As vendas por WhatsApp passaram a fazer parte da realidade de muitas empresas B2B nos últimos anos, principalmente devido a pandemia de covid-19. Afinal, o início da pandemia e a necessidade do distanciamento social mudaram as relações de compra e venda entre as empresas.
O aplicativo WhatsApp já era, antes da pandemia, o meio preferido de boa parte dos brasileiros para interações de todo o tipo. De acordo com os dados do Chroma Insights, em 2019, 60% dos brasileiros já usavam o WhatsApp no trabalho. Além disso, no mesmo ano, uma pesquisa da Morning Consult/WhatsApp apontou que 73% dos gestores de pequenas e médias empresas brasileiras afirmam que as vendas aumentaram por conta do WhatsApp.
O aplicativo é bastante utilizado no mercado B2C por ser um meio pessoal e ágil de comunicação com os clientes, e também pode ser usado em negócios B2B, afinal de contas, o app possui mais 120 milhões de usuários no Brasil e o app está instalado em 99% dos celulares nacionais.
Em outras palavras: o seu público está no WhatsApp, independentemente de quem seja. Porém, antes de usar o whatsapp para vendas B2B é preciso avaliar se é uma boa ideia ou não, conforme as características da empresa, e principalmente, do processo de vendas. Isso porque o aplicativo tem um caráter bastante pessoal e por isso, muitas pessoas se sentem incomodadas de falar de negócios por lá.
Ainda assim, as empresas com vendas B2B podem conseguir ótimos resultados fazendo vendas pelo WhatsApp. Confira a seguir:
O que considerar antes de fazer vendas pelo WhatsApp?
Antes de usar o WhatsApp como canal de comunicação para vendas B2B, avalie como os potenciais clientes da sua empresa preferem conversar com a equipe de vendas. Afinal, cada pessoa possui um canal de comunicação preferido para conversar sobre vendas, seja e-mail, telefone, WhatsApp ou redes sociais.
Ou seja, a melhor forma de entrar em contato com o lead é aquela que ele prefere. Por isso, é importante que a empresa utilize vários pontos de contato, ao invés de investir em apenas uma forma de contato - somente e-mail, ou somente ligação, por exemplo.
E o WhatsApp pode ser um canal de comunicação bem eficiente para a sua empresa, pois reduz o ciclo de vendas com respostas mais rápidas e permite uma interação mais próxima com o potencial cliente. Porém, o Whatsapp apenas deve ser utilizado quando o lead se sentir confortável e principalmente, permitir o contato.
Apesar do aplicativo ser extremamente popular e utilizado como principal meio de comunicação entre os brasileiros, algumas pessoas não gostam de falar sobre negócios pelo Whatsapp, porque consideram a troca de mensagens pelo WhatsApp algo mais pessoal e íntimo.
A permissão é chave para o bom relacionamento com o potencial cliente. Isto é, o contato deve ser permitido e não intrusivo. Neste caso, é importante sempre perguntar para o lead qual é a forma que ele gostaria de ser contatado. Se a resposta for o WhatsApp, o uso está liberado e faz todo o sentido interagir com ele através do aplicativo de mensagens.
Vale lembrar que a Lei Geral de Proteção de Dados (LGPD) já está ativa. Ou seja, não é interessante mandar mensagens para pessoas que não autorizaram o contato.
Ao perguntar como o potencial cliente prefere que entre em contato com ele, o vendedor interage com o lead usando o canal de contato adequado e, além disso, demonstra que também está preocupado com o que é melhor para o potencial cliente e ele, sem dúvidas, valorizará isso.
Prós e contras de fazer vendas pelo WhatsApp
O WhatsApp possui vários benefícios para as vendas de uma empresa, porém existem alguns pontos que você deve ter atenção em relação ao uso deste aplicativo para as vendas B2B. Confira a seguir os principais prós e contras de fazer vendas pelo WhatsApp:
Prós
- Mais agilidade para responder e tirar dúvidas rápidas;
- Mais proximidade com o potencial cliente durante a negociação;
- Envio de lembretes, compartilhamento de arquivos e mensagens de áudio.
