Você já agendou uma reunião com o lead e ele não apareceu? Más notícias: você foi esquecido ou ignorado pelo seu potencial cliente. Isso é o que chamamos de ”no-show” em vendas.
É claro que, o contato pode esquecer acidentalmente o compromisso ou ainda surgir uma emergência antes da reunião. No entanto, quando a taxa de “não comparecimento” é alta ou muito recorrente isso é um problema.
Afinal, por que alguém diria “sim” para uma reunião de vendas e depois simplesmente ignoraria? Entenda:
- O que é no-show em vendas?
- Por que o no-show em vendas acontece?
- Como evitar o no-show em vendas?
- O que fazer quando houver no-show?
1. O que é no-show em vendas?
O no-show em vendas é o famoso “levar um bolo”. Sabe aquela reunião agendada e com hora marcada e o contato não aparece? Esse é o famoso no-show.
Quem trabalha com vendas sabe que ouvir um não, em muitos casos, é bem melhor do que um ouvir um talvez, que pode tomar o seu tempo em vão, por exemplo.
Isso porque para participar de uma reunião, o vendedor costuma se preparar com antecedência e estudar um pouco o cenário. E se depois de toda preparação não tiver notícia nenhuma do lead? Isso acaba prejudicando o seu processo de vendas e até desmotivando de certo modo.
Imagine a seguinte situação:
Você, ou alguém da equipe de pré-vendas, agendou uma reunião online com um lead para quarta-feira, às 14h.
Uma hora antes, você acessa o seu CRM e revisa todas as anotações, conversas e interações, repassando a sua apresentação e os argumentos que você vai usar. Você está pronto!
O tempo passou e já está na hora da reunião. Ninguém acessou o link enviado, mas você decide esperar mais um pouco. Onde está o contato?
Depois de meia hora esperando, você desiste e percebe que “tomou um bolo”. Ou seja, quase duas horas desperdiçadas na sua semana.
Quando situações como esta acontecem de forma esporádica, tudo bem, é absolutamente normal que aconteça algum contratempo com seu contato. Mas se isso se tornar muito recorrente, talvez o tempo desperdiçado faça falta na hora de bater uma meta ou atingir um objetivo.
Mas e afinal, porque o no-show em vendas acontece?
2. Por que o no-show em vendas acontece?
Imprevistos acontecem, claro. Mas na grande maioria dos casos esse não é o problema.
Muitas vezes, o lead prefere agendar uma reunião, mesmo sabendo que não irá participar, porque ele tem dificuldade em dizer não.
Se o cliente não apareceu na reunião, provavelmente ele não ficou suficientemente interessado pelo o que você está oferecendo. Ou seja, ele pode não estar totalmente convencido dos resultados ou benefícios da compra ou contratação.
Por isso, antes de agendar uma reunião, o vendedor precisa reforçar os benefícios e vantagens da sua solução e principalmente fazer o próprio cliente enxergar isso, perguntas de implicação podem ser um ótimo recurso para esse momento.
Além disso, antes de agendar uma reunião, os clientes precisam confiar em você. Por isso, forneça aos seus clientes todas as informações que eles precisam, através de fluxos de e-mails.
Quanto mais informado o cliente se sentir, maior será a probabilidade de ele agendar uma reunião e fazer negócios com você.
3. Como evitar o no-show em vendas?
O primeiro passo para evitar o no-show em vendas é descobrir o que pode estar causando os “não comparecimentos”.
Por isso, é importante analisar como anda o seu processo de vendas, principalmente na prospecção. Veja se os leads que chegam até você têm fit, orçamento e informação adequadas.
Confira: 5 dicas para gerar mais leads qualificados para o seu negócio.
Outro ponto a ser considerado é o mercado. Avalie quais são os fatores externos que afetam o seu negócio, como economia, política, localização, sazonalidade e questões sociais.
E o mais importante: foque no cliente e em gerar valor para ele. Conheça muito bem seu cliente, seja consultivo e o ouça entendendo suas “dores” mostrando como você pode ajudar.
Faça uma oferta que realmente agregue e que vá ao encontro das necessidades que o consumidor tem.
Se você quer saber como encantar seus clientes e vender muito mais, aqui vão três regras valiosas para sua empresa.
Você também pode ligar para o prospect uma hora antes da reunião, para lembrá-lo e para conferir se está tudo certo. Assim, você consegue se certificar de que o prospect irá comparecer. Caso ele acuse algum impeditivo nesse momento, o tempo de análise e espera não é necessário e o melhor, já é possível transferir para outro momento.
Além disso, você pode enviar um email de confirmação ou reagendamento da sua call, garantindo a previsibilidade da sua agenda.
Melhor ainda é quando esse email já vai com o link para a sala da videoconferência no Google Meet, Zoom, Skype ou equivalente.
Que tal parar de perder oportunidades de venda?
Sem dúvida um sistema CRM de vendas com as Automações de Marketing e Vendas é a melhor maneira de fazer o follow-up de seus clientes.
4. O que fazer quando houver no-show?
Quando isso acontece, é importante você continuar acompanhando o lead, buscando reverter esse no-show em um novo agendamento.
Nestes casos, os vendedores realizam ações de follow up conforme o processo definido pela empresa, ou seja, realizam o acompanhamento do lead através de envios de e-mail, ligações, entre outras formas de contato.
O acompanhamento proporcionado pelo Follow Up pode ser gerenciado com o uso de um software de CRM, que gerencia todo o relacionamento entre empresa e consumidor.
Uma coisa é certa: a agenda das pessoas é imprevisível e podem ocorrer imprevistos. No entanto, quando a taxa de “não comparecimento” é muito alta ou recorrente algo errado está acontecendo.
Quando isso acontecer, é importante analisar como anda o seu processo de vendas. Se o cliente não apareceu na reunião, provavelmente ele pode não estar totalmente convencido dos resultados ou benefícios da compra ou contratação.
Como vendedor você deverá reforçar os benefícios e vantagens da sua solução e passar confiança para o seu potencial cliente.
Lembre-se também de enviar um lembrete amigável cerca de uma hora antes de uma ligação para preparar o cliente potencial e definir as expectativas. Isso muitas vezes pode ajudar a prevenir o no-show.
Esperamos que você tenha obtido alguns insights para aplicar no seu processo de vendas e reduzir suas taxas de no-show!
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