O processo de aquisição e qualificação de leads em empresas que trabalham com vendas consultivas ou complexas normalmente se estende por mais tempo, isso se deve principalmente às várias atividades envolvidas e também a presença de mais estágios no funil de vendas.
Obviamente isso não é regra, mas quando falamos de negociações B2B (business-to-business) com vendas consultivas, o processo é voltado ao relacionamento, de forma que quanto mais seguro e informado o lead estiver, mais propenso a fechar o negócio ele estará.
Neste meio, é comum também que as decisões sejam tomadas envolvendo mais pessoas e/ou mais departamentos. Assim, contrariamente ao B2C – onde o contato é mais direto e certeiro, no B2B se faz necessário encontrar o decisor.
A contínua e efetiva comunicação e relacionamento com os leads é de suma importância. Dessa forma, a automação de marketing é de suma relevância, facilitando e estreitando os laços entre empresa e cliente. Pode-se dizer que no mercado de negociações B2B a automação de marketing não é mais um diferencial, mas sim passou a ser fundamental, visto que a nutrição e a educação sobre seu produto ou serviço é essencial para o sucesso das negociações.
Nesse artigo você vai conhecer 4 formas de usar a automação de marketing a favor das empresas com vendas B2B para que possam gerar mais conversões, impulsionar suas vendas além de acelerar os processos e aumentar a produtividade.
O que é automação de marketing?
A automação de marketing consiste na criação de fluxos de processos que podem ser automatizados, ou seja, eles são executados conforme planejado, mas sem que seja necessária intervenção humana.
É possível construir automações para os mais variados fins, as focadas em marketing normalmente constituem processos de nutrição, onde são enviados e-mails com conteúdos depois que o lead deixa seu endereço no site.
Outro exemplo é utilizar a automação de marketing para prospecção outbound onde automaticamente o lead pode receber uma cadência de e-mails enquanto são geradas atividades ao vendedor (ou pré-vendas) a medida que esses e-mails são visualizados.
Ainda, a automação pode acompanhar o lead enquanto ele passa por um processo inicial de qualificação, por exemplo, se o seu produto (imaginando um software) tem um teste gratuito inicial de alguns dias, pode ser criada uma automação de marketing que acompanhe o usuário nessa jornada exploratória.
Por que usar Automação de marketing em minha empresa?
O objetivo principal da automação de marketing é simplificar as tarefas repetitivas em uma organização, como mídia social, email marketing, qualificação de leads entre outros processos.
79% das empresas de melhor desempenho usam a automação de marketing há mais de 2 anos. (Gleanster)
A automação de marketing pode ajudá-lo a gerar mais leads, impulsionar as vendas, ser mais produtivo e transformar seu negócio. Na verdade, se você não está utilizando automação de marketing, provavelmente está perdendo uma grande oportunidade de tornar seus processos internos mais rápidos e eficientes.
Abaixo estão os diferentes tipos de automação de marketing que a sua empresa pode considerar para ter mais produtividade com sua equipe e alcançar os melhores resultados.
Tipos de automação de marketing
Se você está pensando em automatizar os processos de marketing em sua empresa, é importante entender quais são os tipos de automação de marketing e quais você pode criar, de acordo com a sua necessidade.
Confira abaixo as automações mais usadas pelos profissionais de marketing que atuam nas empresas com vendas B2B:
Automação da jornada do lead
Em um mundo ideal, todos os leads estariam prontos para vendas. Mas na realidade, a maioria dos leads não estão prontos e precisam ser qualificados ou descartados antes de serem transferidos para o time de vendas.
Ao implementar a nutrição segmentada de leads , você pode fornecer conteúdo específico para cada lead para levá-los a se tornarem prontos para vendas.
A nutrição segmentada de leads pode ser feita por setor, função, tamanho da empresa entre vários outros critérios utilizados por seu negócio.
Segmentar seu público facilita o envio de conteúdo que você sabe que é relevante para eles, aumentando a taxa de conversão de tais materiais.
Para leads que já estão interessados em determinados produtos ou serviços seus, vale a pena automatizar o envio de conteúdo relevante para educá-los ainda mais e torná-los delegados de sua marca.
Entretanto, determinar quando um cliente em potencial está pronto para comprar pode ser difícil, mas uma ferramenta de automação de marketing pode ajudar você com isso.
DICA: A pontuação de leads (ou lead score) é uma estratégia automatizada que adiciona ou subtrai pontos de cada lead com base nas ações executadas por ele.
1. Automação de cadência de emails
A automação de email marketing é uma forma de enviar campanhas de email oportunas, relevantes e personalizadas para contatos individuais quando eles realizam uma ação específica, como inscrever-se em sua lista de emails ou fazer uma compra em uma loja online.
Na automação de marketing por e-mail, os profissionais de marketing criam fluxos que enviam uma sequência de emails automaticamente aos assinantes assim que certos gatilhos forem ativados.
Exemplos de gatilhos para uma empresa B2B são …
- Quando um cliente potencial baixou algum material da empresa
- Se um cliente em potencial solicitou contato através de um formulário
- Quando o cliente inicia o teste grátis do produto
Você escolhe a ordem, a frequência e o conteúdo direcionado da mensagem. Assim que a sequência for configurada, os e-mails serão enviados automaticamente. Cada lead receberá o material no seu tempo, conforme programado.
Assim, você economiza tempo porque você só irá precisar fazer o trabalho para planejar sua campanha de e-mail uma vez e a automação a mantém funcionando.
A automação de marketing é muito usada para nutrir os leads da sua base, onde você fornece aos potenciais clientes conteúdo oportuno para ajudá-los a tomar a decisão de compra.
