Não importa o quão bom seja o produto ou serviço, é preciso saber vendê-lo. Afinal, quando você não vende, você não tem receita e o seu negócio não cresce. Vender requer habilidade e conhecimento!
Com isso em mente, desenvolver suas habilidades de vendas é fundamental para o sucesso do vendedor. Ou seja, o vendedor precisa aprender a aplicar as melhores técnicas de vendas para conquistar clientes e fechar mais negócios.
Neste artigo, você vai conhecer várias técnicas de vendas que ajudam os vendedores a vender mais e atingir seus objetivos profissionais. Essas técnicas são para todos, desde iniciantes até profissionais de vendas e podem ser usadas em qualquer tipo de negociação.
O que são técnicas de vendas?
As técnicas de vendas são táticas utilizadas pelos vendedores para vender mais e melhor. Elas ajudam os vendedores a identificar melhor as dores de seu cliente, estabelecer um relacionamento sólido com ele, conquistar sua confiança e, sucessivamente, vender para ele.
Mas engana-se quem pensa que as técnicas de vendas são como fórmulas mágicas ou um roteiro fechado que os vendedores consultam para fechar um negócio. Vender requer habilidade, prática e conhecimento!
Neste sentido, as técnicas de vendas também ajudam os vendedores a conduzir as suas reuniões, seus contatos, a tomar as melhores decisões e a vender melhor.
As principais técnicas de vendas para vender mais
Fazer a pose do super herói
Você sabia que aproximadamente 55% da nossa comunicação não é verbal? Ou seja, nos comunicamos muito mais através de olhares, gestos e posturas, do que através da fala. Mais que isso, nossa postura não comunica somente os outros, mas também a nós mesmos.
De acordo com a psicóloga e professora de Harvard, Amy Cuddy, quando assumimos uma postura de poder, por exemplo, nos sentimos mais confiantes. E é aí que entra a pose do “super herói”: mãos na cintura, pernas abertas, olhar forte e cabeça erguida.
Essa "pose", sem que a gente perceba, nos passa a sensação de firmeza, poder e confiança. Por isso, sempre que você for enfrentar um desafio experimente fazer a “pose do super herói", isso funciona muito bem para elevar a sua autoestima - inclusive nas vendas.
Os vendedores precisam sentir-se confiantes antes de iniciar uma negociação. Afinal, vender é sobre transmitir confiança o tempo inteiro, onde os potenciais clientes compram de quem eles confiam. Fazer a pose do super herói pode ajudar o vendedor a sentir-se mais confiante e ter resultados melhores em vendas.
Começar a reunião de forma positiva
O humor do vendedor pode influenciar toda a negociação, por isso é importante que ele cause uma boa impressão logo no primeiro contato. Isso não é especificamente uma técnica de vendas, mas é essencial para que o vendedor comece uma negociação com o pé direito.
Sendo assim, é importante que o vendedor evite falar sobre suas insatisfações ou sobre coisas negativas durante a reunião. Mantenha a reunião em alto astral.
Faça perguntas
Vender é a arte de perguntar e não de afirmar. Um bom vendedor é aquele que sabe perguntar para entender o potencial cliente e saber como ajudá-lo. As perguntas são importantes por dois motivos:
Primeiro: As perguntas ajudam o vendedor a conhecer quais são as necessidades do potencial cliente e como o seu produto ou serviço pode ajudá-lo com essas necessidades.
Segundo: As perguntas também ajudam o vendedor a conduzir a negociação. Ou seja, quando o vendedor faz perguntas, ele se torna a pessoa dominante da negociação, o que permite conduzir com mais facilidade a reunião.
Por isso, o vendedor sempre precisa responder a dúvida do cliente e imediatamente devolver com outra pergunta, conduzindo a negociação.
O Spin Selling, por exemplo, é uma metodologia de vendas usada pelos vendedores para fazer as perguntas certas em cada uma das etapas do processo de vendas.
Criar rapport
O rapport é uma técnica oriunda da psicologia, utilizada nas vendas para criar conexão e proximidade entre o vendedor e o potencial cliente, além de desenvolver um bom relacionamento durante a negociação.
Como?
Existem diversas formas de criar rapport durante a negociação. Você pode, por exemplo, buscar conversar sobre assuntos de interesse comum ou sobre algum ponto de destaque da atualidade ou região com potencial cliente durante a reunião.
Veja um exemplo:
Vamos supor que o seu potencial cliente chama-se Pedro e trabalhe na área de marketing e você goste dessa área também. Você pode iniciar uma conversa amigável dizendo algo como “Pedro, ví que você trabalha na área de marketing. Eu gosto muito dessa área e tenho interesse em conhecer mais. O que você faz diariamente aí na sua empresa?
Ok, mas por que isso é importante?
