B2B faz Black Friday?

SIM!  As empresas com vendas B2B podem aproveitar a Black Friday, porém, as estratégias de vendas devem ser diferentes. Afinal, as vendas B2B geralmente são caracterizadas por processos mais longos e complexos, envolvem vários profissionais na tomada de decisão e ainda, possuem tickets mais altos. 

Ou seja, quanto maior for o valor do investimento, maior a preocupação em verificar todos os detalhes do fechamento de um negócio, e consequentemente mais demorado será o processo de vendas.

Os pilares da Black Friday no varejo são preço e urgência, ou seja, ofertas com preços baixos e por tempo limitado. Porém, essa estratégia normalmente não funciona no processo de vendas B2B, justamente porque os tomadores de decisão não compram por impulso ou decidem em cima da hora.

Por isso, a estratégia de Black Friday para as vendas B2B precisa ser diferente. O mais indicado é aproveitar a data para gerar valor para os clientes e potenciais clientes: oferecer condições especiais, benefícios exclusivos e serviços complementares que funcionem como um diferencial.

Como fazer Black Friday no B2B?

A estratégia de Black Friday para vendas B2B funciona melhor para incentivar o fechamento de negociações que já estão em andamento , do que para  prospecção de novos clientes, devido ao ciclo de vendas mais longo.

Além disso, a data é uma ótima oportunidade para retomar negociações perdidas . E ainda, as empresas podem (e devem) trabalhar a sua base de clientes ativos como estratégias de upgrades, cross sell e upsell.

Outro ponto muito importante para levar em consideração é o tempo da oferta . É recomendado que as empresas com vendas B2B realizem condições especiais durante um período mais longo, do que apenas no dia da Black Friday, 26 de novembro.  

Muitas empresas aproveitam o mês de novembro inteiro para trabalhar suas estratégias de Black Friday – e isso funciona muito bem. Outras empresas realizam a Black Week , uma semana com condições especiais para os clientes.

Lembre-se sempre: O processo de vendas B2B é mais longo, envolve mais pessoas e possui tickets mais altos. As empresas com essas características, precisam considerar esse pontos na hora de elaborar suas estratégias, assim como o segmento de atuação, perfil de clientes, entre outras…

Por que fazer Black Friday no B2B?

Apesar da Black Friday ser uma data comercial do varejo, todos os modelos de negócio podem se beneficiar, inclusive as empresas com vendas B2B. Porém, vale lembrar que as estratégias de Black Friday devem ser adaptadas de acordo com o processo comercial, o ciclo de vendas e o perfil de cliente de cada empresa. 

Ou seja, as empresas com vendas mais demoradas e com maior valor agregado podem aproveitar a data, desde que adotem as estratégias certas. Confira abaixo algumas oportunidades que podem ser exploradas na Black Friday por empresas com vendas B2B.

A diferença entre Black Friday B2B e B2C

Basicamente, o processo de vendas B2C (para o consumidor) é mais simples e rápido, enquanto o processo de vendas B2B (para empresas) costuma ser mais complexo e demorado, principalmente porque envolver  produtos e serviços com alto valor agregado e que exigem uma avaliação mais detalhada por parte do comprador. 

Ou seja, o  processo de avaliação e compra é diferente

Exemplo: Não se compra um sistema de gestão por exemplo, sem antes pesquisar sobre, dialogar com o fornecedor  testar  o software. O que é bem diferente, por exemplo, do processo de compra de uma camiseta, ou celular pela internet, por exemplo.

Black Friday B2B

• Venda complexa
• Ação cautelosa
• Experiência satisfatória
• Gerar valor através dos benefícios do produto ou serviço

Black Friday B2C

• Venda rápida
• Ação impulsiva
• Experiência Emotiva
• Estimular a compra através do preço e urgência
  

Como agregar valor na Black Friday

Quando falamos em "agregar valor” não estamos falando sobre dinheiro, mas sim sobre benefício . Ou seja, o  valor está relacionado aos benefícios que um produto ou serviço traz ao consumidor, sendo bastante relativo e abstrato. E ele pode variar bastante de consumidor para consumidor com base em sua realidade específica.

