O sistema de CRM é considerado uma das tecnologias corporativas mais importantes e em constante evolução, você sabe por quê?
Um dos motivos é a forma como ele usa as informações de todo o ciclo de vida dos clientes e as suas oportunidades de vendas em um único lugar, fornecendo insights valiosos tanto para Marketing como para Vendas.
O que você vai ler neste artigo:
- O que é CRM?
- Conceito de CRM
- O que é sistema CRM?
- Qual a diferença entre sistema CRM e ERP?
- Como funciona o Sistema CRM?
- Principais funcionalidades de um sistema CRM
- Qual a importância de utilizar um sistema CRM?
- Principais benefícios e vantagens do CRM
- Como escolher um sistema CRM?
- Quando implementar uma ferramenta de CRM?
- Como motivar a equipe de vendas a usar o sistema CRM?
O que é CRM?
A famosa sigla CRM tem sua origem do inglês Customer Relationship Management, ou seja, gestão de relacionamento com o cliente. O termo CRM é usado para indicar um conjunto de estratégias, ações e tecnologias que a empresa utiliza com foco no cliente.
Veja um exemplo didático para entender melhor o conceito:
Pense: Quem são os teus familiares mais próximos de você? No nosso caso, são cerca de 14 pessoas.
Esses são os familiares com quem você mantém um ótimo relacionamento e se esforça para lembrar o dia do aniversário de cada um, seja para fazer uma simples ligação ou comprar um belo presente para eles. Você consegue memorizar as datas de aniversário destas pessoas e sabe identificar o que cada uma possui de preferências e gostos.
Porém, com o tempo alguns destes seus familiares encontram um parceiro e iniciam sua família. Assim, você via começando a expandir ainda mais o seu relacionamento com outras pessoas.
Agora imagine que você já tenha 30 pessoas no seu ciclo de contatos mais próximos. Você precisa ser esforçar para não esquecer de datas e momentos importantes com essas pessoas. É normal ter dificuldade em lembrar de alguns detalhes importantes no meio de tanta informação, vivências e experiências.
Com isso muitas vezes os aniversários são esquecidos, momentos são deixados de lado, lembretes importantes são extraviados, familiares com menos contato são ‘esquecidos’. E isso realmente acontece na realidade das pessoas e no mundo dos negócios não é diferente.
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Agora, imagine que você é dono de uma loja e possui apenas 10 clientes ativos. Com poucos clientes é fácil lembrar das informações, pedidos e acordos realizados com eles. Além disso, você consegue dar uma atenção especial para cada um constrói um relacionamento de confiança com eles.
Após algum tempo seu negócio começa a crescer e a quantidade de clientes aumenta para 30. Nesse cenário, você começa a priorizar os relacionamentos com pedidos maiores, atende cada vez mais rápido os clientes, e-mails começam a se tornar cada vez mais curtos e diretos, ligações ficam cada vez mais escassas e você procura fazer o que é necessário para dar conta.
Porém, com o passar dos anos muitos problemas vão surgindo pelo esquecimento ou falta de organizações. A solução para uma boa parte destes problemas é a gestão do relacionamento com o seu cliente, ou seja, criar estratégias que envolvam o CRM.
Conceito de CRM
O CRM pode ser entendido como:
Conjunto de estratégias, processos e ferramentas para gerenciar as vendas de uma empresa e o relacionamento com os clientes.
O CRM, antes de tudo, é uma estratégia de gestão de negócios, com o objetivo de colocar o cliente em “primeiro lugar” para conhecer a fundo quais são os seus desejos, objetivos e dificuldades, e a partir disso oferecer a melhor experiência de compra possível.
Como todas essas informações do cliente em mãos, as empresas conseguem identificar o perfil e o comportamento dos consumidores e ofertar produtos e serviços de acordo com suas necessidades, garantindo melhores resultados de vendas e satisfação dos seus clientes.
Ok, mas como organizar todas essas informações de clientes e negociações? Usando um sistema CRM!
Através de um sistema de CRM, você registra todas as informações sobre o seu cliente/negociação e tem os dados centralizados e organizados em um único lugar. Isso inclui informações de contato, objetivos e desafios do cliente, comportamento e características do consumidor, além do histórico de interações com sua empresa e o que ele já comprou de você.
Veja como essa ferramenta de vendas é muito importante porque ajuda as empresas a conhecer e vender para os clientes, com base nas informações e preferências de cada um.
