E aí você quer entender mais sobre como ter uma gestão de vendas eficiente? Então, continue lendo este artigo.
Você vai entender que uma gestão de equipe de vendas não se resume em definir metas ou em escolher os melhores vendedores para o seu time.
Na verdade, para uma gestão comercial mais eficiente é preciso levar em consideração alguns pilares importantes que precisam estar bem definidos e estruturados para que seu negócio consiga atingir os objetivos esperados.
Neste artigo você irá compreender sobre:
- Qual é o objetivo da Gestão de Equipes de Vendas
- Os 3 pilares da Gestão de Vendas
- Como ter a Gestão de estratégia da sua equipe de vendas?
Qual é o objetivo da Gestão de Vendas?
Gestão de vendas, processo que engloba ações visando os valores da empresa. O objetivo da área de vendas é vender, e o da gestão é qualificar o seu time para atingir o maior resultado de vendas.
Mas além disso o gestor da área comercial necessita conhecer o seu produto ou serviço além de compreender, analisar pessoas, processos, tecnologia e metodologia que podem ser adotadas para o processo de vendas e para a sua gestão de equipe de vendas.
Podendo desta maneira trabalhar com a sua equipe de vendas através de planos de ações para incentivar a sua equipe de vendas para atingir o objetivo estabelecido.
E quando falamos em objetivo assim como na vida profissional e pessoal, é necessário estruturar um caminho para seguir em busca do objetivo, visando o crescimento em escala positiva.
Como elaborar uma estrutura do seu processo de vendas?
Sabemos que essa é uma tarefa desafiadora para muitas empresas e principalmente para os gestores da área comercial. Afinal, são distintas habilidades de pessoas que precisam trabalhar juntas em uma área, com processos e objetivos a serem atendidos.
Para poder elaborar uma estrutura de equipe de vendas é necessário ter claro alguns pontos como:
- Modelo da empresa:
- Modelo de vendas: Inside Sales ou Field Sales;
- Público alvo;
- Estratégia comercial;
- Comportamento do cliente;
- Metas;
- Acompanhamento da Produtividade;
- Avaliação dos resultados;
E em cima desses pontos citados, o gestor comercial pode elaborar como será a estrutura da equipe de vendas. Pensando na quantidade de pessoas, papéis, habilidades e etapas do processo de vendas.
Lembrando que nenhum processo pode ser engessado e sim adaptável, pois durante o fluxo podem ser necessários ajustes que levem ao objetivo esperado.
Os Três Pilares da Gestão de Equipe de Vendas
Para uma boa gestão de vendas é necessário ter mapeado o processo de vendas e também ter claro os pilares que norteiam uma boa gestão. São 3 pilares principais: Processos claros e mapeados, Equipe de Vendas Qualificada e Tecnologia, como ferramentas para ajudar o time a ter performance e organização.
Abaixo entenda mais sobre cada um dos 3 pilares que consideramos fundamentais para você desenvolver sua gestão de vendas mais eficiente:
1. Processos claros e mapeados
Elabore um plano com ações que envolvam objetivos e datas. Diante disso é possível trabalhar conforme o planejamento desenvolvido, no entanto o gestor comercial precisa compreender que a flexibilidade e adaptação devem fazer parte do que foi elaborado, pois quando o processo não flui conforme o planejado é necessário rever e ser flexível a ponto de entender que é hora de mudar a ação.
2. Pessoas qualificadas
Ter conhecimento sobre vendas, entender sobre relacionamento com cliente, conhecer o produto ou serviço e principalmente confiar no que está vendendo é essencial e muito importante.
Oferecer cursos profissionalizantes, apresentações sobre o que é oferecido ao potencial cliente, é necessário quando novos colaboradores se unem a empresa. Além de demonstrar que não se trata de talento em vendas e sim de conhecimento e desenvolvimento diário para melhor qualificação pessoal e profissional.
3. Tecnologias
Transparência para a sua gestão, às análises te mostram sem mentiras os reais pontos que devem ser aplicadas melhorias. Assim como também lhe mostram números importantes para tomada de decisão que podem ser realizadas durante ou após o processo de vendas.