Pensando na data da Black Friday, suas estratégias devem sempre ser planejadas com o foco de oferecer algo que agregue o valor ao potencial cliente, ou seja, que gere benefícios para ele. 

Mas o que precisa ser feito para agregar valor? Separamos alguns pontos que devem ser levados em consideração para o planejamento da sua campanha de Black Friday.

Todo o processo de compra e venda é feito de pessoas para pessoas. Entender o comportamento e as necessidades é essencial para uma negociação perfeita. E as pessoas são quem realmente vão utilizar o seu produto e serviço e agregar mais valor para ele.

7 estratégias de vendas B2B para a  Black Friday 2021

Elaborar um planejamento de campanha de Black Friday tem seus desafios e pensando nisso, elaboramos algumas estratégias que você pode adaptar ao seu negócio e utilizar para a sua campanha de Black Friday.

As estratégias são pontos que devem estar mapeados no planejamento para que no momento da campanha rodar não ter imprevistos e sim resultados. Quando falamos em estratégias ou dicas para a Black Friday, é necessário trabalhar elas em cima do que você está oferecendo. Ou seja, se estou oferecendo serviços ou produtos, o que os seus clientes desejam e o que os concorrentes estão trabalhando.

Vale sempre lembrar que as estratégias de marketing e vendas variam conforme o segmento de mercado da empresa. Por isso, é sempre importante fazer o planejamento considerando as características da empresa e do mercado de atuação.

E por isso separamos algumas estratégias e dicas para que vocês possam construir a sua campanha de Black Friday.

01. Oferecer vantagens e condições especiais para contratos recorrentes

A Black Friday pode ser uma ótima oportunidade para conquistar novos clientes, mas também para oferecer vantagens e condições especiais para quem já é cliente da empresa, fortalecendo o relacionamento e a fidelização da base de clientes.

02. Estender o prazo de pagamento ou aumentar o número de parcelas sem juros

As estratégias para a Black Friday não precisam ser necessariamente descontos relacionados ao preço do produto ou serviço. Um bom incentivo para fechar mais negociações é estender o prazo de pagamento, por exemplo, de 15 para 30 dias. 

Além disso, aumentar o número de parcelas pode ser um diferencial para favorecer o cliente durante a compra, e consequentemente, gerar novas oportunidades de negócio.

Lembre-se sempre de verificar se essas condições podem ou não trazer problemas operacionais e financeiros para a empresa ao longo prazo.

03 . Criar ofertas de upgrades, cross sell e  up sell

Outra forma de aproveitar a Black Friday é criar ofertas de cross sell e up sell, duas táticas usadas para aumentar o ticket médio de vendas. O cross sell é, em resumo, oferecer um produto/serviço adicional ou complementar que aumentará o valor final da compra. Já o Upsell é oferecer um “upgrade”, no próprio produto/serviço adquirido.

04. Renovar ou estender  contratos

Empresas com vendas recorrentes também podem aproveitar a Black Friday para renovar ou entender o tempo de contrato, oferecendo descontos, upgrades e outras vantagens, com o objetivo de prolongar a relação comercial com o seu cliente e garantir mais estabilidade e previsibilidade de receita na empresa.

05. Promover um novo produto ou serviço

A Black Friday também pode ser uma boa data para lançar produtos ou serviços e oferecer algo novo para seus clientes, contribuindo para incentivar as vendas ao mesmo tempo.

06. Reativar leads desengajados e vendas perdidas

Criar vantagens e condições especiais durante a Black Friday também pode ser uma ótima estratégia para reconquistar clientes que não compram mais da sua empresa, ou ainda, retomar negociações que foram perdidas.  

07. Gerar novas oportunidades de negócios

Elabore em seu planejamento, estratégias que atrai novos contatos, são através deles que você terá mais oportunidades de negócios. Ofereça uma oportunidade única. A geração de novos leads é importante para mais fechamentos de vendas. Utilize gatilhos mentais para fisgar os potenciais clientes e aumentar o número de vendas do seu negócio.

