Ao saber como negociar, o vendedor se torna capaz de contornar cada objeção trazida pelo cliente, criando soluções e agregando valor para a decisão de compra que aos poucos é construída. Saiba mais!
Negociações são realizadas com objetivos diversos: estabelecer parcerias, resolver conflitos, obter financiamento ou vender um produto ou serviço. Para todos esses objetivos, lançar mão de técnicas de negociação pode ser útil para alcançar os resultados desejados.
No contexto de vendas, o vendedor que aplica técnicas de negociação conta com conhecimentos e habilidades que otimizam suas conversões. A partir das técnicas, fica mais simples solucionar objeções, atender às necessidades do cliente e se diferenciar.
Neste conteúdo, abordaremos as técnicas de negociação, mostrando por que são importantes, listar 5 técnicas que realmente funcionam e dicas para aprimorá-las. Não deixe de conferir este artigo e, em seguida, colocar tudo em prática!
Confira a seguir:
- Por que é importante utilizar técnicas de negociação?
- 5 técnicas de negociação eficazes para fechar mais negócios
- 4 dicas para aprimorar sua técnica de negociação
Por que é importante utilizar técnicas de negociação?
A decisão de compra do consumidor passa por diferentes fatores, incluindo o preço, concorrência, reputação da marca, entre outros. Ao saber como negociar, o vendedor se torna capaz de contornar cada objeção trazida pelo cliente, criando soluções e agregando valor para a decisão de compra que aos poucos é construída.
Com isso, fica fácil entender que a capacidade de negociar e convencer é um forte aliado do vendedor que busca fechar negócios vantajosos. A seguir, listamos as principais vantagens de utilizar ténicas de negociação.
- Compreender o cliente: Antes de qualquer coisa, uma negociação bem administrada permite compreender o cliente. Isso significa escutá-lo, com empatia e cuidado para entender o problema, propondo, a partir disso, soluções justas com o orçamento que ele apresentou.
- Criar valor agregado: Ao lançar mão de técnicas de negociação, o vendedor se torna mais hábil para superar objeções e transformá-las em oportunidades para esclarecer dúvidas e apresentar soluções que agreguem valor ao negócio. Isso é possível ao demonstrar valor além do preço, como a entrega, o pós-venda, etc.
- Construção de relacionamentos: Quando a negociação é baseada no respeito mútuo, a satisfação do cliente aumenta. Isso pode resultar em recomendações positivas do cliente para outras pessoas e uma maior taxa de recompra.
- Ganhar eficiência: O processo de vendas, principalmente para serviços SaaS (Software as a Service), se mostra difícil e demorado. Porém, quando o vendedor conhece e aplica as técnicas de negociação, é capaz de dirigir seus esforços por completo nas reais necessidades dos clientes. Então, a partir de argumentos e do discurso personalizado, objeções são superadas com maior agilidade e o cliente fecha o negócio, otimizando o processo de vendas.
5 técnicas de negociação eficazes para fechar mais negócios
Agora que você já conhece a importância, é chegada a hora de descobrir algumas técnicas de negociação. Elas se baseam em métodos consagrados para aplicar em diferentes contextos de negociação, sendo importante você adequá-las aos seus objetivos.
- Spin Selling
- Método Harvard de negociação
- Técnica “Porta na Cara”
- Técnica “Pé na Porta”
- Negociação baseada em BATNA
1. Spin Selling
O Spin Selling é uma metodologia e um framework de vendas. Embora não seja considerada exatamente uma técnica de negociação em si, pode ser aplicada como tal, uma vez que seus pilares se alinham com a abordagem comercial.
- S (situação): Coleta de informações do cliente, entendendo quem ele é, onde está e por que buscou pela sua empresa.
- P (problema): O vendedor auxilia o prospect a identificar seus próprios problemas ou conhecê-los melhor, levando ele a buscar uma saída naturalmente.
- I (implicação): Na implicação, o vendedor mostra as consequências que o problema possui se uma solução não for providenciada.
- N (necessidade): O vendedor esclarece o cenário ideal se o prospect recorrer à solução ofertada. O objetivo é fazê-lo chegar à conclusão por conta própria, entendendo o produto ou serviço ofertado como uma necessidade.
Perceba que o produto não é o foco da negociação. Pelo contrário, o discurso é voltado principalmente ao problema que o cliente enfrenta, seus impactos e possibilidades para resolução. A partir da construção desse cenário na mente do cliente, sua solução pode ser entendida como uma forma de superar esse desafio, se fizer sentido.
