As empresas de hoje em dia estão descobrindo, cada vez mais, que interações de alta qualidade são propensas a tornar o processo de vendas mais eficiente. Nesse sentido, o Sales Engagement vem se tornando uma prioridade colocada na mesa por grandes líderes de vendas, ajudando os colaboradores a se envolverem ativamente com seus clientes.
O Sales Engagement é o tipo de venda que gera engajamento nos dois lados da moeda: cliente e vendedor. O conceito está relacionado a uma metodologia que sugere interações de qualidade em diversas etapas do processo de vendas – considerando desde a prospecção até o fechamento de negócios.
Ninguém discorda que o comportamento do consumidor mudou bastante nos últimos anos. Com isso, diversas práticas de vendas se tornaram obsoletas e estão sendo revistas por gestores do mundo todo. Assim, aprender o que é Sales Engagement é importante para criar interações focadas na qualidade e volume, gerando taxas de conversão mais altas.
Continue acompanhando para descobrir:
- O que é Sales Engagement?
- Quais são as métricas de Sales Engagement?
- Por que o Sales Engagement é importante?
- Sales Engagement vs. Enablement
- O que são as Sales Engagement Platforms (SEPs)?
- Como implementar Sales Engagement em sua empresa?
O que é Sales Engagement?
Talvez você esteja pensando: mais um termo em inglês complicado que eu vou precisar decorar? Calma! Sales Engagement é uma prática importante e, independentemente do setor ou da experiência que você tem, será valioso conhecê-la ao longo deste conteúdo.
O Sales Engagement – ou “Engajamento em vendas” – consiste em diversas interações pessoais, digitais ou via telefone que um vendedor tem com seus prospectos e clientes. No digital, as interações incluem clicar em links de conteúdos e CTAs, usar cupons, responder e-mails e interagir com as mídias sociais da empresa, por exemplo.
O conceito surgiu pela primeira vez por meio dos estudos de Aaron Ross, que abordou essa ideia como uma estratégia para impulsionar o crescimento previsível das receitas em empresas de tecnologia B2B. (Aliás, o nome do livro é justamente “Receita Previsível”. Vale a pena conhecê-lo, se desejar se aprofundar no tema.)
O autor argumenta que, em vez de utilizar estratégias baseadas exclusivamente em ligações frias, faz sentido ter um time de vendas concentrado em leads qualificados utilizando diversos canais – chamados “touchpoints” – e gerar, assim, conexões eficazes.
Trazendo isso mais perto da prática, funciona assim: o SDR tem seu primeiro contato com o prospecto e, se esse contato for positivo, o bastão é passado para o vendedor. Este último tem o papel de levantar um diagnóstico do problema do cliente, mostrar a solução para essa dor e por que a empresa é a escolha certa para isso.
Note que, no meio dessas etapas bem resumidas, conexões são construídas em cada conversa e reunião que acontece. E veja que interessante: no Sales Engagement, é só depois de construir conexões eficazes que, aí sim, devem ser enviados os conteúdos certos para esse prospecto, atraindo-o e tornando-o mais engajado no processo.
Quais são as métricas de Sales Engagement?
Vendas e marketing precisam estar frequentemente de olho em métricas e indicadores-chave que permitem tomada de decisões mais estratégicas. Com base na etapa do funil de vendas em que o lead se encontra, essas métricas ajudam a entender o que funciona melhor em termos de comunicação, conteúdo e estratégia.
Nós separamos as principais métricas de Sales Engagement para você conhecer:
Abertura de e-mails
Sua base de prospects está abrindo seus e-mails? A métrica de abertura é importante para avaliar a eficácia de suas campanhas de e-mail, ajudando a entender o quanto o assunto e conteúdo são atrativos. Uma boa taxa de abertura pode ser um sinal de que os destinatários estão realmente interessados no que você tem a dizer!
Ligações atendidas
A taxa de ligações atendidas é crucial para equipes que têm as cold calls como parte do seu processo de vendas. Essa taxa de Sales Engagement é importante ao oferecer indicativos ao gestor de vendas se as pessoas certas estão sendo alcançadas e se a abordagem é eficaz para construir uma conexão na apresentação dos produtos ou serviços.
