Tanto na área do marketing quanto no setor de vendas, é frequente se deparar com a geração de leads, prospects e suspects – termos que são muito valiosos para orientar uma empresa à conquista de clientes, alcançando seus objetivos no pipeline de vendas.
Embora algumas pessoas, que não lidam diretamente com esses termos no seu dia a dia, ainda achem que eles significam a mesma coisa, suas características são distintas.
Desta forma, para evitar qualquer tipo de confusão, é importante conhecer cada um deles e identificar seus papéis no processo de marketing e vendas. Vamos lá?
O que é lead?
Um lead é um contato que demonstrou interesse em algo disponibilizado pela sua empresa, o qual atraiu a atenção deste lead para disponibilizar as suas informações para relacionamento. Essas informações podem ter sido obtidas por meio de formulários de contato, páginas de conversão (landing pages), avaliações gratuitas, entre outros.
Assim, o lead refere-se a qualquer contato (pessoa física) que precisa ser trabalhado para identificar se será um potencial cliente (qualificado) para ser convertido no momento que se gera uma oportunidade de venda.
Saiba mais sobre geração de leads.
O que é suspect?
O suspect (“suspeito”, em português) corresponde ao provável comprador, ou seja, aquela pessoa que futuramente poderá se tornar um consumidor dos produtos e serviços oferecidos pela sua empresa.
Assim, o suspect é visto como um contato que demonstrou algum tipo de interesse pela sua empresa, no entanto não apresenta perspectiva de compra no momento. Mas nada impede que no futuro essa situação mude!
O que é prospect?
A transformação de um suspect em prospect ocorre no instante em que ele demonstra intenção de compra e apresenta disponibilidade financeira para a tomada de decisão.
Portanto, o prospect refere-se ao cliente potencial que você busca. E, mesmo que, ele ainda não esteja preparado para fechar negócio, já está se encaminhando rumo à venda, interagindo com a sua marca e seguindo em um processo de afunilamento.
DICA: É interessante manter um contato mais próximo com os prospects da sua empresa, enviando conteúdos de qualidade, que estimulem a necessidade de compra.
O que é lead qualificado?
Se você nutriu o prospect direitinho, com diversos materiais estratégicos e ele finalmente decidiu realizar a compra, ele acabou de se tornar um lead qualificado.
O lead qualificado representa uma oportunidade real de venda e de acordo com a filosofia do CRM, seu perfil indica que o mesmo possui potencial de vir a ser um cliente.
Para identificar um contato nesse estágio, basta observar suas interações com os materiais disponibilizados durante a etapa de nutrição. Feito isso, é chegada a hora de transmitir todas as informações coletadas até aqui para a equipe de vendas.
Como transformar leads em clientes?
Gerar leads é uma das principais metas de qualquer empresa, no entanto nem todas pensam no próximo passo: transformar leads em clientes.
A forma mais efetiva de acelerar o ciclo de venda para um lead é fornecendo conhecimento. Afinal, os leads são muito mais do que e-mails, eles são pessoas que possuem “dores” e problemas para serem resolvidos. Por isso, é fundamental comunicar-se com eles de maneira assertiva, oferecendo conteúdos personalizados e compatíveis com a etapa em que os mesmos se encontram no funil de vendas.
Adotando abordagens mais relevantes e eficientes, o caminho até o aceite da proposta irá diminuir e assim, mais negócios serão convertidos!
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