Venda consultiva: o novo papel do vendedor

“Existe conselho bom. E ele tem nome: venda consultiva.”

O que é venda consultiva?

A metodologia denominada “venda consultiva” é uma grande tendência para as organizações B2B e visa, principalmente, fazer com que os leads percebam o real valor de um produto/serviço, para depois se tornarem clientes.

Desta forma, no processo de venda consultiva, o papel do vendedor não é “empurrar” um produto/serviço para fechar uma venda, mas sim perceber as necessidades do cliente, estudar a melhor maneira de resolvê-la e mostrar para ele como a solução de sua empresa pode ajudar.

Realizar uma venda consultiva significa prestar consultoria ao lead durante o processo de venda, a fim de executar ações que gerem valor ao cliente em potencial. Essa é uma excelente maneira de conquistar a confiança dos leads e otimizar o fechamento das vendas.

Assim, se o vendedor for bem-sucedido, a venda será uma consequência natural e o próprio cliente irá solicitar um orçamento e fechará a venda.

Quais as etapas do processo de venda consultiva?

Ter as etapas do processo de venda consultiva bem definidas, é muito importante para que a equipe de vendas trabalhe de forma ordenada, seguindo uma rotina clara que vá de acordo com as estratégias do negócio. Para tanto, é fundamental ter em mente as 6 etapas do processo de venda consultiva, que são:

  1. Prospecção
  2. Qualificação
  3. Apresentação
  4. Negociação
  5. Fechamento
  6. Pós-venda

Como você pode observar, as etapas do processo de venda consultiva são muito semelhantes às etapas de vendas complexas e às fases do funil de vendas. Para que o trabalho funcione, todos os envolvidos precisam ter clareza destas etapas e o que deve ser feito em cada uma delas.

Nesse processo, costuma-se dizer que: “Sai o vendedor, entra o consultor”.

O que faz um consultor de vendas?

Na venda consultiva, o vendedor atua como aliado do consumidor, fazendo com que o cliente tenha a percepção de estar recebendo uma consultoria. Desse modo, o vendedor age como um especialista em determinado assunto e utiliza técnicas de SPIN Selling para desenvolver um maior envolvimento na negociação, buscando ajudar o consumidor ao identificar sua necessidade e apresentar um produto/serviço como solução.

Geralmente, esse tipo de venda ocorre em casos de maior valor agregado e produtos/serviços de maior complexidade, em que o consumidor precisa desembolsar valores maiores e os serviços afetam questões que podem ser mais complexas, se o produto/serviço não funcionar como o consumidor espera.

A base deste processo de vendas é a conquista de bom relacionamento e confiança entre o vendedor e o consumidor. Para melhorar o seu relacionamento com o cliente e fechar vendas com mais eficácia, recomendamos que você conheça o Atendare Vendas (CRM).

Através do Atendare Vendas (CRM) você consegue monitorar suas vendas e saber em qual etapa do funil encontram-se as oportunidades de negócios de sua empresa. Além de contar com os recursos certos para lhe auxiliar a fazer a gestão do relacionamento com o cliente de forma correta e fazer com que o seu negócio atinja melhores resultados.

Então, se você trabalha com vendas consultivas, vendas complexas ou vendas de ciclo longo B2B e deseja obter melhores resultados, inicie uma avaliação gratuita no Atendare.