Apesar da tecnologia ter simplificado a vida das pessoas, vivemos em um ritmo cada vez mais acelerado. As pessoas têm cada vez menos tempo e paciência, ficando mais difícil chamar a atenção dos potenciais clientes para vender nossos produtos e serviços.
O consumidor moderno não quer passar por processos complexos na hora de comprar algo. Pelo contrário, ele deseja processos de venda ágeis, que facilitem sua tomada de decisão. Por isso, é papel fundamental que o profissional de vendas conheça técnicas para contornar esse obstáculo – e o Snap Selling pode ajudar a superar esse desafio.
O Snap Selling é uma metodologia de vendas que propõe simplificar e acelerar o processo de vendas. Trata-se, então, de uma ótima técnica para negociar com o consumidor moderno, que é cada vez mais resistente e impaciente a abordagens comerciais. A seguir, você vai conhecer o conceito de Snap Selling, quais são os principais benefícios e como adotar essa metodologia de vendas no seu negócio. Confira:
- O que é Snap Selling?
- Quais são os benefícios do Snap Selling?
- Qual é a diferença entre Snap Selling e Spin Selling?
- Dicas para aplicar o Snap Selling no seu negócio?
- A importância do Snap Selling para os negócios
O que é Snap Selling?
O objetivo do Snap Selling é acelerar o processo de vendas. Ele funciona como um checklist de quatro etapas que você precisa cumprir para simplificar o processo comercial e torná-lo mais rápido.
O Snap Selling é uma metodologia de vendas, desenvolvida pela autora em seu livro de 2012 Snap Selling: Acelere as vendas e ganhe mais negócios com os clientes atualmente esgotados.
Quem é o “cliente esgotado?”
Clientes esgotados estão cansados, esgotados, impacientes e facilmente distraídos. Eles também são exigentes e querem que as coisas sejam o mais fáceis e simplificadas possíveis.
De acordo com a metodologia de vendas Snap Selling, durante a decisão de compra, os potenciais clientes se perguntam quatro perguntas sobre o produto ou serviço que você oferece:
- É simples, demora muito tempo ou esforço?
- Essa empresa ou pessoa adiciona valor?
- Isso se alinha com o que estamos tentando realizar?
- Esta é uma prioridade ou pode esperar?
Conscientemente ou não, os clientes em potencial de hoje avaliam você com base nesses quatro critérios em cada transação de venda que você tiver com eles.
E são essas quatro perguntas abordadas no Snap Selling. A metodologia propõe um modelo de abordagem a partir de quatro tópicos, cujas letras iniciais formam o acrônimo Snap:
(S) Simplicidade – tornar o processo de vendas simples para uma tomada de decisão mais rápida.
(N) Novidade – maximizar as vantagens de um produto ou serviço e colocá-lo como a melhor solução para aquele cliente.
(A) Alinhamento – conhecer e adequar-se às necessidades e aos anseios dos clientes, a fim deles estarem convictos a fechar a compra.
(P) Prioridade – trabalhar com o gatilho mental da urgência no intuito de não fazer o cliente desistir da compra por qualquer eventual motivo.
(S) Simplicidade
No Snap Selling, o processo de compra precisa ser simples para o potencial cliente. As pessoas possuem muita informação disponível e várias opções de compra, e por isso, desenvolveram o hábito de evitar tudo o que é complexo demais para entender, para poupar tempo e esforço.
Por isso, a metodologia Snap busca simplificar o processo de compra e eliminar tarefas burocráticas. Além disso, a abordagem de vendas também precisa ser simples e o produto ou serviço deve ser fácil de entender.
Questione-se: Comprar da sua empresa é fácil para o potencial cliente?
O ponto principal é: quanto menos tempo o cliente levar para tomar a decisão de compra, melhor. Por isso, busque simplificar ao máximo o processo de compra, sem torná-lo complicado e/ou extenso.
(N) Novidade
O ideal dentro do processo de vendas é trazer novidades para o cliente. Descubra mais sobre seu cliente em potencial e o que ele está procurando. A partir disso, busque maximizar as vantagens de um produto ou serviço e colocá-lo como a melhor solução para aquele cliente.