Porém, você consegue perceber que a estratégia e a tecnologia andam de mãos dadas? Segundo a Gartner o CRM pode ser entendido como:
“uma estratégia de negócio voltada ao entendimento e à antecipação das necessidades dos clientes atuais e potenciais de uma empresa. Do ponto de vista tecnológico, o CRM envolve capturar os dados do cliente ao longo de toda a empresa, consolidar todos os dados capturados interna e externamente em um banco de dados central, analisar e disponibilizar os resultados destas análises para a tomada de decisões mais assertivas.”
Cada vez mais é importante realizar a gestão do relacionamento com o cliente para que sua empresa possa fortalecer o relacionamento e fidelizá-lo.
Para concluir o entendimento sobre Customer Relationship Management (CRM) lembre-se que é um conjunto de estratégias, ações e tecnologias que a empresa utiliza com foco no cliente.
O que é sistema CRM?
O sistema CRM é uma ferramenta que ajuda as empresas a gerenciar todo o processo de vendas, através da organização e centralização das informações dos clientes e negociações.
O sistema de CRM é um grande aliado para suprir a necessidade que as organizações enfrentam na gestão do relacionamento com seu cliente. Com o uso de um sistema de CRM é possível acompanhar o cliente desde o primeiro contato que ele teve com sua empresa até o fechamento da venda, ou seja, você consegue acompanhar e entender por meio do CRM todo o ciclo de vida dos clientes de sua empresa.
Então, se sua empresa investe em estratégias voltadas para a gestão do relacionamento com o cliente, é primordial utilizar uma ferramenta de CRM.
Para o sucesso de suas vendas e uma boa gestão da carteira de clientes, é preciso que sua empresa invista em estratégias focadas no consumidor e em tecnologia de CRM. Tudo precisa estar em sintonia para que você possa obter ótimos resultados.
Ferramenta que não tem um bom piloto não serve pra nada! Da mesma forma, você pode ter o melhor CRM, mas ele só irá cumprir sua função se por trás tiver uma equipe empenhada em ‘pilotar’ a ferramenta.
Para que serve um sistema de CRM?
Com o uso de um sistema CRM, você registra todas informações sobre o seu cliente/negociação e tem os dados centralizados e organizados em um único lugar. Através das informações armazenadas adequadamente você poderá entender o perfil de cada cliente e ofertar produtos e serviços personalizados de acordo com suas necessidades/preferências.
Ou seja, as informações dos clientes podem ser úteis para segmentação de ofertas, criação de novos serviços e uma infinidade de possibilidades, garantindo melhores resultados de vendas para as empresas. Assim, é possível conhecer e negociar com cada um dos clientes, com base nas informações e preferências de cada um.
Veja um exemplo simples: Imagine que você seja um vendedor e está com 10 reuniões marcadas para essa semana. Cada reunião será com um potencial cliente diferente, com contextos diferentes e necessidades específicas. Ou seja, você não poderá conduzir a reunião da mesma forma para todos eles.
É nesse momento que o sistema CRM te ajuda. A ferramenta permite registrar todas as informações individuais dos potenciais clientes e acessá-las com antecedência antes da reunião. Assim você consegue se organizar e se preparar melhor, baseado nos dados armazenados.
O sistema CRM também armazena o histórico das negociações, com anotações, tarefas realizadas, e-mails trocados e até mesmo gravações de conversas pelo telefone. Isso ajuda você a lembrar de todos os detalhes de cada negociação e negociar com propriedade com cada uma delas.
Além disso, o sistema CRM também é uma ótima ferramenta para a organização interna da equipe de vendas, porque ajuda os vendedores a planejar e organizar as atividades do dia a dia, para não perder nenhum compromisso, como reuniões, visitas, ligações, etc.
E ainda, através do sistema CRM o gestor da empresa consegue avaliar, de forma simples e em tempo real, os principais resultados de cada meta, como quantos negócios foram fechados, volume de ligações e emails, volume de vendas por produto ou plano, e ainda, o como está o ciclo de vendas.
Por que usar um sistema CRM?
