Também conhecido como marketing tradicional, o outbound marketing, tem o intuito de captar clientes de forma ativa. Isto é, ir atrás do potencial cliente, diferentemente do Inbound Marketing, que segue uma linha de atração através de "iscas" como e-books, artigos e outros materiais.
O outbound marketing passou por altos e baixos: inicialmente visto como a melhor metodologia para vendas, passando para o jeito mais inoportuno para atrair potenciais clientes e fechar uma venda, para hoje em dia voltar a ser melhor opção para vendas com uma proposta completamente reformulada.
Outbound 2.0 - A previsibilidade de um negócio
O conceito de Outbound 2.0 surgiu com Aaron Ross, ex-diretor de vendas da gigante Salesforce.
De fundador de uma startup, para vendedor da Salesforce e depois diretor da área de Vendas, Ross identificou que a velha forma de vender não funcionava mais nos tempos de hoje.
Os desafios são outros, o comportamento do cliente mudou, ficando mais dinâmico e exigente para fechar um negócio e o ciclo de venda precisava de mais estágios para dar tempo suficiente de amadurecimento ao lead.
Com um faro aguçado, experiência e observação, Ross criou uma metodologia quando era diretor de vendas da Salesforce, que se tornou livro e hoje é considerado a bíblia de Vendas.
O livro Receita Previsível conhecido também pelo nome original “Predictable Revenue”, ensina a como criar um time de vendas altamente eficaz, que gere receita previsível e escalabilidade.
Construindo uma máquina de vendas
A metodologia do Aaron Ross tem como finalidade criar uma máquina de vendas que gere uma receita recorrente e previsível. Para que isso seja possível existem três fatores-chaves que são o fundamento da Receita Previsível:
- geração previsível de leads: fundamental para criar uma receita previsível;
- equipe de Desenvolvimento de Vendas: que seja a ponte entre marketing e vendas;
- sistemas de vendas consistentes: sem consistência não há qualquer previsibilidade.
Time de Vendas
O antigo modelo de outbound foi concebido para que o vendedor fosse: pré-vendas, vendedor e pós-vendas. Isto é, todos prospectavam, fechavam negócios e acompanham o envolvimento do cliente com o produto.
Esse modelo funcionou durante muito tempo, mas nos dias de hoje, ele não é eficiente e de longe é a melhor rotina de trabalho para um vendedor.
Ciente disso, Ross criou um processo para o time com foco no impulsionamento de vendas, tornando assim o processo de venda repetível, escalável e previsível.
O vendedor que até então prospectava, vendia e fazia o pós-venda, é remodelado para um time composto por: Hunter, Closer e Farmer. Esses três perfis trabalham em conjunto numa cadência:
- Hunter (SDR ou profissional de pré-venda): responsável pela prospecção de novos clientes e no aumento de alcance de território para o produto ou serviço. Possui um perfil empreendedor e tem domínio do que oferece e no segmento onde atua. Esse profissional identifica se há ou não fit entre o cliente e o produto oferecido. Se houver, ele passa o bastão para o Closer. Se não, ele encerra o contato por ali.
- Closer (Executivo de Vendas): profissional que efetivamente vende e fecha o negócio.
O primeiro contato feito pelo Hunter é um despertar do prospect para que o mesmo reconheça a sua dor. Nesta etapa, ele já está maduro e aberto o suficiente para sanar o problema, e cabe ao Closer criar o desejo por sua solução. Aqui vale oferecer uma versão demo do produto e mostrar na prática como a sua solução é capaz de resolver o tão temido problema. - Farmer (Customer Success): Gerente de contas responsável pelo relacionamento e expansão da conta dentro da empresa.
Vendas Simples x Vendas Complexas
Existem dois tipos de vendas e ter essa clareza sobre o que é cada uma é essencial para entender como será a jornada de um lead.
Vendas simples
Ir à uma doceria em busca de um chocolate, por exemplo, é considerado vendas simples. O cliente vai com interesse no produto e provavelmente quer conhecer as marcas que o lojista possui para decidir a compra. Esse tipo de venda pode ser feita em poucos minutos.
Vendas complexas
Nas vendas complexas geralmente o produto é mais difícil de compreensão e o seu preço é mais alto. A abordagem de vendas aqui segue um estilo mais consultivo para que o cliente em potencial consiga ver o quanto o seu produto ou serviço pode ajudar.
Diferente das vendas simples, as vendas complexas podem levar meses para que o cliente tenha certeza da eficiência do seu produto.
Para vendas complexas, o outbound sales ainda é a melhor solução, pois o ciclo de vendas e ticket médio justificam o investimento em um time composto por Hunter, Closer e Farmer.
Como vender através do outbound
Atualmente há uma democracia na hora de adquirir um produto ou serviço, e todo time participa da tomada de decisão (nada mais justo, afinal normalmente é o time que irá operar ou usufruir de tal produto, bem mais do que o gerente ou diretor).
Geralmente o mercado B2B trabalha com vendas complexas, que segue uma abordagem de vendas mais consultivo para que o cliente em potencial consiga ver o quanto o seu produto ou serviço pode sanar a dor.
Use a tecnologia a seu favor para prospectar, gerar leads qualificados e automatizar esse processo, resultando em mais demanda e vendas.
Se você precisa escalar e ter previsibilidade em seu negócio, o outbound marketing é a ferramenta-chave para que a sua empresa possa crescer e aumentar as oportunidades de negócios.
Este artigo foi escrito por Larissa Florindo, Marketing da Ramper.