Você consegue responder rapidamente se os esforços de marketing de sua empresa estão dando certo? Se você tem dificuldades com essa resposta, é hora de rever seus KPIs de Marketing.
Uma das etapas mais importantes de uma campanha de comunicação ou marketing é a mensuração dos resultados. É por meio dessa prática que conseguimos medir o desempenho e a qualidade das ações.
Apesar de existirem muitas métricas de vaidade que não estão relacionadas à geração de oportunidades de negócio, sabemos que há muitos indicadores que de fato podem mostrar se suas estratégias de marketing estão contribuindo ou não para os resultados da sua empresa.
Mas, afinal, quais são essas métricas? Continue a leitura e entenda exatamente:
- O que são indicadores de desempenho (KPIs);
- Quais as principais métricas que o marketing deve acompanhar;
- Como evitar métricas irrelevantes.
O que são KPIs?
Dentro de uma campanha de marketing, os indicadores de desempenho ou KPIs (do inglês Key Performance Indicators) são as métricas mais relevantes para analisar se uma estratégia está alcançando seus objetivos ou não.
Por meio desses números e índices, é possível identificar falhas de execução e corrigi-las o quanto antes, a fim de otimizar os resultados.
Que tipo de métricas devem ser monitoradas e que tipo de métricas devem ser ignoradas?
Em oposição aos KPIs, existem as chamadas métricas de vaidade — sinais que não oferecem nenhuma contribuição para determinar a performance de uma estratégia. Elas são mais efetivas para agradar o ego do que demonstrar se uma iniciativa de marketing de fato está dando certo.
Fujas das métricas de vaidade, procure entender qual é o principal objetivo de suas campanhas.
Por exemplo, muitas visitas ao seu site, um grande número de seguidores nas redes sociais do seu negócio ou uma quantidade considerável de comentários, curtidas e compartilhamentos não significam necessariamente que a sua campanha esteja funcionando bem.
Sendo assim, evite essas métricas e monitore apenas aquelas que realmente têm relação com a eficácia das ações de marketing da empresa, como as que veremos a seguir.
Quais são os principais indicadores de marketing?
É preciso saber quais métricas realmente importam para sua empresa para que você possa mensurar suas estratégias. Confira abaixo alguns dos principais KPIs utilizados nas organizações.
1. Custo por lead (CPL)
Algumas ações de marketing têm a função específica de gerar leads — potenciais clientes que demonstraram interesse pela sua marca e forneceram algum meio de contato (e-mail, telefone e contato por mensagem instantânea, por exemplo).
Nesses casos, esse KPI pode ajudar a melhorar a eficiência das suas campanhas, já que um custo por lead muito elevado costuma indicar que o público não está apresentando um engajamento aceitável.
<< Como usar a automação de marketing para gerar mais leads? >>
2. Leads por canal
É importante identificar e saber quais os canais estão sendo mais efetivo na geração de leads, ou seja, que estão trazendo leads mais qualificados.
O seu negócio pode e deve usar de vários canais para atrair, comunicar e interagir com potenciais clientes, como: e-mail marketing, busca orgânica, redes sociais, mídias pagas, eventos, feiras, etc.
Por isso descobrir os canais com melhor retorno é fundamental para saber onde os investimentos estão tendo o resultado desejado.
3. Ticket médio
Essa métrica se refere à média do valor que os seus clientes gastam por compra. Para obtermos o ticket médio, dividimos toda a receita adquirida em vendas durante um intervalo de tempo pelo número de pedidos realizados nesse período.
Um ticket médio muito baixo pode fornecer insights importantes, como mostrar que você precisa melhorar o sistema de recomendação de produtos ou que os clientes estão com dificuldades para encontrar o que desejam no seu e-commerce.
4. Taxa de conversão
É a porcentagem de visitantes do seu site que realizaram uma ação desejada, como preencher um formulário ou clicar em um botão de comprar. Ela é fundamental para descobrir se suas campanhas estão atraindo uma audiência qualificada, que pode efetivamente vir a comprar com a sua empresa.
Por exemplo, se o número de visitantes cresce e a taxa de conversão no site permanece a mesma, isso indica que pode haver algo errado em sua estratégia, pois é de se esperar que o número de leads acompanhe o crescimento. Nesse momento é importante avaliar e entender se você está atraindo os visitantes ou se o conteúdo gerado não é interessante para atraí-lo na conversão.
5. ROI
O Return On Investment (“retorno sobre o investimento”) busca mostrar se o montante investido em uma campanha trouxe um retorno satisfatório para a empresa. Para calcular o ROI, é preciso deduzir as despesas totais do faturamento e, depois, dividir o resultado pelo valor dessas mesmas despesas totais, aplicando a seguinte fórmula:
ROI = [(Faturamento – Custo Total) / Custo Total] * 100
O segredo para calcular o ROI do marketing é entender a sua fórmula e os elementos nela.
Por exemplo, vamos supor que sua estratégia de marketing consiste em uma campanha de links patrocinados, perfis em redes sociais e uma ferramenta de e-mail marketing.
Como calcular o ROI de tudo isso?
O primeiro passo é listar e somar todos os custos referentes a essas ações. Vamos supor que, no nosso exemplo, investimos mensalmente R$ 4.000 em AdWords, R$ 3.000 em redes sociais e R$ 1.500 em e-mail marketing. Nosso custo total foi de R$ 8.500.
O segundo passo é somar o faturamento criado por essas diferentes estratégias de marketing digital durante o período que será analisado. No nosso exemplo, esse valor será de R$ 45.000.
Agora podemos colocar todos esses dados na fórmula. Confira:
ROI = [(45.000 – 8.500) / 8.500] *100 ROI = aproximadamente 429,41 %
De acordo com a fórmula, o ROI da empresa do nosso exemplo foi de cerca de 429%. Isso significa que para cada um real que a companhia investiu em marketing no dado período, ela recebeu R$ 4,29 de lucro. Nada mal, né?
Como você pode ver, o ROI do marketing deve funcionar como a base da análise de desempenho das suas campanhas e estratégias de publicidade. Acompanhar os KPIs de Marketing de sua empresa garante o sucesso de sua estratégia de inbound marketing e de suas metas.
<< Como a automação de marketing pode aumentar o seu ROI? >>
Tenha sempre esses indicadores em mente, mas conheça bem o negócio e os objetivos para definir os melhores KPIs e medir corretamente o sucesso da sua estratégia.
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