A prospecção de vendas é uma das etapas mais importantes do processo de venda – e também uma das mais difíceis.
No entanto, a prospecção não é um bicho de sete cabeças. E para realizá-la da maneira mais eficaz possível, existem algumas etapas e boas práticas para seguir que ajudam as empresas a preencher o topo de seu funil de vendas.
Neste artigo, você vai entender mais sobre:
- O que é prospecção de vendas
- O que é prospecção ativa em vendas
- Como organizar a prospecção ativa na sua empresa.
- Dicas para prospectar melhor
O que é Prospecção de Vendas?
A prospecção é a etapa inicial do processo de vendas, onde o objetivo é procurar e adquirir potenciais clientes e gerar oportunidades de vendas para a equipe comercial.
Existem dois métodos para realizar a prospecção de vendas: Prospecção Passiva e Prospecção Ativa.
Qual a diferença entre Prospecção Ativa X Prospecção Passiva
Para ficar mais claro, vamos identificar qual é a principal diferença entre esses dois métodos de prospecção.
Prospecção ativa
Na prospecção ativa a equipe de vendas é responsável por conseguir novos contatos. Ou seja, o vendedor ou o pré-vendedor tem o papel de procurar por potenciais clientes e iniciar uma conversa com ele.
Prospecção passiva
Já na prospecção passiva, é o contrário da ativa, onde basicamente os potenciais clientes (leads) entram em contato com a empresa demonstrando interesse nos seus produtos/serviços.
Prospecção de Vendas Ativas
O principal objetivo da prospecção ativa é procurar por potenciais clientes, a fim de apresentar o produto ou serviço da empresa. Em geral, é mais difícil converter em vendas na prospecção ativa, mas, se bem realizada, ela também pode gerar muitos resultados.
Além disso, é comum que as empresas mesclem a prospecção passiva e a prospecção ativa para gerar ainda mais oportunidades de negócio. Ou seja, a empresa recebe leads do marketing e também da prospecção ativa realizada pela equipe de vendas.
Aliás, na prospecção ativa, as empresas costumam contratar um profissional específico para essa atividade, como um pré-vendedor, por exemplo. No entanto, outras empresas preferem deixar a prospecção para os próprios vendedores. O importante é avaliar qual formato funciona melhor para cada organização.
Os potenciais clientes podem ou não conhecer a empresa e, por isso, é preciso prestar atenção na forma como a prospecção será realizada e em qual canal de comunicação.
Os canais mais utilizados para realizar a prospecção são o e-mail, o telefone e, atualmente, o WhatsApp. É Importante lembrar que a escolha do canal de comunicação para realizar a prospecção deve ser escolhido de acordo com as característica do público da empresa.
Como fazer uma prospecção ativa?
Agora que você já entendeu um pouco mais sobre prospecção ativa, chegou a hora de aprender o passo a passo para fazer uma.
A prospecção ativa pode ser dividida em 4 principais etapas:
- Encontrar potencias clientes
- Obter mais informações
- Entrar em contato
- Qualificar
1. Encontrar potenciais clientes
O primeiro passo da prospecção ativa é definir o meio pelo qual serão encontrados os potenciais clientes.
Uma boa forma de prospectar novos clientes é por meio de indicações dos clientes atuais. Para incentivar essas indicações, a empresa pode criar programas de incentivo, como descontos e premiações, por exemplo.
Caso a empresa venda mais de um produto ou serviço, a carteira de clientes também é um bom lugar para prospectar. Ou seja, a empresa pode usar sua carteira de clientes para promover outros produtos ou serviços e gerar mais vendas.
Outra alternativa utilizada pelas empresas é fechar parcerias com negócios do mesmo ramo de atuação.
E por fim, e não menos importante, a equipe de vendas pode usar as redes sociais para prospecção, em especial, o LinkedIn. Através do LinkedIn, os vendedores ou pré-vendedores podem realizar buscas de empresas e pessoas por segmento.
Lembre-se: As empresas precisam prospectar potenciais clientes que tenham fit com o produto ou serviço que ela oferece.
