A prospecção de vendas é uma das etapas mais importantes do processo de venda - e também uma das mais difíceis.

No entanto, a prospecção não é um bicho de sete cabeças. E para realizá-la da maneira mais eficaz possível, existem algumas etapas e boas práticas para seguir que ajudam as empresas a preencher o topo de seu funil de vendas.

Neste artigo, você vai entender mais  sobre:

  • O que é prospecção de vendas
  • O que é prospecção ativa em vendas
  • Como organizar a prospecção ativa na sua empresa.
  • Dicas para prospectar melhor

O que é Prospecção de Vendas?

A prospecção é a etapa inicial do processo de vendas, onde o objetivo é procurar e adquirir potenciais clientes e gerar oportunidades de vendas para a equipe comercial.

Existem dois métodos para realizar a prospecção de vendas: Prospecção Passiva e Prospecção Ativa.

Qual a diferença entre Prospecção Ativa X Prospecção Passiva

Para ficar mais claro, vamos identificar qual é a principal diferença entre esses dois métodos de prospecção. 

Prospecção ativa

Na prospecção ativa a equipe de vendas é responsável por conseguir novos contatos. Ou seja, o vendedor ou o pré-vendedor tem o papel de procurar por potenciais clientes e iniciar uma conversa com ele.

Prospecção passiva

Já na prospecção passiva, é o contrário da ativa, onde basicamente os potenciais clientes (leads) entram em contato com a empresa demonstrando interesse nos seus produtos/serviços.

Prospecção de Vendas Ativas

Prospecção de Vendas Ativas

O principal objetivo da prospecção ativa é procurar por potenciais clientes, a fim de apresentar o produto ou serviço da empresa. Em geral, é mais difícil converter em vendas na prospecção ativa, mas, se bem realizada, ela também pode gerar muitos resultados.

Além disso, é comum que as empresas mesclem a prospecção passiva e a prospecção ativa para gerar ainda mais oportunidades de negócio.  Ou seja, a empresa recebe leads do marketing e também da prospecção ativa  realizada pela equipe de vendas.

Aliás, na prospecção ativa, as empresas costumam contratar um profissional específico para essa atividade, como um pré-vendedor, por exemplo. No entanto, outras empresas preferem deixar a prospecção para os próprios vendedores. O importante é avaliar qual formato funciona melhor para cada organização.

Os potenciais clientes  podem ou não conhecer a empresa e, por isso, é preciso prestar atenção na forma como a prospecção será realizada e em qual canal de comunicação.

Os canais mais utilizados para realizar a prospecção são o e-mail, o telefone e, atualmente, o WhatsApp. É Importante lembrar que a escolha do canal de comunicação para realizar a prospecção deve ser escolhido de acordo com as característica do público da empresa.

Como fazer uma prospecção ativa?

Como fazer uma prospecção ativa?

Agora que você já entendeu um pouco mais sobre prospecção ativa, chegou a hora de aprender o passo a passo para fazer uma.

A prospecção ativa pode ser dividida em 4 principais etapas:

  1. Encontrar potencias clientes
  2. Obter mais informações
  3. Entrar em contato
  4. Qualificar

1. Encontrar potenciais clientes

O primeiro passo da prospecção ativa é definir o meio pelo qual serão encontrados os potenciais clientes.

Uma boa forma de prospectar novos clientes é por meio de indicações dos clientes atuais. Para incentivar essas indicações, a empresa pode criar programas de incentivo, como descontos e premiações, por exemplo.

Caso a empresa venda mais de um produto ou serviço, a carteira de clientes também é um bom lugar para prospectar. Ou seja, a empresa pode usar sua carteira de clientes para promover outros produtos ou serviços e gerar mais vendas.

Outra alternativa utilizada pelas empresas é fechar parcerias com negócios do mesmo ramo de atuação.

E por fim, e não menos importante, a equipe de vendas pode usar as redes sociais para prospecção, em especial, o LinkedIn. Através do LinkedIn, os vendedores ou pré-vendedores podem realizar buscas de empresas e pessoas por segmento.