O principal ponto dessa metodologia é negociar com confiança. Quando o vendedor negocia falando muito do produto ou serviço, pode passar a ideia de que só quer vender e nada mais. Nesses casos, o comprador tende a ficar mais desconfiado. Já com a técnica, vendedor e cliente se conectam, de forma empática, na busca por superar os desafios de forma conjunta.
2. Método Harvard de negociação
O método Harvard de negociação é ideal para quem deseja obter o ganha-ganha, com ambas as partes se beneficiando do resultado. Ou seja, um cenário onde todos os envolvidos acabam satisfeitos com o que foi decidido.
Além de garantir os objetivos a curto prazo, essa técnica de negociação também é útil para manter a relação a longo prazo entre os negociadores, possibilitando novas negociações no futuro. A técnica é útil principalmente em vendas complexas b2b, onde surgem oportunidades de novas features para aprimoramento do serviço ou mesmo de upsseling.
O método Harvard consiste em 4 pontos principais
- Pessoas: Baseado principalmente na empatia e transparência, parte do entendimento de que é preciso separar as pessoas do problema em questão. Somente entendendo o que a outra parte pensa e sente que é possível enxergar a situação com clareza e resolver possíveis impasses.
- Interesses: Na negociação, você certamente terá seus interesses. Porém, a outra parte também terá os dela, e você deve evitar assumir a posição de “estou sempre certo”. Em vez disso, prefira identificar os fatores que motivam os interesses manifestados pela outra parte, podendo assim colocar sua solução de forma respeitosa.
- Opções: As opções são os parâmetros que você precisa definir antes de entrar na negociação. Pode se tratar do preço mínimo ou máximo ideal que você deseja atingir com a venda, ou ainda prazos para entregar o produto ou implementar a solução. O ponto é ter na manga a melhor alternativa para não prejudicar o seu plano, mostrando ser vantajosa também para a outra parte.
- Critérios: A negociação precisa contar com critérios objetivos e claros, evitando que prevaleçam mal entendidos e o sentimento de injustiça. Estar aberto para diferentes cenários de ação também é ideal – não cedendo, ao mesmo tempo, a certas pressões que podem ir no sentido contrário dos princípios do plano que você definiu.
3. Técnica “Porta na Cara”
A técnica “Door-in-the-Face” – ou “Porta na Cara”, em tradução para o português – consiste primeiro em propor um compromisso alto com o interlocutor, com grande probabilidade de ser rejeitado, e depois fazer um compromisso menor (que é a ação que você deseja).
Por exemplo, ao notar que o cliente possui desafios e necessidades que podem ser resolvidos com a versão premium do serviço, o vendedor a oferece. Após a rejeição do cliente, o vendedor reavalia as necessidades e oferece uma opção mais adequada ao seu orçamento, respeitando suas limitações.
O cliente pode se sentir mais inclinado a aceitar a segunda oferta, pois percebe que houve uma concessão da parte do vendedor. Essa técnica de negociação, baseada na reciprocidade, permite ao cliente notar que está fazendo um bom negócio, podendo levar ao fechamento do acordo.
Cuidado: esse mecanismo não tem como objetivo mentir ou manipular o cliente negativamente, muito menos atrair clientes que não vão se beneficiar do produto ou serviço. Portanto, é preciso ter responsabilidade ao aplicá-lo em uma negociação, sob o risco de obter o efeito contrário com clientes mais reativos.
4. Técnica “Pé na Porta”
De forma oposta à técnica de negociação anterior, a “Foot-in-the-Door” – ou “Pé na Porta” – é uma tática de persuasão que começa com um pedido modesto e depois segue com um pedido maior, buscando aumentar as chances de sucesso para o pedido maior.
Os pesquisadores Freedman e Fraser conseguiram comprovar a eficácia dessa tática. Em um dos estudos, décadas atrás, pediram aos moradores que colocassem uma pequena placa “Dirija com cuidado” no quintal e, mais tarde, voltaram para solicitar que colocassem uma placa maior.
O pedido que começou mais modesto, solicitando primeiro que colocassem a placa menor, foi muito mais bem sucedido (com 76% de concordância) do que aquele pedido que solicitou que exibissem a placa maior desde o início (com menos de 20% de aceitação).