Boas práticas para planejar uma estratégia de Black Friday

01. Planeje com antecedência

Para que essa data seja um sucesso, o planejamento deve ser o primeiro ponto a ser trabalhado, pode soar meio clichê, porém ele é a chave para que caso ocorra algum problema a solução já esteja mapeada e o imprevisto resolvido sem danos colaterais.

Esse material, por exemplo, contém várias dicas e estratégia de vendas B2B para ajudar você a começar o seu planejamento para a Black Friday 2021.

02.  Tenha prazos claros

Limite a sua oferta de Black Friday a uma data específica, com uma data de início e uma data de de término da campanha.

Além disso, busque explorar o  gatilho mental de urgência , indicando que “faltam poucos dias para a campanha acabar”, pois isso ajuda a acelerar o processo de decisão para que a negociação seja finalizada.

03 . Crie a sensação de escassez

A escassez ativa o sentimento de perda. E ativa outros gatilhos em conjunto. É muito mais do que apenas "perder uma oferta". É perder o poder, a oportunidade , a sensação de superioridade.

A  escassez pode ser trabalhada limitando as suas ofertas a uma data específica, como também vagas limitadas ou ainda o acesso a um bônus, como um produto exclusivo ou uma consultoria personalizada.

04.  Faça parcerias

Comece analisando possíveis perfis de clientes, investidores ou empresas que têm o mesmo público de clientes, mas que sejam de um segmento divergente do seu. Juntos vocês podem criar estratégias para divulgar os produtos ou serviços que estão oferecendo onde os dois saem ganhando. 

Porém, seja criterioso ao escolher e definir a parceria. analise com cuidado para que você e sua parceria trabalhem juntos e com um objetivo bem definido, para conquistar os melhores resultados na Black Friday.

05. Organize sua base de contatos e clientes

Sua base de contatos e clientes está organizada? Se a sua resposta for não, saiba que isso deve ser priorizado para que sua campanha de Black Friday seja um sucesso.

Você pode segmentar por grupos, por exemplo e a partir disso, criar ofertas muito mais assertivas, de acordo com os interesse de cada grupo. 

Porém, se sua resposta foi sim, que ótimo!  Ter a base de contatos e clientes organizada é importante para sua campanha trazer resultado e métricas para serem avaliadas. 

06.  Personalize suas ofertas (segmentação)

Através da segmentação dos contatos, a empresa consegue personalizar suas ofertas e sua comunicação, de acordo com as dores ou interesses de cada segmento. 

Personalizar suas ofertas faz com que o cliente note a sua dedicação e desperte seu interesse, fazendo com que o senso de responsabilidade em aderir à oferta seja irresistível, até porque ela foi feita especialmente para ele...

Por isso, a Black Friday pode ser uma ótima ocasião para você personalizar ofertas e entregar valor para seus clientes e potenciais novos clientes.

07. Não engane seu cliente

Não crie falsas expectativas, nem prometa ou ofereça algo que você não pode cumprir. Quando enganamos um potencial cliente ou cliente ativo prejudicamos as negociações, mas também a imagem da empresa.

As pessoas que estão por trás dos seus negócios são a nossa maior propaganda através da indicação, assim como podem atrair mais interessados no que oferecemos eles podem fazer com que tenhamos a fama de empresa com propaganda enganosa.  

Quais ferramentas podem me ajudar a executar as ações de Black Friday?

Depois de planejar com cuidado sua estratégia de Black Friday, chegou a hora de colocar a mão na massa. Confira a seguir as principais ferramentas de vendas  que podem te ajudar a executar sua campanha de Black Friday.

Mídias  Sociais

As redes sociais podem ser um ótimo canal para promover suas ações de Black Friday, principalmente o LinkedIn , que permite às empresas atingir de forma certeira o público alvo, já que no perfil dos usuários é possível visualizar função, área de atuação e empresa onde trabalham.

Anúncios

Os anúncios são ótimos aliados para aumentar o tráfego do seu site, seja através das redes sociais ou pelo Google ADS , onde você pode promover o conteúdo da sua página e aparecer para o usuário quando ele buscar pelo produto ou serviço que você oferece.

