O Spin selling é uma metodologia de vendas consultivas, desenvolvida por Neil Rackham por meio de estudos e experiências, muito utilizada na negociação de produtos e serviços com alto valor agregado, especialmente nas vendas B2B, embora também entregue resultados nas vendas B2C.
Sabemos que uma decisão de compra é resultado de diversas variáveis – incluindo a abordagem do vendedor. Neste sentido, as metodologias de vendas ajudam os vendedores a conduzir as suas reuniões, tomar as melhores decisões e a vender melhor – sempre avaliando cada negociação e suas particularidades. Por isso, essa metodologia de vendas é tão poderosa.
Neste artigo, você vai conhecer mais sobre o assunto e entender como aplicar a metodologia de vendas Spin Selling na sua empresa. Veja a seguir:
- O que é Spin Selling?
- Como o Spin Selling funciona?
- Em qual tipo de venda você deve aplicar o SPIN Selling?
- (Bônus)Spin Selling: Alcançando Excelência em Vendas
O que é Spin Selling?
SPIN Selling é uma metodologia de vendas, baseada em quatro tipos de perguntas que devem ser feitas pelos vendedores durante um processo de negociação.
Essa metodologia de vendas foi baseada em uma pesquisa sobre técnicas de vendas, coordenada por Neil Rackham. A pesquisa analisou mais de 35 mil reuniões e ligações de vendas realizadas em 20 países com o objetivo de identificar porque alguns vendedores tinham sucesso e outros não.
A pesquisa de Neil Rackham descobriu que os melhores vendedores faziam as perguntas certas, no momento certo durante as negociações. Assim, a partir desse resultado, Rackham criou o método SPIN. SPIN é um acrônimo que representa as perguntas-chave que o vendedor deve explorar. São eles:
(S) Perguntas de Situação: perguntas com o objetivo de conhecer quem é o seu cliente
(P) Problema: perguntas para identificar as principais dores e desafios do cliente;
( I ) Implicação: Perguntas com o objetivo de explorar o problema do cliente;
(N) Necessidade: Perguntas para estimular que o consumidor declare suas necessidades explícitas, permitindo que o vendedor fale sobre os benefícios da sua solução.
Como o Spin Selling funciona?
Você pode aplicar o SPIN Selling no seu negócio seguindo o passo a passo de acordo com os 4 tipos de perguntas — situação, problemas, implicação e necessidade. Veja a seguir como os vendedores podem aplicar essa metodologia de vendas na abordagem deles:
(S) Situação
O objetivo das perguntas de situação é entender melhor sobre o potencial cliente e verificar se a oferta pode atender às necessidades dele.
Para entender o contexto em que ele está inserido, podem ser feitas perguntas como:
“Qual o principal desafio da empresa?”
“Quais equipamentos e ferramentas você usa atualmente?”
“Como funciona o seu processo de tomada de decisão?”
Essas perguntas ajudam você a conseguir mais informações sobre o seu potencial cliente e começar um relacionamento de maneira correta.
Dica: Recomendamos que você faça uma pesquisa prévia antes de negociar. Assim você conhece melhor o potencial cliente e pode se preparar.
(P) Problema
As perguntas de problema são questionamentos que ajudam o potencial cliente a identificar um problema que precisa ser resolvido na sua empresa.
Exemplos:
“Você está satisfeito com….?”
“Você tem problemas com …?”
(I) Implicação
O objetivo das “perguntas de implicação” é reforçar o problema do potencial cliente e destacar então a urgência de resolvê-lo.
Exemplos:
“Se você não implementar uma nova solução x em breve, como isso afetará seus negócios?”
“Se você continuar com esse problema, isso pode te custar X por mês…
(N) Necessidade
As perguntas de necessidade de recompensa tem como objetivo mostrar ao potencial cliente como o seu produto/serviço pode ajudá-lo a resolver o seu problema.
Desta forma, uma boa prática é realizar perguntas que façam com que o comprador imagine como seria se o seu problema desaparecesse.
Exemplos:
“Como a solução X ajudaria você?”
“Quais os benefícios que você vê?”
“Por que é importante resolver este problema?”
Em qual tipo de venda você deve aplicar o SPIN Selling?
O SPIN Selling é uma metodologia de vendas consultivas, ou seja, deve ser utilizada em negociações onde os vendedores se apresentam como um consultor, ajudando o cliente a entender seus problemas e indicar a melhor solução para resolver as suas necessidades.
Ou seja, a metodologia de vendas SPIN Selling é indicado para vendas consultivas, especialmente aquelas que:
- possuem várias etapas;
- envolvem mais de um tomador de decisão;
- apresentam um ciclo de vendas mais longo;
- possuem um ticket médio maior;
- envolvem produtos complexos (de alto valor agregado)
- exigem a construção de um relacionamento mais próximo.
O SPIN selling é uma metodologia de vendas muito utilizada na negociação de produtos e serviços com alto valor agregado, especialmente nas vendas B2B, embora também entregue resultados nas vendas B2C.
O método de vendas SPIN Selling não se aplica a vendas rápidas nem a produtos de baixo valor agregado. Pois, nesses casos, o spin selling pode gerar um efeito contrário, irritando o cliente que espera uma compra rápida.
Saiba mais sobre o que é e como colocar a venda consultiva em prática:
Spin Selling: Alcançando Excelência em Vendas
Se o processo comercial da sua empresa é com base em vendas consultivas, então temos uma indicação de leitura para você: Spin selling, escrito por Neil Rackham. Neste livro, o autor explica com inteligência e autoridade porque os métodos tradicionais de vendas desenvolvidos para vendas simples ao consumidor não funcionam para vendas maiores, especialmente vendas B2B.
Veja outros livros de vendas: 10 livros de vendas que você deveria ler para vender mais
Portanto, utilize o spin selling para descobrir o que o seu comprador precisa e qual a melhor maneira de ajudá-lo. Se você usar o Spin Selling como metodologia de vendas consultivas, fazer as perguntas certas o levará às respostas certas.
Afinal, quando você escuta o seu cliente, você consegue identificar suas necessidades e mostrar para ele como o produto ou serviço que sua empresa vende pode ser valioso, pois é a solução para resolver da melhor forma essa necessidade que ele tem.
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