Lembre-se: As empresas precisam prospectar potenciais clientes que tenham fit com o produto ou serviço que ela oferece.

2. Obter mais informações

Antes de entrar em contato com o potencial cliente, o profissional de vendas deve obter mais informações sobre ele. Assim, o vendedor consegue preparar-se com antecedência e realizar uma abordagem de venda mais personalizada para cada potencial cliente, de acordo com o cenário dele.

A equipe de vendas pode reunir essas informações adicionais através do site do cliente e ainda, pelo LinkedIn e Facebook. Afinal, as redes sociais possuem uma grande quantidade de informações que podem ser úteis.  

3. Entrar em contato

Chegou a hora de entrar em contato com o lead. É Importante lembrar que a escolha do canal de comunicação para realizar a prospecção deve ser escolhido de acordo com as característica do público da empresa.

Atualmente, as ligações são a forma mais comum de abordar potenciais clientes. Porém, a equipe de vendas não precisa limitar-se a elas. Os profissionais de vendas também podem usar o e-mail ou as redes sociais, quando for do interesse do potencial cliente.  

Por exemplo, existem pessoas que preferem responder uma mensagem no WhatsApp, do que responder um e-mail ou atender uma ligação. O importante é conhecer bem o público-alvo e definir os melhores canais de comunicação e abordagem.

4. Qualificar

O último passo na prospecção é a qualificação, onde o profissional de vendas descobre se o lead é, de fato, um potencial cliente ou se está interessado  em agendar uma reunião.

Assim, os vendedores investem tempo e esforço apenas com quem tem, de fato, potencial de fechar negócio.

Dicas para prospectar melhor

Dicas para prospectar melhor

Agora que você entendeu como fazer uma prospecção ativa, é hora de colocar a mão na massa. Listamos abaixo algumas dicas e boas práticas na prospecção ativa.

Conhecer o cliente

O pré-vendedor ou vendedor precisa pesquisar sobre o seu lead/empresa, mercado de atuação, os produtos e serviços, etc. Todas essas informações sobre o potencial cliente são muito importantes durante o processo de prospecção. Ou seja, com essas informações em mãos, o profissional de vendas pode preparar-se com antecedência e realizar uma abordagem totalmente personalizada para cada potencial cliente.

Preparar um Script

Pesquisou sobre o cliente? Ótimo! Use essas informações para preparar um script antes de entrar em contato com ele. Anote a s principais informações sobre ele e prepare uma lista de perguntas específicas sobre a empresa/mercado de atuação do potencial cliente. Isso ajuda você a evitar imprevisto no momento de conversar com o potencial cliente.

Prospectar não é vender

Lembre-se: Prospectar não é vender. A prospecção tem o objetivo de realizar o contato inicial com o cliente e apresentar a empresa. E o lead provavelmente não está preparado para receber uma proposta comercial neste momento.

Definir o próximo passo

Depois de realizar o primeiro contato com o cliente, o profissional de vendas precisa deixar engatilhado um segundo contato, com o objetivo de manter o contato. Passar de prospecção para cliente pode levar tempo. E o sucesso do negócio aumentará com esse contato permanente, que gera confiança e segurança.

Ferramentas para prospectarFerramentas para prospectar

Para realizar a prospecção ativa de leads, os pré-vendedores e vendedores contam com a ajuda de várias ferramentas. E uma das ferramentas mais importantes não só na prospecção, como também em todo o processo de vendas, é o sistema CRM.

Sistema CRM

O sistema CRM é uma das principais ferramentas de vendas que todo vendedor deveria usar, ou no mínimo conhecer.

Um sistema CRM armazena todas as informações de contato do cliente e todas as interações que ele teve com a empresa, como ligações, troca de e-mails, reuniões, etc, em um único lugar!

Essa ferramenta de vendas é muito importante porque ajuda os pré-vendedores e vendedores a conhecer e negociar com cada um dos clientes, com base nas informações e preferências de cada um.

Ou seja, o profissional de vendas pode registrar todas as informações individuais dos potenciais clientes e acessá-las com antecedência antes da reunião. Assim você consegue se organizar e se preparar melhor, baseado nos dados armazenados.


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