Taxa de resposta de e-mail
A taxa de resposta de e-mail tem o poder de sinalizar se seus esforços de engajamento estão realmente gerando interesse em seus clientes em potencial. Essa métrica pode partir de um benchmarking do mercado, sendo um referencial essencial para entender qual é a média dessa taxa conforme o tipo de e-mail e setor.
A partir dela, você pode descobrir o quanto uma ação X que você solicitou nesse e-mail foi realizada. Exemplo: a quantidade de cliques que o seu CTA recebeu.
Taxa de no-show
Sabe aquelas reuniões em que o cliente marca com o vendedor mas não dá as caras? O percentual de no-show mede quando e por que isso acontece. Saber isso é especialmente relevante quando se tratam de reuniões de vendas ou de demonstrações de produtos, podendo ser um indicativo de que falta melhorar a qualificação dos clientes em potencial.
Confira: O que é no-show em vendas e como evitar?
Razões de perda
Por fim, rastrear as razões de perda de vendas pode ajudar você a identificar áreas de melhoria ou, ainda, ajustar suas estratégias de vendas para lidar com objeções comuns. A motivação de uma perda pode ser várias: preço, concorrência ou falta de confiança na solução são alguns exemplos.
Por que o Sales Engagement é importante?
Depois de entender o que é Sales Engagement e algumas de suas métricas importantes, vamos ver como esse processo pode ser benéfico para uma empresa:
Torna a comunicação proativa e personalizada
O conceito de Sales Engagement também se alia à construção de uma boa experiência. O consumidor atual, mais do que nunca, deseja uma comunicação mais próxima e relevante que se relacione com suas necessidades, interesses e preferências específicas.
Ao manter interações proativas e customizadas com clientes em potencial, você aumenta o engajamento e impulsiona o processo de vendas.
Aprimora a nutrição de leads
O Sales Engagement permite uma nutrição de leads mais eficaz porque, ao se envolver proativamente com os clientes em potencial e demonstrar o valor que sua empresa pode oferecer em diferentes etapas, as chances de conversão aumentam.
Ajuda na geração de receita
Um processo de engajamento de vendas bem estruturado é mega poderoso e pode ajudar sua equipe de vendas a acelerar o ciclo de vendas, avançando de forma eficiente em todas as etapas. Isso acontece porque uma comunicação personalizada e direcionada permite superar objeções e fechar negócios de forma mais efetiva – gerando mais receita para o negócio.
Sales Engagement vs. Sales Enablement
Apesar de serem confundidos com frequência, Sales Engagement e Sales Enablement são conceitos diferentes, porém complementares. Entenda:
Bem, até aqui você já sabe que o Sales Engagement se refere ao conjunto de interações e atividades realizadas por profissionais de vendas, cujas métricas são usadas para medir o desempenho e eficácia das atividades.
O Sales Enablement, por outro lado, está relacionado às estratégias e recursos fornecidos por uma companhia na capacitação de seus profissionais de vendas. Seu objetivo é ajudá-los a alcançar os melhores resultados de vendas e, para isso, pode incluir ferramentas, conhecimentos, treinamentos e materiais de apoio.
Como eles se complementam? É simples: oferecendo as ferramentas e recursos necessários ao seu time e, ao mesmo tempo, engajando-o no processo, fica claro que o Sales Engagement também tem participação na capacitação em vendas. O raciocínio é claro: mais engajamento no processo = maior capacitação = melhor performance.
O que são as Sales Engagement Platforms (SEPs)?
As plataformas de engajamento de vendas são softwares, ou seja, ferramentas digitais, criadas para ajudar gestores e vendedores a interagirem com clientes em potencial. Elas ajudam a rastrear o pipeline de vendas e interagir com os leads de forma mais eficaz. Em resumo, interagir com o cliente em potencial certo, no momento certo e de forma adequada.
Essas plataformas de engajamento de vendas evoluíram de outras conhecidas, como ferramentas de automação de marketing e CRM. Mas isso significa que você não vai precisar mais de ferramentas como CRM e automação no seu time de vendas e marketing?
