Você sabe qual a diferença entre inbound marketing e outbound marketing? O inbound é uma abordagem de marketing onde a empresa atrai e engaja os leads para que comprem no futuro. Já no outbound, a empresa impacta os clientes a partir de anúncios e contato direto.
Com a evolução da era digital, o alcance à informação sobre produtos e serviços está disponível na palma da mão dos consumidores – e não há dúvidas de que as marcas e negócios devem estar presentes lá. Disso nasceu o conceito de inbound marketing, muito discutido e implementado por empresas brasileiras que visam atrair clientes com conteúdo relevante.
Mas será que o surgimento e a guinada do inbound teria “matado” o outbound marketing – o jeito mais tradicional de fazer marketing e vender?
Engana-se quem pensa assim!
Afinal, ambas são metodologias diferentes que visam atrair clientes, cada uma à sua maneira, com características, vantagens e desvantagens distintas. Acompanhe este artigo até o final, descubra tudo isso e qual abordagem escolher para seu negócio!
- Qual é a diferença entre inbound e outbound marketing?
- O que é inbound marketing?
- O que é outbound marketing?
- Vantagens e desvantagens de cada abordagem
- Quando usar o inbound? E o outbound?
- Ao integrar as duas estratégias, sua operação pode ir mais longe!
- Como aliar inbound e outbound marketing com o CRM?
- Considerações finais
Qual é a diferença entre inbound e outbound marketing?
A principal diferença entre inbound e outbound é a forma como os potenciais clientes chegam até a sua empresa.
No inbound, eles são atraídos por conteúdo de valor, a partir de acesso em sites, blogs e redes sociais. Ou seja, eles “chegam” até você. No outbound, é você quem busca ativamente esses clientes: via mídia paga, telemarketing, emails, etc.
Conhecer a diferença entre inbound marketing e outbound marketing é importante para descobrir qual metodologia se encaixa melhor ao seu tipo de negócio, público, objetivos e orçamento.
O outbound é considerado mais agressivo, visto que as abordagens são inesperadas. Elas acontecem, por exemplo, quando a pessoa está assistindo a um vídeo e de repente é impactada por um anúncio. Ou ainda, quando recebe uma ligação de telemarketing.
O inbound apresenta um contraste importante. Isso porque se baseia em algumas premissas, como atração através de conteúdo relevante, engajamento, construção de relacionamento e satisfação em toda a jornada para fidelizar e reter clientes.
Isso quer dizer que o inbound é o melhor? Não necessariamente. Apesar da evidente mudança no jeito de fazer negócios que testemunhamos recentemente, o outbound marketing ainda segue como uma via estratégica importante para muitas empresas.
No entanto, essa metodologia precisou se reinventar para atender ao comportamento atual dos consumidores e se adaptar às novas realidades. Por isso, hoje se tornou comum observar a presença online do oubound em pop-ups, banners de sites, cold e-mails e anúncios.
O que é inbound marketing?
No meio digital, as pessoas têm autonomia para navegar, conhecer e escolher marcas e produtos. Mas, antes de chegar a uma solução em si, muitas vezes elas se deparam com um conteúdo informativo e educativo que chama a sua atenção.
E então, depois de criar um relacionamento com a marca, elas evoluem até ficarem prontas para comprar. A esse processo damos o nome de inbound marketing!
O inbound consiste na atração e fidelização de clientes por meio da produção de conteúdos relevantes que conduzem o lead a comprar seu produto ou solução. Isso ocorre por um processo de nutrição, onde você conduz o cliente por diferentes etapas até que ele esteja pronto para se tornar um consumidor do seu produto final.
Para isso, sua estratégia deve se basear na criação de materiais que mostrem aos potenciais clientes como resolver problemas, ofereçam dicas sobre seu nicho de atuação e atendam às suas necessidades.
A distribuição de conteúdos pode ocorrer de várias formas, como:
- Blog posts;
- Ebooks e infográficos;
- Webinares;
- Checklists e guias.
Esses conteúdos são distribuídos por diversos canais, como e-mail marketing, vídeos, podcasts, blogs e redes sociais. O cliente que demonstra interesse, independentemente de sua localização, passa a ser um lead (potencial cliente) e está pronto para uma abordagem de vendas.
Em resumo, o inbound marketing entrega para a equipe de vendas um lead já engajado e informado sobre o produto ou serviço. Esse lead, que consumiu conteúdos e conheceu sua empresa, tem mais chances de fechar negócio e sair satisfeito.
