Uma decisão de compra é resultado de diversas variáveis – incluindo a abordagem do vendedor. Neste sentido, as metodologias de vendas ajudam os vendedores a conduzir as suas reuniões, tomar as melhores decisões e a vender melhor – sempre avaliando cada negociação e suas particularidades.
O Spin selling é uma metodologia de vendas consultivas, desenvolvida por Neil Rackham por meio de estudos e experiências, muito utilizada na negociação de produtos e serviços com alto valor agregado, especialmente nas vendas B2B, embora também entregue resultados nas vendas B2C.
Neste artigo, você vai conhecer mais sobre o assunto e entender como aplicar a metodologia de vendas Spin Selling na sua empresa. Veja a seguir:
- O que é Spin Selling?
- Como o Spin Selling funciona?
- Em qual tipo de venda o SPIN Selling deve ser aplicado?
- (Bônus)Spin Selling: Alcançando Excelência em Vendas
O que é Spin Selling?
SPIN Selling é uma metodologia de vendas, baseada em quatro tipos de perguntas que devem ser feitas pelos vendedores durante um processo de negociação.
SPIN Selling é uma metodologia de vendas, baseada em uma pesquisa sobre técnicas de vendas, coordenada por Neil Rackham. A pesquisa analisou mais de 35 mil reuniões e ligações de vendas realizadas em 20 países com o objetivo de identificar porque alguns vendedores tinham sucesso e outros não.
A pesquisa de Neil Rackham descobriu que os melhores vendedores faziam as perguntas certas, no momento certo durante as negociações. A partir desse resultado, Rackham criou o método SPIN. SPIN é uma acrônimo que representa as perguntas-chave que devem ser exploradas pelo vendedor. São eles:
(S) Perguntas de Situação: perguntas com o objetivo de conhecer quem é o seu cliente
(P) Problema: perguntas para identificar as principais dores e desafios do cliente;
( I ) Implicação: Perguntas com o objetivo de explorar o problema do cliente;
(N) Necessidade: Perguntas para estimular que o consumidor declare suas necessidades explícitas, permitindo que o vendedor fale sobre os benefícios da sua solução.
Como o Spin Selling funciona?
O SPIN Selling pode ser aplicado no seu negócio seguindo o passo a passo de acordo com os 4 tipos de perguntas — situação, problemas, implicação e necessidade. Veja a seguir como essa metodologia de vendas pode ser aplicada na abordagem dos vendedores:
(S) Situação
O objetivo das perguntas de situação é entender melhor sobre o potencial cliente e verificar se a oferta pode atender às necessidades dele.
Para entender o contexto em que ele está inserido, podem ser feitas perguntas como:
“Qual o principal desafio da empresa?”
“Quais equipamentos e ferramentas você usa atualmente?”
“Como funciona o seu processo de tomada de decisão?”
Essas perguntas ajudam você a conseguir mais informações sobre o seu potencial cliente e começar um relacionamento de maneira correta.
Dica: Recomendamos que você faça uma pesquisa prévia antes de negociar. Assim você conhece melhor o potencial cliente e pode se preparar.
(P) Problema
As perguntas de problema são questionamentos que ajudam o potencial cliente a identificar um problema que precisa ser resolvido na sua empresa.
Exemplos:
“Você está satisfeito com….?”
“Você tem problemas com …?”
(I) Implicação
O objetivo das “perguntas de implicação” é reforçar o problema do potencial cliente e destacar a urgência em resolvê-lo.
Exemplos:
“Se você não implementar uma nova solução x em breve, como isso afetará seus negócios?”
“Se você continuar com esse problema, isso pode te custar X por mês…
(N) Necessidade
As perguntas de necessidade de recompensa tem como objetivo mostrar ao potencial cliente como o seu produto/serviço pode ajudá-lo a resolver o seu problema.
Desta forma, uma boa prática é realizar perguntas que façam com que o comprador imagine como seria se o seu problema desaparecesse.
Exemplos:
“Como a solução X ajudaria você?”
“Quais os benefícios que você vê?”
“Por que é importante resolver este problema?”
Em qual tipo de venda o SPIN Selling deve ser aplicado?
O SPIN Selling é uma metodologia de vendas consultivas, ou seja, deve ser utilizada em negociações onde os vendedores se apresentam como um consultor, ajudando o cliente a entender seus problemas e indicar a melhor solução para resolver as suas necessidades.
Ou seja, a metodologia de vendas SPIN Selling é indicado para vendas consultivas, especialmente aquelas que:
- possuem várias etapas;
- envolvem mais de um tomador de decisão;
- apresentam um ciclo de vendas mais longo;
- possuem um ticket médio maior;
- envolvem produtos complexos (de alto valor agregado)
- exigem a construção de um relacionamento mais próximo.
O SPIN selling é uma metodologia de vendas muito utilizada na negociação de produtos e serviços com alto valor agregado, especialmente nas vendas B2B, embora também entregue resultados nas vendas B2C.
O método de vendas SPIN Selling não é indicado para vendas rápidas ou para produtos de baixo valor agregado. Nesses casos, o spin selling pode gerar um efeito contrário, irritando o cliente que espera uma compra rápida.
Saiba mais sobre o que é e como colocar a venda consultiva em prática:
Spin Selling: Alcançando Excelência em Vendas
Se o processo comercial da sua empresa é com base em vendas consultivas, temos uma indicação de leitura para você: Spin selling, escrito por Neil Rackham. Neste livro, o autor explica com inteligência e autoridade porque os métodos tradicionais de vendas desenvolvidos para vendas simples ao consumidor não funcionam para vendas maiores, especialmente vendas B2B.
Veja outros livros de vendas: 10 livros de vendas que você deveria ler para vender mais
Portanto, utilize o spin selling para descobrir o que o seu comprador precisa e qual a melhor maneira de ajudá-lo. Se você usar o Spin Selling como metodologia de vendas consultivas, fazer as perguntas certas o levará às respostas certas.
Afinal, quando você escuta o seu cliente, você consegue identificar suas necessidades e mostrar para ele como o produto ou serviço que sua empresa vende pode ser valioso, pois é a solução para resolver da melhor forma essa necessidade que ele tem.
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