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KPIs de vendas: 8 principais indicadores da área comercial

KPIs de vendas: 8 principais indicadores da área comercial


Alguma vez você já se impressionou com o grande volume de dados de vendas que estava acompanhando, sem entender quais são os indicadores que importam? Saiba que você não é o único. Por isso, conhecer os principais KPIs de vendas — os famosos indicadores de performance — é muito importante para decisões confiantes e crescimento saudável.

Cada setor da empresa conta com indicadores de desempenho importantes a serem avaliados. O setor de vendas conta com as KPIs de vendas. Sabendo disso, você, no papel de gestor, consultor de vendas, ou até mesmo vendedor da empresa, precisa estar atento e entender o cenário real do negócio.

Neste artigo, você vai entender o que são as KPIs de vendas e quais são os principais indicadores de vendas, trazendo exemplos práticos e como implantá-las. Confira a seguir:


O que são as KPIs de vendas?

O termo KPI vem do inglês Key Performance Indicator, ou seja, “indicador-chave de desempenho”. Em resumo, as KPIs de vendas são utilizadas para medir o desempenho do setor de vendas da empresa.

Assim, o foco das KPIs de vendas está em medir o resultado ou eficácia de uma atividade de venda específica em relação a metas mais abrangentes. E vale dizer que não existe um tipo de KPI único para todas as empresas, afinal, os indicadores dependem dos objetivos do negócio.

Ao determinar quais indicadores de vendas monitorar, é essencial avaliar as KPIs que mais se alinham aos resultados que você e seu time pretendem alcançar. Porém, defini-los exige atenção, pois indicadores errados podem desorientar a equipe de vendas e levá-la ao fracasso nos resultados.


Exemplo prático para entender as KPIs de vendas

A People’s Solutions, empresa de software para RH, está focada no crescimento, mas não definiu uma KPI como alvo claro para a geração de leads. Depois de alguns semestres, o resultado de sua receita é um “vai e vem”, com os vendedores lutando para encontrar novas oportunidades, fechando apenas negócios em andamento.

A concorrente Workforce Services, por outro lado, traçou um caminho claro para o crescimento da receita. Além de incluir KPIs-alvo para a geração de leads, também estabeleceu critérios para a retenção de clientes.

Aliás, todas as suas metas são compartilhadas com o time de vendas. Assim, todos conseguem priorizar seu tempo e esforços na prospecção, nutrição e fechamento de novos negócios, além de seguir vendendo para os clientes mais antigos.

Com esse foco nos indicadores de desempenho, a Workforce Services tem mais chances de atingir e até superar suas metas de receita.


Como implantar e acompanhar as KPIs de vendas?

A implantação das KPIs de vendas não é feita do dia para a noite, mas por meio de um processo claro. Nesse sentido, você precisa:

  • Definir metas e objetivos: Sem um direcionamento claro, é muito difícil saber para onde ir e fica impossível medir o progresso. Aumentar a retenção de clientes em 15%, por exemplo, pode ser ótimo ou apenas satisfatório. Só é possível descobrir isso com metas e objetivos bem definidos para o seu negócio.
  • Escolher KPIs de vendas relacionados aos objetivos: As KPIs precisam estar atreladas aos objetivos e propósitos estabelecidos no passo anterior, devendo ser relevantes para as vendas.
  • Construir uma boa cultura de comunicação interna: Seja para atingir os objetivos de vendas ou melhorar a dinâmica entre os colaboradores do time comercial, comunicação é fundamental. Com ela, o alinhamento dos valores e objetivos é feito de modo mais concreto, não deixando ninguém para trás.
  • Ampliar a política de motivação do time de vendas: Políticas de motivação orientam o time comercial sobre os resultados que serão obtidos através da boa performance. Ela deve envolver reconhecimento, bônus e benefícios para motivar os vendedores.
  • Examine as etapas e documente o processo. A implantação das KPIs de vendas exige uma descrição exata das etapas necessárias para a conclusão das tarefas. Nesse sentido, a documentação do processo alinha as tarefas da equipe com os objetivos traçados.

Alguns indicadores são chamados de “indicadores de vaidade”, ou seja, não impactam verdadeiramente nos negócios e desencorajam os indicadores mais importantes. Assim, a metodologia SMART KPIs visa ajudar o gestor a escolher indicadores inteligentes:

  • Specific (específico)
  • Measurable (mensurável)
  • Attainable (atingível)
  • Relevant (relevante)
  • Time Based: (temporal)

Após definir e implantar os indicadores de vendas, é importante analisá-los qualitativamente. Para isso, desenvolva uma rotina de validação de dados para gerar materiais que irão guiar as estratégias de melhorias.


8 principais KPIs de vendas da área comercial

Agora que você entendeu o que são as KPIs de vendas, como funcionam e os passos para implantá-las corretamente, confira a seguir os 8 principais KPIs de vendas!