Além de estabelecer uma conexão usando o assunto de interesse mútuo, você também acaba descobrindo mais informações sobre o potencial cliente.
Aliás, quando o potencial cliente se identifica com o vendedor, ele se propõe a ouvir e tem mais probabilidade de aceitar a proposta do vendedor.
Falar a língua do cliente
Você não ficaria mais inclinado a negociar com um vendedor que falasse em termos dos seus interesses, do que com outro que simplesmente fizesse uma apresentação das características do produto?
Então, a ideia é que o vendedor consiga transmitir como o seu produto/serviço seriam utilizados no dia a dia do potencial cliente.
Porém, isso não quer dizer que você precisa entender os termos e detalhes técnicos do segmento do cliente, e sim que durante a sua apresentação deve incorporar detalhes específicos do cenário do cliente e de seu dia a dia.
Vamos a um exemplo:
Imagine que você é um arquiteto e precisa comprar um computador para criar os seus projetos. Pensando nisso, você vai até a loja e é atendido por um vendedor. E então, ele pergunta porque você precisa de um computador e você explica. A partir daí, ele apresenta os computadores ideias para você, explicando como cada um vai ajudá-lo a criar seus projetos e trabalhar melhor. Não seria uma experiência de compra muito mais agradável?
Lembre-se: Quando o vendedor procura entender o mundo do potencial cliente e falar a sua língua, ele ganha a confiança desse potencial cliente e aumenta as chances de fechar a venda.
Dicas quando estiver falando com o cliente
Não espere que os clientes entendam jargões complicados, principalmente quando for uma venda técnica.
Tenha cuidado de idiotizar demais a sua explanação.
Não fale rápido demais e faça pausas com frequência
Fale com entusiasmo
Variar o tom de voz
Você alguma vez sentiu sono diante de uma apresentação ou ficou contando os minutos para sair daquela reunião?
O conteúdo pode até ser interessante, mas quando a apresentação é muito monótona, fica difícil prestar atenção.
Apresentações de sucesso exigem, além de uma postura adequada, o tom de voz correto para expressar a mensagem - inclusive nas vendas.
Saber usar a voz em uma negociação faz toda a diferença. Neste sentido, o vendedor precisa variar o tom de voz durante a fala, adaptando-se ao momento de forma adequada.
Já pensou apresentar os resultados da sua empresa com um tom de voz desanimado, triste, chateado? Nesses momentos, por exemplo, é preciso colocar energia em cada frase para realçar as suas conquistas. Acredite, isso faz toda a diferença.
Ser conciso e objetivo
Além dos cuidados com a voz e com a postura, o vendedor também precisa ser conciso e objetivo ao fazer a apresentação do seu produto ou serviço.
O vendedor precisa ser claro e direto, focando nos problemas do potencial cliente e apresentando como o seu produto/serviço pode ajudar ele a resolver esses problemas.
Afinal, em um mundo onde as pessoas têm cada vez menos tempo, ser objetivo e sucinto é fundamental.
Quando o potencial cliente disser algo do tipo “vai demorar muito?”, “consegue ir direto para os valores?”, “Você pode ser mais objetivo?”, geralmente já é tarde demais.
Cumprir o que for prometido
Cumprir com o prometido não é uma técnica de vendas e nem deveria estar neste artigo, afinal, isso deveria ser uma regra básica em qualquer negociação. Porém, ainda vemos muitos vendedores prometendo muitas coisas e não entregando depois.
Por exemplo, se você se compromete a enviar uma proposta ou retornar uma ligação, o faça. Ou seja, tudo o que você prometer ao comprador, cumpra.
O que mais frustra as pessoas é ficar esperando e não ter retorno, assim como ter suas expectativas não atendidas.
Além disso, não cumprir com o que foi prometido acabará com a sua credibilidade como vendedor e compromete também a imagem da empresa. Aliás, esse é um dos erros mais comuns que podem estar fazendo o vendedor perder as vendas. Preste atenção!
Encarar as objeções como algo positivo
Durante uma negociação, os vendedores normalmente precisam superar várias objeções antes de fechar uma venda.
Uma objeção de vendas é quando um cliente em potencial apresenta uma preocupação ou dúvida sobre o seu produto ou serviço.
Porém, uma objeção não é algo ruim. Na verdade, ela é uma oportunidade para o vendedor fornecer mais informações sobre o produto/serviço para o potencial cliente e tirar todas as dúvidas dele.
“Trate as objeções como pedidos de informações adicionais.” - Brian Tracy
Quando o potencial cliente possui objeções, significa que ele tem interesse naquilo que você está oferecendo.
Neste sentido, o dever do vendedor é identificar qual é a objeção e então fornecer ao comprador todas as informações de que ele precisa para tomar uma decisão. Quanto mais informado o cliente se sentir, maior será a probabilidade de ele fazer negócios com você.