Características do inbound
- O cliente vem até a empresa por conta própria;
- Possui segmentação, atingindo pessoas interessadas em assuntos específicos;
- Comunicação de mão dupla, promovendo interações entre a marca e o público;
- Ciclo de vendas geralmente mais logo, com foco em nutrição de leads;
- Educativo e informativo, com o objetivo de criar autoridade e confiança.
O que é outbound marketing?
O outbound marketing é a forma mais tradicional de marketing, presente em comerciais de TV, rádio, flyers, jornais e revistas. Diferentemente do inbound, o outbound busca ativamente o público-alvo, mesmo que ele ainda não conheça seu produto ou serviço ou não tenha tomado consciência do problema que está enfrentando.
Essas abordagens são realizadas em massa, podendo ser positivas e atingir uma parte certa do público e um desejo latente do cliente durante a abordagem/conversa, ou o tiro sair pela culatra e a comunicação se tornar inconveniente.
Isso às vezes acontece porque hoje o público responde de forma diferente às estratégias de outbound, gerando desafios para esse mercado. Atualmente já existem, por exemplo, filtros de spam, bloqueadores de anúncios, listas de “não perturbe”, entre outras formas de “driblar” essas investidas.
Essa tendência, é claro, exigiu que o outbound se renovasse. E a transformação digital teve um papel bastante importante nesse processo, afinal, possibilitou criar e veicular anúncios via Meta Ads e Google Ads, ajudando a promover conteúdos e marcas online.
Apesar de que algumas práticas do outbound possam parecer obsoletas hoje, essa estratégia ainda tem seu espaço em vários contextos. Afinal, as pessoas ainda veem banners, consomem produtos de mídia e recebem ligações, certo?
Com isso em mente, pode-se dizer que o que realmente define o sucesso do outbound é como a tática é aplicada no contexto do consumidor atual.
Características do outbound
- A empresa vai até o cliente, às vezes de forma invasiva;
- Alcance amplo, atingindo grandes massas de pessoas sem segmentação;
- Comunicação unidirecional, sem retorno ou diálogo com o público;
- Ciclo de vendas geralmente mais curto, com conversões rápidas;
- Promocional e direto, com o objetivo de gerar vendas imediatas.
Vantagens e desvantagens de cada abordagem
Após conhecer a diferença entre inbound e outbound marketing, ficou claro o modelo de cada estratégia e o tipo de necessidade que pode atender, não é mesmo?
A partir dessa premissa, não existe certo ou errado. Ou seja, uma abordagem não está acima da outra, mas deve ser adaptada ao contexto e necessidade atual de uma empresa. Porém, como em tudo no marketing, há aspectos positivos e negativos da cada abordagem.
São esses detalhes que trouxemos a seguir.
Inbound marketing
Vantagens
O inbound marketing, focado em atração orgânica e engajamento, costuma ter melhor custo-benefício no longo prazo. Além disso, a estratégia se destaca pela geração de leads qualificados, já que a produção de conteúdo ajuda a criar uma relação de confiança e posicionar a marca como referência no mercado.
Por fim, a técnica também é mais sustentável ao longo do tempo, uma vez que, mesmo interrompendo por um momento a produção de conteúdo, tudo o que já foi criado anteriormente (no blog, por exemplo), segue trabalhando a favor dos negócios. É uma máquina que se retroalimenta!
Desvantagens
Uma diferença entre inbound e outbound é que o primeiro leva mais tempo para os resultados aparecerem, pois a estratégia requer um trabalho de médio a longo prazo. Além disso, existe uma demanda constante de criação e atualização de conteúdos, o que exige uma equipe qualificada para atender a essa necessidade.
Ter grande paciência é outro requisito que podemos considerar uma desvantagem. Isso porque o inbound exige um alto planejamento inicial, investimentos em ferramentas e automação para a criação de conteúdo. E então, só mais tarde os resultados irão aparecer.
Somado a isso, a popularidade do inbound aumenta a competitividade em muitos nichos, o que demanda que sua empresa faça mais e com qualidade superior em relação à concorrência.
Outbound marketing
Vantagens
Diferentemente do inbound, no outbound é possível obter resultados mais rápidos. Isso é interessante para campanhas com teor de urgência, ou para eventos com data definida. O amplo alcance também soma pontos para a abordagem do outbound marketing.
O outbound pode oferecer maior precisão nas mensagens, além de um timing mais refinado para veicular conteúdos de marketing. Pode ser aplicado para atrair leads em qualquer etapa do funil, impactando o consumidor certo, no tom certo e na hora certa.