1. Custo de Aquisição do Cliente (CAC)

O Custo de Aquisição do Cliente (CAC) revela o valor que você investe para conquistar novos clientes para a sua empresa. É muito importante analisar o CAC, pois com ele você consegue saber exatamente o valor em dinheiro que você “gasta” com a prospecção até a aquisição de novos clientes.

Como calcular o Custo de Aquisição do Cliente (CAC)?

CAC = custo total (despesas) associado à aquisição de novos clientes  ÷ quantidade de novos clientes

Para você calcular o custo total de aquisição de novos clientes, é preciso levar em consideração todos os gastos envolvido com lead (CPL), custos do marketing e todos os custos envolvidos com as vendas (deslocamentos, hospedagem, trials, brindes, reembolsos, comissões de vendedores) na atração de clientes.

Dicas para reduzir o CAC:

  • Conheça seu perfil de cliente. Ao conhecer verdadeiramente os desejos e necessidades do potencial cliente, é possível encantá-lo e torná-lo um grande propagador da marca.
  • Envolva os clientes com antecedência. Depois de conhecer bem os desejos e necessidades, você é capaz de envolvê-los com antecedência e reduzir os custos de aquisição.
  • Fidelize os clientes. Crie uma experiência inesquecível, capaz de fidelizar os clientes que você já tem. Lembre-se que adquirir um novo cliente é muito mais caro do que fidelizá-lo.

2. Ticket médio

O Ticket Médio é o indicador que mostra o gasto médio por venda de um cliente cada vez em que compra o seu produto ou serviço. É um dos principais KPIs de vendas, pois é atrelado às receitas da empresa, portanto, monitorá-lo é essencial para traçar estratégias que podem aumentar o indicador, quando necessário.

Como calcular o Ticket Médio?

Ticket Médio = Total de Receita ÷ Quantidade de Vendas

Como aumentar o ticket médio?

Existem várias estratégias para aumentar o ticket médio, como, por exemplo, dar desconto progressivo, que é uma boa opção, pois é um incentivo para o consumidor comprar em maior quantidade. Além disso, vale investir em outras estratégias que são utilizadas com frequência, como desenvolver combo de produtos ou oferecer frete grátis a partir de determinado valor.

A fidelização dos clientes também é um item muito importante para este KPI de vendas. Quando um cliente está satisfeito e cria conexão com a sua marca, a chance de voltar a comprar de você é bem maior.

3. Taxa de conversão

A Taxa de Conversão é obtida com base nas oportunidades geradas (propostas enviadas), considerando o número das que, de fato, converteram em vendas.

Esta KPI de vendas tem a ver com as etapas do seu processo comercial. Por exemplo, pense nas oportunidades criadas pela equipe comercial e considere a taxa de pessoas que apareceram na reunião ou na conversa agendada — ou seja, que têm chances reais de se tornarem clientes.

A análise da taxa de conversão possui sua importância ao possibilitar identificar os pontos fracos e fortes do processo de vendas. Essa análise visa conduzir as melhores estratégias e ações que devem ser tomadas pela equipe de vendas.

Como calcular a Taxa de Conversão?

Taxa de Conversão = Total de Vendas ÷ Oportunidades Geradas

*Para você ter o valor em percentual, basta multiplicar por 100 o resultado do cálculo.

4. Churn Rate

Muitas empresas estão cada vez mais preocupadas em avaliar o churn rate, buscando reduzir essa taxa, afinal, é preciso reter os clientes para que o negócio possa prosperar.

Uma empresa que deseja expandir sua clientela precisa ter uma taxa de crescimento (baseada no número de novos clientes) maior do que a taxa de churn.

Este indicador é válido para todos os segmentos, mas é especialmente importante para empresas de Tecnologia e SaaS (Software as a Service). No segmento de SaaS, o churn rate é relevante em razão de clientes que cancelaram suas assinaturas em um determinado período de tempo.

Como calcular o Churn Rate?

Churn Rate = Quantidade de Cancelamentos em determinado período ÷ Total de Clientes Ativos

Exemplo: Se você teve 3 cancelamentos no último mês e sua base de clientes era 100, a Taxa de Churn no mês é de 0,03 ou 3%.


Saiba mais sobre Churn Rate:

5. Taxa de Follow Up

Em muitos negócios, as vendas não são efetivadas no primeiro contato. Nesses casos, normalmente é necessário fazer novos contatos de follow up (que inclui enviar e-mail, telefonar ou visitar) para conseguir achar o momento ideal de efetivar a venda com seu cliente.

No final, muitos negócios acabam não sendo concretizados, pois os vendedores não conseguem realizar o acompanhamento adequado com o contato prospectado. Uma das causas é a falta de persistência e disciplina, que às vezes os fazem abandonar o cliente potencial.

