Seja presencialmente ou em uma reunião online, a apresentação comercial pode fazer toda a diferença para o sucesso de uma venda. Esse é o momento onde a empresa demonstra claramente como pode ajudar a solucionar a dor do potencial cliente e por que ele deveria confiar nela. Porém, mais do que falar sobre o produto, é preciso estabelecer uma conexão real com esse potencial comprador.
Em resumo, é por meio da apresentação comercial que o consultor ou executivo de vendas realiza o seu discurso de vendas, buscando convencer a pessoa do outro lado. Com uma apresentação coerente e bem construída para os objetivos do público, é possível deixar um potencial comprador envolvido e satisfeito com a conversa.
Falar tudo isso é fácil, mas e, na prática? Como montar uma apresentação comercial da empresa e deixar possíveis clientes de boca aberta? Você aprenderá isso e muito mais neste artigo. Continue acompanhando para descobrir:
- O que é uma apresentação comercial?
- O que precisa conter a apresentação comercial?
- Como montar uma apresentação de vendas?
- O que fazer durante a apresentação comercial? Dicas para uma apresentação irresistível
O que é uma apresentação comercial?
Ainda na fase de negociação, a apresentação comercial é etapa do processo de vendas onde você tem como objetivo demonstrar seu produto ou solução ao potencial comprador. É por meio dessa etapa que será possível se conectar com ele e fazê-lo evoluir até o fechamento do negócio.
A apresentação comercial deve ser uma apresentação envolvente – em geral construída por meio de slides para uma reunião que pode ser presencial ou online. Ela costuma começar com uma apresentação rápida da empresa, seguida pelo problema identificado, solução e histórias de sucesso de outros clientes.
Em negociações B2B, nunca podemos esquecer que o negociador do outro lado é uma pessoa. Então, sabendo que pessoas se conectam com pessoas, mais do que falar sobre o produto, é preciso criar conexões reais tocando em dores reais do potencial cliente e demonstrando que a apresentação é personalizada e pensada para ele.
Assim, mais do que uma exibição de slides, a apresentação comercial também se trata da forma de se comunicar e da sua postura diante do tomador de decisão. A seguir, reunimos as principais coisas que não podem faltar na apresentação comercial!
O que precisa conter a apresentação comercial?
A apresentação comercial tem uma influência direta na decisão de compra de um potencial cliente. Por isso, é fundamental saber tudo o que não pode faltar. Confira o resumo:
- Abertura Impactante: Inclua um slide de abertura que chame a atenção e prenda o cliente em potencial, gerando uma boa primeira impressão.
- Apresentação Concisa: Faça uma breve apresentação de sua empresa e serviços. Porém, não vá muito longe para não tornar o papo muito entediante.
- Identificação das dores: Fale sobre as dores do potencial consumidor e, na sequência, demonstre como seu produto ou serviço pode solucioná-las.
- Destaque os benefícios: Também inclua os benefícios da sua solução. Demonstre como esses benefícios se diferenciam da concorrência.
- Prova social: Mostre o sucesso que outros clientes tiveram usando a sua solução. Conte a história deles e como a sua solução foi capaz de solucionar seus problemas.
- Diferencial claro: Use dados e informações que sustentem o que você está dizendo.O diferencial é provar por A + B que tudo isso faz sentido.
- Follow-up: Sua apresentação comercial não pode terminar sem antes definir os próximos passos – que podem ser muito decisivos.
Uma apresentação comercial bem elaborada, que transmita confiança e evidencie a proposta de valor, pode ser um elemento crucial para converter leads em clientes satisfeitos. Portanto, aprimorar essa estratégia é fundamental para o sucesso dos negócios.
Como montar uma apresentação de vendas?
Agora que você já sabe tudo o que não pode faltar, que tal aprender como montar uma apresentação de vendas matadora? Para isso, trouxemos os principais passos que você precisa seguir antes e durante o desenvolvimento da apresentação. Confira:
Primeiro, estude seu o potencial cliente
A primeira lição é obter o máximo de informações sobre seu potencial cliente. Isso inclui conhecer principalmente os desafios que ele enfrenta, convertendo essas informações em insights para uma abordagem mais assertiva.
Onde descobrir isso? Ferramentas digitais podem ajudar. Confira o histórico dele na automação de marketing, descobrindo os conteúdos que ele consome e geraram conversão, e até mesmo o CRM, identificando os registros deixados pelo SDR da equipe.
Personalize sua apresentação
Sua apresentação não pode ser genérica e superficial. Afinal, você não vai querer que a pessoa do outro lado da conversa sinta que as informações trazidas não refletem diretamente o que ela precisa, certo? Por isso, prove que você trabalhou duro para construir um material relevante e de muito valor para as necessidades dela.
