As vendas complexas são vendas que envolvem produtos e serviços mais técnicos e vários tomadores de decisão. Elas costumam ter tickets mais altos, processos mais longos e custos mais elevados para adquirir novos cliente.
Neste artigo, saiba mais sobre vendas complexas e confira nossas 7 recomendações sobre como vender produtos e serviços complexos.
- O que são vendas complexas?
- Qual é a diferença entre vendas simples e complexas?
- Quais são as principais características das vendas complexas?
- Como vender produtos e serviços complexos?
- Qual é a importância de um sistema CRM para negócios com vendas complexas?
O que são vendas complexas?
Vendas complexas são aquelas que demoram mais tempo, envolvem vários tomadores de decisão e possuem alto custo de aquisição do cliente. Elas são comuns em vendas de empresas para outras empresas (B2B), mas também podem acontecer em vendas diretas ao consumidor (B2C).
A venda pode ser complexa devido ao produto ou serviço oferecido. Isso resulta em preços mais altos e a necessidade de especialistas para avaliar a oferta, o que pode prolongar a finalização do negócio.
O atraso no fechamento é causado por muitas pessoas precisarem tomar decisões de diferentes áreas da empresa, como marketing, vendas, financeiro e produção.
Qual é a diferença entre vendas simples e complexas?
Conhecer a diferença entre vendas simples e vendas complexas é importante para compreender esse conceito de forma efetiva. Por isso, reunimos os principais pontos a seguir.
Vendas simples
- Frequentemente possuem produtos de baixo valor;
- Processo de venda rápido e direto, sem muitas perguntas ou explicações;
- Poucas opções de pagamento, sendo mais comuns dinheiro ou cartão;
- Falta de personalização na oferta – que acaba se tornando mais genérica;
- Baixa interação com o cliente, com foco em finalizar a venda de forma rápida e eficiente.
Vendas complexas
- Normalmente possuem produtos de alto valor;
- Processo de venda longo e detalhado, que inclui muitas perguntas, explicações e demonstrações minuciosas;
- Múltiplas opções de pagamento, incluindo parcelamentos;
- Foco na personalização da oferta, visando atender às necessidades e expectativas individuais do cliente, após uma análise detalhada;
- Maior interação com o cliente, com foco em oferecer uma solução personalizada.
Quais são as principais características das vendas complexas?
Agora que você conheceu a diferença entre vendas simples e complexas, já deu para notar que as vendas complexas possuem suas características. Com base nelas, selecionamos 5 importantes características para conhecer melhor esse tipo de venda.
- Ticket médio alto
- Diversos tomadores de decisão
- Processo de decisão de compra técnico
- Longo ciclo de vendas
- Custo de aquisição do cliente muito alto
1. Ticket médio alto
O ticket médio é a média do valor das vendas do negócio em determinado período. Em geral, vendas complexas envolvem soluções de alto valor, levando a um ticket médio alto. Isso acontece principalmente porque as soluções – sejam produtos ou serviços – estão relacionadas a algum nível de complexidade em seu desenvolvimento ou produção.
Outros fatores, como os esforços das equipes de marketing e vendas, também podem influenciar no ticket médio da empresa.
2. Diversos tomadores de decisão
De acordo com a Gartner, uma venda complexa envolve de 6 a 10 tomadores de decisão, que precisam de informações concretas para decidir.
Isso torna o processo de venda mais complexo, pois cada decisor precisa ser convencido antes da finalização da venda.
A razão disso é simples: algumas soluções geram impacto em diferentes setores, de modo que cada um deles precisa participar da compra. No fim do dia, o esperado “sim” acaba sendo mais custoso.
3. Processo de decisão técnico
Uma venda complexa requer uma tomada de decisão técnica baseada em dados e informações sobre o produto ou serviço. Isso inclui a análise de dados sobre benefícios e comparação com soluções semelhantes no mercado, garantindo uma decisão baseada em evidências.
4. Longo ciclo de vendas
O ciclo de vendas é o tempo médio que leva para fechar uma venda, desde o primeiro contato até o fechamento do negócio.
Em vendas complexas, o ciclo costuma ser mais longo em relação às simples. Isso porque elas costumam demandar mais reuniões, demonstrações, negociações e etapas de aprovação antes da finalização da venda.
5. Custo de aquisição do cliente muito alto
As vendas complexas geralmente têm um custo de aquisição de clientes (CAC) mais alto porque exigem mais tempo e recursos. Isso envolve demonstrações, reuniões, visitas pessoais, implementações detalhadas, ajuda de diferentes áreas e processos longos para fechar a venda.
Como vender produtos e serviços complexos? Confira estas 7 sugestões
Para vender produtos e serviços complexos com sucesso, é necessário adotar uma abordagem estratégica e criar uma relação de confiança com o cliente. Além disso, é preciso ouvir atentamente suas necessidades e ser claro e objetivo na sua comunicação.
