Sua empresa enfrenta dificuldades em identificar a dor do cliente?
A dor do cliente é o problema que sua persona possui: frustrações, obstáculos e desafios que ela enfrenta no dia a dia da empresa. Entender como descobrir a dor do cliente ajuda a direcionar não apenas os esforços comerciais, mas também oferece ao marketing os insumos necessários para ampliar o impacto das campanhas.
Conhecer os pontos de dor do cliente e o que os leva a comprar de você parece simples, mas é muitas vezes desafiador. Frequentemente, vendedores tomam decisões precipitadas, focando em oportunidades cujas soluções não agregam valor ao consumidor.
Isso pode ser reflexo da falta de clareza sobre os problemas que ele enfrenta diariamente.
A boa notícia é que, neste artigo, você terá acesso ao que precisa para descobrir a dor do cliente, incluindo as perguntas certas a serem feitas para vencer esse desafio.
Acompanhe para conferir:
- Afinal, o que é a dor do cliente?
- Como descobrir a dor do cliente?
- 8 perguntas para identificar a dor do cliente
- Conheça exemplos de dor do cliente
- Conclusão
Afinal, o que é dor do cliente?
Dor do cliente é um conceito de marketing e vendas que, resumidamente, se refere às frustrações, dificuldades e barreiras que um cliente enfrenta. Em geral, a dor é o motivo que leva um consumidor potencial a procurar pelo seu produto ou serviço.
Vale saber que existem dores mais pontuais e profundas e outras universais – um “padrão” mais facilmente identificável em negócios específicos.
Contudo, o ideal é conhecer os pontos de dores pontuais para entender exatamente quais deles seu produto ou serviço realmente está apto para resolver.
Descobrir a dor do cliente é importante tanto para as estratégias de vendas como para as de marketing, já que ambas equipes podem, a partir dela, maximizar o valor da solução.
Como descobrir a dor do cliente?
Existem várias maneiras de descobrir a dor do cliente. A mais tradicional é a pesquisa, onde você deve “ir a campo” e realizar um estudo para compreender o que afeta seus clientes. Contudo, a tecnologia veio para ficar, permitindo armazenar e monitorar dados continuamente, facilitando essa compreensão.
O ideal é combinar ambas as abordagens para gerar uma ampla base de dados, colhendo insights sobre a dor da persona. Conheça, a seguir, atividades de pesquisa e ferramentas que recomendamos:
Pesquisa
- Entrevista com clientes: conduzir boas entrevistas ajuda a compilar exatamente o que seus clientes têm a dizer sobre os pontos que os afetam.
- Pesquisas de mercado: é importante olhar para fora da própria empresa e observar quem são e o que necessitam os clientes de seus concorrentes.
- Análises de feedback: feedbacks são pontos valiosos para descobrir a dor da persona, especialmente quando são espontâneos e genuínos.
A entrevista também te ajudará a criar a sua buyer persona (caso não tenha criado ainda), a representação semi-fictícia do seu cliente ideal. Ela ajuda a compreender melhor quem é o seu cliente e quais são as dores dele. Neste outro artigo, confira 5 etapas para criar a sua buyer persona!
Ferramentas
- CRM: trabalhando com ferramentas de automação, você não deixa passar nenhum estágio do funil e consegue fazer as perguntas certas ao lead desde a etapa de prospecção até a qualificação dos contatos.
- Análise de dados e BI: outras fontes de dados vinculadas ao sistema de vendas e marketing colaboram com a coleta de informações de seus clientes, facilitando a organização e atualização da dor do cliente.
8 perguntas para identificar a dor do cliente
Se você busca entender a dor do cliente, saiba que fazer perguntas específicas ajuda a revelar informações valiosas sobre as frustrações, preocupações e anseios dos seus clientes.
Pensando nisso, listamos 8 perguntas que não podem faltar ao descobrir as dores de seus clientes. Confira e anote as que forem úteis!
- Quais os principais desafios que você enfrenta em seu negócio atualmente?
- Quais tarefas ou processos consomem mais tempo ou recursos?
- Quais metas de negócios você tem dificuldade para atingir?
- Que problemas você nota que estão impactando negativamente o negócio?
- O que você espera de uma solução para superar esses problemas?
- Existe alguma tecnologia que você sente que poderia otimizar as operações em seu negócio?
- Como você mede o sucesso ou a eficácia das soluções que adota na empresa?
- Quais seriam as consequências de não resolver esses desafios?
Conheça exemplos de dor do cliente
Até aqui, você provavelmente já entendeu o que é a dor do cliente e por que é importante conhecê-la para suas estratégias de marketing e vendas. Para ir mais a fundo e fixar esse conceito, trouxemos a seguir alguns exemplos reais de dores do cliente:
Ineficiência operacional
Quando processos não são operados de forma otimizada, ocorre desperdício de recursos, tempo e maiores esforços dos envolvidos para alcançar os objetivos.
Exemplo: A Kalatec, especialista em soluções para fabricantes de máquinas, usava uma ferramenta de vendas estrangeira e sofria com baixo alinhamento e desempenho das equipes. A solução para essa dor veio com o Atendare, centralizando as informações dos clientes e promovendo um trabalho mais colaborativo.
Dificuldade de crescimento
Manter o negócio escalável e de forma saudável ao longo do tempo é um desafio para muitas empresas, frequentemente causado pela limitação das ferramentas disponíveis.
Exemplo: A SCADIAgro, que atua com software de gestão para produtores rurais, captava poucos contatos pelo site, perdendo várias oportunidades de negócio. A empresa, que operava apenas com Field Sales (vendas presenciais), tinha o objetivo de também adotar o modelo de Inside Sales. A solução para essa dor veio com a Atendare, aumentando a taxa de conversão de leads e gerando mais oportunidades de vendas.
Desperdício de tempo
A falta de otimização nas empresas leva a diversas tarefas desnecessárias que poderiam ser facilmente resolvidas com a tecnologia.
Exemplo: A Abase Sistemas e Soluções, desenvolvedora de sistemas para o setor público e ERP para empresas privadas, sofria com a falta de agilidade e otimização na prospecção de novos contatos, além de manter o relacionamento com sua base de clientes. A solução para essa dor veio com a Atendare, contribuindo com a produtividade e o crescimento da empresa.
Conclusão
Agora que você tem as informações necessárias para entender a dor do cliente, que tal dar o primeiro passo?
Um CRM facilita a descoberta da dor do cliente por meio de recursos avançados, como formulários customizados onde você pode inserir perguntas essenciais para compreender os clientes.
O CRM Atendare registra tudo em um banco de dados na nuvem, acessível aos vendedores sempre que necessário, seja para estruturar abordagens ou para a próxima reunião com um cliente específico.
Além disso, o CRM aliado ao módulo de marketing permite a propagação de conteúdos que abordem especificamente as dores dos clientes, incluindo materiais ricos como e-books e webinars, assim como a criação de landing pages para captar clientes, conectando a dor do consumidor com a solução.
Em suma, o CRM Atendare é uma plataforma estratégica completa que, quando bem utilizada, garante uma melhor compreensão da dor do cliente e a aplicação de abordagens eficazes para transformá-las em oportunidades.