Por exemplo, um vendedor de software pode começar oferecendo a avaliação gratuita de 7 dias da solução. O cliente aceita e experimenta o software, e então o vendedor pode sugerir a compra de uma assinatura mensal ou anual do software com todas as suas funcionalidades.
5. Negociação baseada em BATNA
A técnica de negociação BATNA foi criada em 1981 por William Ury e Roger Fisher no best-seller Getting to yes (Como chegar ao sim). O termo BATNA é um acrônimo para:
- Best (melhor)
- Alternative (alternativa)
- To (para)
- Negociated (negociado)
- Agreement (acordo)
Simplificando, trata-se da melhor alternativa para um acordo negociado. A técnica de negociação busca resolver impasses ou conflitos de interesse, quando não foi possível se obter o que se buscava no plano A. Ou seja, a ténica prega que o negociador precisa ter sempre um plano B na manga e tentar obter algum resultado.
Note: não se trata de dizer “sim” para qualquer condição, mas de se tornar mais flexível quando as coisas não saem como esperado antes de encerrar a negociação. Assim, ao avaliar a sua BATNA, o vendedor consegue saber o que pode ou não aceitar.
Essa técnica de negociação é relevante principalmente em vendas complexas b2b, que exigem um maior jogo de cintura para chegar ao tão buscado “sim” do consumidor.
Que tal ir mais a fundo? 4 dicas para aprimorar sua técnica de negociação
Conhecer as técnicas de negociação não é o bastante. Se você deseja criar valor agregado, impressionar o seu interlocutor e deixar ambas as partes satisfeitas, é preciso ir além. A seguir, confira algumas dicas para tornar sua técnica de negociação ainda mais efetiva:
1. Conheça muito bem o público
Parece óbvio, mas conhecer bem o público-alvo já te salva de boa parte dos desafios da negociação. Conhecendo o público, o vendedor pode se concentrar em oportunidades com maiores chances de se concretizarem. Além disso, esse conhecimento também permite criar listas de leads segmentadas e personalizadas, facilitando o refinamento do discurso.
2. Planeje-se sempre
O planejamento é a mãe dos resultados. Aqui, o primeiro aspecto que você precisa considerar para aplicar sua técnica de negociação é o objetivo. O que você busca alcançar? Qual é o histórico de relacionamento do cliente com sua empresa? Como se beneficiar disso no momento da negociação?
Estabelecer regras e limites também é fundamental, como abordamos na matriz BATNA. Ou seja, quais concessões você está disposto a fazer durante a negociação? Do que você não considera abrir mão? Esteja sempre pronto para o sucesso ou fracasso em sua negociação, sabendo bem como agir adequadamente em cada situação.
3. Lide com as objeções
Você se planejou e está negociando com o cliente. Você o escutou, entendeu seus desafios com atenção e foi consultivo, propondo algumas formas de resolução. De modo geral, tudo parece estar indo muito bem. Então, de repente, você menciona sobre um aspecto da sua solução e o cliente se mostra desconfortável, soltando a primeira objeção.
O que você faz? Muda de assunto?
Lembre-se: mudar de assunto NUNCA é uma saída a ser considerada. Ouça o cliente com empatia e respeito e, em seguida, demonstre como essa preocupação é exagerada, dando exemplos de como outras pessoas tiveram uma experiência oposta disso. Seu papel é tranquilizar o cliente e jamais deixá-lo ainda mais inseguro com o seu produto ou serviço.
4. Aprenda com cada negociação
Cada negociação tem um potencial gigantesco de oferecer aprendizados. Desde as dúvidas comuns que você pode antecipar, até mesmo às objeções que mais surgem, vale muito a pena ter um caderninho ou um bloco de notas para anotar sobre cada experiência. Assim, você terá insumos frequentes para dominar a arte da negociação.
Conclusão
Não existe uma técnica de negociação única e 100% infalível, mas aquela que pode ser melhor incorporada à realidade do seu negócio. Esperamos que nossas dicas tenham sido úteis e que você possa começar a testá-las logo na próxima reunião de vendas! Treinando toda sua equipe, aplicando e refinando os aprendizados, será só questão de tempo para você alcançar os melhores resultados.
Para acessar mais conteúdos sobre marketing, vendas e análise de dados, confira o blog da Atendare, onde publicamos artigos semanais sobre os tópicos mais relevantes!