Uma das grandes dificuldades das empresas é conseguir administrar todo o ciclo de venda e a carteira de clientes, por isso alguns dos motivos de usar o CRM são:
- Prospectar, atrair e captar novos clientes;
- Fidelizar os atuais clientes;
- Aumentar o volume de vendas através do up selling ou do cross selling (vendas cruzadas);
- Reconquistar ou salvar clientes que abandonaram ou planejam abandonar a organização.
Isso é feito através do entendimento das necessidades e expectativas dos clientes, baseadas nas informações disponíveis no CRM. Portanto, o armazenamento das informações obtidas de cada interação com seu cliente precisa estar organizadas e acessíveis para todos.
Saiba porque você deve abandonar as planilhas
As planilhas costumam ser uma ferramenta muito utilizada por empresas em sua fase inicial de estruturação para registrar as informações dos clientes e suas vendas. Porém, seu uso pode prejudicar as vendas da empresa, em vez de ajudar.
Quando você utiliza as planilhas para realizar o controle das vendas da sua empresa, há grandes chances de você acabar esquecendo de cadastrar alguma informação.
Assim, fica muito difícil ter um histórico do relacionamento com o cliente por meio de planilhas no Excel, pois geralmente elas reúnem informações padrões e muitos dados importantes deixam de ser acrescentados. Além disso, as planilhas limitam muito o trabalho colaborativo entre os profissionais de diversas áreas da empresa.
Porém, com um sistema CRM todas as informações ficam centralizadas e as equipes conseguem trabalhar de forma integrada, além de agilizar as tarefas.
Qual a diferença entre sistema CRM e ERP?
CRM
Os CRMs são voltados diretamente para as áreas comerciais: pré-venda, venda e pós-venda. Esse tipo de sistema pode ser utilizado tanto para organizar as atividades dos gestores e administradores, quanto para substituir as planilhas e blocos de anotações dos vendedores.
O mesmo pode ser adequado para empresas de qualquer porte, a fim de auxiliar nas atividades comerciais diárias, dando um panorama mais apurado das mesmas e melhorando o potencial das vendas.
Com o uso de um sistema de CRM a empresa conseguirá compreender melhor o seu pipeline de vendas, além de melhorar o relacionamento com seus clientes, manter um follow up mais adequado e com isso aumentar o seu faturamento.
ERP
Já ERP corresponde a Enterprise Resource Planning e se baseia em soluções informatizadas de gestão de processos organizacionais, especialmente processos financeiros. Com foco direto nos clientes, nas vendas e no relacionamento comercial, os sistemas de ERP são voltados totalmente para a gestão interna.
Utilizado principalmente pelos executivos e administradores, o ERP é adequado para as empresas que desejam ter um controle melhor, no que diz respeito às informações financeiras, como contas a pagar, emissão de notas fiscais, estoque e planejamento.
No mercado você encontrará muitas opções de ERP, que vão desde soluções robustas e complexas até sistemas de ERP mais simples e flexíveis. Por isso, hora de contratar, é importante entender o foco principal do sistema, o que ele engloba, o tamanho da sua empresa e principalmente quais as suas necessidades.
Como funciona o Sistema CRM?
Um sistema CRM pode ser local ou na nuvem, porém, a maioria das empresas utilizam os sistemas de CRM que operam na nuvem, pois com o acesso à informações online, é possível acessar dados e informações em tempo real em qualquer dispositivo conectado à internet, integrar com outros aplicativos e reduzir os custos com infraestrutura.
Sistema CRM local
Um sistema CRM local funciona através de um servidor físico na empresa, onde o software de CRM é instalado e acessado nos computadores da empresa. Esse tipo de sistema CRM exige uma equipe de TI dedicada para gerenciar o servidor e realizar manutenções.
Porém, os sistemas de CRM local estão em desuso, porque os custos iniciais de configuração e instalação são extremamente altos, e ainda, são pouco flexíveis e não permitem que a equipe de vendas possa trabalhar e acompanhar seus contatos de qualquer lugar e de forma colaborativa.
Sistema CRM na Nuvem
Um sistema CRM na nuvem não exige a compra de servidores e nem a instalação em computadores, por o software ser baseado em cloud computing, ou seja, 100% online. Você simplesmente faz login no sistema CRM em seu navegador da Internet e está pronto para começar.
Assim, a equipe de vendas consegue acessar as informações dos clientes e negociações de qualquer dispositivo e lugar, quando eles precisarem – isso aumenta a mobilidade e mantém as equipes conectadas à distância. Além disso, o sistema CRM na nuvem proporciona ainda outras vantagens, como segurança, facilidade de uso e redução de custos.