Contras
- Difícil percepção das emoções e reações do potencial cliente;
- É mais difícil ganhar a atenção e obter resposta das pessoas;
- Falta de controle e registro das informações da conversa.
Em resumo, para saber se usar o WhatsApp é vantajoso para a sua empresa coloque duas coisas na balança: a preferência de compra e a permissão. Se negociar por Whatsapp faz sentido para o mercado e para o potencial cliente, use e aproveite!
Como utilizar o WhatsApp para vendas B2B?
O uso do WhatsApp para vendas B2B é mais indicado para conversar com potenciais clientes que já estão mais avançados no funil de vendas. Neste caso, o WhatsApp pode ser utilizado para estreitar o relacionamento, enviar lembretes e manter o potencial cliente ativo e engajado durante o processo de negociação.
Além disso, o uso do WhatsApp para vendas B2B não substitui a ligação ou o e-mail, mas complementa esses canais de comunicação. O aplicativo ajuda a agilizar o contato, facilitar o follow-up e acelerar a conversão. Confira a seguir as principais formas de utilizar o WhatsApp para vendas B2B:
Realizar o primeiro contato
O WhatsApp pode ser um dos canais de comunicação da sua empresa, disponível no site. Assim, os potenciais clientes que desejarem conversar com a sua empresa por mensagem, poderão usar o WhatsApp.
Além disso, em vez de apenas ligar para um potencial cliente, o vendedor pode enviar uma mensagem para marcar o melhor horário para uma ligação, por exemplo.
Nutrir e qualificar os potenciais clientes
Use o WhatsApp para nutrir e qualificar as pessoas interessadas no seu produto ou serviço. Você pode compartilhar com eles conteúdos relacionados a solução que você vende, como também Informações sobre a sua empresa, como apresentações e demonstrações do seu produto/serviço.
Envie conteúdos que descrevam o seu serviço (ou seu produto) de forma que as pessoas saibam exatamente no que elas estão comprando. Quando você descreve em detalhes o que você oferece, por exemplo, a confiança dos potenciais clientes aumenta muito, porque você elimina dúvidas e aumenta as chances de venda.
Porém, evite enviar muitos conteúdos pelo WhatsApp porque isso pode incomodar o lead. Envie conteúdo aos poucos e verifique se ele está baixando ou não os materiais. Além disso, procure “dividir” o envio dos conteúdos entre o WhatsApp e o email.
Fazer follow-ups mais rápidos
O WhatsApp também pode ser usado para fazer follow-up de vendas, ou seja, acompanhar os potenciais clientes durante o processo de vendas.
Ou seja, a equipe de vendas pode usar o WhatsApp para responder a todas as dúvidas e dificuldades do cliente rapidamente, além de entrar em contato com eles para lembrá-los de uma reunião agendada e enviar materiais.
Apoiar o fechamento das vendas
O WhatsApp deve ser utilizado para dar apoio ao fechamento de vendas, juntamente com os demais canais de comunicação — e-mail, telefone, videochamada, entre outros.
Através do Whatsapp os vendedores podem acertar todos os detalhes da contratação com o potencial cliente e fazer a passagem de bastão para as próximas etapas.
Dicas rápidas para realizar vendas pelo WhatsApp
Com o uso do WhatsApp é possível relaciona-se com os potenciais clientes, aumentar as oportunidades e as vendas na empresa. Porém, é preciso saber usar a ferramenta da maneira correta. Confira a seguir algumas dicas importantes para fazer vendas pelo WhatsApp:
Use o WhatsApp Business
O WhatsApp Business é um versão do WhatsApp criada exclusivamente para empresas, e possui diversos recursos específicos que ajudam a otimizar a troca de mensagens, organizar os contatos e mensurar os resultados.
O WhatsApp Business permite você criar mensagens prontas para agilizar as conversas e evitar que os clientes fiquem sem respostas por longos períodos. É possível criar mensagens de saudação, para dar boas-vindas e agradecer pelo contato, e ainda de ausência, ideais para serem enviadas fora do expediente e nos fins de semana.
Além disso, através do WhatsApp Business você pode usar etiquetas para organizar os contatos e as conversas. Com o uso das etiquetas, a empresa pode classificar as mensagens mais urgentes ou pedidos preferenciais, por exemplo, e ter acesso mais rápido.