É fundamental ter análises para o processo comercial e gestão da equipe de vendas, e o resultado vem através da tecnologia, ferramentas que são aliadas das empresas para o seu crescimento, permitindo ter uma visão estratégica do seu negócio. Por muito tempo o processo manual fazia parte da vida de diretores e gestores das empresas, além do papel e caneta, no entanto, a tecnologia veio para inovar, agregar e agilizar muitos processos manuais, gerando mais inovação.
E os softwares fazem parte dessa evolução, por exemplo para centralizar informações necessárias, como dados dos clientes, interações entre as partes envolvidas, além de poder realizar ligações e ficarem salvas para serem ouvidas posteriormente, trocas de e-mail, e automatizar processos rotineiros são recursos de um Sistema de CRM.
Pensado para gestão estratégica e na facilitar o dia a dia do vendedor, e ainda tem muitas outras tecnologias que poder fazer a diferença nas empresas que estão abertas a evoluir com a ajuda da inovação.
Qual seria o processo comercial ideal para a equipe de vendas
Infelizmente… não existe fórmula mágica. Cada produto ou serviço tem uma estratégia distinta. Se existisse alguma receita pronta, um processo de vendas padrão que funcionasse para todos os negócios você provavelmente não estaria aqui lendo esse artigo. Concorda?
Em vendas B2B consultivas, existe um formato padrão de etapas de um processo comercial, sua classificação consiste normalmente em :
- Prospectar – identificar oportunidades;
- Qualificar – trazer para uma reunião;
- Proposta de valor – apresentar proposta de valores/orçamento;
- Negociar – falar sobre formas de pagamento sempre conduzindo o cliente para o fechamento;
- Fechar – nesse caso você pode ganhar a venda ou perder;
- Acompanhar o cliente – desenvolver uma ação voltada para reter o novo cliente, muitas vezes nessa etapa tem-se o processo de onboarding do cliente.
Essas etapas citadas anteriormente são um exemplo do que poderia vir a ser um processo de vendas, considerando Pré-venda, Venda e Pós venda.
Para ter sucesso no acompanhamento do processo de vendas é necessário tecnologia para agregar valor ao seu fluxo comercial, como por exemplo um CRM. Onde fica claro o passo a passo que o vendedor terá que percorrer até o fechamento de um novo cliente. Além de ter informações centralizadas e acompanhamento da equipe que fazem a diferença para a gestão de vendas, é preciso ter inteligência de vendas.
Como ter a Gestão de estratégia da sua equipe de vendas?
Trabalhar com vendas requer uma gestão estratégica, principalmente por se tratar da porta de entrada da receita, quanto mais vender melhor. No entanto pode ser que as vendas gere uma certa competitividade entre os integrantes da equipe comercial, e desta forma o gestor precise ficar atento aos sinais do clima organizacional entre as equipes.
Por outro lado, ter uma gestão estratégica requer análises para entender como está o processo comercial, números são muito importantes para entender o percurso que a empresa está seguindo. Além de permitir trabalhar com melhorias durante os processos, os números te permitem ter uma previsão de vendas.
Pensando nesses fatos separamos algumas análises que podem impactar na sua Gestão Comercial:
- Taxas de conversões por etapa do Pipeline;
- Taxas de conversões por equipe;
- Taxas de conversões Individual;
- Funil de Vendas;
- Motivos de Perdas X Ganha;
- Produtividade;
- Análise Churn;
- Análise do valor que um cliente retorna ao longo do tempo (LTV);
- Esforço comparando com o resultado.
Para uma gestão comercial mais eficiente ter um visão 360º do seu processo comercial em análises é fundamental para que o crescimento da empresa seja positivo, e as análises contribuem muito para uma gestão comercial mais eficiente.
Onde o processo comercial pode falhar, é possível identificar?
Podem ter muitos motivos de falhas em um processo comercial, mas ter todos eles mapeados muitas vezes pode se tornar inviável, e isso pode ser um terrível problema para o crescimento da empresa.