Inclua um resumo da apresentação
Você já deve ter ouvido aquela frase que diz que “tempo é dinheiro” – e de fato é. Para respeitar o tempo da outra pessoa, dedique um slide para o resumo dos tópicos que serão tratados durante a apresentação comercial. Com isso, você não perde tempo com algo que não é do interesse do prospecto, garantindo que a reunião não será infinita.
Por fim, também é uma boa oportunidade para destacar que o assunto “preço” será falado mais ao final, evitando o constrangimento da pergunta surgir em outro momento qualquer.
Apresente a sua empresa
Histórias têm o poder de gerar empatia entre as pessoas. Portanto, contar um pouco da história da sua empresa pode ser uma boa forma de gerar uma conexão rápida. Também aproveite o momento para falar sobre os serviços prestados e garantir autoridade ao seu negócio, destacando prêmios, certificações e outras informações relevantes.
Mas não se esqueça de ir direto ao ponto, evitando dar muitas voltas. O calcanhar de Aquiles das apresentações comerciais é a perda de tempo com tópicos muito prolongados.
Coloque o problema sobre a mesa
A etapa de qualificação busca conhecer as dores e necessidades que o potencial cliente possui. Ao levantar todas elas, você precisa trazer o problema mais importante que sua solução pode solucionar, demonstrando que é a mais adequada para resolvê-lo.
Tudo isso pode ser construído por meio do storytelling, uma técnica de narração para contar boas histórias e vender produtos e serviços. Relembrando essa dor latente sentida pelo potencial cliente, você estará com a carta na mão pronta para o próximo slide.
Apresente a sua solução
Você construiu uma narrativa bem conectada e envolvente, apoiada em bons slides. É chegada a hora de apresentar a sua solução – e você não vai querer fazer feio. Por isso, é importante surpreender o cliente em potencial, detalhando sobre a sua solução e trazendo todos os benefícios relacionados a ela. Ao apresentar a solução, você pode incluir:
- Benefícios e valor.
- Funcionalidades e recursos.
- O quanto ele potencial cliente pode economizar tempo e dinheiro com ela.
- Comparação entre dois cenários: com a sua solução / sem a sua solução.
- Resultados esperados.
Compartilhe cases de sucesso e encante o potencial cliente
Para obter mais credibilidade, falar de números e experiências reais é essencial. Por isso, é importante provar o que você está dizendo com resultados. Mas não adianta falar apenas em números soltos. Torne os cases mais envolventes contando histórias reais de outros clientes, demonstrando como os problemas foram superados com a sua solução.
Uma boa história sempre vale a pena ser ouvida. Porém, evite selecionar um case de um cliente muito grande, cujo contexto pode estar desalinhado com o cliente com o qual você irá conversar. Essa situação pode gerar uma quebra de expectativa negativa.
Fale sobre o investimento
Falar sobre o investimento é um momento crítico para muitos representantes de vendas. Porém, é possível tornar essa hora menos traumática para ambas as partes se você se concentrar primeiro em demonstrar valor real ao potencial cliente. E a demonstração desse valor se dá ao apresentar sua solução de forma cativante e personalizada.
Como já dissemos, lembre-se de mencionar rapidamente no início da apresentação comercial que o assunto “preço” virá ao final da apresentação. Assim, evita-se o constrangimento de que o cliente fique ansioso e pergunte sobre isso durante algum momento anterior.
Defina os próximos passos
Você finalizou a reunião e a apresentação ocorreu de forma satisfatória. Porém, a venda ainda não acabou. Nesse sentido, você precisa garantir que os próximos passos aconteçam de modo que o potencial cliente avance no pipeline.
Então, já deixe o acompanhamento marcado – que pode ser uma reunião ou uma ligação. E também, logo após o término da apresentação comercial, envie os slides utilizados, aproveitando o ensejo para deixar um lembrete sobre a próxima conversa.
O que fazer durante a apresentação comercial? Dicas para uma apresentação irresistível
Steve Jobs era uma daquelas figuras capaz de mobilizar multidões na hora de apresentar as novidades lançadas pela Apple. E isso não acontecia por acaso. O fundador da empresa norte-americana era um especialista em prender a atenção de seus ouvintes, e o fazia com muita paixão. Mais do que falar de produtos, ele falava sobre experiências.
A Onigrama listou as técnicas de apresentações mais utilizadas por Steve Jobs, então decidimos trazer algumas delas para você conferir:
- Use palavras-chave para enfatizar as partes importantes de sua apresentação.
- Traga números significativos que reflitam boas experiências.
- Expresse sua paixão e transmita a solução com verdadeiro entusiasmo.
- Crie um vilão: a concorrência não é tão eficaz quanto você. Nessa lógica, adivinha quem é o herói? A sua marca.
- Encare a apresentação como um espetáculo onde você precisa criar conexões com seu público.
