O pré-vendas é uma área de apoio às vendas, adotada principalmente pelas empresas que possuem vendas complexas.
Como esse tipo de vendas exige um acompanhamento do lead ao longo de todo o processo de vendas, possuir um pré-vendas na empresa traz vários benefícios.
Afinal, o pré-vendas funciona como um filtro, onde os pré-vendedores são responsáveis pela qualificação dos leads, e os vendedores devem se preocupar apenas em fechar negócios.
Neste artigo, você vai conhecer o que é pré-vendas e quais são as principais vantagens em adotá-lo na empresa.
O que é um processo de vendas?
Antes de falar sobre o que é pré-vendas, precisamos dar um passo atrás e entender sobre o processo de vendas.
O processo de vendas funciona como um passo a passo que ajuda a equipe de vendas a entender o que precisa ser feito em cada estágio do funil de vendas. Assim, todo processo de vendas passa por determinadas etapas até chegar no fechamento.
O pré-vendas é a etapa que antecede o fechamento do negócio, onde o objetivo é prospectar novos clientes e realizar a qualificação dos leads para, então, encaminhá-los para a equipe de vendas.
O que é Pré-Vendas?
O pré-vendas é uma área de apoio às vendas, responsável por realizar o primeiro contato com o Lead. Os leads são pessoas que demonstraram interesse por alguma oferta da sua empresa.
O pré-vendedor recebe os leads, entra em contato com eles e procura entender quais são as suas necessidades e como a solução da empresa pode ajudá-los. Assim, o pré-vendedor consegue avaliar quais leads estão prontos para conversar com os vendedores.
Quando o lead está “pronto”, o pré-vendor agenda uma reunião entre o lead e o vendedor e faz a famosa “passagem de bastão” Ou seja, a equipe de pré-vendas é responsável por entregar oportunidades qualificadas para a área de vendas.
Os principais objetivos do pré-vendas são:
- Realizar o primeiro contato com os leads e coletar informações sobre eles.
- Qualificação dos leads;
- Servir com um filtro de qualidade para a equipe de vendas;
- Despertar o interesse do lead para conversar com o vendedor
Em algumas empresas, além de ele fazer a qualificação dos leads, o pré-vendedor também faz prospecção ativa.
Exemplo:
O pré-vendedor é como o jogador que atua no meio-campo. Esse jogador geralmente é responsável por criar as jogadas ofensivas da equipe e dar assistência para os atacantes.
O vendedor, neste sentido, seria o atacante responsável pela finalização da jogada e por marcar os gols durante a partida.
Ou seja, o pré-vendedor precisa “fazer o passe” das melhores oportunidades para o vendedor negociar.
Funções do pré-vendas
Qualificação dos leads
A qualificação feita pelo pré-vendedor garante que somente as melhores oportunidades cheguem aos vendedores, evitando que os vendedores percam tempo e energia com potenciais clientes desinteressados.
Ou seja, o pré-vendedor precisa avaliar alguns pontos importantes:
- O lead tem as características do cliente ideal da empresa?
- O produto ou serviço oferecido pela empresa é compatível com as necessidades do lead?
- O lead consegue investir o valor desejado pela empresa?
Identificar as dores do lead
O pré-vendedor também precisa entender quais são os desafios que o lead possui e, a partir disso, avaliar como a empresa pode ajudá-lo.
Assim, o pré-vendedor consegue coletar mais informações sobre o lead e “passar o bastão” para o time de vendas. A partir disso, os vendedores conseguem conhecer quais são as necessidades do potencial cliente e preparar uma apresentação mais personalizada, por exemplo.
Gerar informações para a empresa
Os dados coletados pelo pré-vendedor ajudam a empresa a entender quais são as necessidades mais recorrentes dos leads e os segmentos com maior afinidade, por exemplo. Isso ajuda no desenvolvimento de novos produtos e serviços e também no posicionamento da empresa.
Vantagens de possuir um pré-vendas
Com uma equipe de pré-vendas, o vendedor tem seu tempo e esforço otimizado. Afinal, ele recebe todas as informações do potencial cliente, obtidas pelo pré-vendedor, o que ajuda o vendedor a planejar uma reunião 100% direcionada para solucionar o problema específico do potencial cliente. Assim, o cliente estará mais propenso a fechar negócio.
Taxa de conversão em vendas maior
O principal objetivo da área de pré-vendas é entregar leads qualificados para vendas, ou seja, com chances de se tornarem um cliente.
Assim, os vendedores recebem somente as melhores oportunidades para negociar – o que aumenta consideravelmente as chances de fechar uma venda.
Redução no Custo de Aquisição de Clientes (CAC)
Ao implementar o pré-vendas, a empresa pode reduzir o CAC, pois a tendência é aumentar as conversões e agilizar o processo de vendas.
Assim, mesmo que a empresa tenha que investir na implementação de uma área de pré-vendas e na contratação de novos profissionais, o investimento valerá a pena graças ao aumento nas vendas.
Aumento de produtividade dos vendedores
Como o pré-vendedor é responsável pela prospecção e qualificação dos leads, o vendedor não precisa perder tempo com essas atividades, podendo focar 100% nas negociações. Isso aumenta a produtividade de ambas as equipes .
A importância adotar o pré-vendas
O pré-vendas tem como objetivo gerar oportunidades de negócio qualificadas para a equipe de vendas, seja qualificando os leads que o marketing captou, ou realizando prospecção ativa.
A qualificação feita pelo pré-vendedor garante que somente as melhores oportunidades cheguem aos vendedores, evitando que os vendedores percam tempo e energia com potenciais clientes desinteressados.
Esse processo aumenta a produtividade da equipe de vendas, afinal, o vendedor não precisa perder tempo com essas atividades, podendo focar 100% nas negociações