Por isso, conseguir mapear falhas e durante o processo ajustá-lo pode ser uma das soluções para o crescimento saudável do negócio.
Muitas vezes por descuido deixamos informações, números ou dados importantes na mesa e não estamos acompanhando ou metrificando. Estar no escuro pode não ser bom para os negócios!
Diante desses fatos podemos destacar algumas falhas do processo comercial:
- Não investir em capacitação, ou seja, estar com pessoas desqualificadas;
- Não ter clareza e alinhado do processo de vendas entre todos os envolvidos;
- Ter um processo de vendas engessado, lembre-se importante é revisar e se atualizar, o processo de vendas também precisa evoluir, pois o que funciona hoje pode ser que daqui alguns meses já não faça tanto sentido e você terá que ajustar.;
- Sem liderança, gestor que vive somente dando ordens e não transparece confiança, desta maneira acaba desmotivando o time, e tornando um trabalho exaustivo;
- Sem metas claras e alcançáveis pode acarretar em desmotivação dos colaboradores e raramente promovem os resultados esperados, por isso é muito importante que o vendedor conheça o objetivo da empresa para saber aonde se quer chegar e juntos com o gestor trabalhar para alcançar o resultado positivo;
- A falta de cooperação entre as equipes envolvidas. Valorize e incentive o trabalho em equipe. Pensar somente em trazer novos clientes, Sempre queremos novos clientes, mas não podemos deixar de lado os que já possuímos. É preciso desenvolver ações para reter os clientes atuais, pois muitas vendas podem se originar de indicações dos próprios clientes;
- Não utilizar sistema de CRM, ou ter um CRM que não é flexível ao seu negócio;
- Ter diversas tecnologias contratadas descentralizadas;
- Ter estruturado o seu processo comercial é um passo importante para ter sucesso nas vendas. É necessário que o gestor da empresa mantenha constantemente um aperfeiçoamento desta área que é fundamental para trazer novas receitas e com isso impulsionar os investimentos para as demais áreas.
Procure ter disciplina na gestão de vendas realizando o acompanhamento e analisando os resultados da área de vendas, para isso conte com um sistema de CRM, igual ao Atendare.
Importância do sistema de CRM no processo de vendas?
Cada vez mais a gestão precisa ser mais inteligente, e a tecnologia pode te ajudar! Por meio de softwares, é possível ter um processo claro, ágil e analítico.
Diante de tanta inovação, empresas que estão com foco no crescimento buscam soluções para gerar mais agilidade para o seu processo, além de entender qual é o cliente ideal do seu negócio, e para isso é fundamental compreender melhor o seu processo comercial e analisar tudo em um único lugar, tornando mais simples e ágil o seu processo de vendas.
Com o Atendare você centraliza todas as informações de seus clientes em um único lugar, é possível gerenciar melhor as vendas sem perder nenhuma oportunidade por esquecimento ou falta de informação.
E ainda mais, você terá análises completas para a gestão comercial, análises importantes que te permitem entender se o seu negócio está em crescimento e se o seu time comercial está performando.
Confira como o Atendare ajuda você a resolver os seguintes problemas:
- Resolver a falta de centralização e padronização no processo de vendas desde a aquisição até a retenção de clientes;
- Eliminar tarefas manuais e repetitivas, liberando o tempo para ações mais estratégicas;
- Reduzir custos elevados na aquisição de novos clientes e na manutenção dos atuais;
- Diminuir o ciclo de vendas e eliminar inconsistência nas análises de dados do processo comercial;
- Apoiar a tomada de decisões em uma empresa através da análises de dados e relatórios em tempo real.
E aí, conta para gente como você está gerenciando o seu processo de vendas?
Ficou interessado no Atendare, entre contato conosco, será um prazer te apresentar como ajudamos diversas empresas a otimizar seus processo de vendas aliando a tecnologia completa de vendas.
Um abraço do time que trabalha para unir equipes e processos em um único lugar! #UseAtendare #Lets’growAtendare
