Conheça os principais Indicadores de Vendas (KPIs de Vendas)

Para que o seu negócio tenha um crescimento saudável e aumente sua lucratividade, você no papel de gestor, consultor de vendas ou até mesmo vendedor de sua empresa precisa estar atento e entender o cenário real do seu negócio.

Cada setor de sua empresa conta com indicadores de desempenho importantes a serem avaliados, no caso, o setor de vendas conta com diversas KPIS de Vendas, neste artigo iremos abordar as que usualmente são mais utilizadas:

  1. CAC
  2. Ticket Médio
  3. Taxa de Conversão
  4. Churn Rate
  5. Taxa de Follow Up
  6. Ciclo de Venda

O que é KPI de Venda?

KPIs de Vendas

KPI vem do inglês Key Performance Indicator, ou seja, é o indicador-chave de desempenho. Em resumo, as KPIs de vendas são utilizadas para medir o desempenho do setor de vendas da empresa.

Com base nos resultados apontados pelos indicadores de vendas, todo o time comercial consegue entender como suas atividades e ações estão contribuindo para o alcance do sucesso das metas e os gestores conseguem com base nisso, analisar melhor o desempenho de todo o ciclo de vendas e tomar as melhores decisões.

Custo de Aquisição do Cliente (CAC)

O custo de aquisição do cliente revela o valor que você investe para conquistar novos clientes para a sua empresa. É muito importante analisar o CAC, pois com ele você consegue saber exatamente o valor em dinheiro que você “gasta” com a prospecção até a aquisição de novos clientes.

Como calcular o Custo de Aquisição do Cliente (CAC)?

CAC = custo total associado à aquisição de novos clientes  ÷ quantidade de novos clientes

Para você calcular o custo total de aquisição de novos clientes é preciso levar em consideração todos os gastos envolvido com lead (CPL), custos do marketing e todos os custos envolvidos com as vendas (deslocamentos, hospedagem, trials, brindes, reembolsos, comissões de vendedores) na atração de clientes.

Ticket médio

O ticket médio é o indicador que mostra o gasto médio por venda, ele é um dos principais indicadores pois é atrelado as receitas da empresa.

É importante monitorar o ticket médio para traçar estratégias que podem aumentá-lo quando necessário.

Para aumentar o ticket médio existem várias estratégias, como por exemplo, dar desconto progressivo, que é uma boa opção, pois é um incentivo para o consumidor comprar em maior quantidade. E outras estratégias que são utilizadas também com maior frequência como a de combo de produtos ou de frete grátis a partir de determinado valor.

Como calcular o Ticket Médio?

Ticket Médio = Total de Receita ÷ Quantidade de Vendas

Taxa de conversão

A taxa de conversão é obtida com base nas oportunidade geradas (propostas enviadas) e as que de fato converteram em vendas, desta forma, possibilita identificar a eficiência do seu time de vendas.

A análise da taxa de conversão possui sua importância pois ela possibilita identificar as melhores estratégias e ações que devem ser tomadas pela equipe de vendas.

Como calcular a Taxa de Conversão?

Taxa de Conversão = Total de Vendas ÷ Oportunidades Geradas

*Para você ter o valor em percentual basta multiplicar por 100 o resultado do cálculo.

Churn Rate

Churn Rate

Muitas empresas estão cada vez mais preocupadas em avaliar o Churn Rate buscando reduzir essa taxa, afinal, é preciso reter os clientes para que o negócio possa prosperar.

Esse indicador é válido para todos os segmentos, mas é especialmente importante para empresas de Tecnologia e SaaS (Software as a Service).

Saiba mais sobre Churn Rate:
>> O que é Churn Rate e como calcular?

>> Como evitar a perda de clientes?

 Como calcular o Churn Rate?

Churn Rate = Quantidade de Cancelamentos em determinado período  ÷ Total de Clientes Ativos

Exemplo: Se você teve 3 cancelamentos no último mês e sua base de clientes era 100, a taxa de Churn no mês é de 0,03 ou 3%. 

Taxa de Follow Up

Em muitos negócios as vendas não são efetivadas no primeiro contato, normalmente é necessário fazer novos contatos de follow up (enviar e-mail, telefonar, visitar) para conseguir achar o momento ideal de efetivar a venda com seu cliente.

O que acontece é que muitos dos negócio não são concretizados pois os vendedores não conseguem realizar o acompanhamento adequado ao contato prospectado, a falta de persistência e disciplina dos vendedores, que vezes abandonam um possível cliente acaba sendo uma das causas.

Destaca-se a necessidade de ter sempre a estratégia de follow up bem definida e alinhada com seu time de vendas. Além disso, para que esse indicador tenha mais eficiência é preciso levar em consideração o processo de vendas de sua empresa e suas particularidades.

Por fim, para acompanhar esse indicador, fique de olho nas taxas de respostas e no comportamento do cliente a cada ação do follow up, se perceber que precisa realizar alguma abordagem diferente, procure mudar e se adaptar. Não existe uma regra, cada negócio precisa conhecer e identificar quantas abordagens ao cliente são necessário para fechar uma venda.

Aproveite também e confira: >> A importância do Follow Up no pós-venda

Ciclo de Venda

O ciclo de venda é o tempo que leva a uma venda ser efetivada desde o primeiro contato com o cliente. Com base nesse indicador é possível identificar se o ciclo de venda de sua empresa é longo, médio ou curto e, assim desenvolver ações para performar sua equipe de vendas e melhorar o ciclo de vendas de sua empresa.

Ciclos mais curtos permitem que empresas fechem vendas com maior rapidez. Caso o ciclo comece a aumentar é necessário identificar o motivo, alguns caso o próprio Marketing precisa rever suas estratégias.

Lifetime value (LTV)

O lifetime value é o indicador que mostra quanto um cliente entrega de valor a sua empresa, ou seja,  é quanto que você fatura com o cliente pelo tempo que ele permanecer em sua carteira.

Exemplo: Se você tiver um cliente que paga uma assinatura recorrente de R$ 240 mensais e esse cliente permanece em sua base por 24 meses, qual será o LTV dele? O seu LTV será de R$ 5.760,00, ou seja, sua empresa faturou com esse cliente R$ 5.760,00.Lifetime value

Com base neste cenário, você pode ainda realizar muitas outras análises.  Por exemplo,  sabendo o seu CAC, é possível identificar se esse cliente valeu o investimento de captação inicial para convertê-lo, ou quando ele se pagou.

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Agora você conhece as principais KPIs de vendas, aproveite para concentrar os esforços nas técnicas com melhores resultados para tornar sua equipe mais produtiva.

Com esses indicadores de desempenho em mãos, você irá tomar as decisões estratégicas com mais assertividade para melhorar a produtividade e os resultados de suas vendas. Se caso você perceber que os resultados são negativos, mesmo assim vale a pena, pois...

.. você terá informações para traçar novas estratégias.

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