Você já parou para pensar o quanto você conhece o seu cliente ideal? Através de estudos qualificados, é possível criar sua buyer persona. A buyer persona nada mais é do que um personagem semi-fictício do seu negócio, facilitando a criação de estratégias de marketing e conteúdo focados nas preferências das personas do negócio.
Um relatório recente, por exemplo, demonstrou que 77% dos líderes de negócios notaram que uma personalização mais profunda gera maior retenção de clientes. A buyer persona, portanto, permite elaborar ações melhor direcionadas, garantindo a satisfação do cliente com o seu negócio desde os primeiros contatos com a marca.
Tudo isso te pareceu muito complicado? Calma, pois entraremos nos detalhes a seguir. Descubra o que é a buyer persona, como defini-la e conheça exemplos práticos
- O que é a buyer persona?
- Buyer persona vs Brand persona
- Como fazer a buyer persona?
- Exemplos de buyer personas
O que é a buyer persona?
A buyer persona é um personagem semi-fictício, elaborado com base em dados reais, que demonstra as preferências do seu público. Ou seja, na prática, é como se fosse uma pessoa e suas necessidades, preferências, o que ela gosta de fazer, onde gosta de ir, seus desafios, etc.
A definição dos perfis de clientes possibilita elaborar materiais, abordagens de marketing e vendas e outras ações de atendimento de forma segmentada e assertiva. Em outras palavras, trata-se de uma estratégia que facilita entregar ao público-alvo o que ele precisa, na medida e na hora certa.
Para esclarecer melhor, a buyer persona normalmente se baseia nos dados de três pilares:
- Demográficos: sexo, idade, renda, profissão, etc.
- Comportamentais: benefício buscado, atitude em relação à compra, nível de fidelidade, etc.
- Psicográficos: hábitos, hobbies, interesses, personalidade, etc.
A buyer persona é confundida, por vezes, com o público-alvo. Porém, enquanto o público-alvo se refere a um grupo mais amplo de consumidores (exemplo: “mulheres executivas”), a buyer persona traz uma segmentação muito mais específica.
E por falar em confusão, existe outra representação de clientes que precisamos diferenciar antes de seguir abordando sobre a buyer persona.
Também pode ser útil: ICP: O que é e como definir o cliente ideal? Confira 4 dicas.
Buyer persona vs Brand persona
Mais do que entender o que é a buyer persona, também é preciso diferenciá-la de outras estratégias. Um exemplo é a diferença entre buyer persona e brand persona.
Como você viu, a buyer persona se refere ao perfil do indivíduo que traz as características do seu cliente ideal. Ou seja, ela representa o seu público, com informações mais refinadas, facilitando sua comunicação e os esforços de marketing e tornando as campanhas mais efetivas.
Já a brand persona é a personificação da sua marca, traçando suas características, personalidade, linguagem e tom de voz. Portanto, ela foca na identidade da marca e na forma como ela comunica seus ideais para o público.
As duas representações do cliente citadas possuem objetivos diferentes, então ambas podem ser construídas na sua estratégia. Elas são importantes para manter uma unidade e um modelo não apenas a respeito do quê a sua marca comunica, mas também em como ela comunica.
Como fazer a buyer persona?
Entendidas as diferenças, chegou a hora de descobrir na prática como fazer a buyer persona do seu negócio. A criação da buyer persona não é um processo único, podendo ser adotadas diferentes abordagens, perguntas e etapas para atingir o objetivo de entender o cliente.
O importante é que, independentemente de qualquer coisa, a persona precisa envolver muita pesquisa, análise e mão na massa para produzir o melhor material. Então, vamos lá?
1. Entreviste seus clientes atuais
Ao criar sua buyer persona, a primeira coisa que você quer descobrir é como sua empresa pode atender especificamente a essa pessoa que está participando da entrevista. Portanto, seu questionário precisa conter as perguntas certas para chegar a essas respostas.
De forma geral, existem quatro perguntas que você precisa considerar na entrevista com seus clientes atuais. Confira:
- Por que você comprou nosso produto? – Isso ajudará a obter informações das razões que levaram seu cliente a escolher o seu produto.
- Você escolheu nosso produto entre quais alternativas? – Aqui é importante falar em “alternativas”, pois nem sempre as alternativas podem ser um concorrente, mas também um tipo de produto completamente diferente para resolver o problema.
- Onde você buscou informações para tomar essa decisão? E de que forma? – Isso ajudará você a listar os lugares ou pessoas que os clientes procuraram para tirar dúvidas e, até mesmo, os termos de pesquisa utilizados.
- Por que você comprou o produto/serviço naquele momento, em vez de antes ou depois? – Esta pergunta permitirá compreender os momentos crtíticos da jornada do cliente que o levam à compra – conhecido como o “momento de compra”.
Além das perguntas listadas acima, há outras que você pode incluir no seu questionário.
Elas podem passar pelas esferas demográficas, comportamentais e psicográficas – que já citamos anteriormente. Isso tudo, é claro, dependendo do seu tipo de negócio.
