De acordo com o relatório Future of Sales 2025, feito pela Gartner, 60% das empresas B2B vão migrar de modelo comercial baseado em experiência e intuição para uma gestão de vendas data driven.
Esse é apenas um exemplo de como os dados têm se tornado cada vez mais o foco das organizações. A partir do momento em que estamos todos conectados, a quantidade de informações geradas é cada dia maior — e elas precisam ser aproveitadas.
A partir de uma gestão de vendas data driven, as empresas contam com uma base muito mais sólida para tomar decisões estratégicas e direcionar suas ações comerciais. Por isso, neste post, vamos explicar melhor sobre essa estratégia e os pilares que a sustentam. Acompanhe!
- Vendas data driven: afinal, o que são?
- Conheça os pilares para otimizar o processo comercial com data driven
- Os dados como centro em uma estratégia de sucesso
Vendas data driven: afinal, o que são?
Vendas data driven é uma abordagem que se baseia na coleta e análise de dados sobre os consumidores para otimizar as estratégias comerciais da empresa, ajudando a encontrar leads melhores, a desenvolver melhores soluções e ofertas e a fechar mais negócios.
A ideia é trazer os dados — internos e externos, vindos de diferentes fontes — para o centro das atividades do time comercial, utilizando-os ao longo de todo o ciclo de vendas e, assim,
Essas informações vão permitir a obtenção de insights e vão embasar a tomada de decisões e a construção de estratégias mais eficazes, deixando de lado intuições e achismos. Assim, as empresas conseguem ter um conhecimento mais amplo sobre todas as variáveis que impactam no sucesso comercial.
Além disso, é a partir dos dados que poderão ser definidos os KPIs de vendas que possibilita a mensuração das campanhas e dos resultados conquistados.
Conheça os pilares para otimizar o processo comercial com data driven
Todas as estratégias orientadas por dados, incluindo as vendas data driven, buscam gerar vantagens competitivas e impulsionar o crescimento sustentável dos negócios.
Para chegar lá, no entanto, é preciso saber como implementar processos voltados para a coleta, análise e uso de dados nas rotinas da empresa. Isso passa, entre outras coisas, por definir quais informações realmente importam e onde consegui-las. Afinal, em meio a uma imensidão de dados, nem tudo é aproveitável.
Destacamos alguns pilares fundamentais para a gestão e implementação das vendas data driven. São eles:
1.Quantidade de leads
Todo processo de vendas depende da chegada de leads qualificados, que são a matéria-prima do time comercial. É tão importante quanto a qualificação desses leads é a quantidade de contatos que chegam nas mãos dos vendedores.
Aqui, há um equilíbrio difícil de ser alcançado. Nenhuma equipe quer se ver diante da escassez de leads. Porém, o excesso de possíveis clientes pode sobrecarregar os profissionais de vendas, tornando o processo lento, pouco eficaz e com alto índice de desperdício de oportunidades.
A quantidade e a qualidade ideal de leads vai depender da taxa de conversão conquistada pelo time de vendas. Por isso, é importante monitorar, todos os meses, a quantidade de leads recebida por cada vendedor, com quantos contatos eles efetivamente conseguem trabalhar e quantos são finalizados (sejam perdidos ou conquistados).
É a associação entre a taxa de conversão e esses fatores que vai indicar o volume ideal de leads para o time comercial.
2.Atividades dos vendedores
Uma vez que a quantidade de leads ideal foi definida, é preciso se voltar para as atividades. E esse é um dos passos mais importantes quando falamos de vendas data driven.
Uma dessas atividades é a prospecção, que está diretamente ligada à quantidade de leads que chegam à equipe de vendas. É fundamental acompanhar se os vendedores estão gerando um número aceitável de oportunidades, as tentativas de contato que eles estão fazendo e com que frequência essas interações acontecem.
3.Taxa de conversão
Mesmo com uma quantidade boa de leads e uma boa cadência de prospecção, os resultados conquistados podem não ser satisfatórios. Nesse caso, é preciso atentar-se a outro pilar da gestão de vendas data driven: a taxa de conversão.
Existem muitos motivos que podem levar a uma taxa de conversão ficar abaixo do esperado: da maturidade do mercado ao discurso do vendedor, da qualidade dos leads à quantidade de interações feitas pelo profissional de vendas, entre outros.
Diante disso, é importante que a empresa avalie se, de fato, a taxa de conversão previamente estipulada estava bem dimensionada. Se sim, é necessário fazer uma análise mais qualitativa, avaliando a abordagem e o discurso dos vendedores.
Já se a avaliação for de que a taxa não estava adequada, a saída é uma análise quantitativa, verificando o volume de leads trabalhados e quantos negócios foram feitos.
Todas essas análises podem ser feitas com base em resultados históricos da própria empresa. Esse passo é interessante para gerar alguns insights que podem elucidar os possíveis motivos da taxa de conversão ruim.
4.Ferramentas
Como lidar com um volume tão grande de dados? O que fazer para coletá-los, organizá-los e analisá-los? Para realizar uma boa gestão de vendas data driven, é imprescindível contar com as ferramentas adequadas.
O uso de soluções como um ERP e um CRM é importante. No entanto, são as plataformas baseadas em tecnologia como Big Data e Inteligência Artificial que vão proporcionar os maiores ganhos.
Além de facilitar e trazer mais agilidade à consulta e captação dos dados, essas ferramentas realizam o cruzamento das informações, oferecendo insights que permitem identificar tendências, oportunidades e ameaças. Ademais, muitas delas geram relatórios e gráficos que facilitam a análise.
Com isso, ao contar com soluções tecnológicas, o time de vendas ganha em rapidez e consegue melhores os principais KPIs de venda, incluindo o ROI (retorno de investimento).
Os dados como centro em uma estratégia de sucesso
A transformação digital trouxe os dados para o centro das estratégias comerciais das empresas. Foi-se o tempo em que as decisões eram tomadas com base na experiência das pessoas ou de simples achismos. A gestão de vendas data driven se baseia em informações reais, concretas e seguras do mercado.
Diante desse cenário, o que se espera é que os vendedores consigam aumentar sua produtividade e gerar melhores resultados. No entanto, como vimos, é preciso “arrumar a casa” antes de implementar uma gestão voltada para os dados.
O uso de ferramentas também é importante, ajudando a trazer mais agilidade e eficácia a esse trabalho, proporcionando resultados que, de outra forma, não seriam possíveis.
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Reúna todo o histórico de informações em um único lugar
Um bom registro de um contato requer de uma ferramenta completa, onde você possa centralizar com fácil acesso toda interação com o seu cliente ou potencial cliente, sem a tecnologia como aliado é impossível. Por isso, é muito importante organizar as informações e dados de seus clientes para construir um relacionamento duradouro com eles e atingir os melhores resultados de vendas para sua empresa!
Com o Atendare você centraliza todas as informações de seus clientes em um único lugar. O Atendare registra todas as interações que seu vendedor teve com o contato e, mantendo um histórico de ligações realizadas, e-mails trocados, mensagens de whatsapp enviadas e muito mais. Assim, você consegue gerenciar melhor as vendas e não perder nenhuma oportunidade por esquecimento ou falta de informação.
