As vendas fazem parte de todas as empresas, e nesta área existem diversos conceitos, metodologias e estratégias. Neste artigo, iremos abordadar as estratégias upsell e cross sell para que você possa entender melhor e aplicar no seu negócio em busca de aumentar suas vendas de forma sustentável.
Essas estratégias são formas de oferecer soluções adicionais ao cliente com o objetivo de satisfazê-lo e agregar mais valor, otimizando a experiência e, assim, aumentando suas vendas. Confira o que é Cross Sell e Up Sell, como fazer, quais são os benefícios e quais tecnologias você pode usar para te ajudar nessa estratégia.
Veja a seguir:
- O que é upsell?
- O que é cross Sell?
- Quais os benefícios de fazer upsell e cross sell?
- Qual é o melhor momento para fazer upsell e cross sell?
- Como fazer cross sell e upsell?
- Como o Sistema CRM ajuda a fazer upsell e cross sell?
O que é upsell?
Upsell é uma estratégia de venda usada para incentivar o cliente a comprar uma versão mais moderna ou avançada do produto ou serviço que ele pretende comprar.
Por exemplo, quando você estiver comprando um notebook e demonstra interesse em um modelo, porém se pagar um pouco além pode adquirir um produto com mais funcionalidades e uma versão mais atualizada.
Assim como a compra de uma casa, você demonstra interesse em uma casa sem piscina e sem muro, no entanto se investir em uma que já esteja com tudo pronto seja mais vantajoso, pagar um pouco mais mas adquirir algo mais sofisticado.
O que é cross sell?
Cross sell é uma técnica de vendas usada para ofertar algo complementar ao produto ou serviço que o consumidor está adquirindo, conhecido também como venda cruzada.
Por exemplo, quando o cliente compra um notebook e o vendedor lhe oferece uma mochila ou um kit com mouse e teclado.
Portanto, o cross sell trata-se da venda de produtos ou serviços relacionados e complementares que se encaixam com o que o cliente deseja comprar.
Quais os benefícios de fazer upsell e cross sell?
Essas são duas técnicas de vendas que podem ajudar o seu negócio a aumentar o ticket médio das vendas, ou seja, o valor médio de vendas por cliente. Veja quais são os princiáis beneficio benefícios do cross selling e up selling:
- Redução de custos com a aquisição de novos clientes. O foco está em oferecer produtos melhores ou complementares para quem já é cliente
- A satisfação do clientes aumenta, pois os vendedores oferecem soluções que façam sentido para cada cliente
- Com clientes satisfeitos, a taxa de cancelamentos e dimini (churn)
- E o volume de vendas do seu negócio aumenta
Qual é o melhor momento para fazer upsell e cross sell?
As técnicas de venda upsell e cross sell podem ser aplicadas durante o processo de negociação ou depois que o cliente adquire um produto ou serviço do seu negócio (pós vendas)
Negociação
Durante a negociação, o vendedor pode propor para o potencial cliente que ele adquira uma versão melhor do produto ou serviço que ele pretende comprar (upsell) ou oferecer produtos complementares (cross sell) para aumentar o ticket médio das vendas. Ou seja, aumentar o valor final da compra.
Pós-vendas
As estratégias de Upsell e cross sell tambem pode ser aplicada no pós-venda, pois neste momento. Neste caso, você já conhece o produto ou serviço que o cliente adquiriu e pode lhe oferecer um “upgrade” ou algo comprementar, com base no seu histórico de compra
Em empresas com modelo de negócio Software as a Service (SaaS), por exemplo, é comum ter diversos planos (básico, intermediário, avançado). Na maior parte das vezes, os clientes compram o pacote básico no início e depois vão avançando, adquirindo novas funcionalidades do sistema. Ou, então, contratam mais licenças de usuários.
Como fazer cross sell e upsell
Agora que você já entendeu o que é upsell e cross sell e quais são os beneficios para o seu negócio, separamos algumas dicas para ajudar você a realizar essas estratégias de vendas com assertividade. Confira a seguir:
Oferecer somente produtos ou serviços relevantes ao cliente
Quando você ofertar algo complementar ao produto ou serviço que o cliente adquiriu, sempre ofereça algo que atenda as necessidades desse cliente e que esteja relacionado com aquilo que ele comprou.
Considerar o perfil dos clientes e o histórico de compras
Para que as técnicas de vendas upsell e cross sell sejam eficientes, é importante coletar e salvar os dados das interações do cliente com o vendedor. Assim, é possível entender o perfil de cliente ideal e o histórico de compra, com base em dados concretos. Assim o consultor de vendas consegue realizar ofertas de upsell e cross sell com mais assertividade, oferecendo um produto ou serviço que o cliente realmente precisa.
Entender a necessidade do cliente
É muito importante conhecer seus clientes, para que você possa oferecer produtos que realmente atendam às suas necessidades e expectativas. Quando você oferece algo que vai ajudá-los, as chances de vender mais coisas aumentam. Além de ajudar a aumentar a probabilidade de venda, conhecer seus clientes pode ajudá-lo a melhorar seus produtos e serviços ou ainda, criar novas funcionalidades, planos, etc.
Usar um software de coleta, armazenamento e gestão de dados.
Diante de tantas inovações, atualmente existem diferentes ferramentas que podem ser aliadas do processo comercial da sua empresa. Através da tecnologia, como um sistema CRM, é possível analisar o histórico e interações dos cliente com a sua empresa, o que possibilita entender qual das duas estratégias de vendas podem ser realizadas.
Como o Sistema CRM ajuda a fazer upsell e cross sell?
Seja para upsell ou para cross sell, um sistema de CRM pode ser uma ótima ferramenta para otimizar o processo de vendas. O sistema CRM permite registrar e centralizar todos os dados e interalões dos clientes, avalia o histórico das necessidades, interesses e compras realizas, ajudando a identificar novas oportunidade de vendas.
Não seria ótimo se houvesse uma ferramenta para usar em cada parte do seu processo de vendas, desde o primeiro contato com um potencial cliente até a venda, para acompanhar todas as interações e realziar estratégias de upsell e cross selling para aumentar as vendas?
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