O ciclo de vendas é o tempo médio entre as interações do vendedor e comprador na venda de um produto ou serviço. Ou seja, o ciclo é o intervalo de tempo entre primeiro contato do vendedor com o comprador até o pós-venda, com o fechamento do negócio já consolidado.
Aliás, negócios com um ciclo de vendas formalizado podem ter um crescimento de receita até 18% maior do que as empresas que não têm. Isso mostra que você precisa estabelecer certos estágios e metas na sua empresa, claramente definidos, para garantir uma equipe de vendas de sucesso.
Acompanhe este conteúdo para entender melhor o que é o ciclo de vendas, as diferenças entre os mercados B2B e B2C, as etapas de vendas e muito mais!
- O que é ciclo de vendas?
- Diferenças entre o ciclo de vendas B2B e B2C
- Qual o tempo médio de um ciclo de vendas?
- Diferenças entre ciclos de vendas curto e longo
- As etapas do ciclo de venda
- Como calcular o ciclo de vendas?
- Por que o ciclo de vendas deve ser reduzido?
- Como encurtar o ciclo de vendas?
O que é o ciclo de vendas?
O termo “ciclo de vendas” descreve todos os passos de um processo de vendas, contemplando o primeiro contato com o cliente, o fechamento até os follow-ups. Em geral, podemos chamá-lo de “a jornada do comprador”, ou seja, o reconhecimento do caminho percorrido pelo cliente desde que entendeu que precisa de um serviço/produto até a realização da compra.
A jornada do cliente potencial é um roteiro que pode ser seguido pelo time de vendas, aprimorando cada vez mais o processo de vendas e garantindo sucesso nos fechamentos. Dessa forma, entender essa poderosa estrutura do seu processo significa entender o que está funcionando, os gargalos e também facilitar todo o planejamento.
Em suma, o ciclo de vendas se trata de uma série de eventos que ocorrem durante a venda de um produto ou serviço.
Diferenças entre o ciclo de vendas B2B e B2C
Os ciclos de vendas B2B e B2C têm diferenças importantes. Para resumir, devemos notar primeiro que a dinâmica do mercado B2B é mais complexa, com tomadas de decisão mais lentas — tornando-o mais longo. Já o mercado B2C é mais simples, com tomadas de decisão mais rápidas, contratação e relacionamento curtos.
Listamos abaixo os principais pontos do ciclo de vendas de cada mercado:
Ciclo de vendas B2B
- Duração mais longa do primeiro contato até a contratação.
- 75% das empresas B2B levam em média 4 meses para conquistar um novo cliente, de acordo com o Klipfolio.
- Maior número de decisores e influenciadores na compra.
- O número de leads disponíveis é menor do que o B2C.
Ciclo de vendas B2C
- Relacionamento entre vendas e consumidor mais curto.
- Ciclos são mais simples e podem levar apenas minutos.
- Recompensas financeiras menores.
- Possui maior foco na quantidade de prospectos.
Qual o tempo médio de um ciclo de vendas?
- Convencional: Um ciclo de vendas convencional costuma ter em torno de 4 a 6 meses de duração — sobretudo em se tratando do mercado B2B. No entanto, ele pode variar de acordo com o perfil do consumidor, o setor de atuação, o custo do produto ou serviço, entre outros.
- Curto ou longo: Em geral, quando tem menos de um mês, o ciclo de vendas é considerado curto. Ele é considerado longo quando tem duração de muitos meses — como, em alguns casos, doze meses. Logo adiante, vamos abordar os ciclos curto e longo mais profundamente.
- Completo: O ciclo de vendas completo se dá quando precisa de etapas de vendas adicionais, como quando, por exemplo, é necessário encontrar o tomador de decisão certo para entrar em contato. Este ciclo de vendas pode levar um ano ou mais.
Saber se a duração do seu ciclo de vendas está dentro da média do seu setor é muito importante. Porém, nunca se esqueça de ficar de olho se o tempo de fechamento também está alinhado com a sua própria média, certo?
Diferenças entre ciclos de vendas curto e longo
Quando um ciclo de vendas leva muito mais tempo para ser concluído e pode levar mais de um ano, ele é considerado um ciclo de vendas longo. Em geral, eles se tornam longos em razão de uma mudança no comportamento de compra — sobretudo quando há aumento no número de decisores.
A vantagem dos ciclos de vendas longos é o alto potencial de retorno, pois costumam envolver itens mais caros e relacionamentos mais profundos, com empresas maiores. No fim do dia, isso se reflete em clientes mais fiéis e geração de receita recorrente. Por outro lado, a desvantagem é que, além de mais desafiador, o ciclo de vendas longo requer mais tempo e recursos da empresa.
O ciclo de vendas curto acontece quando envolve pouco tempo e exigência de menos etapas — normalmente, menos de um mês, no total. Esses ciclos costumam ser mais curtos porque os clientes não precisam de muita informação para chegar à decisão de compra.
