Construir uma estratégia de vendas pode ser um grande desafio para empresas em geral. Ao mesmo tempo, ter um ótimo produto ou serviço sem saber para quem vender não adianta muito. Porém, através do perfil de cliente ideal (ICP), você descobre isso.
O ICP é uma estratégia que consegue identificar comportamentos de compra de atuais e futuros clientes, ajudando você a melhorar os resultados de vendas.
Afinal, quem não quer captar leads com mais qualidade, gerar vendas mais fáceis e obter clientes com ótimo relacionamento com a marca? Isso é possível com o ICP! Então, que tal acompanhar este conteúdo para aprender mais sobre o assunto? Confira:
- O que é ICP – Perfil de cliente ideal?
- As diferenças entre público-alvo, ICP e buyer persona
- Quais são os benefícios de definir o ICP?
- Como definir o ICP da sua empresa? Aprenda a partir de 4 dicas
- Como uma ferramenta de vendas pode ajudar?
O que é ICP – Perfil de cliente ideal?
ICP é uma sigla para Ideal Customer Profile. Em português, o termo significa “perfil de cliente ideal”. Sabe quando os valores, produto ou serviço de uma empresa caem como uma luva ao cliente? É disso que estamos falando: um conjunto de características que um grupo de bons clientes de uma empresa têm em comum.
A partir dessas características, conseguimos formalizar o ICP. Ao apontar a mira nos clientes certos, uma empresa que definiu o seu ICP pode construir uma estratégia de vendas mais eficaz. O objetivo é identificar e colocar maiores esforços naqueles contatos que têm maiores chances de comprar seu produto ou solução.
Definir o perfil de cliente ideal é especialmente importante em negócios B2B. Isso porque as vendas B2B dependem de uma atuação mais consultiva, ou seja, com abordagens comerciais mais personalizadas e ofertas mais adequadas às necessidades dos clientes.
E talvez você esteja pensando: mas ICP não é a mesma coisa que público-alvo e buyer persona? Se isso veio à sua cabeça, saiba que não é o primeiro a pensar isso, pois essa é uma confusão comum que as pessoas costumam fazer. Confira a diferença abaixo.
As diferenças entre público-alvo, buyer persona e ICP
Embora público-alvo, ICP e buyer persona tenham alguns pontos em comum entre si, existem algumas diferenças importantes que precisamos destacar.
Primeiro, o público-alvo se refere às características comuns mais abrangentes que grupos de consumidores possuem. O ICP, por sua vez, traz informações que idealizam o perfil do cliente e seu engajamento. Já a buyer persona, por fim, é um personagem semi-fictício que contempla aspectos comportamentais e psicológicos dos clientes.
A definição desses conceitos ainda parece confusa? Iremos aprofundar esse assunto a seguir, trazendo alguns exemplos:
Público-alvo?
Imagine um funil (não um funil de vendas, mas um funil fictício). Em um estágio mais no “topo” desse funil, o público-alvo se refere a um grupo de consumidores (pessoas ou empresas) que compartilham características mais abrangentes em comum entre si. Alguns exemplos dessas características são gênero, idade, localização geográfica, estado civil, porte (no caso de empresas), etc.
Exemplo: Uma marca de roupas femininas tem como público-alvo mulheres que praticam atividades físicas.
Perfil de cliente ideal (ICP)
Afunilando essas características, o ICP descreve o melhor cliente para uma empresa. Isso quer dizer que o ICP nos revela as características desse cliente para tornar as abordagens de vendas mais personalizadas, levando em conta critérios como o nível de engajamento com a marca. Seu objetivo é separar o joio do trigo, ou seja, separar os clientes com maior potencial de fechar negócio daqueles que tendem a não prosperar.
Exemplo: Uma marca de roupas femininas tem como público-alvo mulheres com alto poder aquisitivo que praticam atividades físicas.
Buyer persona?