Dados demográficos
- Qual é o seu gênero? Idade? Onde vive? Estado civil? Nível de escolaridade?
- Se for B2B: qual é a sua função? Tipo de empresa? Tamanho da companhia?
Informações profissionais
- Quais são as suas responsabilidades na empresa?
- Qual é o seu nível de experiência nesse setor?
- No caso de B2B: quais são os desafios ou problemas específicos relacionados à área de atuação?
Interesses e comportamentos
- Hábitos de mídia: quais são seus canais de comunicação favoritos? Onde você busca informações e notícias?
- Sobre quais assuntos você busca se informar?
- Para B2B: quais são seus principais interesses relacionados ao [tipo de segmento]? Você participa de eventos ou grupos com outros profissionais dessa área?
Desafios, objetivos e necessidades
- Quais desafios você enfrenta na sua rotina pessoal?
- Para B2B: quais são seus objetivos de carreira ou negócio no [setor]? Quais são as principais metas que você busca alcançar?
Perfil de compra
- Com quais marcas você mais se identifica e consome?
- Você costuma buscar informações sobre as novidades das marcas e produtos?
- Como você avalia a qualidade dos produtos ou serviços?
- O que influencia sua decisão de compra?
- Para B2B: a tomada de decisão na sua empresa envolve vários decisores? Como a negociação costuma funcionar?
Reforçamos que você deve utilizar as perguntas acima de forma racional, formalizando sua persona de acordo com o segmento e considerando todo o contexto.
É possível criar uma buyer persona sem clientes?
Se você é uma nova empresa e ainda não possui uma amostragem ampla o bastante para a pesquisa, aqui vai um alerta: evite trabalhar com os chamados “clientes em potencial”, ou seja, clientes que “comprariam” de você no futuro. Portanto, comece priorizando uma análise da concorrência em vez de se basear em hipóteses muito vagas.
No último caso, se isso não for possível, você pode apelar o estudo da buyer persona em algumas ferramentas, como o Google Analytics.
O importantante é que a buyer persona seja um documento vivo, sendo aprimorada e atualizada na medida em que sua carteira de clientes for ganhando corpo.
2. Busque outros dados sobre o seu público
Mesmo que você consiga realizar sua pesquisa com entrevistas, ainda assim é válido buscar outros dados do seu público. Algumas informações de mercado, concorrência e mídias sociais, por exemplo, podem ajudar na revisão da buyer persona.
Os dados fornecidos pelo Google Analytics, que dizem respeito aos visitantes do seu site e blog, seguem sendo importantes e podem colaborar aqui também.
Cruzando suas informações com outros dados, além de aprimorar seus conhecimentos sobre a buyer persona, você explora outros insights sobre os interesses, objetivos e estilo de vida em geral do público.
3. Analise os dados
Com todas as informações reunidas, chegou a hora de análisar os dados e preparar tudo para, finalmente, fazer a descrição da sua buyer persona.
Nesta etapa, você deve analisar os dados do público com atenção. É o momento onde você deve começar a pôr a mão na massa, utilizando rascunhos para organizar as informações que foram coletadas.
Para facilitar, coloque tudo numa planilha. Assim será mais fácil observar os padrões nas respostas. Ou seja, você conseguirá identificar as características, interesses e desafios do público que são mais comuns para esse público – os padrões identificados.
Exemplo: você pode notar que a maioria são mulheres, entre 25 a 35 anos, muito conectadas, e que utilizam o Instagram para obter informações sobre sua marca de maquiagens favorita. Aqui surge um padrão para a buyer persona.
4. Crie o template da sua buyer persona
Agora que você analisou os dados e identificou padrões nas informações do seu público, chegou o momento de criar o template – isto é, o “documento” final onde todos poderão acessar as informações da buyer persona.
Detalhe cuidadosamente as informações da sua buyer persona, contando o que ela gosta de fazer, suas motivações, medos e desafios. Além disso, você pode descrever a rotina da buyer persona.
Além disso, dê um nome e idade específicos e descreva onde ela vive. Ou seja, busque humanizar sua buyer persona ao máximo, facilitando não apenas a compreensão de quem ela é, mas também gerando uma conexão entre ela e as pessoas da empresa.
Nesse processo, dependendo do tipo de produto oferecido, talvez sua empresa pode ter mais de um perfil de buyer persona. Não tem problema! Basta seguir o processo de forma semelhante e descrever as outras personas que você identificar.
5. Compartilhe com sua equipe de atendimento e vendas
Após o trabalho de elaboração da buyer persona, o último passo é compartilhá-la com as equipes, buscando alinhar sobre a estratégia da buyer persona e como utilizá-la da melhor forma.
A integração das equipes nesta etapa pode ser importante não apenas ao compartilhar a buyer persona, mas também no processo da pesquisa e descrição dela. Afinal, seja para o marketing, vendas ou atendimento, o objetivo da buyer persona é um só: entender o cliente ideal e elaborar ações eficientes que ressoem e alcancem o público.
