As metas de vendas ajudam a equipe comercial a focar nas atividades e ações realmente importantes, permitindo avaliar o desempenho e premiar os resultados individuais e da equipe.

Porém, o maior erro que um gerente de vendas pode cometer ao definir as metas de vendas de sua equipe é focar apenas nos números, por vezes inalcançáveis.

Neste artigo, você vai aprender como criar metas de vendas inteligentes para sua equipe de vendas alcançar os melhores resultados.

O que são metas de vendas e por que são importantes?

As metas de vendas ajudam a medir e acompanhar o sucesso do seu planejamento de vendas e do desempenho de vendas da sua empresa.

Definir metas

Elas melhoram a visão da participação de cada vendedor e de forma colaborativa podem ajudar o restante do time a atingir resultados, tanto quantitativa quanto qualitativamente.

  • Os vendedores são mais engajados e apresentam melhor desempenho quando têm metas para atingir.
  • Os vendedores são incentivados através do espírito de competição.
  • Através das metas é possível medir o progresso da equipe com mais precisão e identificar os vendedores que precisam de ajuda.
  • Os gerentes possuem informações mais precisas para a previsão de vendas, permitindo melhor planejamento e investimento de recursos.

Ou seja, definir metas e cumpri-las aumenta nossa produtividade e torna mais fácil medir, interpretar, comparar e compartilhar nosso progresso.

Além disso, as metas permitem que você concentre a energia e a inteligência no que é mais importante: em quais clientes em potencial você deseja se concentrar e quais ações você precisará realizar para convertê-los em clientes.

Como criar metas de vendas inteligentes?

Agora já sabemos a importância de criar metas. O problema é que muitas vezes elas podem ser muito amplas ou muito ousadas e nem sempre são realistas ou estão alinhadas com o que a empresa realmente deseja ou precisa atingir.

Para que a meta seja eficiente, ela tem que possuir algumas características específicas. Abaixo sugerimos o método SMART para criação de metas, confira:

Método SMART

O método SMART de metas é composto por 5 critérios simples, que devem ser levados em consideração na criação das metas. Sugerimos que você desenvolva suas metas de vendas da maneira "inteligente" (smart significa inteligente em inglês):

Metas Smart

  • S - Specific (Específica): Suas metas devem ser claras e dizer o que você deseja alcançar de forma objetiva.
  • M - Measurable (Mensurável): Defina métricas ou critérios para medir o sucesso das metas, uma boa meta pode ser medida com facilidade.
  • A - Attainable (Atingível):  As metas devem ser desafiadoras, mas alcançáveis. Questione-se: Essa meta tem um resultado que pode ser atingido?
  • R - Relevant (Relevante): A meta faz sentido para sua empresa e equipe? A meta está alinhada com o seu planejamento de vendas?
  • T - Time (Tempo): As metas devem ter um prazo específico. Esse prazo deve estar alinhado com o item o significado de atingível.


Exemplo:

Obter 10% de aumento nas vendas, chegando ao valor mínimo de R$ X mil de faturamento até dezembro de 2021.

Perceba que foi descrito “o que se quer”, “o quanto se quer” e “o quando que quer”.


Como criar metas de vendas

O método SMART pode auxiliar bastante na hora de criar suas metas de vendas, seguindo o que ele orienta é preciso conhecer, de forma bastante clara, o objetivo da sua empresa e o seu planejamento de vendas. Onde você quer chegar?  

De forma macro, se o objetivo da sua empresa é faturar R$150.000,00 no ano, será necessário gerar uma receita de vendas de R$12.500 por mês. Certo?

A questão aqui é: O que a empresa precisará para vender $12.500 por mês?

O primeiro passo é conhecer o seu ticket médio. Ou seja, o valor médio de vendas por cliente. Com o ticket médio em mão, fica mais fácil fazer algumas previsões.

Para calcular o ticket médio de vendas você deve dividir as vendas totais de um período pelo número de vendas realizadas no mesmo período. O ticket médio serve para avaliar a performance de vendas e o potencial de compra dos clientes, entre outros fatores.

Vamos supor que o seu ticket médio seja de R$625,00.

Isso significa que se a sua empresa precisa gerar uma receita de R$12.500 por mês e o seu ticket médio é de $625,00, aplicando uma divisão simples chegamos ao resultado de que será necessário realizar em média de 20 vendas por mês para alcançar o seu objetivo.

