Gerenciar o processo de vendas de um negócio pode ser bem desafiador, principalmente quando envolve muitas etapas, produtos e serviços complexos e diferentes equipes trabalhando juntas. A vantagem é que hoje existem diferentes tipos de tecnologias disponíveis para deixar esse processo mais organizado, como é o caso do Sistema CRM e Automação de Marketing.
A utilização dessas ferramentas em conjunto possibilita uma gestão do relacionamento com o cliente melhor, pois permitem um acompanhamento automatizado e preciso das interações realizadas com os clientes durante todo o ciclo de vendas.
Além disso, a combinação do CRM com a Automação de Marketing permite a criação de campanhas mais personalizadas e direcionadas para cada etapa do funil de vendas, aumentando a assertividade das estratégias de marketing e gerando mais oportunidades de vendas.
E ainda, quando usadas juntas, essas ferramentas reduzem a probabilidade de erros e retrabalhos, permitindo uma análise mais precisa dos resultados obtidos.
Então, se você deseja saber o que é CRM e Automação de Marketing e entender como o uso dessas ferramentas pode ser vantajoso para sua empresa, continue lendo este artigo.
- O que é CRM e Automação de Marketing?
- Por que integrar CRM e Automação de Marketing?
- 7 vantagens de integrar CRM e Automação de Marketing
- Ferramentas para integrar CRM e Automação de Marketing
O que é CRM e Automação de Marketing?
Antes de explicar por que integrar CRM e Automação de Marketing e a importância disso, é necessário entender as funções específicas de cada ferramenta.
CRM
Imagine que você tem um caderninho de anotações, onde guarda informações sobre seus amigos e amigas, como o que eles gostam e não gostam de fazer. Trata-se de uma maneira de cuidar dos relacionamentos de forma organizada e eficiente.
Assim, o sistema CRM (Customer Relationship Management – ou Gestão de Relacionamento com o Cliente) é um software desenvolvido para organizar e automatizar as tarefas do dia a dia da equipe comercial. A ferramenta compreende desde a jornada completa do cliente bem como as pequenas ações relacionadas ao pipeline de vendas.
Em suma, essa estratégia de gestão de relacionamento com os clientes busca entender seus comportamentos, preferências e necessidades, de modo a melhorar o relacionamento e a fidelização deles.
Veja também: Marketing de Relacionamento: O que é, Exemplos e Estratégias.
Automação de Marketing
Agora, imagine que você tem um assistente que te ajuda a divulgar suas ideias para mais pessoas. Esse “robô” sabe quando e como enviar essas mensagens para o público que você deseja alcançar, poupando você de enviá-las individualmente – uma a uma. É um ajudante inteligente que sabe exatamente como atrair pessoas para a sua ideia.
De forma semelhante, a Automação de Marketing utiliza ferramentas e tecnologias para automatizar processos de marketing. Algumas de suas funcionalidades são o envio de e-mails, criação de campanhas, gestão de mídias sociais, entre outras. Seu objetivo é aumentar a eficiência da força de marketing, movimentando leads para a área comercial.
Por que integrar CRM e Automação de Marketing?
Quando o marketing e vendas de uma empresa caminham juntos, todo um ciclo se fecha. Isso vai ao encontro de uma pesquisa do Aberdeen Group, que trouxe algumas estatísticas bem interessantes para serem analisadas:
- 73% das empresas Best-in-Class (melhores da categoria) integram seus resultados de campanha de marketing com CRM ou automação da força de vendas;
- 65% dessas mesmas companhias são capazes de medir a taxa de fechamento de leads gerados pelo marketing;
- 64% têm uma plataforma de automação de marketing integrada ao sistema CRM, permitindo métricas de pipeline e receita para marketing.
A verdade é que a integração de CRM e Automação de Marketing já é rotina comum em empresas de sucesso em estratégias de marketing e vendas. Isso acontece porque ela envolve diversas vantagens e benefícios, como você irá acompanhar no tópico a seguir.
7 vantagens de integrar CRM e Automação de Marketing
A integração de CRM e Automação de Marketing traz inúmeras vantagens para as empresas. Isso acontece primeiramente a partir da visão mais completa do cliente, personalização das mensagens e ofertas e, é claro, fidelização e nas vendas – tornando as equipes mais focadas em fechar negócios em vez de realizar tarefas operacionais.
Mas as vantagens não param por aí. Por esse motivo, iremos elencar as 7 principais vantagens de integrar CRM e Automação de Marketing. Confira:
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1. Maior compartilhamento de informações
Milhares de informações sobre seus clientes e suas vendas transitam pela sua empresa todos os dias. Porém, quando o negócio possui um CRM e Automação de Marketing integrados, o compartilhamento e a organização dessas informações se tornam mais eficazes.
Isso acontece porque essas ferramentas mantêm essa imensidão de informações em um único lugar, podendo ser acessadas por ambas equipes – marketing e vendas.
Na prática, isso significa que o marketing pode utilizar as informações coletadas pelo sistema CRM para personalizar suas mensagens e campanhas, por exemplo. Enquanto isso, a equipe comercial pode utilizar as informações disponíveis para refinar suas abordagens de vendas.
2. Acompanhar toda a jornada do cliente
Imagine que um potencial cliente preenche um formulário em seu site para baixar um e-book. As informações fornecidas por ele são enviadas para o CRM e utilizadas pela Automação de Marketing para agradecer o download do material e para oferecer novos conteúdos parecidos com o tema do e-book.