A resposta é não! Embora automação de marketing e CRM não sejam definitivas para o engajamento de vendas, cumprem um papel importante nesse processo. Portanto, o ideal é você usar todas as informações do CRM, ERP e outras plataformas que te ajudem a conhecer melhor o cliente e falar com ele de maneira mais eficaz.
E se você ainda não conta com um CRM e automação de marketing em sua operação, o Atendare é um software completo. Com ele, você simplifica o processo de vendas complexas e centraliza todo o processo de vendas em um único ambiente. Faça um teste gratuito de 7 dias para experimentar!
Como implementar Sales Engagement em sua empresa?
Implementar o Sales Engagement começa com um plano que destaca os pontos problemáticos que você e sua equipe estão tentando enfrentar. Isso inclui as abordagens corretas para cada etapa do processo de vendas e técnicas para buscar gerar leads mais qualificados.
É importante que o processo seja estruturado. Portanto, trouxemos um modelo abaixo para você se basear na hora de implementar o Sales Engagement e potencializar suas interações com seu público. Confira:
1. Planejamento
Sem planejamento, nada acontece. Sua equipe, direcionada pela gestão, precisa descobrir o que irá fazer. Responder às seguintes perguntas pode ser um bom começo: Quais são as metas de engajamento de vendas? Como você medirá o sucesso? A quais recursos você tem acesso? Qual é o cronograma para colocar o projeto em prática?
2. Prospecção e pesquisa
A prospecção é o processo de encontrar novas oportunidades. A pesquisa, por sua vez, é o processo de coletar informações sobre os clientes em potencial. Ambos podem ser combinados para criar um forte pipeline de vendas para o seu negócio.
Para se aprofundar no lead ideal, pergunte-se: O que o cliente em potencial deseja e como ele deseja? Qual é o orçamento dele? Ele irá comprar de você ou do concorrente? Qual é o relacionamento existente entre seu cliente em potencial e as empresas concorrentes?
3. Primeiro contato
O primeiro contato pode ser uma parte crítica para qualquer engajamento de vendas, pois define o tom das interações futuras. Portanto, certifique-se de que a interação seja envolvente e que demonstre um interesse genuíno no prospect.
Você pode incluir pelo menos três componentes: uma descrição rápida da empresa, como o produto ou serviço funciona e um exemplo de como pode ser utilizado, customizando a solução no contexto do cliente potencial.
4. Nutrição do lead
Ao implementar o Sales Engagement, a nutrição de leads precisa influenciar o cliente em potencial com informações valiosas e insights educacionais. Ela pode acontecer por meio de um simples e-mail ou, melhor ainda, envolvendo muitos touchpoints. Lembre-se que leads bem nutridos e engajados são o tipo de cliente que você deseja para o seu negócio!
5. Fechamento
O cliente em potencial precisa estar totalmente confiante na etapa de fechamento. Assim, o Sales Engagement auxilia demonstrando exatamente o que você pode fazer pelo cliente:
- Revise os pontos essenciais: Relembre sobre os recursos do produto ou serviço que o tornam único, demonstrando como ele se beneficiará com ele.
- Dê uma estimativa: Deixe claro o tempo necessário para que o produto ou serviço seja entregue.
- Deixe ele perguntar: Abra espaço para que todas as perguntas finais aconteçam.
6. Coleta de insights
O Sales Engagement precisa ser uma metodologia que se retroalimenta. Dessa maneira, independentemente do negócio ter sido bem-sucedido ou não, o SDR precisa coletar as avaliações do cliente e suas percepções para melhorar as próximas abordagens e as interações nos pontos de contato. Isso pode ser feito por pesquisas, questionários ou mensagens de texto.
Para isso, é claro, você precisa avaliar e definir o espaço adequado para coletar e armazenar esses feedbacks. É importante que esse ponto de contato final também faça sentido com a realidade do seu negócio e do seu cliente!
Gostou deste conteúdo? Empresas b2b podem se beneficiar ao conhecer e implementar o engajamento de vendas em seus negócios. Uma plataforma de Sales Engagement pode ser útil e uma ótima aliada ao CRM de vendas, tornando o ciclo de vendas mais reduzido e melhorando o relacionamento com o cliente.
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