Quando o ciclo de vendas é curto, a vantagem está no alcance de mais clientes e alto volume de vendas — com a consequente geração de maior receita. No entanto, esse alcance de clientes maior também pode causar complicações para monitorar os dados, ou seja, requer mais cuidado com a qualidade do processo.
As etapas do ciclo de venda
As etapas do ciclo de vendas são definidas pelos produtos e serviços específicos que são oferecidos por uma empresa, portanto, podem variar muito. Porém, elencamos 5 estágios muito comuns para você conferir.
1. Prospecção
A prospecção é a primeira etapa do processo de vendas, que consiste em entrar em contato com consumidores em potencial. Nesta etapa, é importante que você tenha um bom conhecimento sobre os desejos e desafios do cliente para abordagem. Você pode usar pesquisa de mercado, marketing, vendas e outros recursos para chegar ao seu cliente em potencial.
2. Qualificação
A qualificação normalmente acontece nas ligações por telefone, WhatsApp ou trocas de e-mail. Trata-se do momento certo para descobrir e esclarecer os pontos problemáticos e as necessidades dos leads.
Através da qualificação, a equipe comercial vai ser capaz de entender se os leads estão prontos para passar para a próxima etapa do ciclo de vendas.
3. Negociação
A negociação é uma etapa do ciclo de vendas que envolve muitas perguntas e objeções. É o momento do representante comercial ouvir o cliente em potencial para contornar suas objeções. Infelizmente, muitos vendedores se frustram e abandonam o prospect depois de uma rejeição (por volta de 44% deles).
Lidar com as rejeições e ser capaz de aliviar as preocupações do lead é o que separa o bom vendedor do mal vendedor.
4. Fechamento
Depois de conquistar o cliente, a etapa do fechamento é o momento onde o lead se torna um cliente da marca. Cabe ao representante de vendas saber o momento certo de abordar o potencial cliente para esse fechamento, tendo em mente que esta etapa exige o sucesso das etapas anteriores.
5. Pós-venda
Pensou que as etapas acabaram no fechamento? O pós-venda é a etapa do ciclo de vendas que ajuda a empresa a descobrir se os clientes estão satisfeitos com sua decisão de compra ou para oferecer algum apoio com o serviço ou produto comprado.
A etapa de pós-venda traz inúmeros benefícios para o cliente e empresa como:
- Satisfação e melhora na experiência do cliente.
- Fortalecimento do relacionamento, podendo gerar oportunidades de vendas futuras.
- Novos clientes chegam, a partir da indicação dos antigos.
Como calcular o ciclo de vendas?
Falando de maneira mais básica, o ciclo de vendas é simplesmente o número total de dias que leva para o fechamento de um negócio dividido pelo número total de negócios fechados em determinado período. Se os serviços ou produtos que a empresa trabalha são diferentes, o cálculo precisará ser feito individualmente.
O cálculo depende do:
- Intervalo de tempo, que normalmente é definido com a maneira que a receita é acompanhada na empresa. Por exemplo, em alguns casos a perspectiva trimestral é escolhida, enquanto em outros, a mensal.
- Número de vendas registrado nesse intervalo.
- Histórico de negociação (considerando o tempo levado nos fechamentos).
Por que o ciclo de vendas deve ser reduzido?
O ciclo de vendas deve ser reduzido principalmente quando são identificados pontos de melhoria e oportunidades de potencializar os resultados. Por exemplo, se o ciclo de vendas de uma empresa é menor do que o da concorrência, isso pode significar que a equipe de vendas está sendo mais produtiva.
Algumas ações são possíveis para garantir mais eficiência e produtividade. Acompanhe as nossas dicas!
Como encurtar o ciclo de vendas?
- Use métricas de acompanhamento: As métricas ajudam a identificar o que está travando os leads em cada etapa da venda, causando entraves no processo como um todo. Os indicadores de acompanhamento fornecem números bastante completos sobre cada uma das etapas, como o número de oportunidades abertas, encerradas, entre outros.
- Conheça a jornada do cliente: A jornada do cliente é o caminho percorrido pelo consumidor da descoberta do produto/serviço até o pós-venda. Conhecê-la permite estabelecer um ciclo de vendas em real alinhamento com as necessidades do público-alvo.
- Reduza trabalhos que podem ser automatizados: Um dado trazido pela Forbes mostra que os vendedores gastam apenas 36% do seu tempo efetivamente com vendas, enquanto o restante é gasto com tarefas que poderiam ser terceirizadas ou até mesmo automatizadas.
- Utilize ferramentas de marketing e vendas: A Atendare oferece soluções de automação de marketing e sistema de CRM. Esta ferramenta de gestão acompanha e gera as informações necessárias desde a prospecção até a realização de follow-ups com um excelente timing, facilitando o ciclo de vendas do início ao fim.
Leia também: Como reduzir o tempo do ciclo de vendas com automação?
