O e-mail é uma das maneiras mais pessoais de se comunicar com consumidores, através de uma troca direta de mensagens. Esse canal se tornou a melhor maneira de entregar as mensagens certas, para as pessoas certas, na hora certa. Por isso, utilizar o e-mail marketing na comunicação tornou-se um instrumento indispensável na divulgação de produtos e serviços.

Nesse artigo serão abordados exemplos e aplicações práticas de como você pode utilizar os gatilhos mentais nas mensagens dos seus e-mails para influenciar as pessoas a adquirirem produtos e serviços e sucessivamente melhorar os seus resultados de marketing e vendas.  

Reunimos 7 importantes gatilhos mentais para você aplicar nas suas campanhas de e-mail marketing. Confira:

  1. Especificidade
  2. Prova Social
  3. Escassez
  4. Urgência
  5. Personalização
  6. Curiosidade
  7. Antecipação


O que são gatilhos mentais e como usá-los no e-mail marketing.

Os gatilhos mentais são estímulos recebidos pelo nosso cérebro que influenciam nossa tomada de decisão. A partir dos comportamentos que os gatilhos mentais ativam em nosso cérebro, é possível pensar em campanhas e estratégias para que o público do seu negócio seja incentivado a realizar uma ação.

Para criar uma campanha de e-mail marketing que gere resultados, você precisa despertar o desejo do seu cliente, certo?  Os gatilhos mentais no e-mail marketing, têm como objetivo estimular uma ação por parte de quem recebe o e-mail. Os gatilhos mentais usam a razão e a emoção para estimular uma compra, a inscrição em um webinar, o download do ebook …

Por isso, saber estimular esses gatilhos é uma poderosa arma de persuasão e geração de resultados para marketing e vendas.


Vamos aos gatilhos:

Especificidade

Quando você é específico, ativa duas coisas na mente das pessoas: Curiosidade e confiança.

Por exemplo, no seus assuntos de e-mails, geralmente quando você informa números específicos e usa a palavra “você”,  tende a conseguir mais cliques.

Veja esses dois exemplos.

Técnicas simples para vender mais”

“3 Técnicas simples para você vender mais”

Você consegue perceber como a segunda chama é mais atrativa? Isso gera curiosidade. Quanto mais específico você for na sua chamada, mais tende a ter uma resposta positiva.  

Falar “2.375 pessoas” é melhor que falar “mais de duas mil pessoas”, assim como falar “97,3% é melhor que “cerca de 95%”.

Quando você usa números quebrados,  cria a impressão de que é um número realmente preciso e calculado. E quando você usa a especificidade desta forma, você ativa o segundo ponto na mente das pessoas: Confiança

Se você consegue descrever o seu serviço (ou seu produto) de forma que as pessoas saibam exatamente no que elas estão entrando, a confiança delas aumenta muito, porque você elimina dúvidas.

Conheça algumas dicas e cuidados para aumentar a conversão de suas campanhas de e-mail marketing.

Prova social

Vendas complexas são baseadas em fatos e provas. Sempre que você oferece um produto ou serviço, as pessoas têm dúvidas e objeções. Quando precisamos tomar decisões, procuramos referências de outras pessoas para nos auxiliar nesse momento. Por isso,  você precisa de demonstrações práticas da sua solução.

Entenda qual o papel do vendedor no processo de uma venda complexa

Você pode trabalhar a prova social no e-mail marketing através do depoimentos do seu cliente.

Um estrutura básica para um depoimento deve conter:

  1. Quem é o cliente (nome, o que faz/fazia,e de onde são)…
  2. Como era a vida dele ANTES de  você e do seu produto/serviço …
  3. Como é  a vida delas agora.

Identifique perguntas comuns do seu produto e do seu serviço e procure clientes que passaram pela mesma situação e a superaram. Se você mostrar a história das pessoas falando e superando ponto específicos de dúvidas e objeções do seu produto, você tem ouro nas mãos.  

Você também pode apresentar um estudo de caso, contando em detalhes a história de outras pessoas. Se você tiver dados, mostre.  Tenha prova de que o que você oferece é verdade e você terá as vendas.

Exemplos:

“986 pessoas já compraram o meu primeiro livro”

“Junte-se a mais de 1.947 empresários comprometidos em alavancar os seu negócios”

Esses são exemplos simples que você pode aplicar de forma rápida.


Escassez

As pessoas costumam agir quando percebem que vão perder algo. Se você sabe que algo estará sempre disponível, você perde a urgência em obtê-lo. Você pode deixar pra depois. A escassez ativa o sentimento de perda. E ativa outros gatilhos em conjunto.

