O que é o funil de vendas?

Se você atua na área de marketing ou vendas, provavelmente já deve ter ouvido falar muito em funil de vendas. Mas você sabe realmente o que ele representa para sua empresa?

Conceito

Também chamado de pipeline, o funil de vendas é a maneira mais eficiente de gerenciar o processo de venda e a equipe comercial. Através desse modelo estratégico é possível acompanhar toda a jornada dos clientes, desde o primeiro contato com sua empresa até a concretização da venda, incluindo também a fase de pós-venda e fidelização.

Resumindo, o funil de vendas é uma representação do caminho que o seu cliente percorre até a efetivação da compra. Por meio dessa ferramenta as empresas conseguem conduzir seus clientes por todas as fases da jornada de compra, obtendo mais fluidez e assertividade no fechamento dos negócios. Confira mais informações no vídeo a seguir:

Modelo AIDA

O conceito de funil de vendas surgiu a partir do modelo AIDA - uma metodologia criada por Elias Elmo Lewis, em 1898. O modelo AIDA tenta explicar como funciona o comportamento humano em relação à aquisição de um produto ou serviço, determinando uma série de passos que descrevem o processo que os consumidores passam até fechar a venda.

O modelo AIDA afirma que o cliente passa por 4 etapas até a compra de um produto. São elas:
ATENÇÃO: é preciso atrair a atenção das pessoas para que elas conheçam a sua empresa.
INTERESSE: gerar o interesse do consumidor é fundamental para que ele conheças as características do seu produto/serviço.
DESEJO: é fundamental criar a sensação de desejo e fazer com que as pessoas queiram adquirir suas soluções.
AÇÃO: o ato da compra se configura como o estágio mais importante, pois é nessa etapa que sua empresa conquista o consumidor.

Etapas do funil de vendas

O pipeline de vendas é formado por um conjunto de etapas e gatilhos, que dão suporte à jornada de compras. Usualmente o funil de vendas é estruturado em 3 fases principais:
TOPO: Aprendizado e Descoberta
MEIO: Reconhecimento de problema e Consideração da solução
FUNDO: Decisão de compra

O topo do funil (TOFU) corresponde a parte de conhecimento do cliente. É nessa etapa que as empresas criam materiais de atração, como posts feitos em blogs e redes sociais, que visam esclarecer dúvidas e chamar a atenção dos consumidores.

Já o meio do funil (MOFU) está relacionado a parte de consideração do consumidor. Nessa fase são utilizados conteúdos voltados para a solução do cliente, como é o caso dos ebooks que são criado para capturar leads (potenciais clientes).

O fundo do funil (BOFU), por sua vez, é voltado para a parte de decisão do cliente. Aqui é chegada a hora de apresentar os benefícios do seu produto para o consumidor e criar ações que incentivem a compra, geralmente isso é feito via e-mail marketing. Convencimento e persuasão são as palavras-chave desta etapa!

Vale ressaltar que o funil de vendas apresenta um topo largo, por onde “entram” as pessoas que demonstraram algum tipo de interesse em seu produto/serviço. Conforme o funil vai se estreitando, os interessados se transformam em prospects, leads, clientes e clientes fiéis.

Importância do pipeline

O pipeline tem um papel muito importante em qualquer tipo de negócio, pois através dele é possível conhecer a trajetória de compra do cliente e identificar seus principais anseios, fazendo com que ele seja qualificado para adquirir seu produto e fazendo com que o ciclo de vendas diminua.

O funil de vendas também possibilita o alinhamento entre os setores de marketing e vendas, tornando o processo comercial mais eficiente, o que auxilia a gerar conversões melhores. Com ele, fica mais fácil encontrar as pessoas certas (que realmente precisam de sua solução e estão dispostas a adquiri-la) e encaminhá-las à ação de compra.

Nesse cenário, podem ser citadas inúmeras vantagens como:

  • Otimização do processo de vendas
  • Estreitamento do relacionamento com a sua equipe de vendas
  • Aumento da produtividade da equipe como um todo
  • Maior aproveitamento das oportunidades de negócios
  • Obtenção de feedbacks mais claros e precisos

Considerações

É cada vez mais raro que um cliente feche a venda logo de cara, não é mesmo? Justamente por esse motivo, faz-se necessário manter contato com ele, desenvolver um relacionamento duradouro e manter seu follow-up em dia.

Desta maneira, vale a pena adotar o uso de um sistema de CRM para auxiliar a sua equipe a gerenciar o funil de vendas do seu negócio, trabalhando constantemente as etapas da jornada de compra do clientes.

Lembre-se: O funil de vendas é essencial para que a sua organização consiga alcançar sucesso nos negócios e se mantenha competitiva no mercado!