Se esse lead continuar interagindo com a empresa, a Automação de Marketing pode seguir enviando mensagens personalizadas e convites para eventos e promoções de produtos.
Assim, a integração de CRM e Automação de Marketing permite acompanhar toda a jornada do cliente: desde o primeiro contato até o fechamento e pós-venda. A vantagem é as equipes poderem utilizar as informações coletadas para adaptar as abordagens e fortalecer o relacionamento com o cliente em todos os estágios da jornada.
3. Melhor segmentação de clientes
Para potencializar o ROI (retorno sobre o investimento), as campanhas de marketing e vendas precisam trabalhar a segmentação de clientes. A segmentação se trata de dividir a base de contatos e clientes em grupos menores, com base em características e comportamentos semelhantes. Os clientes podem ser segmentados de diferentes formas:
- Demográfica (sexo, ocupação, escolaridade, etc.);
- Comportamental (hábitos de compra, frequência, lealdade à marca, etc.);
- Geográfica (região, cidade ou país);
- Segmentação de mercado B2B (tamanho da empresa, setor, localização, etc.).
Através do CRM e Automação de Marketing, a segmentação acontece de modo mais eficiente e preciso. Isso acontece porque as ferramentas coletam e analisam uma série de dados sobre os clientes – com base em histórico, preferências e interações.
4. Personalização de comunicação
A maioria dos softwares de CRM e Automação de Marketing também oferece ferramentas para a personalização de mensagens aos clientes e potenciais clientes. A partir da segmentação de clientes, é possível tornar a personalização mais eficiente e escalável – levando em conta preferências e o estágio em que eles se encontram na jornada.
Essa tática vem se mostrando bastante importante e eficaz no aumento da conversão de leads. De fato, em um relatório divulgado pela Infosys, 86% dos consumidores disseram que a personalização tem pelo menos algum impacto sobre o que compram.
5. Maior eficiência e produtividade da equipe
A produtividade não é apenas sobre trabalhar mais, mas sim sobre trabalhar de forma mais inteligente e eficiente. Assim, ao automatizar algumas tarefas da rotina de vendas, os vendedores podem se concentrar em atividades mais estratégicas e importantes – que exigem um verdadeiro humano para executá-las.
Em relação ao CRM e Automação de Marketing, isso acontece principalmente devido à (ao):
- Melhor gestão de leads: Ao poder se concentrar em leads com maior potencial de conversão, o time ganha em economia de tempo e em eficiência.
- Automação de tarefas: Algumas tarefas são mais rotineiras e repetitivas, como a qualificação de leads, o envio de e-mails e publicação em redes sociais, e podem ser automatizadas.
- Personalização do conteúdo: Cada lead pode receber conteúdo personalizado, com base em suas preferências e comportamentos. Isso significa o aumento da eficácia da comunicação e melhora na conexão entre marca e clientes.
- Acompanhamento do desempenho: Ao acompanharem o desempenho de vendas e marketing em tempo real, as equipes conseguem identificar o que vem funcionando e o que pode ser ajustado. O resultado é a economia de tempo na tomada de decisões.
6. Cooperação entre as equipes de marketing e vendas
Outra vantagem importante do CRM e Automação de Marketing é permitir a cooperação entre as equipes de marketing e vendas.
Manter dados de marketing e vendas separados pode significar análises incompletas, sem a possibilidade de uma visão mais abrangente de quem são os clientes e seus interesses. Isso reduz a cooperação entre as equipes, reduzindo significativamente também sua eficiência diante das metas.
Porém, atuando em conjunto, as equipes conseguem manter as abordagens mais consistentes ao longo da jornada do cliente, criando uma experiência mais completa.
Isso nos leva a uma outra vantagem importante, que você irá conferir no próximo tópico:
7. Aumento nas vendas
Como resultado, os esforços conjuntos entre marketing e vendas – como também os outros pontos que trouxemos – podem resultar em leads mais qualificados, taxas de conversão mais altas e clientes de alto valor agregado. Isso sem contar, é claro, a fidelização – que também resulta em maiores taxas de retenção, recompra, indicação e satisfação desses clientes.
Ferramentas para integrar CRM e Automação de Marketing
Existem várias ferramentas de CRM e Automação de Marketing disponíveis no mercado, mas apenas algumas são capazes de integrar os dois processos em uma única plataforma.
Por isso, é importante avaliar cuidadosamente as opções disponíveis e escolher uma solução que possibilite a gestão eficiente de ambas as áreas, garantindo assim a efetividade da estratégia de marketing e vendas.
Se uma empresa deseja que suas equipes de marketing e vendas sejam mais eficazes, talvez seja a hora de considerar investir na integração de CRM e Automação de Marketing. E fazer isso com a Atendare, plataforma de marketing e vendas, é muito mais fácil.
A Atendare é um software de CRM e Automação de Marketing que permite a fácil integração entre as duas importantes áreas. Com a plataforma, nossos clientes conseguem criar diversas jornadas para nutrir seus leads e criar fluxos para facilitar a prospecção e a qualificação deles.
Além disso, os processos comerciais também podem ser automatizados – aumentando a produtividade e inteligência e, assim, o faturamento do negócio.
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