Uma coisa é certa: 2020 colocou à prova a adaptabilidade de todas as empresas B2B (empresa-para-empresa) Afinal, em meio ao isolamento social a vida teve que seguir "on-line".

As coisas mudaram, mas a atividade de vendas não parou. A pandemia forçou muitas empresas a repensar suas estratégias e vimos as vendas remotas se tornarem comuns quase da noite para o dia.

As empresas B2B estão procurando maneiras de tornar a Experiência de compra mais humana e personalizada através do uso de tecnologia e Inteligência de vendas. Assim, a direção geral que as empresas B2B tendem a seguir é a transformação digital.

Portanto, neste artigo, discutiremos as 6 principais tendências de vendas B2B que podem afetar a sua empresa em 2021:

  1. O COVID-19 e o novo perfil do consumidor
  2. Uso de tecnologia e Inteligência de vendas
  3. Experiência de compra personalizada
  4. Humanização do Atendimento
  5. Marketing e vendas trabalhando em conjunto
  6. Privacidade e segurança e adequação à LGPD

1. O COVID-19 e o novo perfil do consumidor 

A crise do COVID-19 mudou profundamente nosso comportamento como consumidores. O isolamento social interferiu diretamente na maneira como trabalhamos, interagimos com os colegas e nos comunicamos com a família e amigos, resultando em um aumento nas comunicações digitais.

Além disso, os consumidores adotaram um novo comportamento de compra e pesquisa. A disponibilidade imediata de informações de qualidade por meio de canais digitais tornou muito mais fácil para os compradores coletar informações de forma independente, o que significa que os vendedores têm menos acesso e menos oportunidades de influenciar as decisões do cliente.

O COVID-19 e o novo perfil do consumidor

Na verdade, a pesquisa realizada pela Gartner descobriu que quando os compradores B2B estão considerando uma compra, eles gastam apenas 17% do tempo em reuniões com fornecedores em potencial.  Quando os compradores estão comparando vários fornecedores, o tempo gasto com qualquer representante de vendas pode ser de apenas 5% ou 6%.

Entretanto, a Gartner também descobriu que os compradores que recebiam informações úteis  sobre o produto ou serviço durante o processo de compra, tinham três vezes mais probabilidade de fechar um negócio. As informações facilitam a compra e as vendas de alta qualidade e por isso o follow-up continua sendo muito importante.

O processo de compra B2B mudou, e sua estratégia de vendas também deve. Por isso, as empresas precisam estar cientes disso e ajustar suas estratégias de marketing e vendas para garantir que elas não apenas incorpore, mas se concentre no digital. 

2. Uso de tecnologia e Inteligência de vendas

Como consumidores na era digital, estamos acostumados com a inteligência na ponta dos dedos e recebendo respostas em questão de segundos. Os profissionais de negócios também são consumidores e têm as mesmas expectativas no ambiente de trabalho. 

As empresas que se destacam por fornecer uma capacidade de resposta mais rápida do que os concorrentes e em um prazo que excede as expectativas do cliente provavelmente proporcionarão uma melhor experiência ao cliente. 

As novas tecnologias e ferramentas ajudam as equipes comerciais, tanto na prospecção como na gestão comercial. 

Uso de tecnologia e Inteligência de vendas

De acordo com a Forbes, 40% das tarefas de marketing e vendas hoje são realizadas por inteligência artificial. Estima-se que nos próximos anos, esse percentual aumente para 85%. 

A inteligência artificial  pode ser usada para automatizar processos que antes dependiam de humanos, por exemplo, o que acaba aumentando a produtividade e economizando dinheiro para as empresas. 


3. Experiência de compra personalizada

Entramos na era da economia da experiência, onde os clientes esperam receber mais do que apenas o básico. Por isso, criar melhores experiências de compra é a chave para estabelecer um relacionamento mais próximo e confiável com seus clientes.

No entanto, muitas empresas ainda falham em fornecer uma excelente experiência ao cliente. De acordo com a pesquisa da B2B International, apenas 14% das grandes empresas B2B estão verdadeiramente centradas na experiência do cliente. 

Experiência de compra personalizada

Ou seja, as organizações B2B têm um trabalho significativo a fazer em 2021 para se tornarem mais focadas no cliente, e também diferenciarem suas marcas, uma vez que que os clientes muitas vezes procuram mais do que benefícios funcionais e racionais.

Com isso em mente, o primeiro passo para a excelência na experiência do cliente é estar comprometido em não apenas satisfazer, mas encantar os seus clientes. Esses extras impulsionam a diferenciação, onde cada contato com a empresa faça o cliente se sentir especial. O público da B2B valoriza cada vez mais os fornecedores que os ajudam a diferenciar e atender melhor seus clientes. 

