As abordagens comerciais precisam ser interessantes, despertar a atenção e ter uma chamada para a ação clara. A partir de abordagens comerciais corretas é possível obter novos clientes, parceiros para o negócio. O pitch de vendas facilita tudo isso, pois é o discurso utilizado na abordagem comercial para torná-la mais objetiva.
O pitch de vendas é uma ferramenta poderosa do vendedor. Principalmente em se tratando de vendas complexas e consultivas, o pitch se mostra necessário para converter clientes de forma mais eficaz – aumentando consideravelmente o potencial do time de Inside Sales.
Neste post, você irá saber mais sobre o pitch de vendas, conhecer suas principais características e descobrir como fazer um pitch atrativo. Acompanhe para saber tudo isso!
- O que é pitch de vendas?
- As principais características de um bom pitch de vendas
- Como fazer um pitch de vendas matador?
- O que se deve EVITAR no pitch de vendas?
- Exemplo de pitch de vendas
O que é pitch de vendas?
Pitch é um termo em inglês que se refere a uma apresentação curta e direta. O conceito vem de “pitch elevator” – ou discurso de elevador –, onde a pessoa precisa vender uma ideia por meio de um discurso breve e persuasivo, despertando interesse em um projeto, produto ou nela mesmo. A ideia é que ele dure pouco tempo (30 segundos), daí o nome.
O pitch de vendas é o discurso utilizado na abordagem comercial e deve ser interessante, memorável e sucinto. Seu objetivo é prender a atenção da pessoa alvo, por isso deve ser objetivo e certeiro. A alma do pitch está no impacto imediato que deve gerar, ao mesmo tempo que demonstra você, o projeto ou produto como uma solução única.
É comum muitos vendedores enfrentarem dificuldades para convencer seus potenciais clientes. Além disso, gestores de vendas não podem esperar que esses profissionais já venham com essa habilidade garantida “de fábrica”, concorda? Nesse sentido, o pitch é uma ferramenta que deve ser planejada, estudada e treinada até que seja bem executada.
A construção do pitch de vendas envolve gerar conexão, conhecer o cliente alvo de forma profunda, seus pontos críticos e apresentar possibilidades de melhorias. Tudo isso em uma conversa que deve intercalar gatilhos, perguntas e informações personalizadas.
Para descobrir o que define um bom pitch, continue acompanhando este artigo!
As principais características de um bom pitch de vendas
O pitch de vendas não deve ser um discurso longo, mas ao mesmo tempo precisa conter alguns elementos que garantem seu sucesso. Confira:
Gera rapport
Durante a apresentação do pitch, você não deve só falar, falar e falar. Pelo contrário, lembre-se de que ouvir seu interlocutor é essencial para mostrar que está prestando atenção e aprender a criar valor para ele.
Rapport tem a ver com isso. Você estabelece uma conexão com outra pessoa ao deixá-la ser ouvida e, a partir disso, gera a empatia e mantém uma comunicação menos resistente.
Descreve os pontos críticos
As pessoas do mundo corporativo são ocupadas e não querem ouvir sobre problemas com os quais não se identificam. Assim, uma das melhores maneiras de prender a atenção do seu ouvinte é falar sobre metas, desafios e iniciativas que são importantes para ele.
Trazendo o assunto no seu pitch de vendas, você é capaz de gerar uma rápida sensação de “Hmm, ele sabe sobre meu negócio e quero escutar o que tem a dizer!”
Demonstra o impacto no negócio
Descrever os pontos críticos é importante, mas falar sobre problemas e colocar o ouvinte num beco sem saída também não resolve muita coisa, certo? Aja rapidamente, expondo como a solução está alinhada com os objetivos estratégicos do cliente, como aumenta a produtividade, reduz riscos e contribui para um de seus KPIs de vendas, por exemplo.
Transmite credibilidade
Você utilizou as dicas anteriores e está fazendo um discurso lindo. Mas será que o cliente em potencial deve confiar em você? Transmita credibilidade falando brevemente sobre sua experiência e expertise, contando como você já lidou com situações semelhantes a dele.
Isso irá fazê-lo notar que você sabe do que está falando e que é digno de confiança.
Como fazer um pitch de vendas matador?
Confira abaixo 8 passos para fazer um pitch irresistível para converter leads em clientes do seu negócio:
1. Estude o seu ouvinte
Esse é o primeiro passo antes de considerar conversar com alguém. Reserve um tempinho antes da conversa para estudar seu lead e busque conhecer a empresa, sua área de atuação e ficar informado sobre o mercado dele. E se for um inbound lead, você ainda pode conferir suas interações, materiais baixados e entender seus interesses.
O objetivo é se preparar e não chegar na conversa fazendo perguntas cujas respostas você já poderia ter na ponta da língua, combinado?
2. Defina um objetivo
O objetivo do pitch de Inside Sales costuma ser gerar uma conversão. Mas esse objetivo precisa ser mais específico para você elaborar seu pitch de vendas.
Primeiro, é preciso ter clareza sobre o que você deseja alcançar: quer dar andamento a uma negociação? Deseja finalizar uma venda? Com base nisso, o objetivo do pitch poderá ser agendar uma reunião de vendas, receber mais informações do cliente alvo, etc.
