Se você está esperando ter sucesso nas suas vendas e acredita que a sorte vai bater em sua porta, lamento te dizer, mas a sorte é meramente um apelido para o que chamamos de dedicação, execução e trabalho duro,  aliado a um bom planejamento. Então, arregace as mangas e bora trabalhar!

Gerenciar um negócio exige que você reserve um tempo e pense bem, estabeleça metas e objetivos, crie um planejamento e, em seguida, implemente esse plano para alcançá-los.

Por isso, é extremamente importante ter um planejamento de vendas, visto que a equipe de vendas é o principal gerador de receita.

Conheça neste artigo porque e como criar um planejamento de vendas para a sua empresa:

O que é e por que fazer um planejamento de vendas?

O planejamento de vendas funciona como um mapa. Ele é responsável por orientar a sua equipe de vendas e o que precisa ser feito para atingir suas metas e alcançar os objetivos da empresa.

Por isso, é extremamente importante ter um planejamento de vendas, visto que a equipe de vendas é o principal gerador de receita. E sem esse planejamento, é quase impossível atingir as metas de vendas da empresa.

E ainda, o planejamento de vendas  permite que você reduza o risco e consiga mensurar os resultados da equipe ao longo do período.

“O planejamento e a preparação adequados evitam o desempenho ruim.” - Stephen Keague

Quais são as etapas para criar um planejamento de vendas?

Criar um planejamento de vendas para a sua empresa é igual escalar uma montanha. Você precisa avaliar uma série de fatores antes de começar.

Conheça abaixo quais são as etapas mais utilizadas para criar um planejamento de vendas eficiente:

Como criar um planejamento de vendas?

1. Análise de mercado

Antes de escalar uma montanha, por exemplo, é preciso planejar-se com antecedência. Os alpinistas sempre estudam a montanha a ser escalada e avaliam as condições climáticas, por exemplo.

Assim, eles conseguem saber o que será necessário fazer para alcançar o seu objetivo.

Da mesma maneira, o primeiro passo para fazer um planejamento de vendas, é conhecer o mercado de atuação da empresa. Quais são os seus melhores clientes? Todos eles pertencem ao mesmo segmento?  Qual o tamanho?

E quanto aos concorrentes? Como eles se posicionam no mercado? Quais são os diferenciais de vendas dos concorrentes?  Conhecer todas essas respostas irá contribuir no planejamento de vendas do seu negócio.

Assim como os alpinistas consultam a previsão do tempo, você também deve discutir as tendências do mercado. Tente prever como essas mudanças influenciarão seus negócios.

Afinal, a forma como as empresas vendem e interagem com seus clientes está passando por grandes transformações.

Conheça as 6 principais tendências de vendas B2B que podem afetar a sua empresa em 2021.


2. Histórico de vendas

Além de conhecer a montanha e as condições climáticas, o alpinista precisa considerar sua condição física e suas experiências anteriores antes de escalar.

Assim, ele saberá se tem condições de escalar montanhas mais difíceis ou não.

Por isso, ao realizar o seu planejamento de vendas, utilize os dados de vendas do período anterior e avalie quais foram suas principais dificuldades. 

Histórico de vendas

Isso fornecerá informações básicas para o desenvolvimento do seu objetivo e ajudará você a projetar os volumes de vendas e as expectativas, comparando-os historicamente com as vendas de anos anteriores.

Por isso, avalie a situação atual da sua empresa, descreva todas as barreiras que existem e analise os pontos fortes e ativos que irão te ajudar a alcançar o seu objetivo.


3. Objetivos e metas

O planejamento de vendas exige a definição de objetivos específicos para suas equipes de vendas e a criação de planos detalhados para torná-los realidade.

Ou seja, os objetivos de vendas fornecem à sua equipe de vendas um roteiro claro do que eles precisam fazer para ajudar sua empresa a atingir seus objetivos gerais.

"Um objetivo sem um plano é somente um desejo" — Antoine de Saint-Exupéry

Além disso, os objetivos de vendas precisam ser realistas e viáveis. Por isso, defina objetivos que atendam às suas metas de vendas.

As metas são essenciais para orientar e ajudar a equipe comercial alcançar bons resultados. Por isso é importante fazer um planejamento de metas.

A maioria das metas de vendas é baseada na receita. Por exemplo, você pode definir uma meta total de $5 milhões em receita recorrente anual (ARR).

Ou ainda, você pode definir uma meta de volume. Isso pode ser 200 novos clientes ou 500 vendas.

Lembrando que as metas estabelecidas são o caminho para alcançar um objetivo maior.

Organize todas as metas do seu negócio e acompanhe o progresso de cada  uma delas.