As principais vantagens do sistema CRM em nuvem são:
- Acesso os dados de qualquer lugar com acesso à internet;
- Dados armazenados com segurança e atualizado em tempo real;
- Investimento mensal acessível;
- Fácil integração com outros aplicativos;
- Flexível e personalizável para os requisitos de negócios.
Em 2008, apenas 12% das organizações utilizavam CRM baseado em nuvem – esse número agora foi expandido para mais de 90%.
O aumento está diretamente relacionado à evolução da tecnologia, transformação digital das empresas e ao trabalho home office, adotado por grandes empresas nos últimos anos.
Principais funcionalidades de um sistema CRM
Os sistemas de CRM disponíveis no mercado possuem uma série de funcionalidades, mas existem alguns recursos indispensáveis para considerar na hora de escolher um sistema de CRM para a sua empresa. Então, como escolher o software CRM certo? Fique de olho nos seguintes recursos.
Histórico de relacionamento
O objetivo principal de um sistema CRM é ajudar a empresa a conhecer melhor os seus clientes para, assim, poder segmentar ofertas que atendam às suas necessidades e proporcionar um atendimento personalizado.
Por isso, um bom sistema CRM deve armazenar todas as interações que o vendedor teve com o cliente, mantendo um histórico de ligações, e-mails trocados, reuniões realizadas e muito mais.
Através das informações armazenadas adequadamente você poderá planejar ações que visem maximizar a satisfação do cliente, gerenciar melhor as vendas e não perder nenhuma oportunidade por esquecimento ou falta de informação.
Gestão do funil de vendas
O sistema CRM também deve ajudar a equipe de vendas a acompanhar o andamento de cada negociação através de um funil de vendas, desde o primeiro contato com a empresa até o fechamento da venda, incluindo também a fase de pós-venda e fidelização.
Assim, a equipe de vendas consegue ter um entendimento claro das negociações e do que precisa ser realizado para dar seguimento ao processo de fechamento de venda. O objetivo é conduzir o potencial cliente até o fechamento da venda.
Agenda e Tarefas
O sistema CRM também deve permitir que a equipe de vendas organize as atividades em agendas personalizadas, para não perder nenhum de seus compromissos, como reuniões, visitas, ligações, etc.
Ou seja, com uma agenda de tarefas, é possível saber o que cada vendedor deve fazer e acompanhar se a tarefa foi realizada corretamente ou não.
Automação de tarefas e processos
O sistema CRM deve ajudar você a trabalhar a nutrição, captação e qualificação dos contatos, de forma automática, automatizando as tarefas manuais e repetitivas e deixando o seu time focado em atividades mais estratégicas.
Através das automações, é possível automatizar as atividades como enviar e-mails, agrupar contatos, verificar negociações estagnadas, notificar a equipe de novo cliente, etc.
Existem diversas funcionalidades para automatizar o processo de vendas da empresa, dependendo do software de CRM escolhido
Análises de informações
Os principais sistemas CRM do mercado oferecem análises de dados em tempo real, com os principais resultados da equipe de vendas. Com essas informações em mãos, a empresa consegue identificar falhas e oportunidades no processo de vendas.
Além disso, com essas análises, você consegue entender quantos negócios foram ganhos e quantos foram perdidos, trazendo um histórico detalhado de cada negociação.
E ainda, com os relatórios e gráficos gerados, você consegue acompanhar com facilidade o desempenho e a produtividade da sua equipe comercial, em relação às metas estabelecidas, por exemplo.
Qual a importância de utilizar um sistema CRM?
O sistema de CRM é o principal software de gestão de relacionamento com o cliente, pois armazena e organiza todas as informações dos leads e clientes, e através dessas informações permite à equipe de vendas entender as necessidades e expectativas dos clientes e oferecer produtos e serviços que atendam às necessidades do cliente.
O sistema CRM não apenas aumenta as vendas, como também melhora a experiência do cliente por completo, desde o primeiro contato até o pós-venda. Assim, um sistema CRM pode beneficiar toda a empresa de várias maneiras como:
- Prospectar, atrair e captar novos clientes;
- Fidelizar os atuais clientes;
- Aumentar o volume de vendas através do up selling ou do cross selling (vendas cruzadas);
- Reconquistar ou salvar clientes que abandonaram ou planejam abandonar a organização.