Além disso, as empresas podem usar as automações de email marketing para aprimorar os relacionamentos existentes com os clientes e incentivar a compra de produtos ou serviços adicionais.
Além de realizar o envio massivo de e-mails, a automação de email marketing pode segmentar e definir grupos de clientes, através de interesses em comum.
Dica: Você também pode criar fluxos de trabalho que enviam emails automaticamente com base em datas, como feriados e outras ocasiões especiais.
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2. Automação para prospecção ativa – cold mail e cold call
Essa automação é utilizada principalmente como o nome diz, para uma prospecção ativa, onde os leads da base são colocados no fluxo de automação para que o time de pré-vendas trabalhe esses contatos.
Ela é muito interessante, pois não fica somente com um fluxo de cadências de email, mas integra também ações ativas de contatos por meio de ligações ao potencial cliente. Pode-se dizer que o lead é acompanhado de perto por uma pessoa responsável por sua qualificação.
Em uma venda consultiva, a conversa pessoal ou por ligação com o lead é essencial para que se faça um correto entendimento das dores e problemas, vendo-se ainda se o ele tem de fato fit com a sua empresa ou solução. Esse processo bem organizado e definido resulta em melhores qualificações.
Para ter sucesso nas automações de prospecção ativa, você precisa:
- Entender bem a sua persona
- Segmentar e criar uma automação de acordo com a segmentação da persona
- Ser personalizada e original
- Entender quando um contato direto faz sentido
- Mesclar mais de um tipo de evento e atividade
Definir quantos contatos de follow up serão realizados com o lead pela equipe de até que considere esse lead como descartado caso não tenha qualificado-o.
O objetivo de usar automações é sempre tornar o processo mais eficiente e produtivo, ou seja, tudo aquilo que é repetitivo pode ser automatizado.
Exemplo de uma automação para equipe de pré-vendas:
Adicionar os leads que serão trabalhados, tendo uma distribuição dos leads aos responsáveis pela qualificação (pré-vendas) e uma atividade de ligação concomitante com uma notificação de que há um novo lead para ser qualificado.
Esse é um exemplo de uma automação de marketing simples que irá organizar e facilitar a vida do seu pré-vendedor.
3. Automação de posts nas redes sociais
As redes sociais são canais bem importantes de qualquer estratégia de marketing – inclusive no marketing B2B. Afinal, é nas redes sociais que a grande maioria do seu público se encontra.
Embora a rede social não possa impulsionar diretamente as vendas para empresas B2B, elas são essenciais na construção do interesse do comprador ao longo do tempo.
No entanto, gerenciar diversos perfis de redes sociais pode ser um grande desafio. Por isso, o melhor caminho é automatizar suas postagens, onde você pode programar seus posts e monitorar comentários e compartilhamentos de um lugar só.
Isso ajuda a gerar relatórios mais completos sobre o engajamento dos leads com a sua página, por exemplo
A importância de analisar as automações de marketing
Avaliar o desempenho das estratégias independente do setor é fundamental, por isso, entender os resultados das automações criadas é muito importante para validar se os resultados estão sendo os esperados. Afinal, você precisa saber o que funcionou ou não funcionou para para implementar melhorias e otimizar o retorno dos seus investimentos (ROI)
Por isso, é preciso conhecer as métricas mais importantes e entender como elas estão se comportando.
Na automações você deve considerar os seguintes aspectos:
- Conclusões da Jornada: Quantos leads concluíram o fluxo de eventos esperados.
- Falhas no eventos: muitas vezes pode ocorrer alguma falha na automação, buscar entender o que houve, algumas situações ocorrem quando o lead está na sua lista de rejeição.
- O objetivo final: cada automação deve ser pensada e planejada com o propósito claro, por isso, ao avaliar é importante identificar se está cumprindo com o objetivo inicial definido.
Por exemplo, na automação de cadências de e-mail ao enviar campanhas de email marketing, você deve estar atento à:
- Taxa de entregabilidade: quantos dos emails disparados foram entregues ao destinatário.
- Taxa de abertura: quantos dos emails entregues foram abertos pelo usuário.
- Taxa de cliques: quantos usuários clicaram no Call to action do seu email
- Taxa de conversão: quantas vendas foram obtidas a partir da sua campanha de email marketing
- Retorno sobre investimento (ROI): a comparação entre os valores investidos na campanha e o retorno financeiro gerado por ela.
É importante ressaltar que as automações podem e devem ser modificadas sempre que perceberem a necessidade para ter uma evolução no seu processo.
Dica: Cuidado para não realizar uma mudança em um fluxo de automação que já está ativo e com dados de leads, sem criar uma nova. É recomendado sempre duplicar a automação que será modificada, para evitar inconsistência nas análises da automação antiga.
Com a análise dos indicadores de desempenho em mãos, você poderá tomar as decisões estratégicas com mais assertividade, melhorando a produtividade e os resultados de suas ações.
Porém, calcular errado ou não calcular as suas métricas pode prejudicar a avaliação dos resultados
Com as análises geradas por uma ferramenta de automação, você pode consultar relatórios e informações de marketing para ajudá-lo a tomar decisões mais informadas sobre sua empresa.
Assim, você acompanha o desempenho das suas estratégias e pode identificar problemas e implementar soluções com maior facilidade e principalmente, rapidez.
Portanto, com a automação de marketing é possível criar diversas estratégias para conduzir o potencial cliente durante sua jornada de compra, criando um processo mais padronizado, bem organizado e definido.
A automação de marketing permite automatizar as ações e processos de marketing, reduzir trabalhos manuais e aumentar a eficiência das ações, economizando tempo e esforço.
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