- Ensaie, ensaie e ensaie até apresentar os detalhes com precisão e fluidez.
Além das técnicas utilizadas pelo antigo CEO da marca da maçã, temos outras dicas:
Utilize recursos visuais impactantes
Boas práticas de design são essenciais para uma apresentação agradável. Então, evite slides cansativos, com parágrafos longos e com tipografias muito variadas. Se você tiver um manual da marca pronto, ótimo: utilize-o como guia ao criar a sua apresentação comercial.
Mas se ainda não tiver um manual, também não tem problema. Nesse caso, de novo tal como Steve Jobs, prefira slides concisos e com design mais simples, apostando em elementos visuais impactantes e textos com fácil leitura. O menos é mais!
Seja claro e objetivo
Objetividade é um dom de poucos – mas ela é possível de ser treinada. Antes de cada apresentação comercial, treine toda a apresentação e grave a si mesmo (tentando ser o menos robótico possível e simulando que existe alguém do outro lado).
Depois de gravar, assista e treine mais quantas vezes forem necessárias. Identifique os excessos e tente eliminá-los a cada novo treinamento. Assim, com o tempo, sua comunicação será cada vez mais clara e limpa de ruídos.
Construa conexão com o rapport
Fazer rapport é encontrar algo em comum para buscar uma conexão com a outra pessoa. Esse laço pode ser feito logo no início e em outros momentos no decorrer da apresentação de vendas. A execução do rapport deve começar lá atrás, na etapa onde você estudará o potencial cliente e a pessoa com a qual irá conversar, conhecendo mais sobre ele.
Encontrar uma atividade em comum, como futebol ou viagens, pode ser uma boa saída para quebrar o gelo. Só evite forçar intimidade, parecendo intrusivo e inconveniente.
Prepare-se para as objeções
Essa dica é básica, mas igualmente válida. Para não fazer feio na apresentação comercial, é importante estar plenamente preparado para apresentá-la conhecendo, inclusive, as objeções que podem ser levantadas durante a reunião com o potencial cliente.
Não sabe quais objeções o cliente pode levantar durante a conversa? Utilize o ChatGPT!
Esse robozinho é ótimo em fazer o papel de advogado do diabo, se você pedir para ele. Até criamos um prompt para você utilizar:
- Exemplo de prompt: ChatGPT, sou uma corretora de seguros b2b e farei a apresentação comercial do seguro de vida para uma indústria do setor automobilístico. Liste cinco possíveis objeções que o cliente poderá levantar.
Aproveite para conhecer quais são as principais objeções de vendas B2B e como contorná-las!
Ao final, resuma tudo e passe a bola
Dar espaço para o potencial cliente é importante durante toda a conversa, mas especialmente indispensável nos minutos finais. Esse é o espaço ideal para você resumir brevemente tudo o que foi conversado e lançar a bola para ele, buscando entender se ficaram dúvidas ou pequenos ruídos de informação que possam impedir a continuidade da negociação.
Fazer a apresentação comercial não é uma tarefa tão simples, mas fica bem mais fácil se você seguir as dicas que trouxemos neste conteúdo. Lembre-se que a apresentação de vendas não pode ser uma reunião engessada onde só você fala, mas um espaço aberto e amigável para tratar as dúvidas do cliente em potencial.
E para extrair ainda mais potencial em vendas, contar com o software CRM é essencial. Com ele, você acessa ferramentas que sua empresa precisa para centralizar a execução de tarefas que vão de e-mails, passando pela proposta, negociação e fechamento. Fale com um especialista!
Perguntas frequentes sobre apresentação comercial
O que é uma apresentação comercial?
A apresentação comercial é uma etapa do processo de vendas em que o objetivo é demonstrar um produto ou solução ao potencial comprador durante a fase de negociação.
O que uma apresentação comercial deve conter?
A apresentação comercial deve incluir: um slide de abertura impactante, uma breve apresentação da empresa, a identificação das dores do cliente e como o produto/serviço pode solucioná-las, os benefícios da solução, cases de sucesso de outros clientes e dados que sustentem a apresentação.
Como montar uma apresentação de vendas?
Para montar uma apresentação de vendas eficaz, é importante estudar o potencial cliente, personalizar a apresentação, incluir um resumo dos tópicos, apresentar a empresa, destacar o problema a ser resolvido, mostrar a solução com seus benefícios, compartilhar cases de sucesso e abordar o investimento necessário, além de definir os próximos passos.
Como se preparar para as objeções do cliente?
Antecipe possíveis objeções do cliente e esteja preparado para lidar com elas durante a apresentação comercial. Conheça bem o produto/serviço oferecido, entenda o mercado e os concorrentes, e desenvolva argumentos sólidos para contornar as objeções e destacar os benefícios da solução oferecida.