A  escassez pode ser trabalhada no e-mail marketing limitando a oferta a uma data específica, como também vagas limitadas ou ainda o acesso a um bônus, como consultoria personalizada.

Por exemplo:

“Como um presente por você chegar agora na minha lista de e-mails, dou para você RS 100,00 de desconto no produto/serviço X. Porém esse desconto é válido apenas até a data X, depois o valor do produto voltará ao normal.”

Outra  forma para você criar escassez  é fornecer conteúdo gratuito apenas uma ou duas vezes por semana. E se quiser mais conteúdo... precisa se cliente.

Exemplo: Manter um fluxo regular de 2 a 5 e-mail semanais na lista de e-mails. Mas para quem já é cliente, de tempo em tempos enviar conteúdo e presentes exclusivos.

Quanto mais "engajado" o cliente está, ou seja, quanto maior o valor do produto que ele comprou, mais conteúdo exclusivo você entrega.

E na verdade você trabalha mais a exclusividade e a sensação de ficar de fora.

A exclusividade está ligada ao gatilho mental da escassez. Você passa a sensação ao seu cliente que ele está recebendo algo exclusivo, que ele faz parte de um grupo seleto. Explore isso na sua comunicação, de como seu cliente pode se sentir único, especial e diferente das outras pessoas.

As pessoa estão em busca de status, de fama, de serem vistas, como pessoas legais, diferentes e descoladas. Se na sua comunicação você transmite isso, mais uma vez, você tem a oportunidade muito grande de aumentar suas vendas.

Urgência

Junto da escassez, você também pode trabalhar a urgência. E a forma mais simples para fazer isso é limitar o tempo de uma oferta. Lembre-se: As pessoas costumam agir quando percebem que vão perder algo. Quando elas percebem que faltam poucas horas para aproveitar uma oferta, há uma chance muito grande delas agirem.

Por exemplo, uma construção de frase muito poderosa que você pode utilizar nos seus e-mails é a seguinte:

“Está é a ultima chance de aproveitar essa oportunidade. Pois isso aproveite agora essa oportunidade que encerra daqui a  poucas horas. Essa é a última chamada que eu vou fazer. Depois disso esqueça”

Outra forma que você também pode fazer é a seguinte:

Logo após a confirmação de uma compra, ofereça um upsell de algum item com desconto através do e-mail. E trabalhe a escassez e urgência de duas formas.

  1. Limite a quantidade deste upsell (ou seja, quantos itens ainda estão disponíveis)
  2. Coloque um limite de tempo, mostrando que tem apenas alguns minutos para decidir se adiciona ou não o produto no pedido.

Aqui é importante que você trabalhe a escassez real. Caso esgote as unidade que você estabeleceu, não deixe mais ninguém comprar ou mostre que já esgotou e você está oferecendo outra coisa. Porquê as pessoas verão que você é sério nas suas ofertas. A próxima vez que virem que só faltam alguns minutos ou que há poucas unidades disponíveis, elas irão agir.

Saiba como criar e-mails marketing mais atrativos para o seu negócio e obter mais conversões.

Personalização

Uma forma simples e também altamente efetiva para você gerar uma identificação maior com seus contatos é personalizar os e-mails para eles.

Há várias formas para você criar isso. A primeira delas é você simplesmente começar a usar a palavra “você”, como vimos acima.

Compare esses dois exemplos de assuntos de e-mail:

"Como vender mais com e-mail marketing”

“Como você pode vender mais com e-mail marketing”

O segundo assunto tem uma tendência maior de ter mais aberturas justamente porque a aparência de personalização é maior.

Se você tem o nome do seu cliente, utilize sempre que puder nas linhas de assunto dos seu e-mails. Faça o máximo possível para que as pessoas se sintam recebendo uma comunicação exclusiva e direcionada.

Quando você utiliza o nome das pessoas, conversa de forma autêntica com elas e usa a palavra “você, as pessoas se aproximam de você por causa dessa aparência de comunicação personalizada.

Você também pode criar um quiz com algumas perguntas-chave que você usará depois para personalizar a comunicação de vendas com os seus clientes. Ou seja, com base em cada uma das respostas que o seu cliente dá, você personaliza a comunicação de uma forma extremamente assertiva, com dicas reais que vão agregar valor para ele.  Fazendo isso você vai realmente aumentar sua conversão de vendas.

O e-mail marketing da Atendare permite você enviar e-mails profissionais com facilidade e rapidez, segmentar e filtrar a sua lista de destinatários e personalizar cada e-mail e  visualizar as taxas de entrega, bounces,  abertura de e-mails e cliques dos usuários. Conheça o e-mail marketing da Atendare e torne seus e-mails mais efetivos!

