Atuar em vendas quase sempre se traduz em ter metas relevantes e dar tudo de si para alcançá-las. Faça sol ou faça chuva, no fim do dia, são os resultados de vendas que ditam como a empresa está andando. Por causa disso, as equipes de vendas acabam se desdobrando em trinta para extrair o máximo possível de cada oportunidade.
Mas e quando o cliente acaba rejeitando o seu produto ou serviço, recusando a proposta, será que a saída é simplesmente abandoná-lo e partir para o próximo? Nesses casos, existe uma tática importante que pode ser aplicada, chamada de downsell. Basicamente, significa oferecer uma solução de menor preço ou uma oferta mais robusta para o cliente.
Aprender o que é downsell e como aplicar essa estratégia ajudará você a aproveitar as oportunidades, convertendo mesmo os clientes mais “difíceis” que já desistiram do seu produto ou solução.
Pronto para acompanhar? Aproveite a leitura e descubra:
- O que é downsell?
- Quando utilizar o downsell como estratégia de vendas?
- Benefícios do downsell para vendas
- Como fazer downsell com sucesso na sua empresa?
- Conclusão
O que é downsell?
Embora não exista uma tradução direta, a palavra “downsell” é resultado da união das palavras “down” (baixo) e “sell” (vendas). Podemos interpretar, então, como “baixar as vendas”. Na prática, isso significa oferecer uma oferta mais barata do produto ou solução para o cliente, satisfazendo suas necessidades de acordo com o que ele precisa.
O downsell tem como ponto de partida – ou seja, como “base” – a primeira oferta que você ofereceu. Imagine, por exemplo, que você vende uma solução SaaS (Software as a Service) para equipes que precisam controlar melhor suas vendas. Na negociação, o vendedor oferece a versão mais completa da solução, com todos os recursos e funcionalidades.
Acontece que o potencial cliente rejeita a oferta, demonstrando não estar contente com o preço oferecido. O representante de vendas tenta contornar tal objeção, sem sucesso, e o cliente está pronto para declinar da reunião e, talvez, buscar pela concorrência.
Então, o vendedor usa sua cartada final, fazendo a proposta de uma solução mais básica e menos custosa, construindo na cabeça do cliente o valor que ela possui. É aqui que entra o downsell! Ou seja, ele vende um item ou solução mais acessível e “sacrifica” o ticket médio da venda, buscando o fechamento do negócio e agregando mais um consumidor na carteira de clientes da empresa.
Temos vários exemplos de downsell no nosso dia a dia que acabamos ignorando ou não percebendo, portanto essa tática já está bastante presente nas relações comerciais.
Downsell aplicado no dia a dia
Um bom exemplo de downsell no dia a dia é quando estamos insatisfeitos com um plano de celular e entramos em contato com a operadora para tentar cancelar o serviço. Nessa situação, é comum que o atendente ofereça uma oferta para nos manter como clientes: seja com um plano mais básico, com limite de dados reduzido, ou preços mais acessíveis.
Diferenças com o cross-selling e upselling
Para fixar na mente o que é o downsell, vale a pena compará-lo com outras estratégias de vendas conhecidas: o cross-selling e o upselling. Existem grandes diferenças entre eles:
- Cross-selling: também chamada de “venda cruzada”, a tática tem como objetivo oferecer um item complementar para agregar à venda. Ao comprar um celular, por exemplo, o vendedor pode oferecer película e/ou capinha como itens adicionais.
- Upselling: de forma semelhante ao cross-selling, o upselling é focado no aumento do ticket médio. Aqui, porém, o vendedor pode aumentar o valor da venda ao oferecer um produto ou serviço melhor (de maior preço) quando o cliente demonstra estar disposto a pagar mais caro para obter melhor experiência ou qualidade. Exemplo: a venda de uma versão premium, em vez da básica.
- Downselling: como dissemos anteriormente, o downsell tem como objetivo oferecer uma opção semelhante ao produto/serviço, mas com o custo reduzido. Essa tática é utilizada principalmente como forma de contornar objeções apresentadas pelos clientes em relação ao preço cobrado.
Como vimos, as táticas acima se diferem de acordo com o seu objetivo, mas podem ser complementares e bem amarradas numa estratégia comercial mais ampla.
No caso das duas primeiras, upselling e cross-selling, são estratégias relevantes para agregar valor, otimizar a experiência do ciente e aumentar as vendas. Aproveite e confira nosso artigo completo sobre upsell e cross-sell!
Downsell, cross-sell e upsell: qual é a melhor tática?
A escolha da melhor tática depende do que você precisa. Se você possui, por exemplo, um certo produto com baixa saída no estoque, uma abordagem eficaz pode ser oferecê-lo como complemento durante a venda (cross-selling). Agora, se o objetivo for oferecer ao cliente uma vantagem ou experiência superior, focar na venda de produtos ou serviços premium (upselling) pode ser a melhor opção.