O sistema CRM serve para organizações de todos os tamanhos e segmentos, para organizar de ponta a ponta o processo de vendas. Além disso, o sistema CRM pode ser utilizado para dar suporte às estratégias de marketing e para melhorar a experiência do cliente no pós-venda.
Setores
Empresas dos mais variados segmentos, cada uma com seus desafios e objetivos, estão adotando um sistema de CRM para otimizar o seu processo de vendas e melhorar o relacionamento com seus clientes.
CRM para Indústrias
Em uma indústria, o processo de negociação com novos clientes e parceiros, em geral, é mais demorado e envolve uma série de informações importantes, como especificações do produto, prazos, quantidades, valores, entre outras. Com o uso de um sistema CRM, a indústria registra e centraliza todas essas informações dos novos clientes e assim, consegue acompanhar as etapas de cada negociação.
Além disso, as indústrias que atuam como fornecedores de produtos, equipamentos e peças podem utilizar um sistema CRM para realizar gestão da carteira de clientes, e registrar todas as interações que ele teve com o vendedor, como ligações, troca de e-mails, reuniões, etc, em um único lugar!
Assim, sempre que o vendedor tiver que entrar em contato novamente com o cliente, terá à sua disposição o histórico das conversas passadas. A equipe de vendas ganha em praticidade e agilidade, pois não perde tempo procurando as informações, já que tudo se concentra em um único lugar.
Uma das etapas mais comuns no processo de vendas de uma indústria é a emissão de propostas e orçamentos. Um sistema CRM mais completo apresenta, além das funcionalidades básicas, a possibilidade de gerenciar e criar orçamentos ou propostas. Com essa funcionalidade é possível usar os dados do cliente registrados no sistema CRM diretamente no orçamento, eliminando todo o retrabalho ou possíveis erros.
CRM para empresas de software e tecnologia (B2B)
As empresas de tecnologia que vendem para outras empresas (B2B), em geral, possuem um processo de vendas mais extenso. Afinal, os clientes avaliam uma série de informações e funcionalidades de cada software, antes de tomar a decisão final. Além disso, os clientes ficam inseguros em investir em novas tecnologias, principalmente porque têm medo de que o software adquirido não atenda às necessidades do negócio.
Por isso, cabe à empresa de tecnologia acompanhar os clientes em todo o processo de vendas, entender quais são as suas necessidades, e a partir disso, fornecer o máximo de informações possível sobre o software e sobre os seus benefícios. Para acompanhar os detalhes de todas as negociações e conduzir os clientes para o fechamento de vendas, as empresas precisam investir, antes de tudo, em um processo de vendas bem organizado, e também, contar com ajuda de algumas ferramentas de vendas.
Desta forma, o sistema CRM é uma ferramenta de vendas que ajuda as empresas de tecnologia a gerenciar todo o processo de vendas, entender cada negociação, não se perder nos atendimentos e, claro, vender mais — através da organização e centralização das informações.
Equipes
O sistema CRM também é uma ótima ferramenta para integrar todas as ações de pré-venda, venda e pós-venda dentro da empresa. As chances de fechar mais negócios aumentam quando seu cliente tem boas experiências, durante todo o processo de compra.
CRM para marketing
O sistema CRM armazena muitos dados e informações valiosas sobre os clientes para ajudar a equipe de vendas com as negociações. Porém, a equipe de marketing também pode usar essas informações para identificar “qual é o tipo de cliente que compra da empresa.”
Além disso, através do sistema CRM a equipe de marketing consegue identificar quais canais ou pontos de contato estão gerando mais leads e vendas para a empresa.
Com essas informações em mãos, a equipe de marketing consegue criar campanhas e ofertas personalizadas para atrair o público certo, nos canais que geram mais resultados. Ou seja, o sistema CRM é uma “mina de ouro” para o marketing porque permite conhecer a fundo as características do cliente ideal, e a partir disso criar ações de marketing para atingi-lo.
CRM para vendas
Com todos os dados em um só lugar, fica fácil concluir: os vendedores conseguirão encontrar as melhores oportunidades de negócio na hora certa. A venda fica mais personalizada e cresce o foco no cliente.
Com o CRM, é possível organizar o processo de vendas e acompanhar o funil em tempo real, o que possibilita uma visão clara de cada uma das etapas da negociação. Assim, fica mais fácil saber para onde direcionar os esforços e fechar mais vendas.