Após definir seus objetivos de vendas, você deve indicar como você fará e o que você vai precisar para alcançar esses objetivos.

O alpinista, por exemplo, antes de subir a montanha, define o melhor caminho e os melhores equipamentos para levar durante a escalada.

Ao criar o planejamento de vendas, forneça orientação estratégica para sua equipe de vendas.


4. Estrutura da equipe

Quem vai subir junto com você? No alpinismo a equipe é fundamental e nas vendas não é diferente.

Ao criar o planejamento de vendas, descreva também quem está em sua equipe e quais são suas funções.

Identifique o que é exigido da equipe de vendas e atribua funções a cada membro da equipe para que tenham metas a cumprir.

Se você precisa e está planejando contratar vendedores, inclua o número de funcionários, seus cargos e quando você planeja trazê-los para a equipe.

Bônus: Descreva os benefícios, como comissões. Isso ajudará a motivar a equipe e também ajudará a calcular os custos.


5. Métodos, ferramentas e recursos

Durante uma escalada, é fundamental que o escalador tenha todo o tipo de equipamento necessário para a prática segura deste esporte.

Além disso, ele precisa conhecer os procedimentos e as técnicas necessárias para conseguir subir a montanha com o máximo de segurança possível e performance.

Como sua equipe de vendas qualificará os leads gerados por sua estratégia de marketing? Qual será a abordagem de vendas?

Identifique quais métodos de vendas sua equipe usará para fechar mais negócios.

Você também precisa definir quais serão as ferramentas e os recursos que serão utilizados pela sua equipe de vendas.

Afinal, contar com ferramentas de vendas, permite maior agilidade e praticidade no dia a dia dos vendedores na hora de se relacionar com os potenciais clientes.

Por isso, forneça as ferramentas que cada membro da equipe de vendas precisa trabalhar para atingir as metas estabelecidas.

Um sistema de CRM, por exemplo, é mais do que um software, é uma ferramenta para ajudá-lo a atingir seus objetivos de negócios e individuais.


Sistema de CRM

Já imaginou ter todas as informações sobre o seu cliente, de forma acessível e organizada e ainda automatizar o seu processo de vendas?

Sem ter um bom registro, completo, centralizado e de fácil acesso, é impossível relacionar-se com seus clientes.

Por isso, é muito importante organizar as informações e dados de seus clientes para construir um relacionamento duradouro com eles e atingir os melhores resultados de vendas para sua empresa!

Com um sistema CRM, você centraliza todas as informações de seus clientes em um único lugar e registra todas as interações que seu vendedor teve com o cliente, mantendo um histórico de ligações, e-mails trocados, reuniões realizadas e muito mais.

Assim, você consegue gerenciar melhor as vendas e não perder nenhuma oportunidade por esquecimento ou falta de informação.


CRM vs Planilha

A planilha é uma boa ferramenta para organizar suas informações de vendas. Entretanto, a planilha, além de limitar o acesso em tempo real, pode ser facilmente copiada ou perdida.

Já o CRM, além de tornar acessível todas as informações, você consegue gerar relatórios em tempo real e organizar o seu processo de vendas, dividindo por etapas em que fase o seu cliente está da negociação. Isso torna a venda muito mais lucrativa e mais rápida!

Saiba mais sobre como um sistema de CRM pode auxiliar a sua equipe a atingir os resultados desejados.

Centralize seus contatos e interações, reunindo todo o histórico em um único lugar!


6. Orçamento

No alpinismo, realizar um orçamento é essencial, uma vez que cada montanha é única e os equipamentos utilizados podem variar bastante em decorrência de clima e tipos de relevo. Por isso, saber quanto custará cada expedição faz toda a diferença.

Da mesma forma, o orçamento de vendas é um passo muito importante na estruturação do planejamento de vendas.

Para criar um orçamento, é necessário realizar o levantamento dos usos e aplicações no processo comercial, ou seja, seus custos, despesas e investimentos.

Orçamento

Descreva os custos associados ao alcance de suas metas de vendas. Isso geralmente inclui:

  • Pagamento dos vendedores (salário e comissão)
  • Treinamento de vendas
  • Ferramentas e recursos de vendas
  • Atividades de união da equipe
  • Despesas de viagem

Por fim, compare o orçamento do plano de vendas com a previsão de vendas para obter um orçamento preciso.

Portanto, realizar o planejamento de vendas é fundamental para orientar a sua equipe de vendas e indicar o que precisa ser feito para atingir suas metas e alcançar os objetivos da empresa.

Para isso, você precisará analisar o mercado e seu histórico de vendas, criar objetivos e metas, traçar estratégia e usar métodos, ferramentas e recursos para maximizar seus resultados.




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