2. Obter mais informações
Antes de entrar em contato com o potencial cliente, o profissional de vendas deve obter mais informações sobre ele. Assim, o vendedor consegue preparar-se com antecedência e realizar uma abordagem de venda mais personalizada para cada potencial cliente, de acordo com o cenário dele.
A equipe de vendas pode reunir essas informações adicionais através do site do cliente e ainda, pelo LinkedIn e Facebook. Afinal, as redes sociais possuem uma grande quantidade de informações que podem ser úteis.
3. Entrar em contato
Chegou a hora de entrar em contato com o lead. É Importante lembrar que a escolha do canal de comunicação para realizar a prospecção deve ser escolhido de acordo com as característica do público da empresa.
Atualmente, as ligações são a forma mais comum de abordar potenciais clientes. Porém, a equipe de vendas não precisa limitar-se a elas. Os profissionais de vendas também podem usar o e-mail ou as redes sociais, quando for do interesse do potencial cliente.
Por exemplo, existem pessoas que preferem responder uma mensagem no WhatsApp, do que responder um e-mail ou atender uma ligação. O importante é conhecer bem o público-alvo e definir os melhores canais de comunicação e abordagem.
4. Qualificar
O último passo na prospecção é a qualificação, onde o profissional de vendas descobre se o lead é, de fato, um potencial cliente ou se está interessado em agendar uma reunião.
Assim, os vendedores investem tempo e esforço apenas com quem tem, de fato, potencial de fechar negócio.
Dicas para prospectar melhor
Agora que você entendeu como fazer uma prospecção ativa, é hora de colocar a mão na massa. Listamos abaixo algumas dicas e boas práticas na prospecção ativa.
Conhecer o cliente
O pré-vendedor ou vendedor precisa pesquisar sobre o seu lead/empresa, mercado de atuação, os produtos e serviços, etc. Todas essas informações sobre o potencial cliente são muito importantes durante o processo de prospecção. Ou seja, com essas informações em mãos, o profissional de vendas pode preparar-se com antecedência e realizar uma abordagem totalmente personalizada para cada potencial cliente.
Preparar um Script
Pesquisou sobre o cliente? Ótimo! Use essas informações para preparar um script antes de entrar em contato com ele. Anote a s principais informações sobre ele e prepare uma lista de perguntas específicas sobre a empresa/mercado de atuação do potencial cliente. Isso ajuda você a evitar imprevisto no momento de conversar com o potencial cliente.
Prospectar não é vender
Lembre-se: Prospectar não é vender. A prospecção tem o objetivo de realizar o contato inicial com o cliente e apresentar a empresa. E o lead provavelmente não está preparado para receber uma proposta comercial neste momento.
Definir o próximo passo
Depois de realizar o primeiro contato com o cliente, o profissional de vendas precisa deixar engatilhado um segundo contato, com o objetivo de manter o contato. Passar de prospecção para cliente pode levar tempo. E o sucesso do negócio aumentará com esse contato permanente, que gera confiança e segurança.
Ferramentas para prospectar
Ferramentas para prospectarPara realizar a prospecção ativa de leads, os pré-vendedores e vendedores contam com a ajuda de várias ferramentas. E uma das ferramentas mais importantes não só na prospecção, como também em todo o processo de vendas, é o sistema CRM.
Sistema CRM
O sistema CRM é uma das principais ferramentas de vendas que todo vendedor deveria usar, ou no mínimo conhecer.
Um sistema CRM armazena todas as informações de contato do cliente e todas as interações que ele teve com a empresa, como ligações, troca de e-mails, reuniões, etc, em um único lugar!
Essa ferramenta de vendas é muito importante porque ajuda os pré-vendedores e vendedores a conhecer e negociar com cada um dos clientes, com base nas informações e preferências de cada um.
Ou seja, o profissional de vendas pode registrar todas as informações individuais dos potenciais clientes e acessá-las com antecedência antes da reunião. Assim você consegue se organizar e se preparar melhor, baseado nos dados armazenados.
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