Com as informações em mãos, por outro lado, você consegue fazer uma interação personalizada, pois sabe exatamente os pontos de contatos que o cliente em potencial teve com a empresa.
CRM para pós-venda
O relacionamento com o cliente não termina com o fechamento da venda. O relacionamento é impossível sem o atendimento, ainda mais quando ele está se transformando na experiência do cliente.
Pós-venda é a parte do atendimento ao cliente que reúne todas as estratégias pensadas para melhorar a experiência após uma conversão. Com CRM, o pós-venda se torna muito mais preciso, assim você pode personalizar o atendimento e reverter problemas antes mesmo que eles surjam.
Assim como no marketing e nas vendas, através de um sistema CRM a empresa pode personalizar o pós-venda de acordo com os objetivos e desafios de cada cliente, oferecendo um atendimento rápido e eficiente.
Quais as vantagens do sistema CRM para as equipes
O sistema CRM é uma ferramenta eficaz de oferecer mais insights para o profissional de marketing, praticidade e organização para o vendedor e poder gerencial para o gestor da empresa. Ou seja, um sistema CRM consegue atender diferentes usuários bem como suas necessidades de uso.
CRM para profissionais de marketing
Os profissionais de marketing podem usar o sistema CRM, e todos os dados que ele armazena sobre os clientes, para entender o perfil das pessoas que compram da empresa, os itens ou serviços que elas adquiriram e qual é a frequência de suas compras.
Além disso, o sistema CRM permite analisar e rastrear como os leads interagem com os conteúdos criados pela equipe de marketing, bem como com suas preferências como canais de comunicação preferidos e quais são os tipos de conteúdo mais populares.
Ou seja, através do sistema CRM, o marketing consegue planejar e executar ações mais assertivas, baseado nas informações e preferências dos atuais clientes, para atrair e “enviar” leads mais qualificados para o time de vendas, ou seja, pessoas com grandes chances de se tornar um cliente.
CRM para vendedores
O sistema CRM é uma das principais ferramentas de vendas que todo vendedor deveria usar ou no mínimo conhecer. O sistema CRM armazena todas as informações de contato do cliente e todas as interações que ele teve com o vendedor, mantendo um histórico de ligações, e-mails trocados, reuniões realizadas e muito mais.
Essa ferramenta de vendas é muito importante porque ajuda os vendedores a conhecer e negociar com cada um dos clientes, com base nas informações e preferências de cada um.
Além de dar suporte ao vendedor para negociar com os clientes, o sistema CRM também ajuda os vendedores a organizarem suas atividades em agendas personalizadas, para não perder nenhum de seus compromissos, por esquecimento ou falta de informação.
E ainda, através do CRM o vendedor pode automatizar uma série de tarefas manuais e repetitivas, e focar no que realmente é importante: vender e fortalecer o relacionamento com o seu cliente.
CRM para gestores
O sistema CRM é uma ótima ferramenta para dar suporte a tomada de decisões em uma empresa, através das análises e relatórios gerados pelo software em tempo real.
Assim, o gestor tem acesso a uma série de dados importantes sobre as vendas da empresa, como análises de negociações, taxa de conversão, retorno de investimento, análises de produtividade, metas, entre outras.
Ou seja, com todas essas informações disponíveis, o sistema CRM ajuda o gestor a avaliar os resultados de vendas da empresa, identificar pontos de melhoria e, a partir disso, tomar as melhores decisões baseadas em dados concretos.
Principais benefícios e vantagens do CRM
A adoção de um sistema de CRM traz benefícios tanto na pré-venda, venda e pós-venda, pois você consegue acompanhar toda a jornada do consumidor e gerenciar todo o histórico do seu relacionamento. Além disso, o uso de um CRM proporciona diversos outros benefícios para ajudar a sua empresa a tornar a gestão dos negócios mais eficiente e consequentemente ser mais competitiva no seu mercado de atuação.
Confira 14 benefícios de usar um sistema CRM:
- Informações dos leads, clientes e negociações centralizadas.
- Prospecção assertiva com dados mais precisos e histórico de interações.
- Nutrição e qualificação de leads mais eficiente.
- Aumento no fechamento e quantidade das vendas.
- Maior satisfação e retenção de clientes.
