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Challenger Sale: o perfil dos vendedores de alta performance

Challenger Sale: o perfil dos vendedores de alta performance


Qual o segredo dos vendedores de alta performance? Por que alguns vendedores vendem mais do que os outros?

A metodologia de vendas Challenger Sale surgiu exatamente para responder às perguntas acima. O termo Challenger Sales foi criado em 2011 quando Matthew Dixon e Brent Adamson publicaram o livro The Challenger Sale, baseado em um dos maiores estudos de vendas já realizados, com 6 mil vendedores de 90 empresas e diversos segmentos de mercado.

Através dessa pesquisa, Matthew Dixon e Brent Adamson classificaram os vendedores em 5 perfis, baseados nas habilidades e no comportamento ao negociar com os potenciais clientes: Hard Worker, Problem Solver, Lone Wolf, Relationship Builder e o Challenger. E descobriram que o Challenger foi o perfil  que possuía a melhor performance e que gerou o maior número de conversões.

Mas por que esse perfil de vendedor possuía a melhor performance? O segredo estava na abordagem de vendas. Neste artigo você vai entender o que é Challenger Sale e porque os vendedores com esse perfil possuem uma performance melhor e geram o maior número de conversões.

Veja a seguir:

O que é Challenger Sale?

Challenger Sale é uma metodologia de vendas baseada em um dos maiores estudos já feitos na área de vendas, realizada por Matthew Dixon e Brent Adamson, onde foram analisados o trabalho de 6.000 vendedores em 90 empresas diferentes, com o objetivo de responder a seguinte pergunta: Qual o segredo dos vendedores de alta performance? O que faz eles venderem mais do que os outros?

Através do estudo, os autores chegaram a duas conclusões:

Conclusão 1: 53% da fidelidade do cliente é gerada pela experiência de vendas. Ou seja, a fidelidade dos clientes tem mais relação com a experiência que eles tiveram durante a compra do que com o próprio produto ou serviço obtido.E essa experiência de vendas é ditada pela interação do cliente com o vendedor.

A partir disso, Matthew Dixon e Brent Adamson, procuraram entender os fatores que provocam uma interação positiva entre o vendedor e o cliente em potencial e chegaram à seguinte conclusão:

Conclusão 2: Existem 5 perfis bem definidos de profissionais de vendas e que um deles tem uma performance muito melhor que os outros – os Challengers.

Quer saber quais são os 5 perfis identificados por Matthew Dixon e Brent Adamson e por que o Challenger se destaca?

Os 5 perfis de vendedores

Através do estudo, os autores estudaram o comportamento de diversos vendedores e classificaram os profissionais em 5 perfis diferentes de acordo com suas características, interação com os potenciais clientes e volume de vendas.

Ou seja, os 5 perfis são baseados nas habilidades e no comportamento ao negociar com os potenciais clientes. Abaixo, uma descrição de cada um deles:

   Hard
   Worker

Trabalham duro, fazem hora extra, são automotivados e não desistem facilmente;Focam em seu desenvolvimento pessoal e gostam de receber feedbacks.
   Problem
   Solver

São muito atentos aos detalhes e procuram sempre passar grande confiança ao potencial cliente;Gostam de garantir que todos os problemas do potencial cliente sejam resolvidos.
   Lone
   Wolf

Gostam de seguir os próprios instintos, são auto centrados e independentes;Entregam bons resultados mas são difíceis de gerenciar.
   Relationship
   Builder

Constroem relacionamentos sólidos, conquistam e ganham a confiança dos potenciais clientes;Dedicam seu tempo para atender todas as necessidades do cliente e procuram ao máximo resolver qualquer eventual tensão no processo de venda.
   Challenger
Conhecem detalhadamente o negócio e mercado de atuação dos potenciais clientes;Sabem controlar e guiar a negociação, valorizam o debate e não têm medo de desafiar o interlocutor.

Ao cruzar esses perfis com os resultados de performance, o challenger foi o perfil  que possuía a melhor performance e que gerou o maior número de conversões. De acordo com a pesquisa, quase 39% dos vendedores de alta performance em vendas tinham essas características.

Além disso, quando analisadas apenas negociações complexas, o challenger representa 54% dos vendedores de alta performance. Ou seja, quanto mais complexa fosse a venda, maiores eram as chances de sucesso de um vendedor Challenger

Mas afinal, qual é o diferencial do vendedor Challenger?

Challenger em português significa Desafiador – e é exatamente isso que esse perfil de vendedor faz. Ele desafia o potencial cliente a pensar sobre o próprio negócio, expondo fraquezas e questionando os processos.

A ideia do Challenger é fazer com que o cliente entenda que ele está fazendo muitas coisas de forma errada e que  o vendedor (o challenger) pode ajudá-lo.

Essa é a base do challenger Sale: Criar uma experiência de venda, onde o vendedor aponta o erro do potencial cliente, mas ao mesmo tempo fornece uma solução para isso.

E como essa abordagem funciona?

Características do vendedor challenger

De acordo com Matt Dixon e Brent Adamson, um vendedor challenger possui 3 habilidades únicas, que eles denominaram 3 T´s.