Considerando um estágio mais afunilado desse “funil”, a buyer persona descreve os aspectos psicológicos e comportamentais dos clientes. Ela é um personagem semi-fictício, criado com base em dados reais, que demonstra as preferências desse público, tais como: o que gosta de fazer, onde gosta de ir, seus desafios, etc. É principalmente útil para as estratégias de marketing do negócio.
Exemplo: No público-alvo, a marca busca vender para mulheres que praticam atividades físicas. Com o ICP, esse público se torna mais segmentado, com o objetivo de vender para mulheres com alto poder aquisitivo. Na buyer persona, queremos vender para a Samanta, casada, com 30 anos, diretora financeira de uma empresa do varejo.
PLANILHA MAPA DE EMPATIA
O mapa de empatia pode ser aplicado tanto na criação do Perfil de cliente ideal (ICP) quanto na definição da Buyer Persona, ajudando a compreender e representar as experiências, pensamentos, emoções e motivações do público-alvo. Ele é utilizado para criar um perfil mais detalhado do cliente, auxiliando nas estratégias de marketing, vendas e desenvolvimento de produtos.
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Quais são as vantagens de definir o ICP?
Ao definir o ICP da sua empresa, você obtém vantagens importantes. Confira as principais:
Maximizar a abordagem de vendas
Já falamos que empresas que possuem vendas complexas – como alguns negócios B2B– podem necessitar de vendas consultivas. A partir do ICP, o vendedor fica munido de informações importantes sobre seus clientes em potencial. Essas informações podem incluir experiência de mercado, dados do segmento, entre outras.
O resultado? Discursos de vendas personalizados, poderosos e mais bem alinhados às expectativas dos clientes em potencial. Assim, ao estabelecer laços mais próximos com eles, o atendimento do vendedor eleva as chances de sucesso da negociação.
Reduzir o ciclo de vendas
Um discurso de vendas mais eficiente traz outra vantagem: facilitar o fechamento de negócios e encurtar o ciclo de vendas. Isso acontece porque o cliente em potencial é convencido mais rapidamente, evoluindo nos estágios do funil com maior fluidez.
Aumentar a taxa de conversão
Ao conhecer os problemas do cliente e suas características comportamentais, fica mais fácil oferecer soluções assertivas. Do primeiro contato às demais interações, é esperado que seja utilizada a abordagem correta e bons argumentos para convencê-lo.
Isso potencializa a geração de leads e aumenta o número de conversões devido ao maior volume de leads qualificados enviados para o setor de vendas.
Estender o Lifetime Value (LTV)
Outra vantagem de definir o ICP é melhorar o indicador Lifetime Value (LTV). Contatos mais maduros que se encaixam no perfil ideal de cliente e que se convertem em negócios com maior facilidade permanecem por mais tempo com a marca.
No longo prazo, isso se traduz em contratos renovados, upsells e, consequentemente, maior lucratividade para a empresa.
Além disso, o LTV também “arrasta” positivamente outros indicadores consigo: reduz o churn, ou seja, o volume de cliente que cancelam os serviços comprados, reduz o Custo de Aquisição de Clientes (CAC), e, por fim, aumenta o Retorno Sobre o Investimento (ROI), trazendo resultados melhores e mais rápidos.
Confira: KPIs de vendas: 8 principais indicadores da área comercial
Melhorar o relacionamento com o cliente
Em um mercado tão competitivo, é essencial manter os clientes que valorizam a sua marca junto com você.
Ao identificar características, necessidades e preferência do cliente ideal, uma empresa pode se comunicar de forma direcionada. Isso inclui as campanhas de marketing, soluções personalizadas e demonstrações de empatia que fortalecem esses laços.
Como definir o ICP da sua empresa? Aprenda a partir de 4 dicas
Direcionar os seus esforços de marketing e vendas corretamente é essencial para fazer o seu negócio prosperar – e o ICP é um passo importante para isso. Acompanhe os tópicos a seguir e aprenda a definir o seu cliente ideal:
Estude o seu negócio
O primeiro passo para definir o ICP da sua empresa é conhecer o negócio. Isso inclui saber os problemas que sua empresa soluciona, características do negócio e processos internos.