Aqui, é importante mostrar o valor do produto, falar sobre os benefícios e dar dicas de como ele pode explorar ao máximo aquele produto/serviço. Por isso, é importante contar com vendedores habilidosos, que saibam como se colocar em uma posição de autoridade e oferecer a melhor solução para o potencial cliente.
(A) Alinhamento
Você precisa alinhar constantemente o seu discurso de vendas, certificando-se que o seu cliente está entendendo o que você está dizendo e principalmente, se ele está de acordo com isso.
Conhecer e adequar-se às necessidades e aos anseios dos clientes, a fim deles estarem convictos a fechar a compra:
- Esteja alinhado com seus clientes
- Entenda suas necessidades
- Descubra suas preocupações
- Alinhe sua solução com os objetivos da organização
O grande erro do vendedor é querer falar de todos os seus produtos/serviços/benefícios de uma só vez para o potencial cliente. O ideal é focar no problema do cliente e priorizar o que realmente importa, buscando conduzir a negociação da melhor forma possível e solucionar o problema do potencial cliente.
Se ele dá maior importância aos custos de manutenção, por exemplo, é indicado explorar esse aspecto durante a negociação.
(P) Prioridades
As prioridades podem ser trabalhadas de duas formas:
Atender as prioridades do seu potencial cliente
As prioridades do seu cliente potencial devem se tornar suas prioridades. Isso permitirá que vocês dois estejam na mesma página e os ajudará a entregar o que o cliente em potencial deseja a tempo.
Se o potencial cliente tem como prioridade resolver o problema X, não ofereça a solução para o problema Y,
O ideal é focar no problema do cliente e priorizar o que realmente importa – e solucionar o problema do potencial cliente. Se ele dá maior importância aos custos de manutenção, por exemplo, é indicado explorar esse aspecto durante a venda.
Ser a prioridade do seu cliente
Quando o potencial cliente está buscando resolver um problema, ele procura por várias opções, sempre buscando escolher a melhor solução possível. E nesse processo de busca, ele é “bombardeado” de vendas e materiais de marketing de muitas outras empresas.
Por isso, você deve fazer tudo o que puder para garantir que sua oferta seja a mais alta prioridade.Trabalhar com o gatilho mental da urgência no intuito de não fazer o cliente desistir da compra por qualquer eventual motivo.
Quais são os benefícios do Snap Selling?
O Snap Selling é a metodologia de vendas mais indicada para acelerar o processo de vendas simples e otimizar os resultados da equipe de vendas, pois contribui para melhorar a abordagem dos vendedores.
A seguir, listamos os principais benefícios do Snap Selling para as vendas da sua empresa:
- Simplificar e acelerar o processo de vendas;
- Melhora abordagem na hora de vender;
- Facilita a decisão de compra dos potenciais clientes;
- Otimiza a relacionamento com o potencial cliente;
- Contribui no aumento das vendas.
Desta forma, utilizar a metodologia Snap Selling pode ajudar você a apresentar o seu produto ou serviço de forma simples e direta, sempre alinhado às necessidades e aos anseios dos clientes.
Qual é a diferença entre Snap Selling e Spin Selling?
O Snap Selling é uma metodologia de vendas simples, com o objetivo de acelerar o processo de vendas das empresas e facilitar a decisão de compra dos potenciais clientes.
Ou seja, vendas mais complexas, que demandam análises mais aprofundadas, não se encaixam no método. Quando o processo de vendas é mais complexo e consultivo, recomenda-se utilizar a metodologia de vendas Spin Selling. As duas siglas podem ser parecidas, mas a aplicação é bem diferente.