- Follow up eficiente em todas as etapas da jornada de compra do cliente.
- Menos desperdício de tempo com tarefas manuais e repetitivas.
- Aumento na produtividade das equipes.
- Diminuição do ciclo de vendas.
- Melhora o relacionamento com o cliente.
- Otimização do processo comercial.
- Integração de informações e colaboração entre equipes.
- Geração de análises e relatórios para facilita a tomada de decisão.
- Organização e controle do relacionamento com os seus clientes.
Como escolher um sistema CRM?
O sistema CRM certo para sua empresa é aquele que é fácil de usar, mantém os dados de clientes e de vendas atualizado, fornece métricas e informações precisas e, acima de tudo, atende as necessidades da equipe de vendas.
Por isso, antes de escolher um sistema CRM, você precisa entender quais são as necessidades da sua empresa, para fazer a aquisição correta. Veja alguns pontos importantes que você deve considerar durante essa análise:
- Porte da empresa (Grande, média ou pequena);
- Setor de atuação;
- Perfil do consumidor;
- Qual é o modelo de vendas da empresa? (Self Service, Inside Sales ou Field Sales)
- Qual é o tamanho da equipe de vendas?
- Quais são as principais dificuldades no processo de vendas?
- Qual é o valor de investimento em tecnologia disponível?
Ao considerar as particularidades do seu negócio, a escolha do sistema CRM torna-se muito mais assertiva, pois fica mais claro para identificar a opção que melhor atende às necessidades da empresa.
Dica: Envolva a equipe de vendas no processo de decisão na escolha de um sistema CRM. Procure conversar com os vendedores para entender quais são os recursos que eles precisam para vender melhor.
Além das funcionalidades do sistema CRM, é importante que você avalie os seguintes itens:
1. Integrações
Os melhores sistemas CRM ajudam a integrar não apenas os departamentos, mas também as ferramentas que suas equipes utilizam como e-mail, automação de marketing, ligações, entre outras. Além disso, certifique-se de que você é capaz de migrar facilmente seus dados de contato existentes para seu novo sistema CRM.
2. Usabilidade
Muitas vezes, o sistema adotado pela empresa é muito difícil de usar ou não atende as necessidades dos vendedores. Por isso, é importante escolher um sistema CRM completo e, principalmente, fácil de mexer, com os recursos necessários para atender as necessidades da empresa e otimizar o processo de vendas.
3. Suporte
Além de escolher uma ferramenta de vendas completa e fácil de usar, é importante que você avalie como será o atendimento após a contratação do sistema CRM. Provavelmente, você terá dúvidas usando a ferramenta e, por isso, é importante escolher um Sistema CRM que possua uma equipe de suporte que possa ajudar você.
4. Onboarding de clientes
O onboarding de clientes é o processo de implementação, treinamento ou acompanhamento inicial com o cliente, com o objetivo de ajudá-lo a ter a melhor experiência possível com o produto ou serviço que ele adquiriu da empresa. Ao escolher um sistema CRM, verifique se existe a possibilidade de treinamentos e como eles funcionam.
E também você deve avaliar os softwares de CRM com relação aos seguintes itens:
- Entenda as diferenças de cada sistema de CRM.
- Compare funcionalidades entre os sistemas de CRM concorrentes.
- Verifique se o software de CRM é flexível e permite personalizar conforme sua necessidade.
- Avalie os planos (normalmente planos anuais contam com um bom desconto)
- Entenda como é o atendimento após a aquisição do sistema de CRM.
- Procure avaliar as empresas (clientes) que já usam o CRM, buscando ter referências.
- Verifique se existe a possibilidade de treinamentos e como eles funcionam.
- Realize trial sempre que possível.
Importantíssimo! Procure sanar todas as suas dúvidas.
Nós da Atendare sabemos que existem diversas opções de ferramentas, cada uma com seus diferenciais, por isso, dedique um período do seu tempo para escolher a opção que mais se encaixa com a sua necessidade.
Quando implementar uma ferramenta de CRM?
Para lhe ajudar nessa missão de descobrir se está na hora de implementar um sistema de CRM para auxiliar o seu negócio, sugerimos que você tente responder às seguintes perguntas:
- Você conhece todos os seus clientes, sabe quais são suas preferências, necessidades e expectativas?