Nesta etapa, é importante recuperar a matriz SWOT (Forças, Fragilidades, Oportunidades e Ameaças) para estudar a própria empresa e o mercado. Se a matriz ainda não tiver sido criada, vale a pena investir um tempinho em sua criação!
É importante que as equipes de marketing e vendas participem juntas dessa etapa – inclusive seus gestores – com o objetivo de definir um planejamento alcançável.
Mapeie seus melhores clientes – e os piores também
Quais são os consumidores mais lucrativos e que exigem menor esforço na conversão? Para responder isso, é chegada a hora de olhar para o histórico dos clientes.
O ideal é você usar as ferramentas que têm à disposição, como Google Analytics, CRM, BI e automação de marketing. Assim você entenderá quem é o cliente ideal mais lucrativo, que exige menor esforço de conversão, mas também obtém satisfação máxima com seu produto ou serviço.
Nesta etapa, é essencial observar:
- Relacionamento com a marca
- Engajamento Ciclos de vendas
- Lifetime Value (LTV) atual
- Rendimento financeiro (ticket médio)
- Retorno Sobre o Investimento (ROI)
- Taxa de churn
- Fidelidade
E o contrário também é importante: mais do que observar os clientes que apresentam taxas positivas, também é essencial saber quais não apresentam. Um exemplo disso é determinar tanto os clientes que apresentam um bom ticket médio quanto aqueles cujas taxas são baixas.
Não se preocupe caso sua empresa ainda não tenha clientes. Recomendamos que, nesse caso, considere estudar empresas do seu segmento ou utilizar o benchmarking. O ICP da empresa poderá ser readequado com o tempo.
Organize as informações sobre esses clientes
Depois de fazer o mapeamento e listar todos esses clientes, você precisa reunir e organizar suas informações para investigar os padrões. É importante que essa avaliação seja feita individualmente. Eis alguns elementos para se considerar:
- Área de atuação
- Tamanho e estrutura da empresa
- Localização
- Influenciadores e decisores
- Ciclo de vendas
- Experiência de mercado
- Canais que ele utiliza
- Histórico e momento do cliente
Uma dica é selecionar uma lista de clientes para realizar entrevistas individuais ou utilizar formulários de pesquisa para investigar os pontos acima.
Investigue os padrões e estabeleça seu ICP
Depois de reunir os dados, sua tarefa será se debruçar sobre eles para compreender os padrões e listar as características do seu cliente ideal. Use os dados para entender como a sua solução atende aos clientes, entender seus desafios e objetivos em comum.
Por exemplo, você pode descrever o que seus clientes mais valorizam na sua empresa, os problemas que estão buscando resolver e o que mais valorizam enquanto pessoas (para B2C) e enquanto negócios (para B2B).
O objetivo do seu ICP é ser claro e o mais próximo possível da realidade. Portanto, busque definir um ICP de forma objetiva e com um perfil de cliente específico. Inclusive, vale a pena contar com a ajuda comercial na descrição final do perfil de cliente ideal.
Como uma ferramenta de vendas pode ajudar?
Você pode encontrar muitas informações para definir o seu ICP na ferramenta de vendas. O Atendare, por exemplo, permite uma visualização completa das negociações em tempo real e uma visão 360º do cliente, o que permite muito mais poder analítico ao time de vendas.
Essas funcionalidades permitem entender sobre seus clientes, seu comportamento durante todo o ciclo de vendas e o que os levaram a fechar com sua empresa.
Outra vantagem do CRM é levantar relatórios de forma contínua. Isso permite que você siga reavaliando e adaptando o seu ICP na medida em que o mercado muda. Faça seu teste sem compromisso por 7 dias!
