grandes mudanças ocorridas desde as relações comerciais primárias, a essência do processo continua a mesma. Contudo, surgiram diversos métodos e técnicas que visam auxiliar as empresas a vender mais.

O novo comportamento do consumidor exige que os vendedores sejam mais interativos, comunicativos e informativos, para que consigam reter a atenção do cliente. De acordo com Neil Rackham, um maior sucesso pode ser alcançado em transações de maior escala quando o processo de venda é desenhado de forma a seguir um padrão de perguntas, ideais para vendas B2B. E assim surgiu a metodologia SPIN Selling.

Conceito

SPIN é um acrônimo para as seguintes palavras:

  • Situation (Situação)
  • Problem (Problema)
  • Implication (Implicação)
  • Need-payoff (Necessidade)

Baseado nesses termos, o SPIN Selling é considerado uma metodologia que traz orientações sobre quais são as perguntas certas para se fazer em um processo comercial, visando um único objetivo: aumentar as taxas de vendas.

Levando em conta que, muitas vezes, o prospect não sabe que possui um problema e que a sua empresa pode resolver, as perguntas que você fizer são essenciais para iniciar o processo de venda. Afinal, o consumidores só são motivados a comprarem algo quando identificarem uma necessidade.

Estratégia SPIN

“A qualidade das perguntas feitas pelo vendedor é considerado o fator chave que configura o fechamento de uma venda.”

O processo de SPIN Selling foi desenvolvido a partir de diversos estudos, que indicaram que as as perguntas certas tem o poder de agilizar o processo, já as perguntas erradas podem dificultar a venda ou até mesmo interrompê-la por completo.

Fazer perguntas que explicitam a necessidade do cliente, passando pelos quatro pontos de Situation, Problem, Implication e Need-payoff, é o que caracteriza essa metodologia. Desta forma, o SPIN Selling desenha tipos de questionamento projetados para construir rapport (técnica usada para criar uma ligação de sintonia e empatia com outra pessoa) na relação vendedor-comprador e, principalmente, desenvolver um maior entendimento da necessidade dos clientes para que haja um aumento na taxa de fechamento de vendas.

Está curioso para entender mais sobre o SPIN Selling? Confira esse PodCast para entender o que é SPIN SELLING, entender mais detalhes sobre os 4 tipos de perguntas e como usá-las na negociação.


Para entender melhor, elencamos alguns exemplos de perguntas que podem ser feitas em cada uma das etapas do processo comercial:

Situação

Na etapa inicial, deve ser questionada qual é a situação em que seu cliente se encontra.

Para entender o contexto em que ele está inserido, podem ser feitas perguntas como:

  • Quantas pessoas você emprega aqui?
  • Que equipamento você usa atualmente?
  • Há quanto tempo esta unidade funciona?

Quanto mais informações conseguir melhor, pois elas irão lhe ajudar a fazer um diagnóstico da situação e guiar o começo do relacionamento de maneira correta. No entanto, recomendamos que você faça uma pesquisa prévia a fim de evitar erros básicos, como perguntar: qual é o seu produto/serviço?

Problema

Assim que você conseguir fazer o seu comprador identificar um problema que precisa ser resolvido, aumentam as suas chance de fechar a venda. Nesse momento: mire na dor do seu cliente!

Algumas perguntas que podem ser bastante efetivas para encorajar o prospect a identificar um problema que ele ainda não havia percebido, são:

  • Sua máquina atual é difícil de usar?
  • Você está satisfeito com….?
  • Você tem problemas de qualidade?

Essas perguntas são muito poderosas, só tome cuidado para não expor muito o comprador, pois isso pode deixá-lo incomodado.

Implicação

A terceira etapa de perguntas visa deixar o comprador ansioso para resolver o problema que identificou.

Nela, é preciso fazer perguntar inteligente e sutis, que façam o próprio prospect identificar os impactos negativos que o problema pode gerar, caso não for solucionado. Confira alguns exemplos:

  • Que efeito isso tem no resultado?
  • Isso atrasará a expansão proposta?
  • Isso poderia levar ao aumento de custos?

Com isso, o comprador perceberá de maneira mais ampla a sua proposta de valor, fazendo com que ele se aproxime do fechamento da venda.

Necessidade

No último estágio do SPIN, o objetivo é fazer com que o prospect perceba o quão valiosa é a solução do problema identificado.

Desta forma, uma boa prática é realizar perguntas que exibam emoções positivas e façam com que o comprador imagine como seria se o seu problema desaparecesse, como por exemplo:

  • Como isso ajudaria?
  • Quais os benefícios que você vê?
  • Por que é importante resolver este problema?

Portanto, essas são aquelas perguntas fortemente ligadas ao sucesso de uma venda, que tendem a aumentar a aceitabilidade da sua solução, gerando mais empatia e segurança para o comprador.

Conclusão

A metodologia SPIN Selling é bastante prática e fácil de ser implementada, pois as perguntas utilizadas em cada uma das etapas (Situação, Problema, Implicação e Necessidade) desenham um contexto importante para que a venda complexa seja fechada.

Resumindo: primeiro você encontra o problema do comprador e expõe os terríveis efeitos que podem decorrer dele. Depois você o resgata com a sua solução!

No geral, o SPIN Selling é uma ótima estratégia para identificar dores e mostrá-las para o comprador, sendo uma metodologia comprovadamente útil para vendas complexas B2B. Assim, as vendas consultivas têm melhores resultados, pois as compras não são realizadas por impulso, mas sim orientadas pelos consultores.

Quer aprender mais sobre como gerir de forma eficiente o seu processo de vendas? Então entre em contato conosco e converse com o nosso time de consultores. Temos diversas informações valiosas sobre o assunto!



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