Landing Pages

​Uma das principais estratégias para ajudar nas vendas da Black Friday é a criação de uma landing page, uma página utilizada especificamente para captar informações das pessoas interessadas em saber mais sobre as ofertas da sua empresa para essa data especial.

Com as  Landing Pages do Atendare  você cria páginas incríveis, de forma rápida e fácil,  para captar mais leads e aumentar sua taxa de conversão.

E-mail marketing

​Através do e-mail marketing é possível automatizar e segmentar o envio de e-mails e personalizar o conteúdo baseado nas preferências dos seus contatos. Isso permite criar um canal de comunicação muito mais personalizado, estreitar o relacionamento com os clientes e ajudar a conduzi-los ao longo do processo de compra.

O  E-mail Marketing da Atendare  ajuda você a criar campanhas de e-mail e obter um melhor ROI através das segmentações avançadas.

Automação de vendas

​Existem várias formas de automatizar as tarefas repetitivas e manuais dos processos de vendas, desde o contato inicial com o cliente até o fechamento da venda, através de soluções como softwares de automação de vendas. 

As  Automações do Atendare  permitem às empresa criar uma jornada para que o seu cliente mesmo depois da negociação não seja esquecido mas sim lembrado, mantendo o relacionamento do início ao fim.

Sistema CRM

O sistema CRM é uma das principais ferramentas, ou até mesmo, a mais importante para executar uma estratégia de Black Friday e outras campanhas de vendas,   pois armazena e organiza todas as informações dos leads e clientes.  Através dessas informações a equipe de vendas consegue entender as necessidades e expectativas dos clientes e oferecer produtos e serviços que atendam as necessidades do cliente.

Além disso, o sistema CRM possibilita ao gerente de vendas acompanhar em tempo real os resultados da campanha de venda: qual é o volume de vendas realizadas naquele período e a quantidade de produtos/serviços vendidos - o que permite entender quais são os produtos mais procurados.  Esse conjunto de dados serve de base para a empresa ajustar a estratégia comercial, utilizar ferramentas de vendas de forma adequada e consequentemente, conquistar os melhores resultados.

Visão geral do Atendare

Com o  Sistema CRM da Atendare  a empresa registra todas as interações que o vendedor teve com o cliente, mantendo um histórico de ligações, e-mails, reuniões e muito mais. Através das automações, o Atendare ajuda a automatizar as tarefas manuais e repetitivas para aumentar a agilidade dos processos e fechar mais negócios em menos tempo.

O sistema CRM também é uma ótima ferramenta para apoiar a tomada de decisões em uma empresa, através da análises de dados e relatórios em tempo real. Além disso, a ferramenta possui planos personalizados de acordo com as necessidades da empresa e um processo de onboarding, onde você entende em conjunto com a equipe a melhor forma de aplicar cada recurso da ferramenta. E ainda, o cliente tem a sua disposição uma equipe de suporte para ajudá-lo quando surgir algum imprevisto ou desafio usando a ferramenta.

Vendas B2B também faz Black Friday

Neste conteúdo vimos que:
1. Planejar a campanha com antecedência é a chave para poder mapear as estratégias necessárias para o seu negócio, onde você ofereça aos potenciais clientes o que eles desejam sem perder o valor do seu produto ou serviço. E quando falamos em valor, não estamos abordando o preço e sim o benefício. Lembra? discutimos esse ponto no item como agregar valor na Black Friday.

2. Seu planejamento precisa estar alinhado para alcançar a satisfação do cliente onde suas estratégias de vendas se tornam mais assertivas. Existem formas que podem ajudar o seu comercial a ter um foco a mais, como calcular metas realistas, e usufruir da Black Friday para poder atingir a previsão de vendas.

Esperamos que esse conteúdo ajude você no seu planejamento para a Black Friday 2021. Com uma estratégia bem definida e o uso das ferramentas certas, a Black Friday pode trazer excelentes resultados para os negócios com vendas B2B.

Um abraço.
Equipe Atendare.