Provavelmente você já deve ter ouvido falar em Solution Selling e talvez essa seja até a sua estratégia de venda. Mas você sabe realmente o que está por trás dessa técnica?
O que é Solution Selling?
O Solution Selling é uma metodologia que se popularizou nos anos 80 e visa diagnosticar as necessidades de seu cliente em potencial para, em seguida, recomendar os produtos/serviços adequados (que atendam às suas necessidades).
O fato de o cliente muitas vezes não saber reconhecer um problema e identificar uma solução, faz do vendedor um profissional muito importante, pois além de buscar entender a situação do cliente ele pode ajudá-lo a resolver seus problemas.
Desta forma, ao invés de expor apenas o preço como vantagem competitiva de uma venda complexa, que em muitos casos, talvez nem seja essa sua vantagem, vale a pena apostar no poder das vendas consultivas – em que você busca conquistar a empatia do potencial cliente, envolvendo-se com as suas dores e apresentando os benefícios que ele poderá obter com a sua solução.
Venda uma solução, não um produto!
Existem 3 etapas que auxiliam na venda de soluções:
- Diagnóstico: descobrir o problema do cliente é fundamental para apresentar a sua solução.
- Apresentação da solução: criar um conjunto de perguntas irá lhe ajudar a diagnosticar os clientes em potencial.
- Prova de conceito: mostrar o valor (eficácia) do seu produto é muito importante para que o cliente entenda as vantagens que o mesmo oferece.
Lembre-se: “Procure sempre por compradores com problemas que o seu produto seja capaz de resolver”
O Solution Selling representa a capacidade da empresa de solucionar os problemas (dores) dos seus potenciais clientes, com soluções onde o valor gerado é a principal característica. Nesse processo, é fundamental reunir o maior volume possível de informações para conseguir adaptar a apresentação de sua solução aos principais problemas do prospect.
Os principais benefícios de aplicar o Solution Selling nas suas vendas são:
- Fortalece a confiabilidade
- Aumento de previsibilidade do fechamento das contas
- Facilita a gestão do funil de vendas
- Reduz o ciclo de vendas
- Aumenta a taxa de conversão
Levando em conta que, cada vez mais, os vendedores estão sendo desafiados a adaptar-se às novas técnicas de vendas para atrair clientes e fechar negócios que agreguem valor, as vendas consultivas (baseadas na metodologia Solution Selling) são uma excelente estratégia para aproximar o consultor do cliente em potencial.
Por ser customizável, o Solution Selling é adotado de acordo com as necessidades e o porte de cada empresa. E você já utiliza essa metodologia em seu negócio? Conte para gente a sua experiência!
Para tornar o seu processo comercial mais efetivo, aliar um sistema de CRM é uma ótima opção, principalmente para auxiliar aos vendedores durante suas vendas. Conheça o Atendare e descubra como você pode fechar mais vendas com menos esforços.
