O Atendare Day 2026, evento ocorrido na tarde do dia 22/07, reuniu gestores, diretores e profissionais de vendas para debater a aplicação prática de dados, processos e inteligência artificial na construção de receitas previsíveis. Conduzido sob o tema “Inteligência que gera receita”, o evento marcou o aniversário de oito anos da Atendare com debates focados em eficiência operacional.
Ao longo de uma tarde de imersão, o evento serviu como base para analisar as transformações que estão redefinindo as fronteiras da gestão comercial B2B. A seguir, detalhamos os principais insights estratégicos, análises de mercado e desdobramentos práticos apresentados em cada uma das palestras do encontro.
Para assistir o evento na íntegra, clique aqui.
Aquisição e retenção: a operação eficiente para um crescimento previsível e escalável
A palestra de abertura, com Katiuscia Schroer (CEO da Atendare), trouxe uma provocação essencial para desconstruir o modelo tradicional de gestão comercial: o crescimento previsível não consiste em apenas vender mais, mas em perder menos clientes enquanto se cresce.
Historicamente, as corporações tendem a tratar o crescimento como uma consequência direta do aumento do volume de leads ou da contratação de mais vendedores. No entanto, a análise dos dados atuais do mercado B2B revela que o Custo de Aquisição de Clientes (CAC) aumentou mais de 50% nos últimos cinco anos. Na prática, cada oportunidade gerada exige mais investimento em marketing e maior esforço da equipe de vendas.
Conquistar uma nova conta custa entre cinco e sete vezes mais do que manter um cliente atual. Por outro lado, focar na base traz retornos expressivos: um aumento de apenas 5% na retenção de clientes pode gerar até 95% mais lucro para as empresas.
Para que esses números joguem a favor do negócio, introduz-se o conceito de RevOps (Operações de Receita) como o sistema circulatório da organização. Ele quebra o isolamento de Marketing (focado em CPL), Vendas (focado em conversão) e CS (focado em retenção), centralizando a operação. Para estruturar uma operação de RevOps eficiente, as empresas devem se apoiar em três pilares:
- Pessoas: Definição clara de papéis, cultura de colaboração e eliminação de conflitos entre departamentos.
- Processos: Mapeamento minucioso da jornada do cliente, estabelecimento de acordos de nível de serviço (SLAs) ágeis e transições (handoffs) documentadas entre os times.
- Tecnologia e Dados: Centralização das informações em uma “fonte única da verdade”, evitando ferramentas dispersas que geram forecast impreciso. É aqui que o Atendare CRM se posiciona estrategicamente, servindo como a espinha dorsal que sustenta o relacionamento e a inteligência de dados.
Go-to-Market: a estratégia que toda empresa deveria usar para crescer
Na segunda palestra do dia, Cristiano Faé, CEO e cofundador do Instituto B-55, abordou o Go-to-Market (GTM). A tese central sustenta que problemas de queda nas vendas raramente decorrem de falhas isoladas do time comercial. Pois, na maior parte das vezes, uma estratégia de GTM desalinhada ou premissas estratégicas mal endereçadas provocam esses problemas.
Faé apresentou as seis dimensões essenciais que precisam coexistir em equilíbrio dentro de um ecossistema de negócios: Gestão de Vendas, Customer Success, Modelo de Negócio, Go-to-Market, Marketing e Produto/Oferta. Quando as companhias falham em conectar essas esferas, acabam caindo no erro de tentar vender para todo mundo, o que resulta em perda de eficiência.
No universo B2B, a engenharia de GTM exige o cruzamento milimétrico entre o tamanho do tíquete médio e o modelo de vendas aplicável, conforme sintetizado na matriz de modais de venda:
| Modal de Venda | Perfil do Ticket | Canal de Distribuição Ideal | Características do Processo |
| Enterprise (High Touch) | Altíssimo valor comercial | Venda consultiva direta, times seniores, executivos de conta exclusivos (Key Accounts). | Ciclo longo, múltiplas reuniões, foco em estratégias de Account-Based Marketing (ABM). |
| Mid-Market (Low Touch) | Valor intermediário | Inside Sales estruturado com o apoio de representantes ou parceiros integradores. | Atendimento remoto qualificado, foco em eficiência de processos e demonstrações online. |
| Mass-Small (Tech Touch) | Baixo tíquete comercial | Self-service digital ou Product-Led Growth (PLG). | Ativação automatizada diretamente no site da empresa, sem interação humana direta no fechamento. |
Painel de clientes: como usar a tecnologia para vender mais e tomar decisões melhores sobre Vendas
O painel de clientes trouxe os bastidores práticos de duas operações B2B em crescimento: a BeePay, representada pela CEO Renata Costa, e a BeeViral, comandada pelo CEO Marcelo Pereira, sob a condução de Katiuscia, CEO da Atendare. O debate girou em torno de como a tecnologia deixa de ser um repositório de dados para se transformar em um motor de produtividade.