Quer saber como fazer isso? Nós organizamos 7 sugestões interessantes. Confira:
1. Tenha um processo de marketing e vendas estruturado
Um processo de marketing e vendas bem organizado é importante para vender produtos e serviços complexos. Ele ajuda as equipes de marketing e vendas a trabalharem juntas de forma eficiente para alcançar seus objetivos de vendas. Além disso, permite entender as necessidades e desafios do cliente, acompanhar o desempenho das vendas e melhorar as estratégias para obter melhores resultados.
Isso nos leva a algumas dicas importantes:
- Defina o modelo de vendas: A escolha entre o modelo de vendas internas ou externas vai variar conforme o produto, serviço e mercado. Em se tratando do atual cenário de fortalecimento da cultura tecnológica e remota, as vendas internas atendem bem a alguns mercados. Já as companhias que vendem bens duráveis, como equipamentos e maquinários, podem se beneficiar das vendas externas.
- Defina as etapas do processo de vendas: Um processo de vendas complexas possui cinco etapas: prospecção, qualificação, negociação, fechamento e pós-venda. Você poderá adicionar outras etapas, dependendo da necessidade da sua equipe comercial.
Aproveite para saber mais sobre as etapas do processo comercial neste artigo: Transforme sua rotina comercial com 10 dicas de organização.
2. Conheça o público-alvo e quais são suas necessidades
Conhecer bem o público que você deseja alcançar e suas necessidades é essencial para oferecer soluções personalizadas. Assim, ao conhecer melhor o público-alvo é possível ajustar a abordagem de vendas, atraindo mais leads e aumentando a conversão de vendas.
Nesse sentido, aqui vão algumas dicas:
- Entenda bem o público que você deseja atingir.
- Saiba quem é o tomador de decisão e quem vai usar seu produto/serviço.
- Entenda quais problemas o seu produto/serviço pode solucionar.
- Segmente sua base de clientes e personalize a oferta.
3. Deixe claro o valor do seu produto ou serviço
Destaque as vantagens e benefícios que a solução traz para o cliente. Isso pode incluir facilidade no uso, economia de tempo, aumento da produtividade e eficiência, melhoria na qualidade de vida, entre outros.
Exemplo: Um hotel não vende apenas um quarto, mas uma experiência completa. Isso inclui o conforto e a ideia de “descanso merecido” ou “momentos com a família”. A parte emocional é importante na decisão do cliente – sem deixar aspectos objetivos e racionais de lado.
Vale conferir: Customer Experience: Como melhorar a experiência do cliente em vendas B2B.
4. Crie conteúdo sobre seu produto ou serviço e ensine seu público
A criação de conteúdo irá ajudar você a construir autoridade para a sua marca e, assim, expandi-la no mercado. Uma boa estratégia é o Inbound Marketing para atrair e converter clientes com conteúdo relevantes.
Vendas complexas precisam de muita informação para o cliente decidir. Por isso, inclua blogs, e-books, webinars e infográficos nas suas estratégias de marketing para ajudar o cliente a decidir.
5. Escolha bem os seus canais de comunicação
59% dos profissionais de marketing B2B dizem que o e-mail é o principal canal para gerar receita, de acordo com o Backlinko. Em outra pesquisa nesse mesmo caminho, 59% das pessoas dizem que o e-mail influencia suas decisões de compra (Fonte).
Nesse sentido, e-mails personalizados parecem ser uma ótima forma de se conectar ao público-alvo. Mas, além deles, também vale a pena apostar em webinars, redes sociais e conteúdos em sites. Uma pesquisa com sua base de contatos pode ajudar a escolher qual é a melhor opção para o seu negócio.
6. Ofereça um período de free trial
Em se tratando de vendas complexas, o chamado período free trial (ou “teste grátis”) pode ser uma excelente opção em alguns mercados.
Isso é especialmente importante no mercado de softwares. Um estudo realizado em 2017 mostrou que empresas que ofereceram testes gratuitos tiveram uma taxa de conversão média de 66%.
7. Utilize depoimentos de clientes para gerar credibilidade
Antes de realizar uma compra que impacta seus negócios, é essencial para o cliente confiar na sua empresa e no produto ou serviço. Por isso, utilize depoimentos de clientes relevantes, isto é, que tenham experiência semelhante à do seu público que você deseja atingir.
Qual é a importância de um sistema CRM para negócios com vendas complexas?
Um sistema CRM é uma ferramenta importante para negócios com vendas complexas, pois permite armazenar informações sobre cada cliente, incluindo histórico de interações e preferências de compra. Isso ajuda a melhorar a abordagem de vendas das equipes, já que têm acesso a informações relevantes em tempo real.
Ou seja, o sistema CRM permite aos vendedores ter uma visão completa e atualizada de todas as interações com o cliente, incluindo histórico de vendas, preferências e solicitações.
Além disso, o sistema CRM também oferece análises sobre o desempenho da equipe de vendas e progresso das oportunidades, ajudando as empresas a identificar oportunidades de melhoria e tomar decisões inteligentes.
E ainda, um sistema CRM automatiza processos repetitivos e permite que os vendedores concentrem-se nas tarefas mais importantes.
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