Veja quais são as principais diferenças entre as duas metodologias de vendas:
| Snap Selling | Spin Selling |
| Vendas simples e rápidas | Vendas complexas e consultivas |
| Processo de vendas simples | Processo de vendas com várias etapas |
| Um decisor | Mais de um decisor |
| Ciclo de vendas curto | Ciclo de vendas mais longo |
| Ticket médio mais baixo | Ticket médio mais alto |
Enquanto o Snap Selling é utilizado para vendas rápidas e ticket médio mais baixo, o Spin selling é uma metodologia de vendas muito utilizada na negociação de produtos e serviços complexos, com alto valor agregado e que exigem uma avaliação mais detalhada por parte do comprador. Exemplos: Imóveis, veículos, Máquinas, equipamentos, instalações industriais, serviços, software, etc.
Dicas para aplicar o Snap Selling no seu negócio?
Agora que você já sabe o que é o Snap Selling e quais são as vantagens dessa metodologia de vendas, vamos indicar alguns passos para implementar o Snap Selling na sua empresa.
Conhecer o comportamento e o perfil dos potenciais clientes
O primeiro passo para aplicar o Snap Selling no seu negócio é conhecer o comportamento e o perfil dos potenciais clientes. Soa clichê dizer “conheça seu cliente”, mas essa etapa é fundamental para o processo de vendas.
Inicie realizando um mapeamento completo do perfil de cliente ideal para o seu produto ou serviço, buscando identificar as necessidades, desejos e motivações. As marcas que vendem com sucesso conhecem seu cliente ideal – quem são, o que eles fazem, como eles pensam e o que eles querem e precisam.
Mapear o processo de tomada de decisão de compra
Ao realizar o mapeamento, você vai se deparar com alguns “padrões” na tomada de decisão de compra. Durante esse mapeamento, por exemplo, você vai notar que uns potenciais clientes se mostram mais influenciados por certos gatilhos, enquanto outros precisam de uma abordagem diferente. Através dessas informações, os vendedores conseguem direcionar a sua abordagem de vendas conforme as características de cada potencial cliente.
De acordo com a metodologia Snap Selling, existem três decisões importantes que o potencial cliente considera ao comprar algo:
Decisão 1 – Devo dar acesso ao vendedor?
Essa é a primeira decisão que potencial cliente toma: “devo ouvir o que o vendedor tem a me dizer?”
Antes de tudo, um potencial cliente deve permitir que você entre em contato com ele. Ele deve estar disposto a responder às suas mensagens, responder às suas perguntas e fornecer as informações suficientes para você.
Por isso, é preciso chamar atenção do potencial cliente o suficiente para que ela invista seu tempo em ouvir o que você tem a dizer. Para realizar isso, você pode:
- Oferecer uma proposta de valor que segue as quatro regras do Snap; (produto X)
- Identificar um gatilho mental e anexar na sua mensagem/abordagem; (somente esse mês)
- Realizar um “chamado para a ação” (compre agora)
Decisão 2 – Devo iniciar o processo de mudança?
Os seres humanos são resistentes às mudanças, buscando sempre manter o status quo. Se você vai fazer uma venda, em algum momento, seu potencial cliente precisa decidir que está disposto a mudar algo – como trocar o produto “A” por “B”.
Decisão 3 – Essa solução é a melhor para o meu problema?
Nesse ponto, o cliente em potencial está pronto para mudar algo e, com sorte, comprar uma solução específica. Agora, seu trabalho é convencer o potencial cliente de que vale a pena comprar de você , acima de qualquer outra opção.
A importância do Snap Selling para os negócios
O Snap Selling é uma metodologia criada com o propósito de simplificar e acelerar o processo de vendas, otimizando a relação com o potencial cliente, que tem cada vez menos paciência para lidar com negociações complexas e demoradas.
Além de simplificar e acelerar o processo de vendas, sua implementação permite uma melhor abordagem na hora de vender, facilitar a decisão de compra dos potenciais clientes e otimizar o relacionamento com os compradores – o que consequentemente, contribui no aumento das vendas.
E aí, será que o Snap Selling pode contribuir para aumentar os resultados de seu negócio? Durante a leitura deste artigo, você conheceu um pouco sobre o Snap Selling e a importância que ele tem dentro do seu negócio. Se a sua empresa quer aumentar o número de vendas e melhorar o processo de tomada de decisão do consumidor, o Snap Selling pode ser uma ótima metodologia de vendas para implementar na sua empresa.
