Se você é um vendedor ou trabalha junto com esses profissionais, já deve ter percebido que cada um tem um jeito de conduzir o processo de vendas e que alguns alcançam resultados mais positivos do que os outros, certo?
Mas qual será o diferencial que faz com que alguns profissionais se sobressaiam?
Fato é que o mundo das vendas não para de evoluir e, com isso, diferentes perfis de vendedores buscam se acelerar para atender às demandas em constante mudança no mercado. Além disso, o perfil do consumidor atual também é exigente, informado e busca uma experiência de compra personalizada.
Pensando nisso tudo, convidamos você para conhecer alguns perfis de vendedores e entender quais são as principais atitudes e práticas que levam esses profissionais a outro patamar. Vamos conferir?
Perfis de vendedores em empresas de sucesso
O setor de vendas é essencial para empresas de todos os tamanhos. É por meio do processo desempenhado por esse departamento que a empresa conquistará clientes, gerará receita e, por fim, atingirá seus objetivos.
Afinal, ao criar um produto ou solução inovadora e colocá-la a jogo no mercado, é preciso entender como e para quem vender, não é?
Nesse sentido, o foco no cliente é fundamental principalmente para startups e pequenas e médias empresas quando o assunto é atingir resultados positivos de vendas e gerar receita. Os vendedores, cada um no seu estilo, podem ser capazes de construir relacionamento, maximizar a experiência do cliente, identificar oportunidades, reter clientes, entre outros.
Nós sabemos que você irá concordar: o desejo de todo vendedor e gestor é vender mais – mas não apenas isso, como também realizar uma venda de qualidade, de modo que os clientes (ou potenciais clientes) sejam logo capazes de enxergar o valor.
A seguir, reunimos 3 diferentes perfis de vendedor para você conhecer e levar a sua equipe a um novo patamar.
Vendedor hunter
O vendedor hunter – o vendedor “caçador” – literalmente é responsável por “caçar” novos prospects e expandir a carteira da empresa. Esse perfil de vendedor gosta de prospectar novos negócios, tem energia e oferece um gás forte dentro da equipe de vendas.
Em resumo, esse profissional é mais voltado para a ação em busca de constantes novas oportunidades de venda. Algumas das vantagens desse perfil de vendedor é sua persistência ao apostar em diversas estratégias, tais como ligações, e-mails e redes sociais para identificar potenciais clientes e gerar interesse nos produtos ou serviços.
Ele é proativo e se orienta por resultados, ao mesmo tempo em que é competitivo. No entanto, é resiliente e sabe lidar com a rejeição, pois entende que isso faz parte do processo de prospecção de leads.
- Confira: Boas práticas de prospecção ativa.
Vantagens
- É movido por metas e desafios, buscando constantemente superá-los;
- Possui habilidades de persuasão, negociação e comunicação;
- É persistente para buscar novas oportunidades;
- É ótimo para novos lançamentos na base da carteira.
Desvantagens
- A constante busca por novos clientes pode exigir um alto nível de energia;
- A prospecção ativa pode ser muito desafiadora em alguns mercados;
- Possui menor ênfase na fidelização e retenção de clientes já existentes.
Vendedor closer
Esse é o tipo de vendedor que participa ativamente da etapa de aproximação do cliente com a empresa. Ele é aquele vendedor habilidoso que realiza uma primeira reunião para entender as necessidades, tratar as primeiras objeções e formatar uma proposta aos seus prospects. Em outras palavras, é um negociador por natureza.
Para isso, o vendedor closer lança mão de técnicas de rapport, por exemplo, visando estabelecer maior conexão com esse lead.
Como você pode imaginar, o vendedor closer está mais focado no fechamento e gosta de sentir aquela adrenalina da negociação. Para ele, o contorno de objeção é uma tarefa mais tranquila. Dessa forma, já que ele não costuma ter muita paciência para a prospecção, a “mesa de negociação” não o deixa nem um pouco intimidado.