Contar até 3
Sempre que o vendedor se deparar com uma situação difícil ou uma objeção por parte do comprador, a primeira coisa que ele precisa fazer é respirar fundo e silenciosamente contar até três.
Não tenha medo do silêncio. Acredite, muitos clientes acrescentam mais informações, simplesmente pelo vendedor ficar em silêncio por alguns segundos. Pesquisas revelaram que cerca de 40% de todos os potenciais clientes preenchem esse silêncio com informações relacionadas à venda, que o vendedor pode utilizar ao seu favor.
Se você é vendedor, lembre-se: Não responda a objeção do seu cliente imediatamente. Espere esses três segundos, onde você vai receber informações valiosas.
Mas e se o comprador ficar em silêncio?
Se o comprador ficar em silêncio, ao invés de querer se justificar ou dar algum desconto, o vendedor deve fazer uma pergunta.
Exemplo: Se o vendedor apresentar o preço do seu produto e o comprador ficar em silêncio e não demonstrar nenhuma reação, o vendedor deve fazer perguntas como: “O que você achou do produto? É isso que você busca?”, “O valor está de acordo com a sua expectativa?”, “O que ficaria bom para você?” e “Qual a forma de pagamento pretendida?”
Fazer elogios
Quando um cliente apresenta uma objeção de vendas ou tem alguma dúvida, o primeiro passo é reconhecer o que o cliente está dizendo e em seguida oferecer um elogio antes de fazer outra pergunta.
Exemplo: “Isso realmente é uma ótima pergunta”, “Eu entendo você” ou “Que bom que você perguntou”
Isso ajuda o vendedor a criar um vínculo com o potencial cliente.
Não falar mal dos concorrentes
O vendedor jamais deve falar mal dos seus concorrentes durante uma negociação, porque isso acaba com a credibilidade.
Em vez disso, o vendedor deve se posicionar como a melhor opção destacando os diferenciais da sua empresa em relação à concorrência e explorando dificuldades específicas do potencial cliente.
Nesse sentido, o vendedor pode fazer perguntas como: “Qual é a sua maior dificuldade hoje? O que você gostaria de ter para suprir essa necessidade?
Negocie concessões
O cliente quase sempre irá tentar negociar preço e outras condições, o que é completamente normal em uma negociação. Nesse sentido, o vendedor precisa saber o quanto pode ceder e exigir do potencial cliente.
O comprador pode pedir um desconto, por exemplo, e se a oferta do potencial cliente for aceitável, o vendedor pode aceitar a proposta mediante assinatura do contrato.
Isso gera no comprador a sensação ter conseguido uma vantagem competitiva sobre o vendedor, e em contrapartida, o vendedor fecha a venda.
Outra técnica de vendas é responder pedidos de desconto removendo alguma vantagem ou recurso do seu produto ou serviço, como “Eu posso baixar preço, mas não conseguirei oferecer frete grátis ” ou “Nesse preço, o serviço não possui suporte”
Traga evidências
As evidências comprovam os resultados que o seu produto ou serviço promove, ajudam os vendedores a contornar uma objeção e servem de base para os potenciais clientes tomarem uma decisão.
Assim, o vendedor pode mostrar os resultados dos seus clientes atuais (prova social) ou ainda, ele pode criar uma forma de fazer seu público "experimentar" sua solução, como um trial por x dias.
Ou seja, ter evidências de que o produto ou serviço funciona, ajuda o vendedor a vender mais e o potencial cliente a tomar uma decisão melhor.
Criar escassez
O vendedor precisa deixar claro para o potencial cliente que a negociação, o preço ou a oferta específica é uma oportunidade única de negócio, criando um senso de escassez.
Se ele não aproveitar naquele momento, talvez não haja outra chance. As pessoas costumam agir quando percebem que vão perder algo.
A escassez pode ser trabalhada limitando as suas ofertas a uma data específica, como também vagas limitadas ou ainda o acesso a um bônus, como consultoria personalizada.
Se você trabalha com vendas, é essencial entender quais gatilhos como esse e de que forma podem ser usados na sua comunicação de vendas. Aprenda como você pode utilizar os gatilhos mentais para vender mais.
A importância das técnicas de vendas
Ter sucesso em vendas exige habilidade e conhecimento. É preciso saber praticar e saber como vender para o seu potencial cliente.
As técnicas de vendas ajudam os vendedores a identificar melhor as dores de seu potencial cliente, superar as objeções de vendas, saber comunicar-se e a negociar com ele.
Assim, o vendedor pode criar um relacionamento sólido com o seu potencial cliente, conquistar a sua confiança e efetivar a venda.
E aí, quais técnicas de vendas funcionam para você? Compartilha com a gente.
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