O processo de vendas está sempre em constante evolução, mas apesar das grandes mudanças ocorridas desde as relações comerciais primárias, a essência do processo continua a mesma. Contudo, surgiram diversos métodos e técnicas que visam auxiliar as empresas a vender mais.
O novo comportamento do consumidor exige que os vendedores sejam mais interativos, comunicativos e informativos, para que consigam reter a atenção do cliente. De acordo com Neil Rackham, um maior sucesso pode ser alcançado em transações de maior escala quando o processo de venda é desenhado de forma a seguir um padrão de perguntas, ideais para vendas B2B. E assim surgiu a metodologia SPIN Selling.
Conceito
SPIN é um acrônimo para as seguintes palavras:
| Situation (Situação)Problem (Problema)Implication (Implicação)Need-payoff (Necessidade) |  |
Baseado nesses termos, o SPIN Selling é considerado uma metodologia que traz orientações sobre quais são as perguntas certas para se fazer em um processo comercial, visando um único objetivo: aumentar as taxas de vendas.
Levando em conta que, muitas vezes, o prospect não sabe que possui um problema e que a sua empresa pode resolver, as perguntas que você fizer são essenciais para iniciar o processo de venda. Afinal, o consumidores só são motivados a comprarem algo quando identificarem uma necessidade.
Estratégia SPIN
“A qualidade das perguntas feitas pelo vendedor é considerado o fator chave que configura o fechamento de uma venda.”
O processo de SPIN Selling foi desenvolvido a partir de diversos estudos, que indicaram que as as perguntas certas tem o poder de agilizar o processo, já as perguntas erradas podem dificultar a venda ou até mesmo interrompê-la por completo.
Fazer perguntas que explicitam a necessidade do cliente, passando pelos quatro pontos de Situation, Problem, Implication e Need-payoff, é o que caracteriza essa metodologia. Desta forma, o SPIN Selling desenha tipos de questionamento projetados para construir rapport (técnica usada para criar uma ligação de sintonia e empatia com outra pessoa) na relação vendedor-comprador e, principalmente, desenvolver um maior entendimento da necessidade dos clientes para que haja um aumento na taxa de fechamento de vendas.
Está curioso para entender mais sobre o SPIN Selling? Confira esse PodCast para entender o que é SPIN SELLING, entender mais detalhes sobre os 4 tipos de perguntas e como usá-las na negociação.
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Para entender melhor, elencamos alguns exemplos de perguntas que podem ser feitas em cada uma das etapas do processo comercial:
Situação
Na etapa inicial, deve ser questionada qual é a situação em que seu cliente se encontra.
Para entender o contexto em que ele está inserido, podem ser feitas perguntas como:
- Quantas pessoas você emprega aqui?
- Que equipamento você usa atualmente?
- Há quanto tempo esta unidade funciona?
Quanto mais informações conseguir melhor, pois elas irão lhe ajudar a fazer um diagnóstico da situação e guiar o começo do relacionamento de maneira correta. No entanto, recomendamos que você faça uma pesquisa prévia a fim de evitar erros básicos, como perguntar: qual é o seu produto/serviço?
Problema
Assim que você conseguir fazer o seu comprador identificar um problema que precisa ser resolvido, aumentam as suas chance de fechar a venda. Nesse momento: mire na dor do seu cliente!
Algumas perguntas que podem ser bastante efetivas para encorajar o prospect a identificar um problema que ele ainda não havia percebido, são:
- Sua máquina atual é difícil de usar?
- Você está satisfeito com….?
- Você tem problemas de qualidade?
Essas perguntas são muito poderosas, só tome cuidado para não expor muito o comprador, pois isso pode deixá-lo incomodado.
Implicação
A terceira etapa de perguntas visa deixar o comprador ansioso para resolver o problema que identificou.
Nela, é preciso fazer perguntar inteligente e sutis, que façam o próprio prospect identificar os impactos negativos que o problema pode gerar, caso não for solucionado. Confira alguns exemplos:
- Que efeito isso tem no resultado?
- Isso atrasará a expansão proposta?
- Isso poderia levar ao aumento de custos?
Com isso, o comprador perceberá de maneira mais ampla a sua proposta de valor, fazendo com que ele se aproxime do fechamento da venda.
Necessidade
No último estágio do SPIN, o objetivo é fazer com que o prospect perceba o quão valiosa é a solução do problema identificado.
Desta forma, uma boa prática é realizar perguntas que exibam emoções positivas e façam com que o comprador imagine como seria se o seu problema desaparecesse, como por exemplo:
- Como isso ajudaria?
- Quais os benefícios que você vê?
- Por que é importante resolver este problema?
Portanto, essas são aquelas perguntas fortemente ligadas ao sucesso de uma venda, que tendem a aumentar a aceitabilidade da sua solução, gerando mais empatia e segurança para o comprador.
Conclusão
A metodologia SPIN Selling é bastante prática e fácil de ser implementada, pois as perguntas utilizadas em cada uma das etapas (Situação, Problema, Implicação e Necessidade) desenham um contexto importante para que a venda complexa seja fechada.
Resumindo: primeiro você encontra o problema do comprador e expõe os terríveis efeitos que podem decorrer dele. Depois você o resgata com a sua solução!
No geral, o SPIN Selling é uma ótima estratégia para identificar dores e mostrá-las para o comprador, sendo uma metodologia comprovadamente útil para vendas complexas B2B. Assim, as vendas consultivas têm melhores resultados, pois as compras não são realizadas por impulso, mas sim orientadas pelos consultores.
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