O aplicativo também fornece dados e análises sobre as mensagens, como por exemplo, número de mensagens entregues, quantidade de mensagens abertas e volume de mensagens lidas. Com essas informações em mãos, você consegue mensurar suas ações e analisar os resultados alcançados.
E ainda, usando o WhatsApp Business você pode criar um perfil completo da sua empresa com os dados de localização, tipo de empresa, segmento do negócio, e-mail para contato, link para o site e descrição dos produtos ou serviços. Com essas informações em mãos, os potenciais clientes conhecem mais sobre o seu negócio e podem tirar eventuais dúvidas.
Cuidado com a abordagem de vendas
Ao entrar em contato com o potencial cliente usando o WhatsApp, você precisa tomar alguns cuidados importantes. O primeiro deles é não ser invasivo. Se a pessoa não te respondeu por WhatsApp nas primeiras tentativas, é sinal de que ela não quer falar com você ou não se sente confortável em falar sobre negócios usando o WhatsApp.
Além disso, evite enviar mensagens de texto muito grandes, porque isso pode desmotivar o cliente a ler todas as informações e entender o que você quis dizer. Em vez disso, use o WhatsApp para enviar mensagens mais curtas e rápidas e quando precisar explicar algo mais difícil ou demorado, marque uma chamada de vídeo com o potencial cliente ou grave um vídeo para ele.
Evite usar scripts de vendas prontos e mensagens automáticas, já que isso pode tornar a conversa impessoal. Invés disso, use o WhatsApp para se aproximar do potencial cliente, buscando entender quais são as necessidades e oferecer conteúdos e atendimento personalizado.
E ainda, não use o WhatsApp como o único canal de vendas da empresa. O WhatsApp deve ser utilizado para dar apoio ao fechamento de vendas, juntamente com os demais canais de comunicação — e-mail, telefone, videochamada, entre outros.
Mantenha a organização das informações
Ao usar o WhatsApp para vendas B2B também é muito importante manter as informações de cada contato organizadas, ainda mais quando o vendedor conversa com várias pessoas ao mesmo tempo. Se isso não acontecer, o vendedor pode perder o controle das negociações, cometer erros e comprometer as vendas.
Por isso, o ideal é ter um sistema de CRM integrado ao WhatsApp para que todas as informações do contato fiquem centralizadas em único lugar. Assim, o vendedor consegue acompanhar o andamento de cada negociação e evitar que as informações sejam perdidas.
Se você não usa um sistema de CRM, também dá para organizar os contatos usando o WhatsApp Business e registrando as informações importantes em uma planilha manualmente. Porém, isso exige muito mais esforço e dedicação do vendedor.
CRM dentro do WhatsApp
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A importância do WhatsApp para vendas B2B
Com o avanço da tecnologia e da internet, o acesso à informação ficou muito mais rápido e a velocidade do atendimento passou a ser algo cada vez mais importante no relacionamento entre o consumidor e a empresa. Por isso, as empresas estão buscando adotar um canal de comunicação mais rápido, onde o consumidor possa entrar em contato com o vendedor para tirar dúvidas e negociar com ele.
Em meio de todas as possibilidades, o WhatsApp vem se destacando porque proporciona uma troca de mensagens instantâneas garantindo mais agilidade para responder os potenciais clientes e tirar dúvidas rápidas. Além disso, por estar presente diariamente na vida dos brasileiros e ter um caráter mais pessoal, o aplicativo permite gerar mais proximidade com o potencial cliente durante a negociação.
Porém, o WhatsApp apenas deve ser utilizado quando o potencial se sentir confortável e principalmente, permitir o contato. Apesar do aplicativo ser extremamente popular e utilizado como principal meio de comunicação entre os brasileiros, algumas pessoas não gostam de falar sobre negócios pelo WhatsApp, porque consideram a troca de mensagens pelo WhatsApp algo mais pessoal e íntimo.
Ainda assim, utilizando o WhatsApp da maneira correta, as empresas com vendas B2B podem conseguir ótimos resultados com esse canal de comunicação, pois ele reduz o ciclo de vendas com respostas mais rápidas e permite uma interação mais próxima com o potencial cliente.