Assim, destaca-se a necessidade de ter sempre a estratégia de follow up bem definida e alinhada com seu time de vendas. Além disso, para que esse indicador tenha mais eficiência, é preciso levar em consideração o processo de vendas de sua empresa e suas particularidades.

Por fim, para acompanhar esse indicador, fique de olho nas taxas de respostas e no comportamento do cliente em cada ação do follow up. Se perceber que precisa realizar alguma abordagem diferente, procure mudar e se adaptar.

Não existe uma regra, portanto, cada negócio precisa conhecer e identificar quantas abordagens ao seu cliente são necessárias para fechar uma venda.

Aproveite também e confira: O que é follow up de vendas e porque sua empresa precisa disso para vender mais

6. Ciclo de Venda

O Ciclo de Venda é o tempo que leva do primeiro contato com o cliente até o fechamento do negócio. Com base neste KPI de vendas, é possível identificar se o ciclo de venda de sua empresa é longo, médio ou curto.

Para simplificar, podemos dizer que o ciclo de venda se trata da jornada de um cliente em potencial, um verdadeiro roteiro do vendedor.

Ciclos mais curtos permitem que as empresas fechem vendas com maior rapidez. Caso o ciclo comece a aumentar, é necessário identificar o motivo. Em alguns casos, o próprio marketing pode precisar rever suas estratégias.

Empresas que possuem um processo de ciclo de Vendas formal, claramente definido, podem ter um crescimento de receita 18% maior do que companhias que não têm , segundo a HBR. Nesse sentido, é essencial desenvolver ações para a performance de sua equipe de vendas e melhorar o ciclo de vendas da empresa.

7. Lifetime Value (LTV)

O Lifetime Value é o indicador que mostra quanto um cliente entrega de valor à sua empresa, ou seja, trata-se do quanto você fatura com esse cliente pelo tempo em que ele permanecer em sua carteira.

Este KPI de vendas considera a soma de todos os valores que o cliente consumiu da sua marca enquanto manteve um relacionamento com ela. Embora atrair novos clientes seja essencial para qualquer negócio, o Lifetime Value é um indicador que possui foco na retenção de clientes.

Como calcular o LTV?

Exemplo: Se você tiver um cliente que paga uma assinatura recorrente de R$ 240 mensais e esse cliente permanece em sua base por 24 meses, qual será o LTV ? O seu LTV será de R$ 5.760,00, ou seja, sua empresa faturou com esse cliente R$ 5.760,00 durante o período.

Com base neste cenário, você pode ainda realizar muitas outras análises. Por exemplo, sabendo o seu CAC, é possível identificar se esse cliente valeu o investimento de captação inicial para convertê-lo ou descobrir em que ponto ele se pagou.

8. Monthly Recurring Revenue (MRR)

A sigla MRR vem do inglês Monthly Recurring Revenue que significa Receita Recorrente Mensal. É um importante indicador para empresas de assinatura e SaaS, pois representa a previsão de vendas dos negócios que operam por meio de contratos de assinaturas. Com base no MRR, você pode avaliar a saúde financeira atual do negócio e, considerando as faturas ativas, projetar os ganhos futuros.

Como medir o MRR?

Exemplo: Uma empresa que tem 10 clientes pagando R$ 50 por mês tem um MRR de R$ 500 (10 x 50,00 = R$500,00)Se essa mesma empresa adquire mais três clientes em um plano mais caro, de R$ 100 por mês, seu MRR aumentaria para R$ 800,00 (10 x R$ 50,00 + 3 x R$ 100,00 = R$ 800,00).

Deu para perceber que quanto maior o MRR melhor, né? Com esta medição, fica mais fácil definir metas e ações para ampliar a receita do seu negócio com previsibilidade.


Métricas de vendas vs. KPIs de vendas

Apesar de serem conceitos próximos, KPIs de vendas e métricas de vendas não são a mesma coisa. As métricas de vendas mensuram as atividades e performance de um indivíduo ou de um time durante um período de tempo. Enquanto isso, as KPIs de vendas dão continuidade nas métricas, isto é, tratam-se de indicadores usados para medir o desempenho em relação aos objetivos.

Em outras palavras, as métricas são dados gerados pelas atividades de vendas, e as KPIs mensuram se a empresa atingiu seus objetivos.

Agora que você conhece as principais KPIs de vendas, aproveite para concentrar os esforços nas técnicas com os melhores resultados para tornar sua equipe mais produtiva. 

Com esses indicadores de desempenho em mãos, você irá tomar as decisões estratégicas com mais assertividade para melhorar a produtividade e os resultados de suas vendas. Se você perceber que os resultados são negativos, mesmo assim vale a pena, pois você terá informações para traçar novas estratégias.

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