Mas e se a empresa possui 4 vendedores? Ora, se é preciso realizar 20 vendas por mês e existem 4 vendedores, fazendo as contas seria necessário que cada vendedor fechasse 5 por mês, correto?

Sim, com 5 vendas a meta de vendas estaria batida. Infelizmente não é tudo tão simples assim e aqui entra em jogo a taxa de conversão de vendas.

Dificilmente o vendedor irá converter todas as suas negociações em vendas, ou seja, se ele tiver 5 leads dificilmente terá também 5 vendas. Dessa forma é preciso mapear quantos leads são necessários para que haja uma venda.

O sucesso de uma venda é construído por etapas bem definidas: prospecção, qualificação, negociação e, enfim, o fechamento!

Pensando assim, para que um vendedor realize uma venda, é necessário que ele negocie com X pessoas. Para que esse vendedor consiga negociar com X pessoas, é necessário qualificar Y pessoas. E para qualificar Y pessoas, é preciso uma base com Z pessoas. Complicou? Bem vamos tentar simplificar abaixo:

A taxa de conversão de vendas basicamente indica o quanto o vendedor está conseguindo converter seus leads em oportunidades, passando por todas as etapas do funil de vendas.

Observe a imagem abaixo:

Funil de vendas

Nesse exemplo, para realizar uma venda, considerando a atual taxa de conversão entre as etapas do funil de vendas, o vendedor precisa prospectar 80 leads em média. Ficou mais claro?

Lembre-se que ele precisava fechar 5 vendas, certo? Assim, serão necessários um total de 400 leads por vendedor por mês para que a empresa consiga atingir seu objetivo.

Isso é muito? Isso é pouco? Bem, depende muito do modelo comercial de cada empresa.

Dica: qualquer variação na taxa de conversão, no ticket médio ou no tamanho da equipe reflete diretamente no resultado final da meta de vendas.

Com isso em mãos e a partir desses dados você poderá criar suas metas, podendo validar se elas são realmente alcançáveis.

Dicas para definir metas de vendas mais inteligentes

Não existe um método específico para definir suas metas de vendas, mas existem boas práticas a serem seguidas para alcançar os melhores resultados. Confira a seguir:

1. Calcule sua meta de vendas mensal

Crie metas de vendas mensais ou até mesmo semanais - elas são “menores”, mais específicas e motivam a equipe.

Já imaginou ter uma única meta de longo prazo de 2 anos? Dificilmente você vai chegar no 8° mês motivado, acredite.

Metas menores também ajudam a acompanhar o progresso dos vendedores em direção a objetivos maiores, dando a você mais tempo para trabalhar com os vendedores com dificuldades.

Essa meta mais curta pode estar diretamente relacionada a um objetivo macro da empresa.

Depois que essa meta for definida, calcule quanto os vendedores precisam vender para alcançá-la e transforme a meta macro em pequenas metas baseada em atividades ou quantidades por um período menor, com isso ficará mais fácil seu vendedor saber as ações necessárias para atingir a sua meta.

Avalie o histórico do seu vendedor para descobrir quantos e-mails, ligações e reuniões eles precisam para fechar uma venda.

Ou seja, se são necessárias 2 reuniões de demonstração até que uma venda seja fechada, totalize quantas reuniões serão necessárias. Seguindo no exemplo acima, imaginando que as reuniões aconteçam na etapa de negociação: para fechar 5 vendas, são necessárias 10 negociações, portanto 20 reuniões (2 para cada negociação).

Isso permite que você transforme uma meta de venda (potencialmente intimidante) em metas de atividades, que facilitam para o vendedor acompanhar como está sua evolução.

2. Trabalhe as metas em cascata

Se os seus vendedores estão realizando 20 ligações por semana e você deseja que eles realizem 40 ligações, não duplique imediatamente sua meta mensal de ligações. 

Em vez disso, aumente a meta para 25 ligações na próxima semana e 30 na semana seguinte e assim sucessivamente. 

Se você aumentar a meta repentinamente, dificilmente o vendedor conseguirá atingi-la. Além disso, poderá assustá-lo ou desmotivá-lo.

Com o aumento gradativo sua equipe não ficará exausta com o aumento do trabalho e você lhes dará tempo para se adaptarem e entregar maiores resultados.

3. Crie premiações para os vendedores

O que você faz para incentivar a produtividade do seu time de vendas?

A premiação é uma forma de reconhecer o desempenho do seu vendedor. Pois, não adianta apenas exigir resultados da sua equipe de vendas se você não souber enxergar seus resultados.

