O que é venda recorrente e como realizar sua gestão de forma mais eficaz?

O que é venda recorrente e como realizar sua gestão de forma mais eficaz?

Além das mudanças do comportamento do consumidor, os avanços tecnológicos têm propiciado o desenvolvimento de negócios cada vez mais voltados em recorrência.

Já citamos em nosso blog que um cliente novo custa de 6 a 7 vezes mais do que manter um cliente, considerando o modelo de negócios recorrentes, você terá uma receita previsível com um custo mais baixo.

Por isso as empresas vêm investindo cada vez mais no modelo recorrente, pois não apenas se torna algo mais lucrativo, como também visa oferecer ao consumidor algo mais adequado para as suas necessidades.

Neste artigo iremos apresentar:

  • O que é venda recorrente?
  • Exemplos de modelos de negócios recorrentes
  • Vantagens de vendas recorrentes
  • Como realizar a gestão de vendas recorrentes de forma mais eficaz?

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O que é venda recorrente?

O modelo de vendas recorrentes, também conhecido por receitas recorrentes ou cobranças recorrentes é um modelo de negócio pelo qual as organizações oferecem seus produtos ou serviços a partir de pagamentos recorrentes que podem ser mensais, semestrais ou até mesmo anuais. Neste sistema, o consumo é realizada através de uma assinatura, onde o comprador paga de acordo com o consumo realizado e o vendedor recebe periodicamente sobre o que foi oferecido.

Esse modelo tem como base o consumidor pagar sobre o que realmente utilizar, trazendo vantagens tanto para o consumidor com preços mais acessíveis e também para as empresas que terão receitas mais previsíveis.

Os modelos mais comuns de receitas recorrentes são:

  • Streaming
  • Serviços Recorrentes
  • Software as a Service (Saas)
  • Clube de Assinatura (e-commerce)

Netflix: um exemplo de negócio recorrente de Streaming

A Netflix é um serviço de transmissão online (streaming) que permite aos clientes assistir a uma ampla variedade de séries, filmes e documentários premiados em milhares de aparelhos conectados à internet. Conta com mais de 100 milhões de assinantes.

Seu modelo de negócio foi uma evolução, superando seus concorrentes, com um modelo de receita recorrente, onde seus assinantes contam com um enorme acervo disponível online, permitindo assistir em qualquer horário e em qualquer lugar por um preço acessível, quem usa geralmente fica satisfeito.

Atendare: um exemplo de CRM para negócios recorrentes

O Atendare é uma plataforma de Marketing e Vendas, que integra dois sistemas: Automação de Marketing e CRM, conta com clientes espalhados pelo Brasil dos mais diversos setores, indicado para equipes com vendas consultivas ou complexas.

Sistema de CRM Atendare

Seu modelo de negócio recorrente é do tipo SAAS, software como serviço que permite aos seus usuários contratarem seus planos conforme sua real necessidade através do seu Marketplace, com um valor bem acessível.

Vantagens de vendas recorrentes

São diversas as vantagens que você pode ter com um negócio recorrente, iremos listar algumas delas que só serão alcançadas se você conseguir ter uma gestão bem organizada, planejada e um ótimo atendimento. Conheça, a seguir, algumas delas:

Aumento da fidelidade

O consumidor neste modelos de negócios são o centro de tudo, por isso o relacionamento com os clientes de uma base de receitas recorrentes acaba sendo maior e melhor. Com uma comunicação facilitada, é mais fácil de obter feedbacks e identificar possíveis problemas, corrigindo-os com mais rapidez - bem antes de chegar a renovação da assinatura.

Se você conseguir ter um boa equipe de pós-venda conseguirá evitar os possíveis rompimentos de clientes com o seu negócio devida a falta de orientação, acompanhamento ou falhas, evitando o famoso e desagradável churn.

Essa proximidade é muito benéfica, pois passa segurança aos clientes e é uma forma de fidelizá-los.

