O que é Sales Engagement?
Sales Engagement é um termo usado para descrever todas as interações que acontecem entre comprador e vendedor durante o processo de compra, desde o primeiro contato até o fechamento da venda.
Desta forma, o Sales Engagement envolve a frequência e a forma como vendedores e compradores se comunicam. Além disso, as interações entre quem está vendendo e quem está comprando devem ser recíprocas e frequentes, sem a perda de interesse por uma das partes.
Logo, um processo de Sales Engagement define então:
- Como a sua empresa deve se relacionar com um potencial cliente;
- Quando deve se envolver;
- Por meio de qual canal;
- Com qual discurso de vendas;
- Quais ferramentas utilizar
Assim, o Sales Engagement é fundamental para identificar quais atividades, conteúdos e ações de vendas geram conversas de vendas significativas.
O que é Sales Engagement Platform (SEP)
Sales Engagement Platform (SEP) é uma ferramenta que ajuda as equipes de vendas a coletar, organizar e analisar todas as interações entre vendedores e compradores, atuando como uma ponte entre as ferramentas de CRM e de Automação de Marketing.
Ao utilizar esta plataforma, os vendedores podem se aprofundar nas dores e necessidades dos clientes potenciais. Eles também podem ver quando e com que frequência interagiram com eles, o que disseram durante essas interações, e quanto tempo foi gasto em cada interação.
Etapas para implementar o Sales Engagement
Agora que você já entendeu o que é o Sales Engagement, chegou a hora de conhecer como implementá-lo no seu negócio.
1. Estruturação
O primeiro passo para aplicação do Sales Engagement passa pela definição dos canais de comunicação, pela criação dos conteúdos, e pela escolha das ferramentas que serão utilizadas.
Canais: é preciso encontrar os canais certos para alcançar seu público-alvo, como campanhas de e-mail marketing ou plataformas de mídia social como Facebook ou Instagram, por exemplo.
Conteúdo: Materiais que você usa para convencer o cliente a comprar. Isto poderia incluir vídeos, artigos, posts em blogs, etc…
Plataformas: o uso de uma plataforma de Sales Engagement que irá rastrear o comportamento e o envolvimento dos potenciais clientes com o seu vendedor
2. Implementação
A fase de implantação é um momento para observar como os clientes reagem a cada interação e contato, assim como o conteúdo que você está fornecendo. Além disso, é o momento ideal para verificar quais canais de comunicação geram a maioria das conversas.
3. Acompanhamento
Assim que sua estratégia de sales engagement estiver ativa, comece a analisar os dados gerados, para entender como melhorar as interações com os clientes. Lembre-se que o monitoramento deve ser feito continuamente e o processo de sales engagement deve ser revisado e ajustado sempre que necessário.
Dicas para aplicar o Sales Engagement
Para aplicar Sales Engagement em sua empresa, acompanhe os passos a seguir:
1. Construa um processo de vendas centrado no cliente
O processo de vendas centrado no cliente garante que o conteúdo que você cria e compartilha seja relevante para seu público. Quando o conteúdo gerado e compartilhado tem um foco nas necessidades do cliente, o engajamento aumenta e esse é o melhor cenário para o vendedor.
2. Defina os canais de comunicação
Você pode usar uma variedade de canais para alcançar seu público, incluindo chamadas, e-mails, videoconferência e redes sociais como LinkedIn e WhatsApp.
Identifique quais são os canais com melhores resultados e quais os conteúdos geram mais conversões de acordo com o perfil do seu cliente.
3. Crie um banco de conteúdo acessível aos vendedores
Crie um banco de conhecimento com recomendações de conteúdo, modelos de e-mail, opções de ebooks, dados de pesquisas, depoimentos de clientes, respostas às dúvidas frequentes.
Todos esses materiais podem ser utilizados pelos vendedores para se relacionar com o potencial cliente e aumentar o engajamento.
5. Faça o follow up
Ao fazer um bom follow up com seus clientes em potencial, você descobrirá se eles estão interessados no que você tem a oferecer e quanto valor eles podem obter com isso. Desta forma, você também pode construir confiança entre sua empresa e eles, provando que você se importa com o que eles precisam e querem.
Para fazer um bom follow up é necessário sempre personalizar e entregar valor real nas interações com o possível comprador, e usar canais variados para entrar em contato com o potencial cliente (redes sociais, e-mail, ligação).
6. Acompanhe as interações dos clientes
Os clientes geralmente interagem ativamente com e-mails e conteúdos que são enviados pelos vendedores, Acompanhe quanto tempo que eles gastam lendo seus e-mails, e-books, conteúdos, e até mesmo quantos minutos eles ficam nas ligações e chamadas de vídeo.
Assim é possível entender o que pode ser melhorado e intensificar suas ações nos canais de comunicação que estão dando certo.
Métricas de Sales Engagement
O Sales Engagement pode ser mensurado através de indicadores como a taxa de abertura de e-mails ou tempo gasto em uma ligação entre o vendedor e comprador, por exemplo.
A partir das métricas de sales engagement, é possível pensar em estratégias para melhorar ou manter o relacionamento com os potenciais clientes.
Algumas das métricas mais importantes são:
- Taxa de resposta de e-mails: calculada com base no número de e-mails enviados e respondidos.
- Taxa de abertura de e-mails: obtida pela divisão do número de pessoas que abriu o e-mail pelo número de contatos que recebeu a mensagem
- Taxa de cliques: é a divisão do número de emails abertos pelo número de mensagens que receberam cliques.
- Taxa de no-show: trata-se da quantidade de leads que não compareceram a uma reunião de vendas agendada.
- Quantidade de ligações telefônicas atendidas
- Quantidade de visitas realizadas
- Número de atividades feitas para qualificar o lead
Por que Sales Engagement é importante?
As estratégias de Sales Engagement permitem que os vendedores atendam exatamente às necessidades do potencial cliente, no canal de comunicação certo, na hora exata e da forma que preferirem (telefone, redes sociais, e-mail). Veja os benefícios do Sales Engagement:
Aumento das conversões
Através da análise de dados utilizando uma plataforma de Sales Engagement é possível ter um melhor entendimento dos potenciais clientes da empresa, bem como do perfil do cliente ideal. Com isso, a qualificação de leads torna-se mais precisa, o que possibilita um índice mais alto de conversões em todas as etapas do funil de vendas.
Custo de aquisição de clientes (CAC)
Através do Sales Engagement, os vendedores entram em contato somente com pessoas que necessitam e estão interessadas no produto ou serviço ofertado. Isso contribui para o aumento da taxa de conversão, e consequentemente redução do custo de aquisição de clientes.
Redução das taxas de churn
Aplicando o Sales Engagement, o vendedor oferece o produto ou serviço mais adequado para as necessidades de cada potencial cliente. Desta forma, as chances de atender às expectativas do cliente aumentam, minimizando problemas relacionados à frustração que podem levar ao churn.
Gera mais valor ao cliente
Através do Sales Engagement é possível entender melhor seus clientes, suas dores e expectativas. Isso favorece a criação de estratégias mais assertivas, e assim gerar mais valor para o cliente ao longo de sua jornada.