- Você tem conseguido manter um relacionamento próximo com seus clientes e lembra de todos os detalhes que conversaram há dois meses atrás?
- Sua equipe comercial tem conseguido fazer boas vendas, cumprindo com as metas estabelecidas?
- Você tem retornado as ligações de seus clientes no tempo certo e faz o registro de todos os contatos realizados?
- Você sabe quantos clientes sua empresa perdeu nos últimos seis meses? E quantos negócios foram fechados nesse período?
Caso você não consiga responder positivamente a todas as perguntas listadas, saiba que está mais do que na hora de buscar a implantação de um sistema de CRM para a sua empresa!
Como motivar a equipe de vendas a usar o sistema CRM?
Depois de implementar uma ferramenta de CRM na sua empresa, é importante engajar o time de vendas na utilização do software. O ideal é adaptar a ferramenta ao processo de vendas que já existe na sua empresa, fornecer treinamentos para a equipe de vendas e incentivar o uso através de recompensas.
Apesar de escolher um bom sistema CRM para a sua empresa, nem sempre o time de vendas se adapta de primeira. Por isso, é importante motivá-los e garantir que os seus vendedores utilizem essa ferramenta no processo de vendas da empresa.
Faça treinamentos com a equipe de vendas
O vendedor pode ficar desanimado por não entender como funciona o sistema CRM e isso afetará negativamente o seu desempenho. Por isso, é importante fornecer um treinamento adequado para a equipe de vendas na implementação de um sistema CRM.
Adapte o sistema CRM ao seu processo de vendas
Ao implementar um sistema CRM, procure adaptar essa ferramenta aos processos de vendas que já existem e dão certo na sua empresa com o objetivo de tornar estes processos e rotinas muito mais eficientes e produtivas.
Um bom CRM ajuda a automatizar tarefas que são trabalhosas, repetitivas e demoradas, deixando os vendedores mais livres para se dedicarem a tarefas mais importantes e urgentes. Quando os vendedores percebem os benefícios do sistema CRM na sua rotina, eles automaticamente atribuem mais valor à ferramenta e ficam mais dispostos para usá-la.
Incentive o uso
Dar incentivos pela utilização do sistema CRM e recompensar aqueles que mais se empenham nesta tarefa ajuda a manter a equipe de vendas motivada em usar a ferramenta. É importante valorizar publicamente os vendedores que estão adotando o uso do software – isso incentivará os demais a seguirem o mesmo caminho.
Como o Atendare pode ajudar você?
O Atendare é uma SaaS (Software como Serviço) que centraliza e otimiza processo de vendas de forma descomplicada através da tecnologia de CRM, automação e análises em uma única plataforma. Através do Atendare as empresas conseguem otimizar o processo de vendas, conectando as equipes de marketing, pré-vendas, vendas e CS.
Como o uso da Atendare, as empresas conseguem ter certa de 62% mais economia de tempo em atividades manuais e repetitivas e conseguiram um aumento de 30% nas vendas.
O software de vendas da Atendare ajuda você a resolver os seguintes problemas:
- Resolver a falta de centralização e padronização no processo de vendas complexas, desde a aquisição até a retenção de clientes;
- Eliminar tarefas manuais e repetitivas, liberando o tempo para ações mais estratégicas;
- Reduzir custos elevados na aquisição de novos clientes e na manutenção dos atuais, problemas de falha de comunicação e a falta de cooperação entre equipes;
- Diminuir o tempo de fechamento (ciclo de vendas) e eliminar inconsistência nas análises de dados do processo comercial.
Visão geral do Atendare
Com o sistema CRM da Atendare a empresa registra todas as interações que o vendedor teve com o cliente, mantendo um histórico de ligações, e-mails, reuniões e muito mais.
Através das automações, o Atendare ajuda a automatizar as tarefas manuais e repetitivas para aumentar a agilidade dos processos e fechar mais negócios em menos tempo.
O sistema CRM também é uma ótima ferramenta para apoiar a tomada de decisões em uma empresa, através das análises de dados e relatórios em tempo real.
Além disso, a ferramenta possui planos personalizados conforme as necessidades da empresa e um processo de onboarding, onde você entende em conjunto com a equipe a melhor forma de aplicar cada recurso da ferramenta. E ainda, o cliente tem a sua disposição uma equipe de suporte para ajudá-lo quando surgir algum imprevisto ou desafio usando a ferramenta.