Assim, ambos os executivos relembraram o início de suas operações, marcadas pelo uso de planilhas de Excel e interações fragmentadas em contas individuais de WhatsApp. Um cenário que, com a tração do negócio, rapidamente se transforma em um gargalo pela perda de visibilidade dos indicadores.
Marcelo Pereira destacou que, na maturidade corporativa, as vendas devem ser tratadas muito mais como engenharia e matemática do que como puro talento ou criatividade.
Renata Costa compartilhou um divisor de águas na gestão da BeePay: o impacto do primeiro churn significativo da empresa após dois anos de estabilidade. A necessidade imediata de auditar os motivos da perda evidenciou a urgência de dados estruturados e levou à implementação do CRM.
Do ponto de vista prático de liderança, Marcelo enfatizou que a cultura de uso do CRM nasce da governança: “Se não está registrado na plataforma, a atividade simplesmente não existiu”. Afinal, a consistência no preenchimento de dados permite auditar os playbooks comerciais, melhorando os resultados.
As novas regras do WhatsApp: o que mudou e como adaptar sua operação comercial
Maurício, CTO da Atendare, trouxe à tona um dos temas mais urgentes para as empresas que utilizam canais conversacionais: a evolução das diretrizes da Meta para o WhatsApp Business e seus impactos diretos na arquitetura de TI das organizações.
O grande ponto de atenção para os gestores comerciais reside na cobrança por mensagens de serviço (respostas). A partir de primeiro de outubro de 2026, as respostas das empresas passarão a ser tarifadas de forma individualizada por mensagem enviada. No entanto, a única exceção de gratuidade ocorre quando o usuário inicia a conversa a partir de um anúncio direcionado (Click-to-WhatsApp), garantindo uma janela livre de custos por 72 horas.
Além das tarifas, foram apresentados novos recursos estruturais da Meta:
- Nomes de Usuário (Usernames): A introdução do padrão @nomedaempresa permitirá que os clientes localizem e iniciem conversas com as marcas sem a necessidade de saber o número de telefone, utilizando um diretório de empresas nativo do aplicativo. Para usuários finais, o recurso funcionará como uma camada extra de privacidade, exigindo inclusive chaves numéricas (PIN) para evitar abordagens frias indesejadas.
- Business Scoped User ID (BSUID): Uma mudança técnica profunda onde os usuários deixarão de ser identificados pelo número de telefone cru na API. Eles passarão a receber um ID alfanumérico exclusivo criptografado por empresa, garantindo conformidade total com as leis de proteção de dados.
- Business Agent Platform: Plataforma da Meta para criar agentes que respondem aos usuários, onde a cobrança deixa de ser por mensagem enviada e passa a ser precificada por consumo de tokens de inteligência artificial.
Com o Atendare Talks, ferramenta nativa e parceira oficial da Meta, toda essa complexidade regulatória é absorvida pela plataforma permitindo que múltiplos vendedores operem sob o mesmo número de forma colaborativa, centralizando o histórico de conversas diretamente no prontuário do cliente dentro do Atendare CRM.
Canal certo, momento certo: a estratégia por trás de cada abordagem na prospecção B2B
A prospecção ativa foi o cerne da palestra de Myrian Mourão, especialista com atuação no treinamento de equipes comerciais. Myrian alertou para os perigos da comodidade digital: equipes comerciais estão usando o e-mail e o WhatsApp como muletas para evitar o telefone, o que tem gerado um volume massivo de comunicações genéricas e, consequentemente, uma queda acentuada nas taxas de resposta no mercado B2B.