Curiosidade

Você precisa ativar a curiosidade do seu cliente, primeiro para que ele pare e veja o seu e-mail, e segundo, para que ele continue lendo a sua mensagem até o fim.  Esse é um gatilho simples de explicar e existem algumas formas práticas para você aplicar.

A primeira delas é você ser específico na mensagem, como já vimos.  Isso é muitas vezes suficiente para que as pessoas parem e vejam o que você tem a dizer.

Por exemplo:

Em vez de você falar:

"Descubra os passos para emagrecer"

Você pode falar:

"Descubra 5 passos simples para emagrecer”.

Tornando a sua comunicação específica, de "5 passos simples" você já gera a curiosidade. Você pode usar esses artifícios em alguns momentos para criar uma chamada diferenciada.

Outra forma também de ativar a reforçar a curiosidade é você usar o poder das histórias. As pessoas amam histórias. Se você cria uma comunicação que envolva a história de uma pessoas, seus clientes vão querer saber o final.

Quando você ativa a curiosidade, as pessoas de alguma forma se abrem para escutar o que você tem a dizer. Isso automaticamente abre loops, ou seja você abre circuitos e o cérebro precisa fechar esse circuito para ter a comunicação completa. Confuso?

Para entender melhor como funcionam os loops, assista as novelas e séries. Perceba como todo capítulo/episódio termina com algo inusitado, abrindo um loop, gerando curiosidade, e  despertando a vontade de ver o próximo.

Da mesma forma, você pode usar isso em seus e-mails.  Em sua sequência de e-mails você pode falar algo como:

"No próximo e-mail vou revelar os dois passos (número específico) que você precisa para tornar o seu negócio mais sólido e ter muito mais resultados"

Nesta chamada estamos trabalhando a curiosidade e abrindo um loop assim como também estamos criando antecipação.

Antecipação

A antecipação funciona da seguinte maneira: Você cria um e-mail que vai deixar as pessoas empolgadas e curiosas para saberem o que está por vir. Uma forma extremamente simples de usar a antecipação é enviar um e-mail dizendo que no próximo e-mail, ou que "amanhã" "na próxima semana", ele receberá alguma coisa, ou algo novo chegará no mercado.

Essa revelação é a apresentação da oferta. A antecipação deixa as pessoas atentas a uma data ou evento importante que está por vir.  Quando você trabalha a curiosidade e essa antecipação, no dia da apresentação da sua oferta, você tende a ter um efeito positivo muito forte.

Você pode criar algumas peças de e-mails onde as pessoas possam te responder com um "sim", como perguntar algo do tipo:

"Se você está empolgado com essa novidade que vou trazer semana que vem, responda “sim”"

Peça o "sim" das pessoas, por vário motivos. Se a pessoa se mostra aberta a responder "sim" no e-mail, na hora de ver a oferta, existe uma tendência maior de que ela fale sim também.

Quando nós falamos de e-mail marketing, há um movimento natural das listas de e-mail se tornarem cada vez menos responsivas ao longo do tempo.  Um movimento muito importante que você pode fazer também é pedir para seu cliente se cadastrar em sua lista para receber um novo eBook ou um novo vídeo. Exatamente porque esse movimento recriar a conexão do seu lead para receber novamente seus e-mails.

A automação de marketing melhora significativamente o contato da empresas com os seus clientes. As ferramentas utilizadas para este fim, permitem não somente enviar mensagens personalizadas com o nome do usuário, mas também direcionadas ao seu interesse. Essa interação ajuda a aproximar os clientes potenciais da conversão. 

Entenda como a automação de marketing funciona e por que você deve adotá-la neste post

Conclusão

Portanto, por meio dos gatilhos mentais, é possível incentivar alguns comportamentos, oferecendo motivações para que o seu público tenha determinadas atitudes. Se isso for compreendido e aplicado via e-mail marketing, as chances de vender e engajar com seu público aumentam muito.

Esperamos que este artigo tenha te ajudado a entender como usar gatilhos mentais no e-mail marketing. Tente entender como eles funcionam e, depois disso, pense em como você pode utilizá-los para ajudar a potencializar a sua estratégia de marketing e assim vender mais.

Sugerimos que você leia também nosso artigo completo Como vender mais usando os gatilhos mentais, onde explicamos como construir uma comunicação de marketing e vendas persuasiva, baseada na autoridade, na emoção e na lógica, para gerar mais conversões e vendas. Boa leitura!


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