Desvantagens
Sendo um tipo de “marketing invasivo”, o outbound é uma abordagem que eleva o risco de a campanha ser ignorada. Além disso, o custo por lead costuma ser mais alto por diferentes razões: investimentos em mídia com custo elevado (TV, rádio, etc), segmentação menos precisa e geração de leads pouco qualificados para comprar.
Para finalizar, pode ser mais difícil mensurar o retorno exato de campanhas outbound.
Considere, por exemplo, que uma academia expôs um outdoor no centro da cidade. Como estimar corretamente quantas pessoas realmente viraram clientes a partir dessa estratégia? Ou seja, qual foi a taxa de conversão? É mais difícil chegar a um número fiel, não é mesmo?
Quando faz sentido usar o inbound? E quando apostar no outbound?
Já comentamos antes, mas vale reforçar: a importância do inbound e do outbound marketing varia conforme a empresa e seus objetivos de negócio. No entanto, existem nichos específicos que podem se beneficiar ao implementar uma das estratégias no marketing.
Tenha em mente, por exemplo, que o inbound é ideal para empresas que precisam educar o mercado. É o caso de empresas de software (SaaS) que oferecem soluções inovadoras e complexas. Também funciona bem para negócios com ciclos de vendas mais longos. Se o objetivo da marca é construir autoridade, o inbound é um grande aliado, pois amplifica as ideias que a empresa defende.
Por fim, o inbound também é útil para qualquer empresa que valoriza o relacionamento de longo prazo com seus clientes, como é o caso de indústrias. A criação e distribuição de conteúdos de valor ajudam a mostrar para seu cliente que você se preocupa com ele e com o negócio dele muito além da venda, e que faz sentido manter uma relação saudável e produtiva no longo prazo.
Já no caso do outbound, serve especialmente para situações de lançamento de produtos ou serviços com urgência, tal como promoções ou eventos. Também faz sentido em mercados muito competitivos, onde ganhar atenção do público é desafiador. Além disso, o outbound é ideal para atingir decisores específicos em campanhas de nicho (ex.: medicina e finanças).
Ao integrar as duas estratégias, sua operação pode ir mais longe!
Dependendo do momento da sua empresa, pode fazer sentido começar apostando em apenas uma das estratégias. Nesse caso, é importante analisar seus objetivos de negócio e escolher o método mais alinhado ao que estiver definido.
No entanto, se possível, unir o melhor dos dois mundos é a melhor saída para evitar essa “disputa” sem sentido entre inbound e outbound marketing e garantir melhores resultados.
Afinal, como vimos ao longo deste artigo, ambas as estratégias devem coexistir para atender ao perfil, interesse e maturidade do lead durante o funil de vendas. Não foi à toa que surgiu o funil em Y, um método que “ignora” as diferenças entre inbound e outbound marketing e une as duas abordagens, oferecendo à operação duas portas de entrada para leads.
O funil em Y é justamente uma união de forças entre geração de leads (inbound) e a prospecção (outbound). Essa abordagem é mais avançada e possui o objetivo de não deixar leads perdidos ou em inatividade, aproveitando cada oportunidade.
Inclusive, temos outro artigo onde abordamos o funil em Y e como trabalhar o inbound e outbound juntos. Vale a pena conferir!
Como aliar inbound e outbound marketing com o CRM?
Combinar inbound e outbound fica muito mais fácil com ferramentas de marketing e vendas.
Com a automação de marketing e o CRM, você pode estruturar uma estratégia de inbound, automatizando a nutrição de leads e monitorando-os ao longo de todo o funil de vendas. Além disso, o sistema registra as interações e comportamentos dos leads, facilitando a segmentação dos contatos.
No caso do outbound, o software ajuda a gerenciar campanhas de prospecção, criar listar de contatos específicos e automatizar todo o follow-up, garantindo que nenhuma oportunidade seja perdida ou esfrie por falta de tentativas de contato.
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Considerações finais
Neste artigo, vimos as principais diferenças entre inbound e outbound e descobrimos que as duas abordagens de marketing atendem a um perfil, interesse e maturidade diferente dos leads. Em suma, não se trata de escolher uma como superior, mas sim de adaptar seu negócio ao melhor de cada universo.
Com o avanço da era digital e da informação, não há como negar que o inbound é atualmente uma ferramenta muito atraente para os negócios. Porém, mesmo que sua operação esteja centrada hoje principalmente no inbound, o outbound pode ser aplicado de forma complementar para captar clientes em potencial que estão em um momento de compra mais imediata.