Melhor planejamento financeiro

Empresas de vendas recorrentes conseguem ter melhor previsibilidade em suas receitas e com isso, planejar o seu fluxo de médio a longo prazo. Outro ponto é identificar e prever o ROI com mais assertividade que um cliente traz para o seu negócio, realizando a análise de métricas como CAC (Custo de Aquisição do Cliente) e LTV (lifetime value).

Facilidade no pagamento

O público jovem, bem como qualquer pessoa que procura facilidade e praticidade na compra de serviços e produtos, adora esses tipos de negócios. Pois o processo de contratação ou cancelamento é muito simples de realizar. Também os pagamentos se tornam mais flexíveis pois você pode escolher em muitos casos por pagamentos diários, mensais, anuais ou conforme a empresa disponibilizar.

Aumento do LTV  (lifetime value)

Esse é um ponto muito interessante de se considerar, o tempo de vida de clientes em empresas de negócios recorrentes acaba sendo maior, pois você  terá todo um trabalho em ações para cativar esse cliente. Um dos pontos chave é o relacionamento duradouro, por isso esses negócios buscam oferecer experiências na grande maioria encantadoras o que faz com que se consiga a permanência do cliente por muito mais tempo.

Modelo bom para startups

Como sabemos, o consumidor cada vez mais, deseja pagar somente por aquilo que está utilizando e ter as facilidades já citadas - que o modelo de pagamentos recorrentes possibilita.

Para as startups esse tipo de modelo acaba sendo ainda mais atrativo quando se almeja a busca por investimentos externos. Pegando um exemplo prático: se houver duas empresas com o mesmo faturamento aquela que tiver alguma receita previsível acaba tendo vantagem, por ter seu valor de mercado (valuation) maior. Isso é muito bem visto por investidores.

Como realizar a gestão de vendas recorrentes de forma mais eficaz

Muitos negócios estão migrando para esse modelo de receita recorrência vale ressaltar que é preciso levar em consideração alguns aspectos para conseguir ter uma gestão mais eficaz em negócios recorrentes, considerando os pontos abaixo:

Automatize seu negócio com sistema de CRM e sistema de gestão financeira

Como utilizar softwares para automatizar seus processos se tornam um grande aliado para o seu negócio pois além de melhorar a produtividade, organização permitem dar informações valiosas para tomada de decisões.

Para uma gestão eficaz em modelo de negócio de vendas recorrentes utilizar um bom sistema de CRM e um sistema de gestão financeira é fundamental.

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Tenha um equipe qualificada de customer success

Outra questão é  ter claro o entendimento com a área comercial de que após uma venda realizada isso é o começo de um relacionamento frequente com seus clientes. O ciclo de vida do cliente normalmente é maior pois a ideia é que consiga cativar o cliente para que a sua assinatura não seja interrompida. Nestes negócios o pós-venda precisa estar bem estruturado, até pensando nessa linha que se tem discutido bastante a necessidade de profissionais que irão atuar no customer success (sucesso do cliente), saiba mais em sobre o que é customer success e entenda sua importância.

Para que se tenha ótimos resultados e sucesso em um negócio com vendas recorrentes você precisa realmente ter clareza da importância em trabalhar a permanência de seus consumidores, criando uma cultura muito voltada ao pós-venda.

Acompanhe e avalie suas métricas frequentemente

Em um negócio que empregue cobrança recorrente, busque avaliar as métricas e resultados do seu negócio procurando aumentar o seu ticket médio e a sua base de clientes, lembre-se de ficar atendo ao churn do seu negócio.
Acompanhe o seu LTV, que corresponde ao valor médio das assinaturas contratadas multiplicado pela média de tempo que seus clientes costumam permanecer com suas assinaturas ativas.

Para ter essas informações é muito importante manter o histórico do relacionamento com os seus clientes e um sistema de CRM é um ótimo aliado para isso.

Espero que esse conteúdo tenha sido relevante para você que tem um negócio recorrente ou que está buscando algo nesse sentido.

No mais desejo sucesso e bons negócios!

Dúvidas e sugestões sempre são bem-vindas.



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