No entanto, se um cliente potencial recusa sua oferta, oferecer uma opção mais acessível (downselling) pode ser a chave para garantir o sucesso – para você e para o seu consumidor.
Quando utilizar o downsell como estratégia de vendas?
Em geral, o melhor momento para aplicar a abordagem downsell é quando o cliente está pronto para desistir da compra. Nesse sentido, o downsell é útil sendo oferecido como a última oferta da venda – a “tacada final” da qual o vendedor lança mão para conquistar o cliente.
O motivo de ser a última oferta, evidentemente, é porque é mais vantajoso fechar uma venda com um valor maior, apostando nisso até onde for possível. Se o valor mais vantajoso não for alcançado, aí sim o downsell deve ser considerado como uma opção.
Contudo, não existe uma regra que determine quando usar o downsell. Por exemplo, é possível usar a estratégia para converter clientes indecisos. Sabe aquele cliente que leva muito tempo para tomar a decisão e, no fim, acaba postergando demais a compra? Em certas situações, pode ser útil motivá-los a comprar uma versão menos custosa e fechar o negócio (evitando se precipitar, é claro).
Quando o assunto é estoque em excesso, assim como o cross-sell, o downsell também é bem-vindo. Isso principalmente em se tratando do varejo, como supermercados e lojas de departamento. Esses estabelecimentos possuem muitos itens com validade que podem ser perdidos, então o downsell pode ser uma ótima estratégia para ajudar a movimentar esses itens e liberar espaço para outros produtos.
Por último, e não menos importante, alguns representantes de vendas usam o downsell para criar um contraste entre preços. Ou seja, começam oferecendo um produto mais caro, esperam o consumidor fazer uma objeção e, em seguida, oferecem o produto mais acessível. O objetivo disso é ampliar a sensação de vantagem com o custo-benefício.
Benefícios do downsell para as vendas
O downsell oferece diversos benefícios para as vendas. Entre eles, destaca-se a oportunidade de salvar uma venda, focando na estratégia de longo prazo de ampliar a carteira de clientes. Além disso, existem outros motivos para colocar em prática essa tática:
- Agregar valor à marca, que pode ser vista como mais inclusiva, mostrando que a empresa se preocupa mais com o cliente do que com o lucro que ela pode obter (cliente no centro);
- Aumentar a fidelização de clientes – que, no futuro, podem fazer cross-sell ou upsell, alcançando o patamar do produto ou solução principal, com maior valor e mais margem para o negócio;
- Movimentar o estoque, liquidando itens parados e liberando espaço para produtos mais lucrativos para a empresa;
- Ampliar vantagem em relação à concorrência, previnindo que o cliente abandone sua empresa para buscar opções mais acessíveis em outros lugares.
Como fazer downsell com sucesso na sua empresa?
Agora que você já sabe quase tudo sobre o downsell, não pode perder nossas dicas para aplicar essa abordagem de vendas da forma certa e conquistar sucesso nos resultados.
Saiba o timing certo
O downsell requer timing para não fracassar. Como vimos, ele deve ser aplicado quando o cliente estiver convicto em relação ao preço cobrado. Portanto, seu papel e da sua equipe é saber o momento certo para intervir com essa abordagem, evitando parecer desesperado para vender ou despertar no cliente a sensação de que ele estava sendo enganado anteriormente.
Diversifique o mix de produtos ou soluções
Para aumentar suas chances de sucesso com o downsell, é necessário diversificar suas opções. Idealmente, seu produto ou solução principal – o carro-chefe – precisa ter pelo menos outras duas opções para que a abordagem seja eficaz. Com isso, será possível comunicar efetivamente os benefícios das opções mais acessíveis, oferecer uma opção adequada e contornar a objeção do preço.
Treine a equipe de vendas
Sua equipe de vendas precisa ser capaz de reconhecer oportunidades de downsell, sendo convincente o bastante para aproveitar essas oportunidades e gerar mais negócios. É preciso ressaltar que o vendedor necessita saber com antecedência o que oferecer ao cliente, evitando ser pego de surpresa.
Treinamentos constantes garantem o preparo antecipado não apenas para lidar corretamente com o produto ou solução que será oferecido, como também para aperfeiçoar as abordagens e a capacidade de persuasão da equipe de vendas.
Conclusão
Para colocar em prática sua estratégia de downsell, indicamos que você utilize uma ferramenta de vendas capaz de oferecer uma visão holística do seu ciclo de vendas. As oportunidades de downsell podem estar, por exemplo, naqueles leads estagnados ou nos clientes muito focados no preço do produto/serviço durante a negociação.
Utilizando o CRM, sua equipe de vendas ganha mais autonomia para perceber oportunidades de downsell e personalizar as ofertas de acordo com as informações específicas dos clientes disponíveis no histórico. Descubra outras vantagens do CRM conhecendo agora a solução da Atendare!
