O Inside Sales é um modelo de vendas internas, onde o vendedor negocia com o comprador à distância, através de ligações, emails e chamadas de vídeo.
Assim, o Inside Sales permite às empresas (principalmente B2B) otimizar a produtividade das equipes de vendas e reduzir os custos operacionais.
De acordo com um estudo realizado pela Harvard Business Review, as vendas internas podem reduzir de 40% a 90% o custo das vendas e ainda aumentar a receita da empresa.
No entanto, para adotar um modelo de vendas Inside Sales, a empresa precisa estar bem estruturada, com processos bem definidos, equipamentos e ferramentas adequadas e uma equipe de vendas qualificada.
Neste artigo você vai aprender:
- O que é e como funciona o Inside Sales?
- Qual a diferença entre Inside Sales e Telemarketing
- A importância do Inside Sales para as vendas B2B
- Vantagens e desvantagens das vendas internas
- Como estruturar um processo de Inside Sales?
- Quais ferramentas usar no Inside Sales?
O que é Inside Sales e como funciona?
Inside Sales significa “vendas internas/remotas” e é um modelo de vendas que permite os vendedores trabalharem diretamente do escritório, sem a necessidade de locomoção ou reuniões presenciais com os seus potenciais clientes.
Ou seja, no modelo de Inside Sales o vendedor utiliza os meios de comunicação à distância para conversar com o potencial cliente, seja por ligação, mensagem, e- mails e chamadas de vídeo.
Assim, o vendedor reduz os custos operacionais das vendas, principalmente porque não precisa gastar com deslocamento e viagens, por exemplo. Ou seja, o Inside Sales permite o vendedor vender realizando um investimento menor.
Dica: O modelo de vendas Inside Sales pode ser uma ótima saída para as empresas que estão com o orçamento apertado ou que tiveram suas vendas presenciais afetadas pela pandemia do Corona Vírus.
Qual a diferença entre Inside Sales e Telemarketing?
O Inside Sales pode lembrar o telemarketing, porém existem várias diferenças entre esses dois modelos de vendas.
No telemarketing, o vendedor oferece o produto ou serviço ligando para uma lista de contatos, onde utiliza um script de vendas pronto.
Já no Inside Sales, o vendedor oferece conteúdos e atendimento personalizado, buscando entender quais são as necessidades do potencial cliente.
Outra diferença entre os dois modelos são as métricas de avaliação. Enquanto o telemarketing foca em ter uma grande quantidade de ligações, por exemplo, o Inside Sales foca em satisfazer o comprador, respeitando os desejos e o perfil do cliente.
Além disso, o telemarketing tem vendas com o Ticket Médio baixo e a tomada de decisão é bem rápida. Entretanto, no Inside Sales as vendas normalmente possuem um valor maior e são mais complexas – principalmente nas vendas B2B.
A importância do Inside Sales para as vendas B2B
O Inside Sales é muito utilizado em empresas que trabalham com vendas B2B, onde tanto o comprador quanto o vendedor são empresas.
As vendas B2B normalmente são muito mais demoradas. Isso acontece porque o processo de decisão de compra nas empresas segue uma série de critérios e envolve várias pessoas – e isso demanda mais tempo.
Por esse motivo, o Inside Sales é muito interessante para as vendas B2B, visto que todo esse processo de negociação pode ser feito remotamente, sem que a empresa perca tempo e dinheiro com questões de deslocamento.
Além disso, com o modelo de vendas de Inside Sales, é possível estruturar e padronizar os processos comerciais dentro da empresa.
Vantagens e desvantagens das vendas internas
O Inside Sales proporciona ao vendedor muito mais produtividade. Afinal, ele não perde tempo de deslocamento entre uma reunião e outra, por exemplo. Assim, ele consegue realizar mais reuniões e entregar mais resultados.
Além disso, com uma estrutura interna, os vendedores conseguem atender clientes no país inteiro.
Já pensou quanto custaria para a empresa fazer uma reunião presencial com um cliente de outro país?
No entanto, nas vendas presenciais os vendedores são capazes de acompanhar mais de perto a situação do cliente e trabalhar com vendas maiores e mais complexas. Quando a venda tem um valor muito alto envolvido, o comprador se sente mais confortável ao negociar com um vendedor presencialmente.
Porém, no Inside Sales o custo de operação de vendas é bem menor em relação às vendas presenciais, porque o vendedor não tem gastos com deslocamento, refeições, hospedagem e materiais impressos, por exemplo.
