Entre os principais objetivos do time de marketing, está a captação de leads. Esse processo, além de crucial para a rentabilização do negócio, também auxilia no próprio entendimento do perfil do seu cliente.
Mas, de forma descomplicada: o que é captação de leads? E como captar leads com sucesso para a sua empresa?
O que é captação de leads?
Captação de leads é o processo de atrair potenciais clientes que demonstram interesse nos produtos ou serviços de uma empresa. A captação de leads pode ser feita de diversas formas, mas em geral, a empresa entrega algo de valor para o potencial cliente e em troca solicita alguma informação de contato, como nome, e-mail ou número de telefone.
Existem muitas maneiras de gerar leads: por meio de campanhas de marketing por e-mail, anúncios de mídia social, chamadas de vendas diretas ou até mesmo boca a boca de clientes satisfeitos.
10 estratégias de captação de leads
Agora que você já sabe o que é captação de leads, chegou a hora de aprender as melhores técnicas para gerar as melhores oportunidades de vendas. Veja quais são 10 principais estratégias de captação de leads:
1. Indicações
Segundo o Relatório Misto de Marketing B2B de 2020, 63% dos leads gerados pelas empresas vêm através das indicações. Ou seja, da clássica estratégia de pedir que um cliente satisfeito recomende seu produto/serviço a amigos e familiares. Nesse caso, o próprio lead já entra em contato com a empresa.
2. Cold calling
Cold call (chamada fria) é uma técnica clássica para captação de leads na qual a empresa usa dados coletados de intermediários como o Google e redes sociais, por exemplo, para entrar em contato via ligação com potenciais clientes. É uma boa maneira de alcançar pessoas que talvez ainda não tenham ouvido falar sobre o seu negócio.
Falamos mais sobre o uso de dados na captação de leads no texto sobre como os dados ajudam a otimizar o processo de vendas.
3. Co-marketing
Co-marketing é um quando duas ou mais empresas se juntam para criar conteúdo, produtos ou serviços, que sejam interessantes e valiosos para seus respectivos públicos. Desta forma, o co-marketing é uma ótima maneira de obter mais leads para o seu negócio, porque permite que as empresas parceiras expandam seu alcance para novos públicos e mercados.
4. Anúncios
Anúncios são uma ótima estratégia de captação de leads, pois através deles é possível direcionar produtos ou serviços para públicos segmentados, e garantir que apenas aqueles com maior probabilidade de conversão vejam seu anúncio, usando ferramentas como o Meta Ads e Google Ads, por exemplo.
5. Teste grátis
Através dessa estratégia de captação de leads, o potencial cliente tem acesso gratuito ao produto ou serviço durante um período e em troca, fornece os dados para você. Segundo um artigo da Ada Chen Rekhi, que já trabalhou nos times de marketing de empresas como LinkedIn e Microsoft, a taxa de conversão de leads com testes grátis gira entre 25% e 50%.
6. Cursos e webinars
Você também pode oferecer conhecimento na forma de cursos e/ou webinars para captar leads. Uma empresa que utiliza muito essa prática é o Google, que oferece cursos que, não por acaso, ensinam estratégias usando suas próprias ferramentas. E claro, para ter acesso, é necessário fazer um cadastro e fornecer seus dados.
7. E-books e infográficos
Além de produzir cursos e webinars, você também pode criar outros materiais como ebooks e infográficos. Nesse caso, além de mostrar a expertise da empresa em determinado assunto, também é possível coletar dados que contribuam para a oferta do produto ou serviço. Por exemplo, se você vende um software de gestão, pode montar um e-book sobre a importância do uso de um sistema de gestão para uma empresa.
8. Newsletters
Para construir um relacionamento mais longo e personalizado com seus leads, as newsletters podem ser uma opção. Ao utilizar essa estratégia, você solicita o e-mail do seu cliente em potencial e em troca, se compromete em enviar conteúdos exclusivos regularmente. As newsletters podem ser usadas para transmitir informações relevantes sobre o mercado ou atualizações sobre os produtos/serviços da sua empresa.
9. Blogs
Além de ser uma ótima forma de gerar tráfego e autoridade, o blog também pode ser uma boa estratégia de captação de leads. Você pode usar postagens de blog para inserir pop-ups, botões e outros recursos que levem seu cliente em potencial a entrar em contato com você enquanto ele aproveita o conteúdo.
10. Redes sociais
Além das outras estratégias que discutimos, trabalhar o marketing de conteúdo e o relacionamento da marca com os clientes nas redes sociais também pode te ajudar a capturar leads. Além de permitir uma interação mais próxima com os clientes, essa abordagem permitirá que você conheça melhor o perfil de seus clientes em potencial e envie ofertas personalizadas por meio das plataformas.
Enfim, entendendo o que é captação de leads, quais as principais estratégias para fazer isso e o que são leads qualificados, resta saber…
Como captar leads com sucesso?
- Conheça o seu público alvo — assim, será mais fácil atrair leads qualificados utilizando as estratégias certas;
- Entenda o algoritmo das redes sociais e do Google — para chegar até os seus leads com mais facilidade;
- Ofereça valor em troca das informações do lead — desta forma, ele se sentirá mais disposto a lhe fornecer seus dados;
- Respeite a Lei Geral de Proteção de Dados (LGPD) — pois ao proteger as informações do cidadão, ela pode impactar na sua estratégia;
- Aposte em ferramentas de automação — como o software de CRM e automação em marketing do Atendare, que te auxilia desde a captação do lead até o pós-venda.
Ao final desse processo, você também pode se interessar por entender: Como fazer a gestão de leads da sua empresa?
Fontes: Ada Chen Rekhi; The 2020 B2B Marketing Mix Report.