O vendedor closer, em conjunto com o hunter, pode ser a dupla perfeita. Isso porque o hunter é um bom prospectador, mas não necessariamente um bom fechador de negócios. Por outro lado, quando o hunter serve o closer com leads bem qualificados, essa dupla dinâmica é capaz de aumentar consideravelmente o potencial de negócios.
Vantagens
- É especializado em finalizar vendas;
- Sabe lidar com objeções e convencer os clientes na tomada de ação;
- É habilidoso no fechamento rápido de vendas, evitando a estagnação do funil de vendas.
Desvantagens
- Não é bom na arte de criar novos negócios;
- Pode ser muito dependente de leads qualificados para fechar vendas – o que pode ser um desafio em mercados competitivos;
- Menor ênfase na construção de longos relacionamentos com os clientes.
Vendedor farmer
Sabe aquele vendedor muito bom de relacionamento e que nos enche os olhos quando conversamos com ele durante um atendimento? Esse é o vendedor farmer que, via de regra, é um profissional que conhece bem seus clientes, objetivos e aspirações.
Ele é experiente e se dedica muito no cultivo e desenvolvimento da relação com esses clientes. Na rotina, esse profissional colabora muito com a expansão da carteira da empresa, uma vez que são muito bons na construção de relacionamento de longo prazo.
O papel do perfil de vendedor farmer é ainda mais bem desempenhado quando estamos falando de up-sell e cross-sell de vendas. Não é à toa que muitas vezes o farmer é confundido com “customer success” (ou “sucesso do cliente”), cuidando de grandes contas e prevendo as soluções corretas ao consumidor.
Vantagens
- Sabe cuidar do cliente e ouvir suas opiniões e sugestões;
- Gera valor e engajamento no produto;
- Tem o perfil de facilitador do cliente;
- Focado na fidelização e retenção de clientes.
Desvantagens
- Pode ter pouca habilidade na prospecção e abordagem de novos clientes;
- A dependência de uma carteira de clientes existente pode limitar o crescimento;
- Menor foco no fechamento rápido de vendas, priorizando metas de longo prazo.
Qual é o melhor perfil de vendedor?
A resposta disso é: depende do objetivo da equipe. Trata-se de aumentar a carteira de clientes, penetrar em um novo território ou expandir a carteira vendendo mais para quem já é cliente? Essas e outras perguntas precisam ser respondidas.
Nesse sentido, cabe ao gestor ter essas definições para movimentar a equipe de vendas. Ah, e vale dizer ainda que esse “perfil de vendedor” não deve ser engessado. Por exemplo, em um determinado momento, um vendedor com perfil mais closer pode precisar “vestir o chapéu” do hunter – e vice-versa.
O ideal é que o vendedor tenha um perfil com o qual se identifica mais, ajustando-o conforme a necessidade, caso precise atuar em outras frentes.
Conclusão sobre perfis de vendedores
Os diferentes perfis de vendedores servem para atender às diversas necessidades que um negócio pode ter. Isso inclui prospectar novos clientes, negociar e fechar negócios, construir relacionamentos duradouros, entre outras. Afinal, qual é a principal lacuna que você precisa preencher no seu time de vendas hoje?
Só para recapitular, você pode querer contratar vendedor hunter se precisar de um especialista em prospecção. Porém, pode querer um vendedor closer se precisar de um profissional mais voltado à negociação e ao fechamento de negócios.
E, por fim, se a necessidade for priorizar o relacionamento de longo prazo e a retenção, o vendedor farmer é o mais indicado. O melhor perfil de vendedor, no fim do dia, é aquele que atende aos principais e mais latentes objetivos do seu negócio.
E por falar em relacionamentos duradouros, construir relacionamentos de longo prazo com clientes é mais fácil através de um CRM adequado.
Além disso, cada perfil de vendedor, seja closer, farmer, ou hunter, precisa de ferramentas para realizar seu trabalho. Pensando nisso tudo, o Atendare possui todos os recursos que cada um desses profissionais precisa para ser mais produtivo e atingir melhores resultados. Experimente grátis por 7 dias!