Teach: Challengers educam os clientes, apresentando ideias e alternativas para o negócio e a realidade do potencial cliente, que ensinam esse potencial cliente a ganhar competitividade de mercado. Ou seja, tem capacidade de analisar rapidamente o negócio do cliente e dar insights valiosos;

Tailor: Challengers customizam  seu pitch de vendas, ou sejam direcionam suas mensagens de venda de acordo com o potencial cliente, abordando apenas do que é importante para o potencial cliente. Compreende quais são os anseios, crenças, visões, atitudes e resultados que ele valoriza. Alinha o discurso de abordagem a essas expectativas;

Take Control: Challengers possuem o controle do processo de venda, sem gerar conflitos. Quando necessário, são capazes de pressionar o cliente – tanto em questão de preço, quanto em questão das demandas do cliente. O challenger é realmente muito bom nisso porque ama discutir e argumentar.

Portanto, o principal desafio do Challenger é mostrar ao potencial cliente o que ele ainda não consegue enxergar, apresentar novas possibilidades e desafiá-lo a tentar uma solução inovadora. Isso agrega valor para o potencial cliente – e isso é ouro em vendas hoje em dia.

Commercial teaching: O método Challenger Sale

O commercial teaching é a abordagem de vendas proposto pelos autores do Challenger Sale. Primeiro, o vendedor desperta os receios do potencial cliente ao mostrar o que pode acontecer se ele não fiz nada, para depois mostrar ao potencial cliente que é possível resolver o problema que ele possui.

Esse sobe desce emocional termina em um ponto alto, e seu potencial cliente estará ansioso para comprar seu produto/serviço. A metodologia challenger sale pode ser adotada por meio de um processo de seis etapas:

The Warmer:  “Eu entendo o que você está passando”

A primeira etapa da metodologia challenger sales é demonstrar empatia pelo potencial cliente e se posicionar como autoridade, falando do negócio, do mercado e desafios que você costuma encontrar e resolver nos outros clientes.

Cite alguns problemas típicos com os quais eles podem estar lidando e mostre que você tem experiência em ajudá-lo a resolver aquilo. Construa sua credibilidade e demonstre ao potencial cliente,  que você entende seus desafios. Isto servirá como introdução de seu pitch de vendas.

Veja uma exemplo rápido:

“Cliente, eu entendo o que você está passando. Esse é um problema muito recorrente no segmento X. Além disso, eu percebo que os meus clientes deste segmento enfrentam o desafio Y. Isso também é um problema para você?”

The Reframe: “O problema por trás do seu problema.”

Depois que o vendedor entende o contexto geral do potencial cliente, ele pode começar a apresentar outras perspectivas, apontar um problema que o potencial cliente não tinha imaginado. Normalmente, as soluções estão relacionadas a processos ineficientes, prioridades erradas e falta de investimento. Ao trazer uma nova perspectiva para a discussão, o potencial cliente começa a repensar algumas ideias equivocadas sobre maneiras de resolver o seu problema.

Rational Drowning: “x% das empresas possuem o mesmo problema que você”

Depois, trazer uma nova perspectiva para a discussão, o vendedor precisa provar com números e fatos que justificam o motivo pelos quais eles deveriam pensar de forma diferente. Ele pode apresentar os resultados que já obteve, como por exemplo: “Nossos clientes tinham esse problema, adotaram a estratégia X e conseguiram resultado Y”.

Emotional Impact:  “Você não pode continuar fazendo as coisas da mesma maneira”

Em seguida, o vendedor deve despertar a emoção do potencial cliente, e uma ótima maneira de fazer isso é mostrar histórias de outros clientes que tinham um problema parecido. E ao ver que outros se beneficiaram da solução da sua empresa, o potencial cliente também começa a imaginar como poderiam se beneficiar. Assim que a pessoa perceber que sua solução pode de fato resolver o problema dela, será mais fácil vender para ela.

A New Way:  “É assim que você deveria estar fazendo!”

Nesta etapa, o vendedor deve mostrar como as coisas podem ser diferentes e qual o melhor caminho para seguir. Aqui, os vendedores ainda não devem apresentar o produto/serviço como solução mas, sim, focar em mostrar ao potencial cliente que é possível resolver o problema que ele possui.

Ou seja, é importante que o vendedor consiga criar a perspectiva de um futuro melhor, com resultados melhores, e mostrar os benefícios que ele terá se resolver agir.

Solution: “Tenho a solução que você precisa para resolver seu problema.”

Por fim, o vendedor apresenta a sua solução para o potencial cliente e como ela pode ajudar a resolver o seu problema e alcançar os seus objetivos. É hora de apresentar sua solução; como você fará isso vai depender do que sua empresa vende. Se você comercializa softwares, por exemplo, uma boa ideia é fazer uma demonstração.

A importância de aprender novas metodologias de vendas

As técnicas de vendas usadas pelos vendedores dependem muito do método utilizado de acordo com o processo de vendas. Por isso não existe um modelo padrão ou ideal para todas as empresas. Existem vários métodos de vendas, todos eles com prós e contras, que merecem ser estudados antes de aplicar na sua empresa.

Lembrando sempre que técnicas de vendas não são excludentes. Quanto mais você as domina, maiores são suas chances de se tornar um vendedor de de alta performance. As técnicas de vendas ajudam os vendedores a identificar melhor as dores de seu cliente, estabelecer um relacionamento sólido com ele, conquistar sua confiança e, sucessivamente, vender para ele. Então, quanto mais técnicas o vendedor dominar, melhor.

Agora que você já conhece os principais conceitos por trás do Challenger Sale, que tal tentar desenvolver essas habilidades e aplicar na sua abordagem de vendas?

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