Para expor a buyer persona de forma mais atrativa, você também pode, por exemplo, criar um infográfico bem explicativo, capaz de chamar mais a atenção de todos os envolvidos e gerar o engajamento que você deseja.
BÔNUS: PLANILHA MAPA DE EMPATIA
O mapa de empatia é uma ferramenta que pode ser aplicada na criação na definição da Buyer Persona, ajudando a compreender os pensamentos, emoções e motivações do cliente. Ele é utilizado para criar um perfil mais detalhado do cliente, auxiliando nas estratégias de marketing, vendas e desenvolvimento de produtos.
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Exemplos de buyer personas
Acreditamos que, até aqui, tenha ficado claro o que é a buyer persona e todo o processo de construção desse personagem semi-fictício da sua empresa, certo?
Agora vamos apresentar alguns exemplos de buyer personas para você entender como a descrição desse cliente ideal se apresenta na prática!
Exemplo 1: E-commerce de produtos eletrônicos (B2C)
O exemplo abaixo é referente a uma empresa fictícia B2C:
- Nome: José Rodrigues
- Foto: (Foto de José, normalmente de banco de imagens)
- Idade: 28
- Cargo: Engenheiro de Software
- Residência: Rio de Janeiro/RJ
- Renda: R$ 10.000,00/mês
- Estado civil: Casado, sem filhos
- Hobbies: Games, tecnologias e correr na orla da praia aos finais de semana
- Hábitos de mídia: Acompanha podcasts de tecnologia, segue perfis relevantes no LinkedIn para atualizações profissionais, utiliza o Instagram para acompanhar pessoas e algumas marcas e explora o TikTok em busca de dicas rápidas sobre gadgets
- Busca de informações (pesquisa): Além das recomendações no YouTube e TikTok, participa ativamente de comunidades online tecnologia, como fóruns e grupos no Reddit, e realiza análises comparativas de produtos em blogs especializados.
- Alternativas: Continuar com seu computador antigo (ou seja: “Preciso mesmo investir em um computador com melhor desempenho para trabalhar?”)
- Momento de compra: Após identificar, durante um projeto desafiador, que seu computador atual não atende mais eficientemente às suas necessidades, decidiu investir em um novo equipamento ao perceber que isso contribuiria diretamente para sua produtividade e qualidade de trabalho
Exemplo 2: Ferramenta de gerenciamento de projetos (B2B)
O exemplo a seguir foi criado para ilustrar uma buyer persona de uma empresa fictícia do segmento B2B. Note que incluímos: “Tamanho da empresa”, “Objetivos profissionais”, e “Tomada de decisão”.
- Nome: Carolina Guimarães
- Foto: (Foto de Carolina, normalmente de banco de imagens)
- Idade: 35 anos
- Cargo: Gerente de Projetos Sênior
- Tamanho da empresa: 100 funcionários
- Objetivos profissionais: Aprimorar suas habilidades, buscar certificações e participar de cursos relevantes
- Residência: São Paulo/SP
- Renda: R$ 13.500,00/mês
- Estado civil: Casada, mãe de dois filhos
- Hobbies: Ler de livros de gestão e liderança, participar de eventos culturais (como teatro e exposição de artes), meditar e conhecer novos restaurantes
- Hábitos de mídia: LinkedIn para networking profissional, newsletters que abordam assuntos sobre gestão de projetos e Instagram
- Busca de informações (pesquisa): Acompanha webinars com as últimas tendências, lê estudos de caso e realiza benchmarking em eventos do setor
- Alternativas: Considera ferramentas líderes no mercado (como Asana, Jira e Trello)
- Tomada de decisão: Diretor de TI e Diretor Financeiro
- Momento de compra: Durante o planejamento anual de orçamento, ao identificar a necessidade de uma solução mais avançada para otimizar a gestão de projetos e potencializar a eficiência da equipe
A buyer persona te ajuda a se direcionar aos clientes certos e de forma eficaz
Sabendo o que é a buyer persona e como construir essa persona de maneira adequada, você promove um entendimento mais alinhado entre os times de marketing e vendas sobre quem é o verdadeiro público-alvo da sua empresa.
O resultado disso? O melhor possível:
- Desenvolver produtos focados nas ambições dos clientes
- Tornar o processo de vendas mais qualificado
- Gerar novas oportunidades de negócios
- Elevar o ROI das vendas – a partir de clientes satisfeitos e abertos a novas ofertas
Lembre-se: quanto maior for o envolvimento das equipes no desenvolvimento das personas, mais refinado será o entendimento das necessidades do público-alvo. E, claro, como consequência, melhor será a contribuição conjunta entre as equipes de marketing e vendas.
Além disso, a partir de dados do CRM, é possível criar esses perfis de clientes de forma mais assertiva, economizando tempo e garantindo dados informados e confiáveis. Conheça o Atendare gratuitamente!
E então, pronto para definir suas personas? Esperamos que nosso artigo tenha sido decisivo e ajude você a colocar em prática o passo a passo para construir suas personas de marketing!
Se restou alguma dúvida, não deixe de conversar conosco aqui nos comentários. Até a próxima! 😊