De acordo com dados consolidados trazidos pela especialista, a eficácia histórica dos canais de prospecção varia drasticamente conforme a natureza do ponto de contato:
- Telefone: Apresenta taxa de conversão entre 50% e 57%.
- WhatsApp: Apresenta taxa de conversão entre 30% e 37%.
- E-mail: Apresenta taxa de conversão em torno de 7%, prejudicada pelo envio em massa de mensagens genéricas.
- LinkedIn: Apresenta taxa de conversão em torno de 4%, mostrando-se útil como canal de relacionamento.
Além disso, Myrian quebrou o mito de que “ninguém mais atende telefone“. Embora um decisor possa interpretar uma ligação para seu celular pessoal como invasiva e bloquear números desconhecidos, uma ligação para o telefone fixo ou PABX da empresa continua sendo um dos caminhos mais curtos para coletar inteligência comercial.
A arquitetura de uma cadência de prospecção moderna deve ser segmentada em blocos estratégicos, alternando canais e propostas de valor:
- Bloco de Urgência (Início): Contatos frequentes e dinâmicos, estabelecendo o motivo do contato e acelerando o lead.
- Bloco de Valor (Meio): Substitui-se o pitch comercial pela entrega de conteúdo relevante. O e-mail e o LinkedIn tornam-se aqui canais de sustentação, onde o vendedor compartilha um estudo de mercado, um infográfico comparativo ou um case de sucesso do mesmo setor.
- Bloco de Fechamento (Fim): Última tentativa de contato focada em desengajamento temporário. Deixa as portas abertas para nutrir o lead em fluxos de automação de marketing de longo prazo.
Lançamento do Atendare AI Copilot
Para encerrar o evento, Katiuscia e Maurício retornaram ao palco para apresentar a grande revelação tecnológica do Atendare Day 2026: o lançamento do Atendare AI Copilot. O anúncio representa a evolução da inteligência artificial da Atendare.
O Atendare AI Copilot foi desenvolvido para resolver o maior calcanhar de Aquiles das operações comerciais e o principal motivo de resistência dos vendedores: o trabalho operacional e administrativo de digitação e preenchimento de dados no CRM. A tecnologia atua como um assistente de inteligência invisível e onipresente, gerando impactos em quatro frentes:
- Auditoria Qualitativa de Playbooks: O Copilot transcreve e analisa automaticamente as reuniões e ligações realizadas pela equipe. Assim, em vez de o gestor passar horas ouvindo gravações, a inteligência artificial avalia se o vendedor seguiu as etapas do playbook, se realizou as perguntas corretas, se contornou as objeções de forma adequada e aponta os pontos fortes e as oportunidades de melhoria de cada profissional.
- Resumos Inteligentes Conversacionais: Integrado de forma nativa ao Atendare Talks, o Copilot consolida longos históricos de conversas de WhatsApp em resumos executivos dinâmicos. Quando uma conta muda de carteira ou um gerente comercial precisa intervir em uma negociação complexa, a IA entrega um panorama completo do status do relacionamento em segundos.
- Inteligência Preditiva de Forecast: Ao correlacionar o histórico de comportamento do cliente, a qualidade das interações salvas no CRM e os dados conversacionais coletados, o Copilot gera insights preditivos sobre a real probabilidade de fechamento de cada oportunidade no funil, trazendo maior precisão para o planejamento de receita das empresas.
- Execução Agêntica de Tarefas: o Copilot pode realizar tarefas solicitadas pelo usuário, como criação de atividades, agendamento de reuniões, criação de e-mails e agendamento de ligações. Tudo isso de forma integrada e nativa dentro da plataforma.
Conclusão
Os aprendizados compartilhados ao longo da segunda edição do Atendare Day 2026 desenham um norte claro para as empresas que buscam perenidade e crescimento previsível. A receita sustentável não é fruto do acaso, mas sim o resultado direto de um sistema integrado onde pessoas alinhadas executam processos claros, suportados por uma tecnologia de dados robusta.
Compreender o nível de maturidade dos seus processos comerciais é o primeiro passo para eliminar gargalos operacionais, otimizar o CAC e acelerar suas vendas B2B.
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