Além disso, independentemente de quem o cliente está comprando - seja uma empresa de manufatura, um revendedor, um provedor de SaaS, um consultor - um dos principais impulsionadores da satisfação é a facilidade de fazer negócios com o fornecedor. Ou seja, tornar a vida mais fácil para o cliente

4. Humanização do Atendimento

Uma mudança significativa está ocorrendo nos negócios com profundas implicações para as empresas B2B. Apesar do foco na digitalização e no movimento Indústria 4.0, estamos operando em uma era humana, onde experiências personalizadas são muito valorizadas.

Temos a tendência de pensar que as comunicações B2B são voltadas para empresas. Mas, em última análise, eles são direcionados às pessoas por trás dos negócios. A forma como as pessoas interagem com as marcas B2B é cada vez mais semelhante à forma como elas se envolvem com empresas B2B. As mensagens do produto ou serviços por si só não são suficientes.

Humanização do Atendimento

Existem muitas maneiras de usar as mídias digitais para aprimorar e humanizar a experiência do cliente B2B. Usar vídeo, áudio, compartilhamento de tela e outras ferramentas multimídia pode criar uma ótima experiência do seu produto ou serviço para o cliente. 

Criar uma experiência personalizada H2H (humano para humano) ajudará a solidificar o relacionamento que você tem com seus clientes. As pessoas não fazem negócios com uma empresa. Eles fazem negócios com as pessoas dentro dessa empresa.

A experiência do cliente no B2B já está aí e esse é o novo normal do setor.

5.  Marketing e vendas trabalhando em conjunto

Mais do que nunca, vendas e marketing precisam trabalhar juntos para alcançar o crescimento do negócio.

Quando marketing e vendas estão alinhados, as empresas otimizam seus ciclos de marketing e vendas como um todo, resultando em redução de custos e aumento do crescimento. 

  • O alinhamento de vendas e marketing pode levar a um aumento de 32% no crescimento da receita ano a ano (YoY) (Aberdeen Group). 
  • O alinhamento de vendas e marketing pode levar a taxas de ganho de vendas 38% mais altas (FF).

Marketing e vendas trabalhando em conjunto

Alinhar marketing e vendas permite às empresas estabelecer uma visão única do cliente. Assim, as equipes equipes de vendas e marketing conseguem gerenciar cada lead desde a prospecção até o fechamento de vendas, identificando, os clientes dispostos a aproveitarem os produtos e serviços oferecidos pelo seu negócio.

Entretanto, para que o alinhamento funcione, você precisa entender quais os sistemas que você já possui e como eles estão sendo usados pelas equipes.  Uma visão única do cliente somente é alcançada integrando os sistemas que armazenam os dados de contato em um único lugar.

O Atendare engloba sistema CRM e ferramentas de automação de marketing para simplificar o processo de vendas, centralizando todo o processo desde o lead até o fechamento de vendas e pós venda.

6. Privacidade e segurança e adequação à LGPD

O futuro dos dados está voltado para a transparência e confiabilidade dos mesmos, à medida que legislações de privacidade vão sendo implementadas em todo o mundo. No Brasil, as regras para uso de dados pessoais de pessoas físicas entram em vigor em 2021. 

A Lei Geral de Proteção de Dados (LGPD) exige que empresas e organizações mudem a forma de coletar, armazenar e usar os dados dos seus clientes. E isso vai impactar as estratégias de prospecção, negociação e fechamento de vendas da sua empresa.  

Privacidade e segurança e adequação à LGPD

A sua base de Leads, por exemplo, precisa estar adequada a LGPD para que você possa possuir esses dados e se relacionar com seus potenciais clientes, através das bases legais. 

As empresas precisarão obter consentimento para se comunicarem com seus Leads e contatos. O consentimento, para ser válido, precisa obedecer alguns requisitos. Esse consentimento, por exemplo, precisa ser fornecido para uma finalidade determinada. 

Se você deseja enviar e-mails promocionais, por exemplo, você não pode simplesmente enviá-los. Você precisa antes de tudo, do consentimento do cliente. Ou seja, ele precisa autorizá-lo a fazer isso.  Além disso, uma vez na sua base de leads e contatos, a saída deve ser tão fácil quanto a entrada. Seja claro e transparente quanto a isso.

Por isso, agora é o momento de repensar as estratégias de vendas que serão desenvolvidas daqui pra frente, estabelecendo uma relação que seja de interesse de ambas as partes. 

Conclusão 

As vendas business-to-business (B2B) continuarão a sofrer uma grande transformação em 2021. 

Existem muitas tendências relacionadas à tecnologia que visam automatizar e digitalizar ainda mais as vendas. 

Existem também muitas tendências relacionadas à otimização da gestão do relacionamento com o cliente e à garantia da personalização. 

Portanto, o cliente e seus desejos e necessidades continuam sendo o foco principal dos vendedores, agora mais do que nunca.