3. Apresente o problema
O seu cliente alvo pode não ter tanta clareza sobre o problema que possui – mas talvez, a essa altura, você mesmo já tenha entendido sua dor e dificuldade. Porém, mais do que entender, você precisa tornar visível para ele o impacto da não resolução no longo prazo.
É uma maneira de preparar o terreno para, na sequência, demonstrar uma alternativa para minimizar ou mesmo exterminar essa dificuldade.
De novo, não seja o único a falar. Levante a bola do seu cliente alvo para que ele confirme se também vê as coisas dessa maneira, oferecendo protagonismo para ele.
4. Apresente a (sua) solução para o problema
Depois de apontar o problema, o pitch de vendas precisa colocar a solução sobre a mesa.
Mas não se apresse em falar especificamente sobre a solução que você está vendendo. Antes disso, prefira surpreender seu potencial cliente contando para ele como o problema pode ser resolvido na prática – como se ele estivesse em uma consultoria mesmo.
E também não tenha medo de ser generoso demais. Assuma a posição de um consultor e encante seu ouvinte (deixando a cereja do bolo para depois, é claro).
Além disso, concentre seu foco em poucas soluções, agregando valor à necessidade específica.
Exemplo: “Nossa empresa possui mais de 10 soluções de marketing, mas resolvi trazer três opções de pacotes com serviços personalizados que tenho certeza que atenderão às suas necessidades!”
5. Aponte seus benefícios
Não descreva as características da solução, mas seus benefícios.
No fim do dia, é isso o que realmente importa: como o seu ouvinte enxergará seu produto. E ele certamente só se interessará pelo que você tem a oferecer se ele ouvir como essa solução ajuda a resolver problemas.
Foque nos benefícios, e fale das características apenas se ele te perguntar.
6. Contorne as objeções com confiança
Uma coisa é certa: objeções aparecerão em algum momento do seu pitch de vendas, e você não deve querer ignorá-las.
Escolha ser um bom ouvinte e deixe seu potencial cliente falar, demonstrando a escuta ativa. Na hora certa, seja amigável e positivo – trazendo uma posição firme e segura para tentar contornar a objeção apresentada.
Exemplo: “Entendo a sua opinião e, sendo sincero, essa situação é mais comum do que você imagina. A boa notícia é que nossos resultados anteriores com clientes comprovam que é possível superar esse problema e obter resultados excepcionais.”
- Aproveite para conhecer as principais objeções de vendas B2B e descobrir como contorná-las.
7. Fale sobre investimento, e não custo
O cliente pode ficar encantado com a sua solução, mas ele também vai querer saber sobre o preço. A dica aqui é não vender preço no seu pitch de vendas, mas um investimento.
Mas lembre-se que investimentos precisam trazer retorno. E se você gerar valor no seu pitch, ele terá essa impressão de valor depositada na cabeça.
Portanto, demonstre o que ele irá colher com a solução que você tem a oferecer.
8. Faça o interlocutor agir
Peça a venda. Pode parecer esquisito, mas é comum que vendedores se sintam envergonhados na hora da tacada final: tomar a iniciativa e fazer o negócio avançar. Mas o taco está com ele e, afinal, se o vendedor não agir, não será o potencial cliente que vai, concorda?
Exemplo: “Fulano, notamos que o investimento está dentro do seu budget, e tenho certeza que nossa solução irá trazer alguns benefícios rápidos. O que acha de montarmos uma proposta para você entender como essa oportunidade irá funcionar na prática?”
O que se deve EVITAR no pitch de vendas?
Falamos sobre o que fazer. Mas o que você deve EVITAR para não prejudicar seu pitch de vendas? Confira nossa lista rápida:
- Falta de foco no cliente
- Não personalizar a apresentação
- Utilizar jargões ou linguagem técnica muito complexa
- Falar demais e não dar espaço para a pessoa
- Ignorar as objeções apresentadas
- Fazer promessas exageradas
- Falar mal dos concorrentes
- Não gerar valor e fazê-lo sentir que está perdendo tempo
Exemplo de pitch de vendas
Agora que você descobriu como fazer o pitch de vendas, conheceu as boas práticas e o que não fazer, chegou a hora de conferir um exemplo prático:
“Soubemos do seu interesse em impulsionar suas vendas [1]. Nós podemos implantar um sistema de CRM no seu negócio e, por meio de funis de vendas personalizados, garantimos que você rastreie, monitore e priorize seus leads mais qualificados [2]. Isso irá resultar em maior performance para o seu negócio, reduzindo o ciclo de vendas e o CAC [3]. Aliás, nós já implantamos soluções para empresas similares, que são duas companhias de Software de Gestão, obtendo aumento significativo em seus lucros [4].”
Perceba que nós utilizamos 4 elementos: 1) o desejo de impulsionar as vendas, 2) trouxemos a solução para a dor, 3) os resultados reais da solução e 4) como a solução já ajudou empresas semelhantes à do potencial cliente.
Esse é um exemplo que utilizamos, mas não existe um pitch de vendas único para ser aproveitado. Por isso, crie o seu pitch baseado no seu modelo de negócio e que comunique com a língua do seu cliente – que você conhece melhor do que ninguém.
O que achou do nosso conteúdo sobre pitch de vendas? E se você deseja potencializar ainda mais seus resultados, considere conhecer uma ferramenta de CRM. Ela permite automatizar tarefas, acompanhar o lead em todas as etapas e otimizar o relacionamento com os clientes. Converse com um especialista!
