Imagine que você é CEO ou diretor de vendas de uma organização e quer acelerar e organizar o processo comercial. Depois de reuniões de planejamento, apresentações de ferramentas e avaliações, é finalmente contratado um sistema de CRM para que a equipe comercial tenha mais assertividade nas vendas. Mas passada a euforia da contratação, treinamento, implementação e conhecimento sobre essa nova tecnologia surge um novo desafio: Por que minha equipe comercial não está usando o CRM?
Esse cenário é familiar? Sente que está enfrentando esse problema? Pensando nisso levantamos alguns pontos que podem te auxiliar a entender os motivos de sua equipe não usar o sistema de CRM e também algumas sugestões de como reverter essa situação:
- Resistência dos usuários
- Falta de entendimento da ferramenta
- Entendimento equivocado do motivo de usar um CRM
- Falta de processos de vendas
- Esperar que o CRM realize mais vendas sozinho
- Desistência precoce, após pouco período de uso
1. Resistência dos usuários
Pode não parecer, mas a resistência nos rodeia todos os dias nos mais diversos aspectos e está intrinsecamente vinculada ao perfil de cada indivíduo. A resistência é apresentada nas decisões que temos que tomar no dia a dia, por exemplo, o que é melhor: provar a comida do novo restaurante de frutos do mar – que pode ser boa ou não – ou ir novamente a um restaurante já conhecido. Traçando um paralelo com a atividade de venda e prospecção, esse é o cenário da implantação de um novo CRM, o qual irá alterar a forma como já se trabalha com aquele processo.
Para se trabalhar com a resistência, o mais adequado é apresentar os diferenciais da nova ferramenta, e deixar claro os pontos positivos que ela vai trazer para a equipe e para o processo de venda como um todo, ou seja, mostrar o que vai mudar para melhor.
2. Falta de domínio sobre a ferramenta
Após a resistência, outro caso comum de abandono do uso de CRM é a falta de conhecimento por parte dos usuários, ou seja, os recursos são subutilizados ou então são utilizados de forma incorreta, gerando mais trabalho e insatisfação. Para corrigir, ou eliminar problemas desta natureza, é essencial que a ferramenta escolhida preste um serviço de treinamento e suporte adequado, oferecendo também ajuda online – através de artigos ou tutorias.
3. Entendimento equivocado do motivo de usar um CRM
Durante o processo de introdução da equipe ao novo sistema, seja de CRM, ERP ou qualquer outra área dentro da empresa, é importante alinhar as expectativas entre gestores e usuários. Deixando claro o que se espera e as vantagens do novo software, fica mais fácil engajar a equipe. Lembre-se que é necessário um período de alguns meses para que todo o processo esteja preparado e rodando dentro da organização.
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4. Falta de processos de vendas
Seja em vendas ou em outras áreas, de nada adianta um software se o próprio processo de vendas ainda não está definido. Então para que o uso de um software de CRM seja efetivo, previamente é imprescindível que o próprio processo de vendas já esteja rodando e ativo. Seguindo essa ideia, o conceito de uso do CRM já estará difundido entre os usuários e eles estarão aptos a configurar e buscar os recursos mais adequadamente dentro da ferramenta.
A ferramenta usada deve ser adequada ao funcionamento do seu modelo de negócio, por exemplo, se você trabalha com recorrência, é importante que seu sistema de CRM também esteja apto a trabalhar desta forma.
5. Esperar que o CRM realize mais vendas sozinho
Aqui é importante destacar, não dá para acreditar que o CRM é uma ferramenta mágica e irá realizar mais vendas para você. Ele ajudará você a ter mais assertividade e desta forma ter a possibilidade de fechar mais vendas em menos tempo, mas ele não trabalha sozinho, é essencial que você faça a gestão e as análises adequadas a partir dele, para aí sim obter mais clientes.
6. Desistência precoce, após pouco período de uso
Além de tudo que já foi citado até aqui, é muito comum também a desistência do uso do sistema de CRM antes mesmo da ferramenta conseguir apresentar os primeiros resultados, ou seja, um software de CRM irá te auxiliar nas negociações e somente após vários cenários poderá te auxiliar nas análises.
Então é possível afirmar, de forma geral, que no primeiro mês a equipe estará se adequando à ferramenta. No segundo mês poderá operar e configurar mais corretamente o software. E somente no terceiro poderá obter estatísticas de conversões e métricas com mais acurácia. De nada adianta nadar para depois morrer na praia, não é mesmo? Então quando decidir usar um CRM, é importante persistir nos primeiros meses e depois estará apto a acelerar suas vendas e de toda sua equipe.
Esperamos ter ajudado e estamos à disposição para auxiliar sua equipe a vender com mais velocidade, por isso contate nossa equipe, deixe seus comentários abaixo e desejamos sucesso para seu negócio.