Vantagens do Inside Sales
- Aumento da produtividade do vendedor (volume de chamadas, tempo de venda, etc.);
- Tempo de resposta mais rápidos para os clientes;
- Custo de operação de vendas menor;
- Melhor previsibilidade e previsão de receita;
- Flexibilidade para trabalhar em horários diferenciados e se adaptar aos horários dos clientes.
Desvantagens do Inside Sales
- É muito mais difícil e demorado construir confiança e relacionamentos à distancia;
- Demonstração das funções e recursos do produto limitadas;
- Quando a venda tem um valor muito alto, o comprador acha mais confortável negociar presencialmente;
- Grandes taxas de rejeição nas ligações e e-mails.
Lembre-se: Apesar do Inside Sales ser uma opção mais econômica em relação às vendas presenciais, não quer dizer que a empresa precisa escolher apenas um deles para trabalhar. Pelo contrário, os dois modelos podem ser usados de forma conjunta, quando necessário. Assim um consegue suprir as deficiências do outro.
Como estruturar um processo de Inside Sales?
Apesar do Inside Sales ser um modelo de vendas simples e de fácil aplicação, nem todas as empresas estão aptas para implementá-lo. Ou seja, a empresa precisa estar estruturada para executar um processo de Inside Sales.
1. Planejamento
O primeiro passo para estruturar as vendas internas é definir qual é o objetivo da empresa em relação ao modelo de Inside Sales: Reduzir os custos? Aumentar a produtividade? Facilitar a comunicação?
Além disso, a empresa precisa conhecer muito bem o seu potencial cliente e o mercado no qual está inserida. Isso determinará como os canais de comunicação serão definidos, por exemplo.
2. Equipamentos necessários
Apesar do Inside Sales ter um baixo custo de operação, não quer dizer que apenas um computador consegue suprir todas as necessidades do vendedor.
Uma boa câmera, um excelente microfone e um ótimo plano de internet/telefonia, são requisitos básicos para o Inside Sales, além do computador.
Outro ponto importante é definir quais serão os softwares utilizados pela equipe de vendas.
Por exemplo: Como as ligações e chamadas de vídeo serão feitas?
É importante validar esses pontos para fornecer à equipe de vendas tudo o que eles precisam para entregar os melhores resultados.
3. Processo de vendas
Sem um processo de vendas bem definido que oriente a equipe de vendas, até os negócios mais promissores podem acabar escapando devido à desorganização.
Um processo em si funciona como um passo a passo. Ele ajuda você a entender o que precisa ser feito no momento certo. Por isso, possuir um processo de vendas bem definido, ajuda a equipe a entender exatamente o que precisa ser feito em cada estágio do funil de vendas, desde a prospecção até a apresentação do produto ou serviço.
De acordo com um estudo realizado pela Vantage Point Performance e pela Sales Management Association, as empresas B2B que possuem um processo de vendas bem definido tiveram um crescimento de receita 18% maior em comparação com as empresas que não possuem.
Por isso, o ideal é que os processos sejam desenvolvidos desde o início do negócio, porque assim é possível garantir que a empresa cresça de forma organizada.
4. Equipe de vendas qualificada
Construir uma equipe de vendas qualificada é essencial para alcançar os melhores resultados no Inside Sales.
Para construir uma boa equipe de vendas, é importante saber contratar vendedores qualificados. O vendedor precisa ter alguns requisitos básicos para trabalhar no modelo de vendas Inside Sales:
- Ter paciência e saber dialogar;
- Gostar de falar ao telefone, fazer cold calls e enviar e-mail;
- Ser um bom ouvinte e conhecer as necessidades do cliente;
- Saber lidar com objeções de vendas.
Treinamento de vendas
O treinamento de vendas ajuda os vendedores a entender quais técnicas são certas e quais não são. Um vendedor bem treinado, por exemplo, sabe exatamente como abordar os clientes, entender suas necessidades e oferecer a solução certa para eles. Ou seja, o vendedor qualificado possui um desempenho melhor e consegue alcançar melhores resultados.
Portanto, busque qualificar os seus vendedores, oferecendo a eles treinamentos e capacitações em vendas e outras oportunidades de aprendizagem para prepará-los para suas funções e formar uma equipe de vendas de alta performance.