Receber um  bônus ou obter remuneração variável são incentivos para que os vendedores busquem cumprir as suas metas.

Na hora de premiar, dá para usar a criatividade, por exemplo um tempo extra de férias como uma recompensa pelas metas alcançadas. Aliás, os incentivos não-monetários fazem uma grande diferença nos resultados da equipe de vendas.

4. Monitore a progressão da meta.

De nada adianta calcular e ter metas se não forem monitoradas. Ficar de olho nos indicadores vai permitir entender se o resultado final será atingido com facilidade ou se será necessário algum esforço extra para não ficar para trás.

Acompanhe o progresso das metas por meio de uma sistema de CRM (mais fácil), ou através de uma planilha (mais difícil).

Acredite, o CRM é muito importante para atingir as metas de vendas porque ele garante que as prospecções, propostas e o relacionamento com o cliente sejam acompanhados adequadamente com mais produtividade.

Alcance seus resultados monitorando e acompanhando a performance do seu time de vendas com a gestão de metas.


Calcular as metas de vendas pode ser um verdadeiro desafio, não é mesmo? Por isso, nós simplificamos essa conta para você! Criamos uma calculadora de metas de vendas, 100% online e gratuita.

Realize uma simulação na calculadora e descubra o que precisa ser feito para atingir suas metas de vendas! É simples e fácil! Experimente agora.

Calculadora de metas de vendas

Tipos de  de metas de vendas para o seu negócio

Agora que falamos sobre como definir suas metas, vamos apresentar alguns exemplos de metas de vendas que você pode definir em sua empresa.

Caso você possua uma equipe responsável pelas qualificações e outra pelos fechamentos, você pode criar metas específicas para a equipe de pré-vendas e metas para os vendedores. E essas metas podem ser definidas tanto por equipe ou individualmente. 

Metas para equipe de pré-vendas

  • Quantidade de ligações

  • Número de formulários preenchidos

  • Atividades concluídas

  • Novos leads prospectados

  • Leads Qualificados

Metas de vendas para equipe de vendedores

  • Quantidade de reuniões realizadas

  • Quantidade de visitas (vendedores externos)

  • Quantidade de propostas apresentadas

  • Novos clientes fechados

  • Quantidade de receita total

  • Meta por produto ou serviço

  • Meta de MRR

  • Novos upsells (vendas para clientes da base)

Entendendo a meta de receita de vendas 

A receita de vendas é o valor total obtido na venda dos seus produtos ou serviços. 

Por exemplo, sua meta pode ser aumentar a receita de vendas em 10% ou atingir $10.000 em receita de vendas para seus vendedores no próximo mês.

Lembre-se: A meta precisa ser realmente atingível.

Entendendo a meta de qualificações 

Leads qualificados têm maior probabilidade de conversão. Portanto, quanto mais leads qualificados você obtém, mais negócios pode fechar. 

Você pode definir uma meta para sua equipe de vendas gerar 30 leads qualificados por mês, por exemplo. 

Dica: você pode economizar tempo e esforço para qualificar leads usando uma solução de CRM. 

Metas bem definidas aceleram o crescimento

Como vimos, as metas serão verdadeiros norteadores a serem seguidos e por isso precisam ser bem definidas, sendo importante a presença de metas globais (de toda empresa) e a desfragmentação disso em espaços de tempo menores e mais atingíveis.

Ter em mãos os números, métricas em indicadores também é crucial para o sucesso de suas estratégias. Afinal, aquilo que não pode ser medido não pode ser controlado ou melhorado.

Usando metas você pode obter mais eficiência nas suas vendas e os esforços dos seus colaboradores são direcionados aos objetivos mais importantes da sua empresa, tendo um maior proveito do tempo e alcançando mais facilmente os resultados almejados. #letsgrow

Acompanhando efetivamente as metas é possível adaptar os processos, argumentos, materiais e todo o arsenal de vendas objetivando melhores resultados. Fica a dica: planeje muito bem suas metas.


Leituras recomendadas sobre metas de vendas:

Como definir metas de vendas de sucesso

A importância do CRM para atingir as metas de vendas

Como organizar suas vendas e atingir suas metas?

Dicas para bater metas de vendas


Com o Atendare Vendas você organiza todas as metas do seu negócio e acompanha o progresso de cada uma delas. Através do painel é possível adicionar uma pessoa responsável pelo cumprimento das ações e verificar o status e o período das mesmas. Teste grátis!

https://atendare.com/br/inicie-gratis