Leitura recomendada
1. Dicas de vendas para fechar mais negócios
Conheça algumas dicas de vendas para fechar mais negócios e aumentar a receita de vendas da sua empresa.
Quais ferramentas usar no Inside Sales?
Para que o Inside Sales funcione 100% existem algumas ferramentas que ajudam as empresas a sistematizar e organizar suas vendas.
1. Fluxograma de vendas
Os fluxogramas de vendas são basicamente desenhos dos processos de vendas que indicam as etapas a serem seguidas.
Assim, é possível entender com mais facilidade quais são as fases da negociação e o que precisa ser feito para cumpri-las.
Veja um exemplo de fluxograma de vendas:
Prospecção do lead > Qualificação do Lead > Negociação > Pós vendas
2. KPI’s de vendas
Os KPIs de vendas, são indicadores de desempenho que são utilizadas para mensurar, monitorar e analisar o resultado das vendas da equipe comercial.
Com base nos resultados apontados pelos indicadores de vendas, todo o time comercial consegue entender como suas atividades e ações estão contribuindo para o alcance do sucesso das metas de vendas.
Além disso, com esses indicadores de desempenho em mãos, os gestores conseguem analisar melhor o desempenho de todo o ciclo de vendas e tomar as decisões com mais assertividade.
Por isso, defini-los e utilizá-los é fundamental para o sucesso no Inside Sales.
O Guia Definitivo de Avaliação de Desempenho de Vendas
O eBook “O Guia Definitivo de Avaliação de Desempenho de Vendas” trata-se de um guia que abrange os principais indicadores e métricas de vendas. Esperamos que você utilize as informações apresentadas aqui como orientação para a construção e otimização da sua gestão de vendas.
3. Script de vendas
O script de venda é outra ferramenta importante no Inside Sales.
Porém, engana-se quem pensa que o script de vendas é apenas um texto pronto que precisa ser seguido à risca.
Na verdade, o script de vendas consiste em um guia que auxilia o vendedor a conduzir uma negociação.
Adotar essa ferramenta no Inside Sales contribui para encontrar um discurso que funcione para o público da empresa.
4. Sistema CRM
Um sistema CRM é uma das ferramentas mais importantes no Inside Sales. Afinal, ele é responsável por armazenar todas as informações de vendas.
Aliás, o armazenamento dessas informações normalmente é feito na nuvem, permitindo que o vendedor acesse os dados das negociações a qualquer momento e de qualquer dispositivo.
Afinal, sem ter um bom registro, completo, centralizado e de fácil acesso, é impossível relacionar-se com os potenciais clientes.
Por isso, é muito importante organizar as informações e dados dos potenciais clientes para construir um relacionamento duradouro com eles e atingir os melhores resultados de vendas para a empresa!
Com um sistema CRM você centraliza todas as informações de seus clientes em um único lugar.
Além do mais, o sistema CRM registra todas as interações que o vendedor teve com o potencial cliente, mantendo um histórico de ligações, e-mails trocados, reuniões realizadas e muito mais.
Assim, é possível gerenciar melhor as vendas e não perder nenhuma oportunidade por esquecimento ou falta de informação.
Qual a importância do sistema CRM no Inside Sales?
Usar um sistema CRM no Inside Sales, permite às empresas armazenar todas as informações das negociações como ligações e reuniões. A partir dessas informações, é possível otimizar o processo de vendas e a abordagem dos vendedores.
Exemplo: É possível identificar quais são as objeções mais comuns durante as vendas do produto ou serviço e adaptar o discurso dos vendedores para superá-las nas próximas reuniões.
Assim, as empresas conseguem melhorar o seu processo de vendas, através de fatos e dados.
O Atendare
O Atendare é uma sistema CRM, Marketing, Automação e Analytics, criado para simplificar e acelerar o processo de vendas das empresas. Tudo em um só lugar. Com o Atendare, você gerencia todo o processo de venda, desde prospecção até a carteira de clientes.
O sistema CRM do Atendare, por exemplo, permite às indústrias realizarem a gestão das oportunidades, o gerenciamento de pipeline, o agendamento de tarefas e o controle de metas de vendas. Além disso, o Atendare oferece uma funcionalidade de gestão de propostas e contratos, que permite a criação de contratos e propostas personalizadas.
A ferramenta possui planos personalizados de acordo com as necessidades da empresa e um processo de onboarding, onde você entende em conjunto com a equipe a melhor forma de aplicar cada recurso da ferramenta.
